【培訓對象】
商業(yè)銀行支行行長，客戶經理，以及其他相關學員

【培訓收益】
思路的轉變：從做大到做小做散 小微信貸的風險識別 村民的資金特點及營銷技巧 督導培訓師的引入

 第一部分、整村授信的營銷及風險控制
第一講、從不良貸款清收說起
一、三大風險及其態(tài)度
1、操作風險及其態(tài)度
隊伍的風險才是最大的風險：（案例分析：河南焦作某農信到網(wǎng)點鍛煉的李主任）
2、市場風險及其態(tài)度
（1）山西首富邢質斌的結局
（2）光伏企業(yè)的跌宕起伏
（3）種養(yǎng)殖客戶的四大風險，政府支持的項目你授信嗎？（案例分析：河南駐馬店某農信的養(yǎng)鵝）
3、信用風險及其態(tài)度
（1）夫債妻不認（案例分析：山西臨縣七匹狼老板娘的貸款警示）
（2）父債子不認
二、從第一代到第四代到貸款技術
1、擔保為特征的貸款
2、交叉檢驗技術的應用及其缺點（案例分析：山東某農商銀行，80人隊伍，200多萬利潤）
3、家庭信用貸款
4、大數(shù)據(jù)為特征的小貸技術（案例分析：螞蟻金服的借唄，38億撬動的3000億規(guī)模）
案例1：招商銀行的飛貸
案例2：趣店的校園貸
案例3：交叉檢驗的引入：（案例分析：泰隆銀行、民泰銀行、臺州銀行、哈爾濱銀行、包商銀行小貸技術）
案例4：痛定思痛：（案例分析：山東省農信系統(tǒng)全省的家庭銀行推廣）
三、小額貸款貸款的風險識別
1、對待小企業(yè)風險的態(tài)度
2、三品三表分析

第二部分、整村授信的營銷流程、方法、工具
第一章、信息采集
從縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村委村民，四級營銷
一、縣域的營銷
1、縣領導關心什么？（案例分析：**農商銀行，**人民自己的銀行，服務縣域經濟）
（1）人民銀行縣支行的支持
（2）金融辦的支持
（3）國家扶貧計劃
2、從上而下，勢如破竹
（1）縣金融會議
（2）城區(qū)的宣傳
（3）電視媒體的宣傳
二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的營銷（案例分析：河南某村鎮(zhèn)銀行的廣告宣傳車，及夏日的電影）
1、如何利用這些和尚？
2、村級干部的會議宣講
3、村委干部的支持（案例分析：一站式金融服務，浙江**農商銀行的豐收驛站）
三、村委的營銷
1、宣講會的召開（案例分析：福建屏南農信的標準化宣講會組織）
2、村委聯(lián)絡員的建立（案例分析：山東WL農商銀行，整村的不良，借名貸款，是農金員的問題，還是自身管理的問題）
四、進村入戶
1、天時：什么時候如何合適
2、地利： 信用村的帶動
3、人和：四種客戶，是天然的代言人
我們的三見一進
見人：常見問題：客戶不在家怎么辦？（案例分析：江蘇DY農商銀行的十戶九空）
見房：中國的傳統(tǒng)，房子，透露你的實力
見表：完善的表格，項目不全，如何處理？
進系統(tǒng)：
第二章、預授信及交叉檢驗
一、評分表表及打分項目（案例分析：越簡單越好，還是越詳細越好，廣西農信系統(tǒng)，陜西農信系統(tǒng)的打分表為例）
1、 關于三品的細化
2、 關于三表的認定
3、 手機號/身份證號碼（案例分析：山西YC農商銀行：貸戶找不到人，電話打不通）
二、流程化：信貸工廠的理念借鑒
1、 所有的大面積不良都是制度的問題；（江蘇某農商銀行單行長的名言）
2、 從流程上控制風險
3、 三臺貸款的實踐，（案例分析：江蘇蘇北JH農商銀行的借鑒）
三、三查制度的落實
第三章、貸后管理及不良清收
一、好的貸款是管出來的
二、能收回來，才是優(yōu)質的資產

第三部分、整村授信貸款產品的天龍八部分析
一、小額個人貸款的對象
1、 家庭還是個人為對象？
2、 婚姻狀況的不同，光棍戶及離異戶的選擇（案例分析：山西SY農商銀行光棍的不良催收教訓）
3、 性別：男掌柜還是女掌柜的風險大？
4、 年齡：18-55周歲，是否科學？從打分表分析，最優(yōu)區(qū)間
5、 收入分析：
 掐頭（大戶不一定是好的客戶）
 去尾（十六不貸）
 取中間：整村授信優(yōu)質的客戶，挑魚中部
二、小額個人貸款的利率
1、 基準利率（案例分析：廣西QZ農商銀行的低利率，陜西某農商銀行的高利率）
2、 信用卡取現(xiàn)利率
3、 高利貸利率
三、小額個人貸款的用途
1、有明確的貸款用途，無明確的貸款用途
消費類貸款：蓋房、買車、裝修、婚嫁、子女留學
經營性貸款分析：
（1） 投機類
（2） 礦業(yè)/種養(yǎng)殖/批發(fā)零售/運輸
2、從用途上借名貸款，在授信中防止壘大戶（案例分析：新疆某農商銀行的裝修貸款）
四、小額個人貸款的金額
1、1-5萬，5-20萬；
2、20萬以上
3、防止過度授信（案例：甘肅某農信，跨越式發(fā)展帶來的惡果）
五、小額個人貸款的擔保方式
1、 信用為主；
2、 聯(lián)保貸款的巨大教訓（案例：山東/江蘇農信機構的巨大轉變，囤大蒜的整片不良）
3、 并非個人信用，家庭信用及道義擔保（案例分析：臺州銀行等道義擔保有法律效力嗎？可行嗎）
六、小額個人貸款的還款方式
1、 循環(huán)貸的十六字方針；（案例分析：招商銀行生意貸的啟示）
2、 等額本息，按日計息，按月計息，按季度清息比較，什么時候還本？
七、小額個人貸款的期限
1、1年，2年還是3年？
2、貸款管理的五部曲（案例分析：湖北某農商銀行13年，6300筆貸款的0逾期）
八、小額個人貸款的放款方式
1、 如何實現(xiàn)雙人面簽？
2、 要到網(wǎng)點來辦理嗎？
3、 手機銀行，網(wǎng)銀等是否可以實現(xiàn)

陳瑜老師 金融營銷專家
常駐地：廣州
【資質背景】
 上海財大、上海交大簽約講師
 廣發(fā)銀行總行特約高級培訓講師、顧問
 畢業(yè)于北京工商大學保險
 國內銀行界外拓營銷模式創(chuàng)建者；普惠金融、陽光信貸有影響力講師；
 開門紅項目農商銀行廣受歡迎，行外吸金四大行主要講師，普惠金融營銷模式全省推廣之最早研究講師之一，不良貸款清收的項目模式10個省市推廣。兩百個以上項目經驗。
【履職經驗】
陳老師曾任職世界五百強IBM高級銷售經理，負責公司的用戶大會，技術交流會、新產品發(fā)布會等客戶關系管理等工作
宇信易誠（美國納斯達克上市公司）任職市場部總經理，對銀行核心業(yè)務系統(tǒng)、客戶關系管理系統(tǒng)、信貸風險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任深交所財經公司駐北京辦事處經理，負責北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機構提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機構中第二。
2011年培訓第三方理財公司（恒天財富），實現(xiàn)100億營銷目標。
【授課風格】
陳老師授課內容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學員過耳難忘；把教室當做舞臺，把上課當做享受，讓學員在學習的過程中享受知識，如沐春風。
【主講課程】：
《銀行客戶經理營銷技能提升》
《大客戶營銷技能提升》
《理財產品營銷技能提升》
《銀行卡營銷》
《資產配置與營銷技巧》
《高效執(zhí)行力》
【服務客戶】
銀行：
工行廣州分行營業(yè)部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農行總行武漢培訓中心、農行浙江省衢州分行、農行湖南分行、農行湖北分行、農行威海分行、農行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農信、柳州農信、賓陽農信、梧州農信、藤縣農信、蒙山農信、平南農信、興安農合行、桂林農商銀行、北海農信、佛山禪城農信、瀾石農信社、廣州農商銀行、珠海農商銀行、重慶農商銀行大渡口支行、江門融和農商銀行、大余農商銀行、石城農商銀行、四川宜賓金江農商銀行、綿竹農信、南充農信、貴州福泉農商銀行、貴州貞豐農商銀行、襄陽農商銀行、崇陽農商銀行、當陽農商銀行、沙洋農商銀行、上猶農信、贛縣農信、資源農合行、南海農信、順德農商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農合行、岳陽農商銀行、祁東農信、常寧農商銀行、衡陽農商銀行、衡東農商銀行、銅陵農商銀行、河南新鄉(xiāng)農信、周口農信、南陽淅川農信、鄧州農信、舞鋼農信、郟縣農信、河北邢臺農信、欒城農信、鹿泉農信、黑龍江綏化農信、綏棱農信、安徽阜陽農信、新疆農信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……
保險業(yè)：
民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……
通用業(yè)：
美的集團、廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產集團……
金融租賃業(yè)：
華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃
【客戶評價】
陳老師是銀行培訓專業(yè)人士，與與陳老師進行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行培訓總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓就是最好的培訓，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風氣，業(yè)績猛增。
——廣西農信人力資源部總經理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學員學到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農村商業(yè)銀行培訓中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進行課程設計，案例豐富實戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點……
——廣州新達城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識廣博，比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總：
陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結合我公司的具體業(yè)務特點進行講師，使我公司員工素質得到了大大的提升。 ——廣州速領信財稅吳總

 

• 批量營銷中整村授信實戰(zhàn)技巧

   

  PART1 功夫在詩外——銀行通用營銷技能準備一、客戶經理的自我修養(yǎng)1、營銷人的五項修煉一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

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