壹. 開發(fā)美國市場前先必須理解的知識
(一).先必須理解的貿(mào)易基礎
●Manufacturer exporter importer wholesaler retailer 老式規(guī)矩與新模式的共存
●網(wǎng)絡興起 老式規(guī)矩退化與改變
(二).美國市場的五大特點 (明了以下特重要點方能有效規(guī)劃市場進行方向)
●美國市場容量特大
最大的消費品市場消費能力強
年收入超過3萬美元
較少儲蓄超前消費
對消費品的更新快 喜新厭舊觀念極強
勞動密集型的消費品生產(chǎn)多已轉移到其它國家和地區(qū)
日用消費品主要靠進口，而且進口需求量相當大 這一趨勢還在上升，不可能轉變
經(jīng)濟的景氣指標可能會影響高檔商品的銷售
價廉實用的日用消費品的購買難減少，中國難被制造
案例分析：
●美國市場接納性強
美國人口結構的多元化決定了美國消費品市場的多樣化
好奇性與新鮮感，對新商品的接納性很強，極少排斥
貧富差距大，收入階層構成了不同層次的消費群體和特定市場
中等收入階層如今已成為消費品市場的主體
重視檔次及高的商品附加值
案例分析：
●美國市場法規(guī)健全、行業(yè)協(xié)會左右市場
產(chǎn)品進出口及批發(fā)零售均有極為詳盡的法規(guī)與執(zhí)照要求，而且執(zhí)法十分嚴厲
在美從事貿(mào)易要聘請律師作顧問、會計師處理公司稅務，以免誤觸法規(guī)
行業(yè)協(xié)會作用相當大為保護本行業(yè)利益，游說政府制訂有利的政策如反傾銷301
企業(yè)與產(chǎn)品要進入美國，要研究對應的行業(yè)協(xié)會，還該加入行業(yè)協(xié)會
， 交納會費就能享受權益。協(xié)會對會員的服務意識很強。加入較易被客戶認可
案例分析：
●美國市場重質量講品牌特重視產(chǎn)品安全
對產(chǎn)品質量的含意己擴展為廣義的，并不局限于一般的產(chǎn)品用途，
技術指標與規(guī)格，產(chǎn)品的包裝質量、產(chǎn)品使用說明質量、尤其是售后服務質量
對產(chǎn)品品牌的認可度極深也愿買品牌產(chǎn)品，也愿意付更多的錢
針對不同的消費群體的品牌，一般由品牌就可知道其價位
經(jīng)銷商要對商品承擔責任險，商家稍不注意就會吃巨額賠償官司
美國對產(chǎn)品的質量要求都非常嚴格
產(chǎn)品的標簽、包裝說明要附合美國市埸要求，以分清責住。尤其是安全標準
案例分析：
●美國市場銷售季節(jié)性強
春季（1-5月）、夏季（7-9月）和節(jié)日季（11-12月）
每個季節(jié)都有商品換季的銷售高潮
感恩節(jié)（11月底）開始便是美國人冬季節(jié)日購物的季節(jié)
特別是圣誕節(jié)，是美國商品全年銷售旺季，通常要占全年銷售額的三分之一
美國進口商進口訂貨均是根據(jù)其國內(nèi)銷售季節(jié)來組織的
錯過銷售季節(jié)就難以銷售，意味著這一年度退出美國市場
國企業(yè)如果未能按合同日期交貨，不但拿不到貨款還要被罰款的原因
案例分析：
(三).和美國客戶打交道有什么秘訣
●把質量擺在第一位
質量看的很重，稍有差池，就會投訴你，所以一定不要在產(chǎn)品質量上動歪心思。無論
是樣品還是最終交貨，質量上一定要嚴格把控。只要他們對商品質量放心滿意了那么
以后交易也就十拿九穩(wěn)了。
●重視商品包裝
美國人對商品包裝的關注甚至超過了價格，這也是國外買家與國內(nèi)買家的最大區(qū)別。
外貿(mào)賣家在進行商品包裝時必須做到認真細致。能提供特色包裝服務更能成為外貿(mào)網(wǎng)
店的一大賣點。
●注意上網(wǎng)時間統(tǒng)計表
美國由于地理版圖較大需要跨過三個時區(qū)，所以不同時區(qū)的買家在網(wǎng)上活躍的時間也
有所不同。為了提高關注率、回復率，我們應該積極總結各個時區(qū)的上網(wǎng)時間統(tǒng)計表，
選擇買家上網(wǎng)時間段來進行聯(lián)系跟進，會事半功倍。
●多用贈品營銷手段
希望能夠獲得一些額外的利益”是全世界買家的共有消費心理。根據(jù)買家的不同消費
金額附贈價值不等的小禮品，這種營銷方式要比直接降價更有效果。
●盡量和同行保持價格一致或者相近，否則最終吃虧的只是自己
貳. 如何高效開發(fā)美國市場客戶
(一).自身影音信息制作
光盤 電商統(tǒng)一數(shù)據(jù)信息 網(wǎng)上資料要加大力度
(二).在美國際參展的相關注意事項（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學費得到的經(jīng)驗血淚教訓
●美國較重要的商展城市
紐約 洛杉磯 西雅圖 達拉斯 拉斯韋加斯 圣地亞哥 舊金山灣區(qū)
芝加哥
●參與國內(nèi)展團的利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓 1）
利層面分析
弊層面分析
●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓 2）
●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓 3）
●注意報價需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓 4）
●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓 5）
●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓 6）
●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓 7）
●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪
(三).美國TOP的電商平臺有哪些 (參考資料)
1、亞馬遜：月訪問量：20.12億人次。其銷售產(chǎn)品包括媒體、電子產(chǎn)品、服裝、家具、
食品、玩具和珠寶等。亞馬遜已開設了多個站點，成為美國和其他國家中無可爭議的
電商巨頭。
2、eBay：月訪問量：7.465億人次。其已經(jīng)擴展至20多個國家，銷售產(chǎn)品包括汽車、電
子、時尚、家居、園藝、體育、玩具、甚至商業(yè)和工業(yè)產(chǎn)品。
3、沃爾瑪：月訪問量：2.945億人次。沃爾瑪是全球最大的零售公司，經(jīng)營著大型超市、
百貨公司和雜貨店。除美國以外，沃爾瑪還通過子公司在加拿大、墨西哥等多個國家
開展業(yè)務。
4、Etsy：月訪問量：2.225億人次，是一個專注于手工或復古產(chǎn)品和獨特的工廠制造產(chǎn)
品的平臺。
5、Home Depot：月流量：1.295億人次，是美國最大的五金和家居用品零售公司，在全
國擁有2200多家門店。
6、Target：月流量：1.28億人次，僅次于沃爾瑪?shù)牡诙蟀儇浬痰炅闶凵獭?br /> 7、百思買：月訪問量：9240萬人次，百思買是美國領先的電子消費品、電腦、家電、
手機、視頻游戲、科技產(chǎn)品和電子產(chǎn)品零售商，并在線上向美國數(shù)字客戶銷售電子產(chǎn)
品和家用電器。
8、Wayfair：月訪問量：7770萬人次，一家專營家具和家庭用品的電商公司，也是一個
開放的平臺，超過10000家全球供應商直接向數(shù)字客戶銷售數(shù)百萬種產(chǎn)品。
9、梅西百貨：月訪問量：7490萬人次。是美國領先的連鎖百貨公司，還推出了向數(shù)字
客戶銷售產(chǎn)品的線上商店，并將產(chǎn)品銷往全球200多個地點。
10、Lowe’s：月訪問量：7000萬人次。是美國第二大家居裝飾和五金連鎖店，還通過自
己的電商平臺在線銷售各種建筑材料、家居和園藝設備、家具和工具。
●Globalspec在南京和無錫有分公司 優(yōu)勢行業(yè)：電子 B2B
企業(yè)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，工業(yè)電子類采購網(wǎng)站，可訂閱電子簡報
(四).總結美國市場開發(fā)須注意的技巧
第一階段
●空出額外利潤 接觸國內(nèi)外SOHO一族
●美國當?shù)氐氖袌稣{查
包括當?shù)孛癖姷氖杖霠顩r，消費習慣等。
●完成步驟一后再進行產(chǎn)品定位
市場很大，你不可能什么產(chǎn)品都做，只做自己有優(yōu)勢的產(chǎn)品。
●相關的產(chǎn)品標準
尤其是出口到美國市場需要強制標準的合格產(chǎn)品
●有成熟的供應鏈體系：包括原材料供應商與外貿(mào)服務商。
●打造一個強有力的外貿(mào)團隊。
第二階段
●利用google搜索潛在客戶的聯(lián)系方式然后寫開發(fā)信。
利用google搜索客戶是目前最好用的免費找客戶的方式。在google搜索框中輸入產(chǎn)品
名稱+importers、產(chǎn)品名稱+distributors、產(chǎn)品名稱+wholesaler、產(chǎn)品名稱+buyer等等。
●國內(nèi)外各B2B平臺：包括免費及付費的平臺，如阿里巴巴國際站，中國制造網(wǎng)等國內(nèi)
可以通過注冊公司信息，發(fā)布產(chǎn)品圖片等坐等客戶詢盤。不過由于有效流量越來越貴，
平臺一般優(yōu)先考慮付費會員。免費的B2B平臺受到有效詢盤的可能性越來越小，除非
你的產(chǎn)品非常有競爭力。
●各大展會網(wǎng)站。展會網(wǎng)站會有很多參展商的名錄，知道名錄就可以找到公司的網(wǎng)站甚
至采購商郵箱。而且名錄里面的參展商都是真實的。
●行業(yè)展會及綜合性展會：前者比如美國拉斯維加斯展。
●美國的黃頁及工商信息網(wǎng)站
●通過facebook, twitter, linkedin等海外SNS工具，通過添加精準聯(lián)系人交流，從而使業(yè)
務往來從為可能。
●在國外開設海外辦事處或者前期對目標市場國家進行市場調查，然后直接出國上門拜
訪開發(fā)客戶，當然這種情況比較資金要求比較高。
●創(chuàng)建獨立的企業(yè)網(wǎng)站進行seo與sem推廣。
●通過外貿(mào)朋友圈委托同行介紹或者請美國老客戶做轉介紹。
 

左鳳山老師簡介
德國聯(lián)邦埃森大學工設DID博士。現(xiàn)任（臺灣）產(chǎn)品科技升級協(xié)會秘書長，臺北市兩岸四地文教經(jīng)貿(mào)交流協(xié)會秘書長，上海市政府中小企業(yè)服務中心資深輔導顧問，中國國際商務咨詢顧問師評價委員會評審委員，加拿大國立皇家大學企管研究所課程教授。
★ 德國聯(lián)邦埃森大學工設DID博士
★ 曾任SAHAKREAH 食品工業(yè)集團(東南亞)集團總經(jīng)理
★ 曾任飛龍汽車工業(yè)制造股份有限公司副董事長兼總經(jīng)理
★ (臺灣)產(chǎn)品科技升級協(xié)會 秘書長
★ 臺北市兩岸四地文教經(jīng)貿(mào)交流協(xié)會秘書長
★ 中國國際商務咨詢顧問師評價委員會( IBCAC )評審委員
★ 德國ÖTTOHANTS MUKERLER GROP 生化科技集團董事會副主席
德國國家營銷指導經(jīng)營管理學會SUPD研修認證
日本電通廣告營銷創(chuàng)意激蕩POPAS海外訓練研習認證
美國商業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會AMA研習（MARKETING MANAGEMENT）
全球商業(yè)競爭力組織I.C.M.A資格（亞洲六位之一）
世界工業(yè)設計聯(lián)盟 ICSID 國際正會員.1984-
美國商業(yè)管理教育協(xié)會AABE商業(yè)競爭戰(zhàn)略研究員
曾考察世界67個國,是國內(nèi)少數(shù)能把創(chuàng)意實際運用于戰(zhàn)略.營銷.策略.核心競爭力及企業(yè)經(jīng)營管理層面的實戰(zhàn)專家,在國內(nèi)外擁有非常豐富實戰(zhàn)及指導顧經(jīng)驗.
企業(yè)策劃執(zhí)行經(jīng)驗 30年，高級主管或公司法人經(jīng)驗25年，協(xié)助高層經(jīng)營管理；顧問經(jīng)驗20年，企業(yè)訓練及授課講師經(jīng)驗24年，創(chuàng)意營銷及市場競爭策略經(jīng)驗20年 、在企業(yè)競爭力突破與營銷戰(zhàn)略顧問領域中具知名地位。
一般經(jīng)歷：
東方廣告股份有限公司主設計師、組長；匹歐匹實業(yè)股份有限公司董事副總經(jīng)理
CAPITAL SHOES GROP U.S.A創(chuàng)意營銷顧問(集團)；動腦雜志杜特約專櫚主筆 點子專家
(臺灣)商品流通協(xié)會執(zhí)行長；(臺灣)企業(yè)經(jīng)營顧問管理協(xié)會教委會副主委
曾任職務 :
北京時代光華衛(wèi)星遠程培訓學院 特約高級培訓師
臺灣)產(chǎn)品科技升級協(xié)會 秘書長
全國企業(yè)競爭力發(fā)展機構 首席顧問 首席資深講師
臺北市兩岸四地文教經(jīng)貿(mào)交流協(xié)會 秘書長
上海市政府產(chǎn)業(yè)巡回列車 規(guī)劃 主講師
中國國際商務咨詢顧問師評價委員會( IBCAC ) 評審委員
加拿大國立皇家大學企管研究所（RRU） MBA教授
福建省閔西南五市企業(yè)協(xié)作網(wǎng) 首席顧問
國家一二級職業(yè)經(jīng)理人認證培訓（勞動部） 指定講師
國家高中級職業(yè)經(jīng)理人評價認證培訓（人事部） 指定講師
上海交通大學海外教育學院國際商業(yè)EMBA總裁班 客座教授
上海交通大學海外教育學院MBA市場戰(zhàn)略運營 客座教授
上海交通大學海外教育學院百貨購物分店長班 客座教授
北京大學民營經(jīng)濟研究院商業(yè)零售中心 客座教授
北京清華大學河北院國際商業(yè)EMBA總裁班 客座教授
現(xiàn)任職務 :
北京大學民營經(jīng)濟研究院 特聘講師
廈門大學經(jīng)濟學院繼續(xù)教育中心 特聘講師
廈門大學管理學院EDP教育中心 特聘講師
廈門法學院EDP教育中心 特聘講師
廈門人文學院EDP教育中心 特聘講師
廈門公共行政學院EDP教育中心 特聘講師
廈門深圳南學院EDP教育中心 特聘講師
2012第六屆中國 CEO高峰論壇 票選中國十大管理培訓講師
特殊經(jīng)歷：
1.曾周游過世界共67個國家.(含兩次因政變而逃難之經(jīng)驗)考察通路.R&D及營銷
2.為第一屆優(yōu)秀中日廣告交流交換人員，曾至世界最大之廣告公司-日本電通考察營銷
及促銷并在日研習過八個月¸并受日本三和株式會社代表取締役研究報告獎.
3.1984年臺灣經(jīng)濟日報金頭腦人物專訪及營銷金頭腦報導.為臺灣EVENT及營銷策略顛覆運用之專家
4.與臺灣有創(chuàng)造思考教學之父稱謂的陳龍安博士(師院創(chuàng)思研究所所長)搭配，在華人
企業(yè)及團體中演講授課---創(chuàng)造力﹒并為中華創(chuàng)造力之高級核心講師.
5.曾于世界各國參展與團體商務考察共計75次，并多次任商業(yè)展覽團團長﹒
6. 臺灣知心園調頻電臺,兩岸商流節(jié)目現(xiàn)場電話聯(lián)機被訪問人及兩岸企業(yè)指導顧問．
7.曾于1992年受邀至山東省，對省屬企業(yè)領導，進行過營銷.現(xiàn)代化管理訓練﹒
8.對大陸投資或輔導15年之久，對管道.營銷策略.市場開拓及商業(yè)談判非常有經(jīng)驗﹒
9.曾于1995年3月份受臺灣經(jīng)濟日報刊登，并專訪介紹為創(chuàng)意營銷策略風云人物﹒
10.加拿大國立皇家大學（RRU）MBA課程教授、上海交大EMBA客座講座
11.曾受上海東方、山東、無錫、泉州電視臺、成都電視臺、福建省電視臺、中央臺、南平電視臺、中 央 人 民廣播電臺華廈之聲、經(jīng)理人日報、專題訪問報導
12.上海社科院邀訪演講、廈門集美大學財經(jīng)學院榮譽講座
13.上海社科院邀訪高級講座（管理論壇）
14.中國消費品營銷策略發(fā)展高峰會
15.福建省武夷高峰論壇省電視臺訪問
16.中國中小企業(yè)競爭力講座（國家銀河培訓工程）
17.中央全國人民大會堂中央6電視臺訪問
18.周日晚經(jīng)濟對話專欄中央2電視臺訪問
課程體系：
百貨購物類
購物商場發(fā)展趨勢與強化改善重點
購物中心定位規(guī)劃與社區(qū)商業(yè)發(fā)展趨勢
購物中心發(fā)展趨勢與運營創(chuàng)新變革重點操作方向
購物中心運營創(chuàng)新與變革改善重點操作方向
新零售商業(yè)實體業(yè)品牌運營與建設策略分析
新零售時代百貨業(yè)運營新思維與變化趨勢
新零售運營發(fā)展趨勢與百貨購物操作實務
新時代零售企業(yè)運營與營銷突破新思維
工作進取心與職業(yè)心態(tài)類
和諧進取的團隊精神
跨文化國際化與海外市場類
儲備及管理人員效率關鍵點
對外貿(mào)易營銷與客服課前調查問卷
國際大客戶開發(fā)與關系維護
海外品牌推廣與營銷
和諧進取的團隊精神
跨文化管理與溝通技巧
美國市場開發(fā)技巧
團隊建設與凝聚力提升
新商務溝通與談判管理
一帶市場與國際化運作
中小企業(yè)國際市場開發(fā)與營銷運作策略
團隊建設與領導力類
溝通與談判管理
國際客戶的關系與維護
和諧進取的團隊凝聚精神
國學智慧與企業(yè)管理思維
團隊管理的六個關鍵點
向下管理模式進化
向上及橫向合作效率管理
新執(zhí)行力與管理的關鍵點
營銷溝通與談判管理
主管人員個人影響力提升
營銷類
服務業(yè)實踐營銷策略與營銷技巧
國際化服務企業(yè)國際市場開發(fā)運作
國際客戶關系強化與維護策略
國內(nèi)外市場銷售技巧提升訓練
海外客戶市場開發(fā)的精準策略與談判
企業(yè)市場運營競爭創(chuàng)新戰(zhàn)略
前進2025中小企業(yè)備戰(zhàn)系列篇
市場開發(fā)與銷售業(yè)務能力提升技巧
中小企業(yè)開拓一帶一路市場與國際化實務運作
新零售商業(yè)實體業(yè)品牌運營與建設策略分析
門市店面精細化管理與銷售營利提升訓練
綜合管理執(zhí)行與素質提升類
溝通效率課程
管理者角色認知與團隊領導管理
國學智慧與企業(yè)管理思維
和諧進取的團隊凝聚精神
企業(yè)管理的人才儲備
人員共事與溝通協(xié)作效率
新執(zhí)行力與管理效率
壓力與情緒管理
卓越的班組長管理能力進化
企業(yè)內(nèi)訓與輔導操作實績：
旺旺、松崗、巨匠、羽田、格新電子、上新聯(lián)晴、三陽機車、SANYO家電、耐斯集團、東帝士、白云休閑俱樂部、華邦電子、臺灣HP惠普科技、統(tǒng)聯(lián)客運、經(jīng)緯計算機、聯(lián)合報、瑞來安國際人力資源、萬客隆量販、世電科技、光陽機車、大順證券、臺新銀行、復華證交所 南陽汽車、快可立連鎖、外貿(mào)協(xié)會、安泰人壽、南山人壽、中國砂輪、中國廣播公司、(臺灣)臺北縣產(chǎn)經(jīng)大學、美啤士啤酒主題館、藍天冷氣、統(tǒng)一生活、康是美藥業(yè)連鎖、大葉高島屋百貨、多慶生活館連鎖、KJ認證優(yōu)良商店盟、7 ― 11、中國石油、長谷集團、SOGO、中國生產(chǎn)力中心、新加坡生產(chǎn)力中心、各縣市工業(yè)會、臺灣鐵路局、商策會、新竹科學園區(qū)、五糧液酒、宏碁計算機、光隆羽毛、友冠信息、遠傳電訊、福茂信息、大眾計算機、臺北縣文化中心、味全、NOKIA、遠向工業(yè)、皇統(tǒng)光盤、錸德、MOTOROLA、普騰電視、SHARP、金寶電子、光寶、聯(lián)華電子、寶島集團、群光計算機、創(chuàng)巨、精業(yè)、全國電子、泰山食品、德國FRANKFURT、KEISAHOFF 百貨、JETWIN DOLLS U.S.A AMERICAN GAMES、CAPITAL SHOES GROP. U.S.A、德國ORGUN STARF玩具城(科隆總店、漢堡店、海德堡店)、德國海德堡HINE FETBERG飲食餐城、荷蘭阿姆斯特丹 OTTO SIMON BMTH、荷蘭阿姆斯特丹HOKENBERG NETHERLAND、日本三和株式會社、香港祝豐集團、新加坡SAHAKREAH S.E GROP、香港定律鋼鐵、（臺灣）P&G、YAMAHA、TOYOTA汽車、鄭州日產(chǎn)、NISSAN汽車、沈陽金杯、中國人壽、平安保險、娃哈哈、統(tǒng)一食品、燦坤電器、冠捷電子、富士康、上好佳食品、雅客食品、蒙牛集團、三榮陶瓷、ATT、蘭帶啤酒、好又多、深圳萬佳超市、銅鑼灣百貨、頂新、日本花王、P&G、（臺灣）康樂實業(yè)（百事可樂）、上好佳膨化食品、上海樂購量販（頂新）、南方周末報、深圳商報、中國企業(yè)家協(xié)會、廈新電子、PANASONIC、武夷味精、東海糧油、東和鋼鐵、青島啤酒、TCL、聯(lián)想、中國NOKIA、PROTON科技、上海中業(yè)集團、廣上科技、金冠食品、深圳商報、香港麥當勞、深圳中原地產(chǎn)、深圳同致地產(chǎn)、神龍汽車、鴻海集團、華碩、廈華電器、中華映管、東元電機、美商廈門林德叉車、廈新電子、北京北方證券、北京中華通訊、海信空調、浙江萬象集團、美商亞培藥品、深圳鉆石女人百貨、廈門市政府、上海市政府小企業(yè)服務中心、翔德科技、美商廈門DELL計算機、大田物流（FELDEX中國代理）、廈門海洋世界、廈門日報、南方周末報（全國高階營銷策劃）、廈門太古飛機維修工程公司、美商廈門柯達、廈門電通IP公司、華達聯(lián)百貨集團（友誼、華聯(lián)、大陸、免稅商場）、湖南衛(wèi)視、廈門市福廈集裝箱公司、廈門ABB低壓電器設備、廈門悅華酒店（5星）、廈門悅華會展酒店（4星）、廈門金雁酒店（4星）、新疆烏魯木齊百信超市、光寶集團、金寶集團、TCL、康佳、創(chuàng)維、立白、歐派櫥俱、誠達等
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• 國際貿(mào)易術語Incoterms2010所引發(fā)的關務、稅務、物流、合同、國際結算等風險應對

   

  課程背景新的《國際貿(mào)易術語解釋通則2010》）于2011年1月1日在全球范圍內(nèi)實施。作為全球經(jīng)貿(mào)界所廣泛 采用的國際規(guī)則，Incoterms中的術語每天被大量應用于全球貿(mào)易實務操作中。遺憾的是，很多企業(yè) 由于對Incoterms缺乏正確理解，錯誤引用FOB、CFR、CIF及DDP等INCOTERMS術語，為買賣雙方帶來巨 大的損失。為..

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