第一部分：無(wú)貸戶存款營(yíng)銷拓展路徑
拓展路徑一：授信拉動(dòng)-用好用活
1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷售企業(yè)痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷
2、強(qiáng)化授信回報(bào)：每一顆子彈消滅一個(gè)敵人
票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新
拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營(yíng)銷及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)，提
高客戶粘性
公私聯(lián)動(dòng)
突出相對(duì)優(yōu)勢(shì)
特色化增值服務(wù)
案例：轟趴定制高端餐飲品牌營(yíng)銷切入點(diǎn)
案例：美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)金融服務(wù)營(yíng)銷前置
拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
第二部分:小企業(yè)無(wú)貸戶KYC--深度需求挖掘
小企業(yè)無(wú)貸戶四象限分析
1、資金交易較頻繁且產(chǎn)品使用范圍廣
及時(shí)推送新產(chǎn)品，不斷引導(dǎo)客戶需求
一對(duì)一定向服務(wù)
結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)、其他條線力量，挖掘潛在價(jià)值
2、資金交易較不頻繁且產(chǎn)品使用范圍窄
提示客戶銷戶
做好長(zhǎng)期抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備，通過(guò)長(zhǎng)久滲透、費(fèi)用減免、邀約活動(dòng)
3、資金交易較頻繁且產(chǎn)品使用范圍窄
解決客戶產(chǎn)品問(wèn)題，第一時(shí)間推送產(chǎn)品資訊
常規(guī)回饋，例如關(guān)鍵人生日祝福、周期性上門拜訪
4、資金交易較不頻繁且產(chǎn)品使用范圍廣
費(fèi)用減免+邀約活動(dòng)等增值服務(wù)刺激客戶
案例分享：某支行臨界點(diǎn)客戶梳理與營(yíng)銷策略
小企業(yè)無(wú)貸戶KYC八問(wèn)
一問(wèn)企業(yè)基本信息
討論：哪些工具與渠道獲取
二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假
四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五問(wèn)資金流
六問(wèn)行業(yè)格局
七問(wèn)內(nèi)部管理
案例：客戶經(jīng)理通過(guò)小微客群的經(jīng)營(yíng)與培養(yǎng)
八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
第三部分：小企業(yè)無(wú)貸戶外拓與營(yíng)銷
1、信息為王，效率第一
如何從外部環(huán)境收集信息
案例：小企業(yè)現(xiàn)狀56789
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
案例：95、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息
2、小微企業(yè)開(kāi)拓途徑與營(yíng)銷策略
開(kāi)拓三大方向
（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
如何有效維護(hù)有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問(wèn)題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
（2）存量客戶轉(zhuǎn)化
提升客戶粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶
存量客戶促有效——交易筆數(shù)
存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制，落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)
（3）外部客群拓展
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略

第四部分：小微客戶需求分析與營(yíng)銷
1、客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷的客戶
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
2、客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
企業(yè)深度畫像練習(xí)
如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
案例：運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營(yíng)銷核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語(yǔ)言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶發(fā)短信
如何經(jīng)營(yíng)朋友圈
深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行
 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過(guò)零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷方式上有獨(dú)特的見(jiàn)解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。

2020年部分課程摘要：
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(zhǎng)“對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國(guó)建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷
中國(guó)工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國(guó)銀行福州鼓樓支行--支行行長(zhǎng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(zhǎng)客戶需求挖掘與營(yíng)銷
招商銀行長(zhǎng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶營(yíng)銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷
寧波銀行總行--項(xiàng)目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷
中國(guó)銀行江蘇省分行—支行行長(zhǎng)開(kāi)創(chuàng)旺季營(yíng)銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無(wú)貸戶營(yíng)銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營(yíng)銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售》
《支行行長(zhǎng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理》
《開(kāi)創(chuàng)對(duì)公營(yíng)銷新格局----對(duì)公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷--客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧》
《對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
 《個(gè)貸小微客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現(xiàn)》

• 顧問(wèn)式銷售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售思考:顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問(wèn)式銷售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

  ￥   元/ 天

  人氣：1260  

  

• 醫(yī)藥行業(yè)顧問(wèn)式銷售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷售方法 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1495  

  

• 重塑成交-超級(jí)顧問(wèn)式銷售五級(jí)引擎 銷售無(wú)推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無(wú)效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷售人..

  ￥   元/ 天

  人氣：1207  

  

• 創(chuàng)造需求——顧問(wèn)式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

  ￥   元/ 天

  人氣：876  

  

• 顧問(wèn)式銷售

   

  一、顧問(wèn)式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷售人員與采購(gòu)者的區(qū)別3.顧問(wèn)式銷售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購(gòu)買循環(huán)4.顧問(wèn)式銷售的流程（1）挖..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：937  

  

• SPIN-顧問(wèn)式銷售

   

  【課程大綱】一、推銷與顧問(wèn)Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問(wèn)銷售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問(wèn)與推銷的差異Ø顧問(wèn)的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..

  ￥   元/ 天

  人氣：1086