【培訓(xùn)對象】
1) 公司管理人員、項目經(jīng)理、業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、合同經(jīng)理、采購經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、工程管理人員等。 2) 國際業(yè)務(wù)從業(yè)人員。

【培訓(xùn)收益】
1) 理解談判的本質(zhì)，并建立積極的、建設(shè)性的談判心態(tài)和思維。 2) 掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應(yīng)用于商業(yè)談判中。 3) 能自信地分析、發(fā)起、計劃、實施談判。 4) 練習(xí)、應(yīng)用談判的實用技巧，提升應(yīng)對困難談判對手和復(fù)雜談判局面的能力。

　 　 　 破冰與開場
1 　 　 何謂談判
1.1 　 引論：相關(guān)的理論基礎(chǔ)
1.2 　 什么是談判?
1.3 　 談判的誤區(qū)
1.4 　 為什么談判?
1.5 　 談判的類型？
1.6 　 工程項目談判的痛點
1.7 　 案例1：談判改變歷史
案例2：談判顛覆項目績效

2 　 　 談判的基本模型和核心概念
2.1 　 談判的基本模型：揭示交易和談判的商業(yè)本質(zhì)
2.2 　 談判的基本概念：底線、成交區(qū)間(ZOPA)、最佳替代方案（BATNA)
2.3 　 由談判模型引出的“六大推論”

3 　 　 談判的核心策略
3.1 　 分配式談判的策略
3.1.1 發(fā)現(xiàn)己方的底線
3.1.2 發(fā)現(xiàn)對方的底線
3.1.3 增強己方的BATNA
3.1.4 削弱對方的BATNA

　 3.2 　 整合式談判的策略
3.2.1 創(chuàng)造思維-尋找“第三選項”
3.2.2 差異思維：通過交換實現(xiàn)新的價值
3.2.3 全局思維：考慮各方的總體利益、成本和風(fēng)險
3.2.4 升維思維：拓展談判疆域
3.2.5 長遠思維：不局限于眼前利益

　 3.3 　 談判的“四重境界”
3.4 　 案例1：回收應(yīng)收款談判
案例2：某項目工程質(zhì)量問題處理談判

4 　 　 談判中的“感性”和“德性”
2.1 　 談判中的認知偏差
2.2 　 談判中的情緒掌控
2.3 　 談判中的道德

5 　 　 談判的計劃與實施
5.1 　 分析談判：了解雙方的需求和底線
5.2 　 計劃談判：確定談判的目標、策略、實施方案
5.3 　 發(fā)起談判
5.4 　 實施談判
5.4.1 建立信任
5.4.2 探尋信息 （Explore)
5.4.3 提議（Propose）
5.4.4 反提議 （Counter)
5.4.5 推進談判 （Drive)
5.4.6 突破困局 （Breakthrough)
5.4.7 “臨門一腳” （Conclude）

　 5.5 　 談判之后
5.5.1 確認談判成果
5.5.2 總結(jié)談判
5.5.3 履行協(xié)議
5.5.4 增強對方滿意度
5.6 　 案例：某大型建設(shè)項目合同談判

6 　 　 如何提升談判效能
6.1 　 如何將對方吸引到談判桌？
6.2 　 如何得體地拒絕對方？
6.3 　 提升談判力
6.4 　 如何面對強勢對手
6.5 　 如何面對弱勢對手
6.6 　 談判的語言：溫和而堅定
6.7 　 少辯說，多提議，多提問，多傾聽
6.8 　 發(fā)現(xiàn)“立場”背后的“利益”
6.9 　 外化問題

7 　 　 談判演練及復(fù)盤
7.1 　 模擬場景談判演練
7.2 　 談判演練復(fù)盤與討論

回顧與總結(jié)

 

 

【資質(zhì)背景】
 畢業(yè)于加拿大麥吉爾大學(xué)(McGill university)，擁有工學(xué)碩士學(xué)位和工商管理碩士學(xué)位
 天津大學(xué) MBA 業(yè)界導(dǎo)師
 中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）客座教授
 美國項目管理學(xué)會認證項目經(jīng)理 (PMP)
 英國特許建造學(xué)會會員(MCIOB)、CIOB 特許建造經(jīng)理
 《財富》“500強”全球頂尖跨國咨詢公司資深董事
 長期任職于中國建筑類央企和大型跨國工程咨詢公司
 領(lǐng)導(dǎo)實施眾多大型的工程建設(shè)項目
 合著工程項目管理相關(guān)著作2部
 獲得哈佛大學(xué)法學(xué)院（Harvard Law School）“談判與領(lǐng)導(dǎo)力”項目證書
 北京交通大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院兼職教授
 北京交通大學(xué)中西方管理創(chuàng)新實踐研究中心顧問委員會委員
 英國皇家特許測量師學(xué)會會員(MRICS)、RICS 入會面試主席考官CIOB入會面試考官
【自我解讀】
胡先生長期服務(wù)于央企和大型全球化跨國工程咨詢公司，擁有30年的專業(yè)經(jīng)驗。最近18年擔任大型跨國咨詢公司中國區(qū)總裁或高管。現(xiàn)任 “財富500強”、全球頂尖跨國咨詢公司中國區(qū)資深董事。胡先生多年來一直在基礎(chǔ)設(shè)施、建筑、城市發(fā)展等領(lǐng)域從事工程咨詢和項目管理工作，作為公司總經(jīng)理、項目總監(jiān)或項目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)實施了眾多重大工程建設(shè)項目的策劃、技術(shù)咨詢或項目管理工作，并在項目管理、商業(yè)溝通與談判、風(fēng)險管理、團隊管理與項目領(lǐng)導(dǎo)力等方面持續(xù)進行深入的研究與實踐。
胡先生擁有豐富的國際工程經(jīng)驗，長期領(lǐng)導(dǎo)國際團隊。胡先生曾經(jīng)過在三十多個國家或地區(qū)工作或從事商務(wù)活動，諳熟國際慣例和國際文化。胡先生長期以英語為工作語言，可以用英文授課。
【授課特色】
擅長以互動的方式授課，善于在課堂上發(fā)動學(xué)員思考、討論，并融入實操演練等活動，使學(xué)員“耳”、“腦”、“手”并用，課堂氣氛活躍，學(xué)員收獲大。
融合了“學(xué)院派”和“實戰(zhàn)派”的風(fēng)格：既有“實戰(zhàn)派”的實用性、針對性，能帶給學(xué)員行之有效的“干貨”，促使學(xué)員行為的改變；又有“學(xué)院派”的嚴謹性、系統(tǒng)性，能啟發(fā)學(xué)員思考，提升學(xué)員的理論素養(yǎng)。
得益于扎實的“工程+管理”教育背景，善于以生動的語言闡釋深刻的道理，并能為學(xué)員提供可以立即使用的工具、方法、模板。
【主講課程】
《商業(yè)談判策略與實務(wù)》
《項目管理核心理念與方法論》
《項目合同與風(fēng)險管理》
《高效能溝通與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》
【服務(wù)客戶】
中國建筑、中國海外、中電聯(lián)、中國中鐵、中國鐵建、中國交建、中國電建、中國能建、中國三峽、中國華電、南方電網(wǎng)、中國中材、中國五礦、中國建科、徐工集團、RICS、CIOB、天津大學(xué)、北京交通大學(xué)、中國地質(zhì)大學(xué)等。
 

• 工程項目風(fēng)險管理實務(wù)

   

  一、緒論1、項目與項目管理（1）項目的內(nèi)涵（2）項目管理的內(nèi)涵2、風(fēng)險與項目風(fēng)險（1）風(fēng)險（2）項目風(fēng)險3、項目風(fēng)險管理（1）項目風(fēng)險管理的概念（2）項目風(fēng)險管理的產(chǎn)生及發(fā)展（3）主動風(fēng)險管理（4）項目風(fēng)險管理的主要內(nèi)容（5）項目風(fēng)險管理的主要方法（6）項目風(fēng)險管理的意義及作用4、案例1 中國鐵建沙..

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• 工程項目總承包項目管理實務(wù)

   

  一．工程項目管理概述1 工程項目組成和分類2 工程項目建設(shè)程序3 工程項目管理類型和任務(wù)4 項目管理知識體系二．工程總承包項目1 工程總承包模式概述2 EPC（設(shè)計采購施工）模式3 DB（設(shè)計施工）模式4 BOT（建設(shè)經(jīng)營移交）模式三．工程項目策劃與決策 1 工程項目策劃2 工程項目可行性研究3 工程項..

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• 建設(shè)工程項目全過程合同風(fēng)險管理實務(wù)操作

   

  一、工程合同1.工程合同基本原理（1）工程合同的概念及作用（2）工程合同原則（3）工程合同的法律基礎(chǔ)（4）工程合同內(nèi)容和文本形式（5）工程合同的生命期過程（6）現(xiàn)代工程合同的特點和發(fā)展趨向2.工程合同體系和工程承包合同（1）工程項目中的主要合同關(guān)系（2）工程施工合同（3）工程分包合同3.工程中的其他合同..

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• 工程項目施工現(xiàn)場管理

   

  —、施工現(xiàn)場安全管理1、 安全管理概念(1)安全靠什么？：靠人、靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、靠制度、靠機制、靠管理(2)安全管理的定義：安全管理是利用管理的活動，】等事故預(yù)防、應(yīng)急措施與 保險*M嘗三種手段有機地結(jié)構(gòu)在一起，以達到保障安全的目的。2、 安全生產(chǎn)管理的主要內(nèi)容(1)安全生產(chǎn)的"五要素“:安全文化、安全法..

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• 工程項目精細化管理與案例解析

   

  1.1 工程項目市場開發(fā)1.1.1工程項目市場環(huán)境1.1.2工程項目市場的挑戰(zhàn)與發(fā)展趨勢1.1.3工程項目營銷的困境與決策原則1.1.4工程項目營銷的特征與方法1.1.5工程項目營銷策略創(chuàng)新1.1.6 項目策劃與跟蹤1.1.7 項目投標前的風(fēng)險評估1.2 工程項目投標1.2.1投標/不投標的決策1.2.2投標取勝的..

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• 工程項目管理培訓(xùn)實務(wù)與計劃

   

  一、項目管理框架項目管理知識基本框架- 項目定義及工程項目的特征- 項目成功的核心要素- 什么是項目管理?項目管理的概念和特征- 項目管理的五大過程- 項目管理九大知識領(lǐng)域工程管理與項目管理- 工程管理的內(nèi)容- 工程建設(shè)項目生命周期- 工程建設(shè)項目管理程序- 工程項目組織結(jié)構(gòu)模式及選擇- 工程項目的甲方..

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