【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)銷(xiāo)售人員，在專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售能力上還有所欠缺的銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】
✓ 讓銷(xiāo)售人員深刻認(rèn)知從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶(hù)導(dǎo)向的思維轉(zhuǎn)變，從而促進(jìn)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中能切實(shí)站在客戶(hù)角度思考問(wèn)題、解決問(wèn)題。 ✓ 了解客戶(hù)信任感產(chǎn)生和建立的全過(guò)程，全方位、多角度地運(yùn)用各種可能的資源和條件來(lái)創(chuàng)造客戶(hù)的信任感。 ✓ 建立自己相對(duì)比較完善的銷(xiāo)售流程，并且清楚地知道每一步流程要解決的核心銷(xiāo)售問(wèn)題是什么，如何解決。 ✓ 掌握銷(xiāo)售當(dāng)中的核心提問(wèn)技術(shù)，學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技術(shù)來(lái)了解客戶(hù)需求、幫助客戶(hù)有效解決問(wèn)題，從而高效率完成銷(xiāo)售。 ✓ 了解銷(xiāo)售流程的特點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)，能夠通過(guò)有效的產(chǎn)品展示贏得客戶(hù)的滿意。

第一部分：銷(xiāo)售思維的轉(zhuǎn)變
1、銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析
銷(xiāo)售人員自身的局限性
銷(xiāo)售流程的系統(tǒng)化與結(jié)構(gòu)化阻礙銷(xiāo)售發(fā)展
2、從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶(hù)導(dǎo)向
產(chǎn)品導(dǎo)向的銷(xiāo)售方式是怎樣的
客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售與產(chǎn)品導(dǎo)向的區(qū)別
銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)研討：教育產(chǎn)品的特點(diǎn)

第二部分：客戶(hù)信任的建立
1、銷(xiāo)售行為的核心就是解決客戶(hù)信任問(wèn)題
為什么信任對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)如此重要？
客戶(hù)為什么不信任？
2、完整銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)
信任環(huán)節(jié)
興趣環(huán)節(jié)
呈現(xiàn)環(huán)節(jié)
結(jié)束環(huán)節(jié)
再售環(huán)節(jié)
3、初步獲取客戶(hù)信任的角度
公司角度：形象、產(chǎn)品、口碑
個(gè)人角度：形象、言談、舉止
4、如何讓客戶(hù)覺(jué)得跟你接觸很爽？
實(shí)戰(zhàn)研討：你的銷(xiāo)售流程是什么？

第三部分：銷(xiāo)售核心技術(shù)：提問(wèn)
1、問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)
提問(wèn)的三個(gè)好處
基礎(chǔ)提問(wèn)能力的三個(gè)要求
2、設(shè)計(jì)出好的問(wèn)題
銷(xiāo)售對(duì)話的上半場(chǎng)與下半場(chǎng)
上半場(chǎng)提問(wèn)設(shè)計(jì)的依據(jù)是下半場(chǎng)的產(chǎn)品
下半場(chǎng)的產(chǎn)品推薦前提是上半場(chǎng)的提問(wèn)
3、銷(xiāo)售是一場(chǎng)對(duì)話，誠(chéng)意的對(duì)話
4、先賣(mài)麻煩、再賣(mài)方案
什么是客戶(hù)的麻煩？
客戶(hù)的麻煩都有哪些？集體討論
把客戶(hù)的麻煩轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊匿N(xiāo)售機(jī)會(huì)
實(shí)戰(zhàn)研討：建立信任的具體方法和策略

第四部分：展示：讓你的產(chǎn)品開(kāi)口說(shuō)話
1、客戶(hù)的價(jià)值：客戶(hù)贏，你才能贏
2、圍繞客戶(hù)的問(wèn)題展開(kāi)
客戶(hù)存在哪些問(wèn)題？
我們的產(chǎn)品究竟是如何幫客戶(hù)解決的？
產(chǎn)品本身不重要，重要的是帶來(lái)的利益
3、三段法展示你的產(chǎn)品
品牌優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品特色
其它特點(diǎn)
FABE精講精練
USP精講精練
4、如何有效防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：完美呈現(xiàn)你產(chǎn)品

第五部分：答疑與成交
1、客戶(hù)疑異的解除方法
潛在客戶(hù)會(huì)提出異議的時(shí)間點(diǎn)
處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)
三類(lèi)主要的異議類(lèi)型
處理異議的核心技巧
異議處理之后你該做什么
黃金準(zhǔn)則：切忌弄巧成拙
2、成交策略
何時(shí)提出成交的要求
識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
提出成交要求的頻度
成交時(shí)的困難
多種成交技巧靈活運(yùn)用
準(zhǔn)備一個(gè)多重成效序列
基于情景的成交
如何買(mǎi)賣(mài)不成仁義在？

第六部分：非面對(duì)面銷(xiāo)售技能
1、電話營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)技術(shù)
電話營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)核心
有效電話溝通的五個(gè)原則
做足準(zhǔn)備：話術(shù)設(shè)計(jì)非常重要！
2、移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)易操作
微信、微博、QQ價(jià)值及其使用
銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
如何通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)工具和客戶(hù)溝通
 

★新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人
★IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
★清華大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師
★南京理工大學(xué)企業(yè)高級(jí)人才研修班特聘講師
★中國(guó)移動(dòng)研究院、中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★松下電器中國(guó)區(qū)成長(zhǎng)學(xué)院特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★擁有11年1000多場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

 

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門(mén)主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強(qiáng)不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時(shí)刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人
曾任泰康人壽全國(guó)組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師
曾任ADC愛(ài)迪凱迅教育集團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師
曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理

 

楊虎老師專(zhuān)注于企業(yè)互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域及團(tuán)隊(duì)發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長(zhǎng)銀行、通信、零售等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)方面的課題。

 

移動(dòng)互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷(xiāo)售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增路徑》
《互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)三部曲：
《團(tuán)隊(duì)倍效模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的五大核心》
《團(tuán)隊(duì)溝通模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)管理溝通的高效策略》
《團(tuán)隊(duì)菁英模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)卓越個(gè)人的成長(zhǎng)系統(tǒng)》 

• 以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)發(fā)展 ——保險(xiǎn)功能解析與期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對(duì)話——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險(xiǎn)，就做不好保險(xiǎn)——建立正確的認(rèn)知（一）保險(xiǎn)的本質(zhì)與內(nèi)涵1、什么是保險(xiǎn)？——風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財(cái)富蓄水池是保險(xiǎn)產(chǎn)生的根源——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，財(cái)富管理的構(gòu)成..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

  ￥   元/ 天

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• 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

   

  課程背景：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧起源于美國(guó)銷(xiāo)售心理學(xué)家E.K.Strong在20世紀(jì)20年代撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》。隨著金融市場(chǎng)的飛速發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷(xiāo)售方面的知識(shí)，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理和需求方案也有越來(lái)越高的要求。客戶(hù)經(jīng)理想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售技巧。本課程通過(guò)從凈現(xiàn)值的角度，分析了客戶(hù)價(jià)值管理的核心。并就交叉銷(xiāo)售、實(shí)現(xiàn)..

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• 保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之百萬(wàn)精英

   

  課程背景：當(dāng)我們和客戶(hù)溝通保險(xiǎn)時(shí)，心中充滿了懷疑，開(kāi)不了口···當(dāng)我們談起了客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)候，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?。?dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時(shí)候，聽(tīng)到他們分享中高端客戶(hù)的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對(duì)保險(xiǎn)保障服務(wù)能力的渴求寫(xiě)在我們的臉上。在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展,專(zhuān)業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置..

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• 讀懂客戶(hù)讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略

   

  課程背景：在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶(hù)容易打交道，有些客戶(hù)好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶(hù)很順利就可以成交，有些客戶(hù)卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶(hù)的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結(jié)合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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