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對公客戶經理顧客開發(fā)與銷售技巧培訓

課程編號:48733

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:340

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:蘭潔

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
對公客戶經理、個金經理、財富管理中心客服專員等。

【培訓收益】
1 、了解公客營銷特色,樹立正確的公客營銷方法,了解客戶消費心理; 2 、培養(yǎng)員工掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧,保證顧客得到尊重及最優(yōu)質的服務 3、掌握主動營銷的技巧,有效提升現場的營銷成功率,及工作績效;

第一部分·客戶經理職責要求、需要儲備技能
一、客戶經理是銀行與企業(yè)之間的橋梁
1、為客戶提供全面、深入、綜合、專業(yè)的銀行服務
2、有效、深入的了解客戶,控制客戶的風險
3、信息的反饋,銀行對產品進行有效的改善
二、客戶經理的工作內容
1、發(fā)展客戶
2、銷售產品和服務
3、客戶關系管理
4、情報收集與市場調研
三、客戶經理所需技能
 營銷技能
 知識技能
 設計方案
 執(zhí)行能力
四、客戶經理的工作順序
 市場調查
 潛在目標顧客
 簽訂合作協議
第二部分·市場調查、客戶開發(fā)
一、市場(大環(huán)境)調查
 本市區(qū)的源頭調查
 客戶層次劃分
 哪些是客戶經理眼中的好市場
二、開發(fā)客戶渠道
1、內部轉介紹
2、資料查閱
3、關聯找尋
4、中介合作
5、客戶轉介與陌生開發(fā)
三、確定目標客戶總結:
 行業(yè)風險可控
 規(guī)模匹配
 門檻適中
 介入空間
第三部分·建立關系,需求提煉

一、客戶關系不是被動擁有,而是主動出擊
 做好關系的6大技巧
 優(yōu)質的客戶關系6大障礙
 多打問候電話 少打推銷電話

二、建立完整的公司客戶信息
1. 基礎信息
2. 高質量信息
3. 關鍵人信息
三、公司客戶信息搜集的方法
4. 客戶的情報收集
5. 客戶所處行業(yè)的情報
6. 客戶的經營情報
7. 客戶單位的管理情報
8. 客戶的產品市場
9. 規(guī)模
10. 所處的發(fā)展階段
11. 經營策略
四、客戶拜訪前的準備
 客戶需求創(chuàng)造
 客戶現階段需求
【案例】廣州市大華石油化工有限公司——石油廠商銀融資
第四部分·方案設計 公關維護
一、方案設計的基本概念
 服務方案設計的兩大基石
 大金融服務方案設計
(1)采購
(2)銷售
(3)資金管理
(4)融資
(5)理財
二、如何進行對公業(yè)務存款營銷
 信貸牽引策略
 網絡服務策略
 源頭開發(fā)策略
 結算吸存策略
 以代引存策略
 個性化/一攬子服務策略
案例分析:小企業(yè)貸款
三、產品與案例分析
1、保函營銷
 銀行保函種類
 保函營銷要點
2、保兌倉融資
 案例:湖南涼水鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資
四、說服客戶的原則
 報盤的技巧
 利益回顧法
 事件證明法
 促成交易七法
 反對意見轉化為銷售機會七法


 

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