【培訓對象】
建筑相關行業(yè)的高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

【培訓收益】
課程收益： 1、 了解和認清當前房地產(chǎn)行業(yè)和政府客戶特點、服務外包的合作模式； 2、 學習和掌握如何有效維護和開發(fā)相關大客戶，如何掌握關鍵客戶； 3、 學習和掌握如何建立與政府客戶的關系，以及利用政府或政府人員關系為開發(fā)房地產(chǎn)客戶和贏得項目合作發(fā)揮作用。

 1 行業(yè)寒冬下拓展客戶和項目新模式
1.1 行業(yè)寒冬下拓展客戶/項目四種模式
1.1.1 資金穩(wěn)定的開發(fā)商
1.1.2 有持續(xù)開發(fā)項目的國、央企開發(fā)商
1.1.3 政府類工程與項目
1.1.4 優(yōu)質(zhì)項目投資+建筑模式
1.2 項目拓客有效避免踩坑
1.2.1 項目背景與企業(yè)背景調(diào)研
1.2.2 項目資金來源與融資模式
1.2.3 項目支付方式與支付款來源
1.2.4 項目結(jié)算方式與結(jié)算周期
2 行業(yè)客戶開發(fā)
2.1 項目客戶開發(fā)十法
2.2 引起行業(yè)大客戶關注和興趣
2.2.1 引起行業(yè)大客戶關注的六步法
2.3 不同類型房地產(chǎn)企業(yè)工程發(fā)包和招標模式
2.4 房地產(chǎn)企業(yè)服務外包的核心要素
2.5 房地產(chǎn)企業(yè)對供應商的選擇
2.6 影響房地產(chǎn)企業(yè)采購因素
2.7 政府工程發(fā)包與總包選擇特點
2.8 演練：大客戶開發(fā)與接觸大客戶
3 與大客戶建立關系
3.1 為客戶著想
3.1.1 為客戶著想的目的與互信關系
3.1.2 為客戶著想的三個層面
3.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體
3.2 滿足客戶期望的要點
3.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望
3.4 提高項目贏率
3.4.1 贏率的四個級別
3.5 房地產(chǎn)企業(yè)關鍵人的開發(fā)策略
3.5.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段
3.5.2 關注客戶的組織結(jié)構和決策鏈
3.5.3 合作中的八種關鍵人
3.5.4 關鍵人開發(fā)五步驟
3.5.5 提高與關鍵人的交往水平
3.5.6 關鍵人的支持程度分級
3.5.7 如何讓關鍵人在客戶內(nèi)部為你工作
3.6 演練：客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向
4 贏得大客戶合作機會有效方法
4.1 利用項目合作方案贏得合作
4.1.1 項目合作方式準備與策劃
4.1.2 項目合作方式的格風與開發(fā)商的偏好
4.1.3 吸引客戶的核心關鍵點
4.1.4 遞交項目合作方式的方法
4.1.4.1 時間和時機的選擇
4.1.4.2 遞交的方式
4.1.4.3 遞交的對象
4.1.5 確保項目合作方式高通過效的方法
4.2 利用參觀考察贏得合作機會
4.3 利用產(chǎn)品性能與成本優(yōu)化贏得合作機會
4.4 利用服務與策略性供應產(chǎn)品贏得合作機會
5 建立開發(fā)商外圍關系獲得合作機會
5.1 與政府相關部門建立關系
5.2 與政府相關部門聯(lián)系與溝通模式
5.3 與政府官員聯(lián)系與溝通
5.3.1 抓住核心人物
5.3.2 建立政府關系
5.3.3 贏得政府與相關人員信任
5.3.4 如何讓政府人員為你說話
5.4 與銀行、設計院和其他供應商建立關系
6 客戶拜訪技巧
6.1 客戶預約技巧
6.2 拜訪客戶前的準備工作
6.3 客戶拜訪的三個重要場所
6.4 客戶拜訪中的技巧與察言觀色
6.5 如何在拜訪中發(fā)展商機
6.6 在拜訪客戶中贏客戶信任的技巧
7 客戶跟進技巧
7.1 學會無中生有跟進客戶
7.2 設定有效跟進客戶節(jié)點與時間
7.3 跟進客戶摸清客戶的合作意愿
7.4 改變客戶合作意愿有效五法
7.5 趁熱打鐵拿下客戶

 

金融學學士、MBA
資深營銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學MBA學院特聘講師
江蘇大學MBA班特聘講師 

【擅長領域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設；
房地產(chǎn)企業(yè)營銷、策劃；
房地產(chǎn)項目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營管理課程：
《品牌運營與品牌建設》
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)項目全面運營與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營銷與營銷策略》 
《房地產(chǎn)項目營銷策劃與執(zhí)行》
《營銷渠道構建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策沙盤課程》 

• 網(wǎng)絡營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡營銷獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個性與專業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎關鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡..

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• 個人信貸業(yè)務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務優(yōu)質(zhì)目標客戶定位6、個人信貸業(yè)務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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