第一章：存量的產(chǎn)能分析與零售客戶認知解析
一、存量客戶產(chǎn)能分析
1.為什么要做存量客戶開發(fā)和提升？
1)存量客戶是做金礦：調研數(shù)據(jù)研討分析。
2)存量客戶過往開發(fā)的案例分享：
低效能提升客戶方案及案例。
專項類客戶營銷覆蓋拓展：
房貸客戶的精準營銷和分層分級管理的案例分享。
二、存量客戶的認知影響原理解析
1.銀行零售心智模型解析：
1)如何塑造對存量客戶的影響力；
五大心智模型解析人類的影響力因素。
2)改變客戶金融消費習慣的規(guī)律解析；
一個人的消費或應用習慣改變遵循：關注-興趣-了解-覺痛-改變。
金融習慣的改變規(guī)律解析和主銀行賬號經(jīng)營邏輯
2.關鍵人應用，讓營銷事半功倍。
1)戰(zhàn)略客戶和關鍵客戶引入及應用分析；
哈佛大學案例分析
商圈經(jīng)營中戰(zhàn)略客戶引入及產(chǎn)能分析；
社區(qū)營銷中戰(zhàn)略客戶引入及產(chǎn)能分析。
2)心智引導與營銷規(guī)劃的案例分享。
商圈實際案例結合分析；
社區(qū)實際案例結合分析；

第二章、存量客戶分析建模與針對性策略分析
一、存量客戶的六維分析模型解析；
1.金融需求分析：剛性需求分析；入口需求分析；適配需求分析。
2.生活習慣分析：工作及生活習慣，到訪習慣等。
3.鏈接點分析：關鍵人和鏈接場景分析。
二、存量客戶歸類建模：
1.四大歸類：忠誠客戶，老客戶，次新客戶，新客戶。
2.四大目標：忠誠度管理；產(chǎn)品疊加，價值提升；粘性經(jīng)營；引入設計。
3.基于四大目標下的產(chǎn)品包裝與層次性設計。
1)忠誠度管理的方法建議及對應產(chǎn)品和營銷策略。
2)老客戶價值提升的方法建議及對應產(chǎn)品和營銷策略。
3)次新客戶的粘性管理及對應產(chǎn)品和營銷策略。
4)新客戶獲取的引入設計和營銷策略。

第三章、基于四大目標實現(xiàn)的電話營銷、微信經(jīng)營方法實戰(zhàn)指導
一、如何突破陌生電話障礙
1.人類與陌生人溝通的心理規(guī)則解析；
2.如何突破陌生客戶的心理防火墻。
二、陌生客戶電話話術指引：
1.電話內容三大要點，讓客戶喜愛接你電話。
2.電話前中后籌備要點；
電話營銷的實戰(zhàn)訓練（有準備好的電話可以實戰(zhàn)；無的話可以演繹）。
1)小微貸客戶精準電銷案例示例
目標客戶畫像關鍵詞提取，及話術分享。
電話實訓；按小組進行演繹或實際電話。
2)高凈值客戶存款提升或資產(chǎn)配置提升暗示示例
目標客戶畫像和關鍵詞提取，及話術分享。
電話實訓；按小組進行演繹或實際電話。
3.如何突破個人電銷的心理壓力及電銷經(jīng)驗積累和提升的工具和方法
1)重新認知自我定位；
2)營銷讓自己越來越輕松；
3)電銷工具介紹：電前九宮格；電后三段論。
三、輕松賣產(chǎn)品—銀行微營銷也可以散發(fā)魔力
1.讓個人微信彰顯魅力：立品；
1)如何讓別人想加自己？沒那么復雜，一招一招告訴你！
2)內容單調無奇，想發(fā)有逼格的內容？來吧，教你做內容的設計師！
3)消費朋友圈？NO！我們要盤活朋友圈？三步走養(yǎng)成習慣，資源自然向你集中。
2.將自己的朋友圈建成魚塘：裂變；
1)裂變法則：1+1=4法則：渠道資源置換。
2)做多熱點：做第二好處多：借勢裂變效果好。

第四章、銷售面談—讓成交更輕松
一、一個不成功的銷售面談流程解析；
二、一個成功的銷售面談流程解析；
三、銷售面談成功五步法：
1.五大關鍵詞解析；溫度-了解-買賣點掌控-成交推進-售后維護。
1)溫度建立的三大法則：第一印象經(jīng)營，關注點獲取，贊美技巧；
2)了解：KYC要點與應用講解。
3)買賣點：
買點激發(fā)話術：SPIN話術應用講解。
FABE產(chǎn)品包裝梳理與賣點陳述案例分析。
4)成交推進：
稀缺控制法則；
時間約束法則。
5)售后三大要點：
定期互動；頻次要求及互動方式介紹。
客戶滿意度三大要點：重視，安心，有好處。
如何批量做好售后維護：微信批量維護的技巧和范例。
2.案例實際講解五大關鍵詞的實際應用。
3.基于四大類型客戶及層次產(chǎn)品推薦的銷售面談實訓
1)次新客戶粘性經(jīng)營及首面的面談訓練；
積分會員和無壓力產(chǎn)品推薦。
2)老客戶的提升及銷售面談實訓。
凈值提升、產(chǎn)品疊加和客戶升級。
3)高忠誠度客戶的銷售面談及實訓。
資產(chǎn)配置（非農商行）或定期大額存單推薦。
注：此課程可以跟5天實訓輔導：主導老師2天培訓+輔導老師5天實戰(zhàn)輔導。
全部支行參加，選擇1-3個客群，鎖定3個產(chǎn)品以內。進行電銷和銷售面談PK；讓課程更實戰(zhàn)。 

苗子奇老師 銀行外拓營銷專家

中科院營銷心理學研究生

高級行動學習催化師

7年銀行銷售輔導與授課經(jīng)驗

中國移動廣東移動集團大客戶高級銷售經(jīng)理

桂林銀行/郵儲銀行南充支行常年合作導師

常年為多家銀行提供輔導咨詢與培訓服務達250多期，其中

農業(yè)銀行23期，郵儲銀行62期， 桂林銀行32期，興業(yè)銀行17期 ，包商銀行12期，農商行29期。幫助營業(yè)廳網(wǎng)點及銀行員工增強營銷能力；通過形象類比說明，實操案例講解，讓學員理解社區(qū)營銷的本質和精髓，同時，利用行動學習的先進方法，引導學員制定適合自身的一點一策。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

曾任職于某著名銀行咨詢公司：曾主持參與數(shù)百家銀行的培訓與咨詢項目，幫助數(shù)家銀行建立了銷售標準，創(chuàng)新銷售流程，訓練了數(shù)千名客戶經(jīng)理；其中，“陣地化社區(qū)”課程被多家銀行連續(xù)多次輪訓。課程滿意度從沒有低于91%，返聘率90%以上！

部分培訓輔導項目：

農行浙江嘉興分行、金華分行、寧波農行標準化營銷網(wǎng)點打造：

郵儲山東、四川、江西分行產(chǎn)能提升項目（網(wǎng)點固化+片區(qū)開發(fā)）

郵儲銀行片區(qū)開發(fā)課程（88天）

農商行片區(qū)開發(fā)項目課程（65天）

主講課程：

《客戶管理》、《網(wǎng)點銷售化轉型》、《陣地化社區(qū)營銷》、《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》、《銀行外拓營銷》、《銀行客戶關系管理》......