一、客戶分層管理的意義
1、2080法則
2、不同客戶層有不同金融/服務需求
大眾客戶:快速便捷、實享優(yōu)惠
中端客戶:財富增值、觀享生活
高端客戶:財富保全、獨享尊貴
3、客戶經(jīng)理的個人成長路徑
二、分層管理的目標
1、客戶關(guān)系的四個層次
和諧關(guān)系
利益關(guān)系
情感關(guān)系
專業(yè)關(guān)系
2、客戶分層管理的目標
大眾:從和諧關(guān)系到利益關(guān)系
中高端:從情感關(guān)系到專業(yè)關(guān)系。
三、分層管理的方法
1、聯(lián)絡(luò)頻率
每周一次
情景①：大眾客戶呈現(xiàn)商機
情景②：中高端客戶呈現(xiàn)商機
兩周一次
情景③：中高端客戶經(jīng)營客情
潛力客戶
每月一次
情景④：中高端客戶非潛力客戶經(jīng)營客情
情景⑤：產(chǎn)品服務連接點(
兩月一次
情景⑥：存量客戶盤治
情景⑦：大眾客戶營銷
2、聯(lián)絡(luò)內(nèi)容與方法
1)大眾客戶：產(chǎn)品商機激發(fā)四步曲
做鏈接
送福利
描場景
賣產(chǎn)品
2)中高端客戶:中高端客戶經(jīng)營與價值挖掘六步曲
關(guān)系認領(lǐng)
微信互動(服務缺口、產(chǎn)品理念、客情關(guān)系)
明確連接
促成會面
理念成交
產(chǎn)品/產(chǎn)品組合成交 

16年銀行/銀行指導工作經(jīng)歷
曾任：匯豐銀行獲客渠道部主任
多家銀行精準營銷指定指導顧問
清華大學研究生院金融總裁班
國際NLP教練技術(shù)執(zhí)行師資格
金融培訓聯(lián)盟講師評選金蓮花獎

實戰(zhàn)經(jīng)驗
在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團隊的熱情，從對于目標潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實戰(zhàn)經(jīng)驗。后期更是掌握了通過整合資源實現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。其間團隊業(yè)績平均增長為月均2億。個人平均產(chǎn)能增長率為100%每年。   
在某銀行咨詢機構(gòu)擔任區(qū)域總監(jiān)過程中，更是主導多項創(chuàng)新項目的研發(fā)工作，在傳導有價值的服務成果上享有盛譽。其管理的銀行服務項目獲得客戶的一致好評！榮獲多家銀行長期服務合作特約顧問。 

• 銷售心理及客戶分析

   

  一、銷售工作的發(fā)展階段：交換商品—推銷產(chǎn)品—營銷促銷--顧問銷售二、銷售人員的工作職責：根據(jù)公司的銷售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價格賣出，并協(xié)助完成銷售和服務的全部環(huán)節(jié)。三、什么是職業(yè)化職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標準化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，..

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  一、品牌、價值、營銷 “價值”是中國企業(yè)與國外企業(yè)的最大差距 中國更多的是“名牌”不是“品牌” 探索中國企業(yè)的死亡之路 中國品牌建設(shè)的三大誤區(qū) 品牌營銷就是營銷“價值” 本段說明：營銷是將公司創(chuàng)造的價值在客戶處得到兌現(xiàn)的過程，品牌價值的道路..

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• 電信集團客戶分析與管理

   

  集團客戶分析 移動市場的特點與集團客戶服務營銷 有效發(fā)掘集團客戶的電信需求 集團客戶的四種購買行為 集團客戶購買決策過程分析 集團客戶購買的八大階段 集團客戶的高效商業(yè)合作模型 案例研討：某電力系統(tǒng)的移動政務解決方案集團客戶管理 構(gòu)建全面的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 客戶關(guān)系管理的技巧 集團客戶服務的價值鏈組成 ..

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