第一講：銀行沙龍活動到產(chǎn)能的3道鴻溝
1、硬轉(zhuǎn)換
沙龍活動案例分析：茶里書香----免費品茶+國畫鑒賞活動
客戶3問 產(chǎn)能3問 管理要點
問題1： 邀約對象 問題1：宣傳到達數(shù) 客群管理
問題2： 興趣度 問題2：興趣激發(fā)數(shù) 內(nèi)容管理
問題3： 體驗值 問題3：成果轉(zhuǎn)換數(shù) 成本管理
該次沙龍活動，客戶到達共20位左右，紛紛表示，活動本身非常好，但是對銀行最后產(chǎn)品的推薦，心存抵觸。因此，要突破服務營銷轉(zhuǎn)換過于僵硬的瓶頸，需要掌握以下4種方法：
類比法
情景劇
客群增值吸引法
客戶現(xiàn)身說法法
2、高成本
沙龍活動案例分析：歡樂圣誕趴----親子早教機構(gòu)聯(lián)合兒童活動
客戶3問 產(chǎn)能3問 管理要點
問題1： 邀約對象 問題1：宣傳到達數(shù) 客群管理
問題2： 興趣度 問題2：興趣激發(fā)數(shù) 內(nèi)容管理
問題3： 體驗值 問題3：成果轉(zhuǎn)換數(shù) 成本管理
該次活動單人次的活動成本高達200元，直接影響了網(wǎng)點全年沙龍活動規(guī)劃客戶覆蓋面。要突破沙龍活動中的成本環(huán)節(jié)，需要掌握以下4種低成本方法：
成本置換
有效使用率
銀商聯(lián)盟
客群自傳播
三、 低流量
沙龍活動案例分析： 在汽車4S店推薦卡分期業(yè)務
客戶3問 產(chǎn)能3問 管理要點
問題1： 邀約對象 問題1：宣傳到達數(shù) 客群管理
問題2： 興趣度 問題2：興趣激發(fā)數(shù) 內(nèi)容管理
問題3： 體驗值 問題3：成果轉(zhuǎn)換數(shù) 成本管理
在該次活動當中，直接推薦卡分期業(yè)務，只能吸引買車資金不充足，并沒有商定相應銀行的客戶。如果轉(zhuǎn)換思維，做購車后的類會員服務（汽車保養(yǎng)知識講座與系列車友活動），就能服務4S店本次活動、歷次活動、今后活動的所有客戶。營銷對象（客戶流量）大大增加。要增加沙龍活動的流量，需要學會以下4種方法：
同類客群找流量
同類商家找流量
同類需求找流量
同類關注找流量
第二講：五步策劃具有產(chǎn)能的銀行沙龍活動
一、沙龍類型的選擇
1、按沙龍目標的劃分
由存量、增量、內(nèi)部流量、外部流量形成四個象限。沙龍活動分為引流類、廳堂激發(fā)類（廳堂微沙）、客戶關系維護類、宣傳類.
案例分析：旺季營銷活動的尷尬
課堂演練：沙龍活動類型判斷
2、網(wǎng)點現(xiàn)狀與沙龍類型之間的關系
新開網(wǎng)點---引流類
存量客戶重心偏低---引流類（創(chuàng)造高重心新增客戶）
存量客戶重心合理---客戶關系維護類
周邊競爭激勵---宣傳類
案例分析：一個到訪量很高的網(wǎng)點需不需要做沙龍活動
課堂演練：網(wǎng)點類型與沙龍活動匹配關系
二、目標客戶的選擇
1、目標客戶選擇的3個參考維度
客群數(shù)量、客群質(zhì)量、營銷資源匹配度
案例分析：為什么銀行很難做成功企業(yè)主客戶群的沙龍活動
2、核心客戶群的關懷需求分析
女性客戶群關懷需求
老年客戶全的關懷需求
企業(yè)主客戶群的關懷需求
3、目標客戶的名單準備
案例分析：銀行可參加沙龍活動的客群名單該如何生成
4、目標客戶的活動預熱
案例分析：一個咖啡店針對全校學生的活動預熱
課堂演練： 目標客戶群的選擇
三、活動內(nèi)容的準備
1、客群關注與商業(yè)分布
健康一族、旅行一族、美食一族、親子一族、汽車一族、運動一族、觀影一族、愛美一族
案例分析：留學類商業(yè)關聯(lián)網(wǎng)與銀行合作的分布圖
2、活動內(nèi)容與商業(yè)借力
案例分析： 高爾夫教學與大企業(yè)高管的福利行動
3、主題的選擇與價值觀共鳴
案例分析：積分兌換現(xiàn)場的主體準備
4、互動內(nèi)容與客戶認知教育
案例分析：投資選擇VS財富教練
5、服務到營銷的過渡設計
案例分析：女性沙龍活動中的轉(zhuǎn)換設計
課堂演練：準備一場沙龍活動策劃
四、活動成本優(yōu)化
1、員工興趣與成本
2、合作對象選擇與成本
3、活動方式與成本
案例分析： 親子活動---多肉植物DIY
案例分析： 解讀親子觀影中的情商點
四、活動轉(zhuǎn)換的設計
1、本次活動的轉(zhuǎn)換設計
案例： 親子活動中如何激發(fā)客戶子女教育金規(guī)劃需求
課堂練習： 為自身的沙龍活動設計轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)
2、多次活動的遞進性設計
案例分析： 網(wǎng)點植物認知角
案例分析： 從攝影活動到旅行社導流
課堂練習： 為自身的沙龍活動設計遞進性的沙龍活動
第三講：與沙龍活動相結(jié)合的客戶日常管理工作
一、客群發(fā)現(xiàn)
1、存量客戶發(fā)現(xiàn)
如何在現(xiàn)有客戶接觸中發(fā)現(xiàn)客戶群
2、增量客戶發(fā)現(xiàn)
如何在日常生活中形成發(fā)現(xiàn)增量客戶群的意識
二、沙龍相關資源的積累
1、價值資訊
2、價值商家
3、價值互動內(nèi)容
4、沙龍主題與金融產(chǎn)品營銷的鏈接
5、課堂演練： 如何制作H5發(fā)送到微信群
三、客群關系經(jīng)營
1、客戶關注與價值資訊
如何利用資訊紅利時代梳理有價值的資訊對客戶群進行客戶關系維護
2、活動邀約與意圖傳達
如何在活動邀約的過程中傳達良好的意圖
3、利益關系與專業(yè)關系的區(qū)別
對金融產(chǎn)品不同的價值理解帶來不同客戶關系結(jié)果
四、沙龍活動前、中、后的客戶接觸要求
1、沙龍活動前：引發(fā)客戶關注、激發(fā)客戶的興趣、表達良好的意圖
2、沙龍活動中：接待、服務跟進、營銷跟進、道別
3、沙龍活動后：T+1、T+10、T+30不同跟蹤內(nèi)容
4、沙龍總結(jié)報告的重點
5、課堂演練：沙龍活動效能管理表的使用
第六講：沙龍活動與外拓
一、存量激活
1、如何利用沙龍活動激活存量客戶
2、話術與情境示例
二、客戶轉(zhuǎn)介
1、如何利用沙龍活動帶動客戶轉(zhuǎn)介
2、話術與情境示例
三、客戶提升
1、如何利用沙龍活動帶動客戶提升
2、話術與情境示例
四、外部引流
1、如何利用沙龍活動帶動外部流量
2、課堂演練：親子客群活動的外部引流 

16年銀行/銀行指導工作經(jīng)歷
曾任：匯豐銀行獲客渠道部主任
多家銀行精準營銷指定指導顧問
清華大學研究生院金融總裁班
國際NLP教練技術執(zhí)行師資格
金融培訓聯(lián)盟講師評選金蓮花獎

實戰(zhàn)經(jīng)驗
在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團隊的熱情，從對于目標潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實戰(zhàn)經(jīng)驗。后期更是掌握了通過整合資源實現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。其間團隊業(yè)績平均增長為月均2億。個人平均產(chǎn)能增長率為100%每年。   
在某銀行咨詢機構(gòu)擔任區(qū)域總監(jiān)過程中，更是主導多項創(chuàng)新項目的研發(fā)工作，在傳導有價值的服務成果上享有盛譽。其管理的銀行服務項目獲得客戶的一致好評！榮獲多家銀行長期服務合作特約顧問。