【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾： 1.掌握流程化大客戶銷售策略，將銷售策略鑲嵌在客戶購(gòu)買行為里； 2.至少提高大客戶銷售的成功率達(dá)到到90%，課程以實(shí)用的工具演練； 3.掌握一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇罂蛻舴治龇椒ǎ瑢?shí)現(xiàn)掌控客戶營(yíng)銷的全程管理； 4.有效保證大客戶的持續(xù)滿意和持續(xù)采購(gòu)行為； 5.有效建立一個(gè)穩(wěn)固的銷售客戶關(guān)系平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與客戶共同成長(zhǎng)； 6.如何提升公司和產(chǎn)品品牌,在客戶銷售的過(guò)程中擴(kuò)展您的影響力； 7.掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能和服務(wù)技能;； 8.走出現(xiàn)有客戶關(guān)系管理困境，創(chuàng)造更出色的客戶滿意業(yè)績(jī)； 9.排解銷售精英獲取大客戶訂單所面臨的困擾和頑疾；

第一單元：500強(qiáng)營(yíng)銷專業(yè)思維導(dǎo)入
什么是大客戶(TKC)?
帕累托80/20法則與“長(zhǎng)尾思維”
大客戶與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系
如何贏在大客戶
基于大客戶制勝的營(yíng)銷策略
了解你的客戶
客戶金字塔的啟示
客戶生命周期規(guī)律
客戶生命周期管理
不同發(fā)展階段的客戶策略
練習(xí)

第二單元：大客戶購(gòu)買行為研究與營(yíng)銷戰(zhàn)略
大客戶特點(diǎn)
大客戶購(gòu)買過(guò)程
大客戶決策特點(diǎn)
客戶購(gòu)買類型
挖掘大客戶的立體需求
大客戶組織采購(gòu)選擇要義
選擇標(biāo)準(zhǔn)的建立與方法
以客戶為中心的三類大客戶戰(zhàn)略
營(yíng)銷策略與關(guān)鍵要素分析
如何破解“價(jià)格型”客戶難題
如何破解“價(jià)值型”客戶難題
如何破解“戰(zhàn)略型”客戶難題
案例討論：在客戶心中如何提升性價(jià)比的認(rèn)知？

第三單元：大客戶營(yíng)銷策略與流程化銷售
大客戶識(shí)別
市場(chǎng)細(xì)分
大客戶資格條件篩選
大客戶階段確定
客戶階段判斷分析
不同客戶的分級(jí)與價(jià)值管理
銷售成功的關(guān)鍵因素
客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
案例分析
新客戶開發(fā)
客戶資料收集
與客戶有效接近
如何建立可信度
如何切入客戶采購(gòu)流程
分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
如何整理客戶的采購(gòu)流程
案例分析
客戶采購(gòu)流程的“關(guān)鍵按鈕”
分析客戶內(nèi)部的8個(gè)角色
分清不同關(guān)系角色的“責(zé)任”與“偏好”
如何建立信息路徑突破“信息孤島”
通過(guò)溝通技巧判斷客戶需求與問(wèn)題
需求調(diào)查分析
需求分析演練
如何進(jìn)行需求排序
-產(chǎn)品與需求的有效推介技術(shù)
-客戶異議處理
-促成交易
-模擬練習(xí)
銷售建議書的制作
為大客戶提供解決方案
如何制作建議案

第四單元:競(jìng)爭(zhēng)性銷售策略-如何在客戶中建立差異化優(yōu)勢(shì)
行業(yè)信息邏輯整理與分析
競(jìng)爭(zhēng)信息邏輯分析
個(gè)性化需求梳理分析
定制化利益分析與演示技巧
銷售支持能力分析
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析
如何做個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析
如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
如何把握客戶信息與有效應(yīng)對(duì)
案例分析

第五單元：大客戶銷售項(xiàng)目化管理
營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)
關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)
客戶滿意經(jīng)營(yíng)時(shí)代到來(lái)
從交易營(yíng)銷到關(guān)系營(yíng)銷
討論
客戶的價(jià)值及客戶關(guān)系管理的重要性
客戶的終身價(jià)值
客戶價(jià)值的層次
不同行業(yè)的客戶價(jià)值計(jì)算
客戶流失的原因及成本
客戶流失大多是因?yàn)椴粷M
客戶流失的成本
討論
影響企業(yè)價(jià)值的因素
客戶因素在信息社會(huì)對(duì)企業(yè)的價(jià)值影響
-改善客戶關(guān)系管理帶來(lái)的要案
客戶檔案-客戶資料卡的運(yùn)用
客戶情報(bào)的搜集
客戶資料卡的制作
客戶資料卡的用途
客戶管理的內(nèi)容及方法
客戶管理的分類
客戶管理的內(nèi)容

第六單元: 大客戶銷售價(jià)值分析
客戶管理分析的方法
客戶結(jié)構(gòu)化分析
客戶構(gòu)成分析
客戶心理分析與危機(jī)管理
如何處理客戶的抱怨和投訴
處理客戶不滿的重要性

第七單元: 如何保持大客戶的長(zhǎng)期發(fā)展
客戶的結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系的行動(dòng)手冊(cè)
客戶關(guān)系管理案例分析
建立客戶“數(shù)據(jù)庫(kù)”
角色演練：大客戶綜合練習(xí)
 

國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師

管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷講師

萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（消費(fèi)品企業(yè)）

五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營(yíng)銷顧問(wèn)和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

曾在區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)操盤過(guò)以下品牌：寶潔品客、韓國(guó)農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國(guó)CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國(guó)箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍；專注于研究B2B營(yíng)銷、金融產(chǎn)品營(yíng)銷、快消品營(yíng)銷、奢侈品營(yíng)銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷等；在營(yíng)銷生涯跑過(guò)中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)及授課導(dǎo)師；五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)和授課導(dǎo)師；長(zhǎng)安集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理；P&G美國(guó)寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商分銷經(jīng)理；中國(guó)民企樹人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊(cè)》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營(yíng)銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國(guó)本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專長(zhǎng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與主動(dòng)營(yíng)銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評(píng)價(jià)】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對(duì)我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營(yíng)銷經(jīng)理 王先生

通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，認(rèn)清了營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很有收獲。

——江淮汽車營(yíng)銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來(lái)一點(diǎn)都沒(méi)有枯燥感，而且內(nèi)容非常實(shí)用。

——王邦實(shí)業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理 萬(wàn)總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動(dòng)、精彩，實(shí)用性也很強(qiáng)，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺(jué)學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營(yíng)銷類的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會(huì)多參加您的課程。

——中儲(chǔ)糧集團(tuán) 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目化營(yíng)銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實(shí)豐富，切實(shí)符合我單位實(shí)際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，注重即時(shí)實(shí)操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識(shí)上有很大提升。

——快意電梯營(yíng)銷總監(jiān) 袁總

我們?cè)哼@是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場(chǎng)營(yíng)銷》老師學(xué)員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒(méi)想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮?，課程通俗易懂，案例豐富且實(shí)戰(zhàn)，非常實(shí)用的課程內(nèi)容，真不饋是講過(guò)總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發(fā)與與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 工程項(xiàng)目總承包項(xiàng)目管理實(shí)務(wù)

   

  一．工程項(xiàng)目管理概述1 工程項(xiàng)目組成和分類2 工程項(xiàng)目建設(shè)程序3 工程項(xiàng)目管理類型和任務(wù)4 項(xiàng)目管理知識(shí)體系二．工程總承包項(xiàng)目1 工程總承包模式概述2 EPC（設(shè)計(jì)采購(gòu)施工）模式3 DB（設(shè)計(jì)施工）模式4 BOT（建設(shè)經(jīng)營(yíng)移交）模式三．工程項(xiàng)目策劃與決策 1 工程項(xiàng)目策劃2 工程項(xiàng)目可行性研究3 工程項(xiàng)..

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• 工程項(xiàng)目管理培訓(xùn)實(shí)務(wù)與計(jì)劃

   

  一、項(xiàng)目管理框架項(xiàng)目管理知識(shí)基本框架- 項(xiàng)目定義及工程項(xiàng)目的特征- 項(xiàng)目成功的核心要素- 什么是項(xiàng)目管理?項(xiàng)目管理的概念和特征- 項(xiàng)目管理的五大過(guò)程- 項(xiàng)目管理九大知識(shí)領(lǐng)域工程管理與項(xiàng)目管理- 工程管理的內(nèi)容- 工程建設(shè)項(xiàng)目生命周期- 工程建設(shè)項(xiàng)目管理程序- 工程項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)模式及選擇- 工程項(xiàng)目的甲方..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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