【培訓(xùn)對象】
中基層管理干部，大客戶銷售專業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
▉ 提升大客戶銷售全面認(rèn)知，掌握大客戶銷售流程； ▉ 學(xué)習(xí)項(xiàng)目管理與商務(wù)談判，提升大客戶開發(fā)技能； ▉ 學(xué)會制定產(chǎn)品方案和競爭策略的能力； ▉ 掌握大客戶關(guān)系維護(hù)與管理技能。

導(dǎo)語：大客戶項(xiàng)目的現(xiàn)狀和問題
1）公司內(nèi)對大客戶開發(fā)的重視程度不夠，人員變動頻繁
2）大客戶開發(fā)過程缺乏系統(tǒng)性連貫性，銷售隨機(jī)性強(qiáng)
3）大客戶銷售缺乏案例積累，成功了總結(jié)不出經(jīng)驗(yàn)，失敗了也積累不下教訓(xùn)
4）大客戶銷售因?yàn)榱看笸尷綐O限，公司無利可圖，費(fèi)力不討好
第一講：觀念之道——充分認(rèn)知大客戶
一、大客戶常見特征
1. 采購計(jì)劃性
2. 采購集中性強(qiáng)
3. 采購決策過程比較漫長
4. 采購頻次高，存在持續(xù)需求
5. 單次采購量大
6. 對企業(yè)品牌宣傳影響度高
7. 對行業(yè)采購具導(dǎo)向作用
8. 重視整體服務(wù)能力
9. 注重產(chǎn)品附加值
二、大客戶銷售需要解決的問題
1. 如何知道客戶的真實(shí)需要，并滿足其需求？
2. 如何找到潛在客戶，做到有的放矢？
3. 如何實(shí)現(xiàn)跨部門的有效溝通，保證銷售的高效率？
4. 如何使客戶滿意，促使其不斷重復(fù)購買？
5. 如何與客戶老總接洽，提高銷售的成功率？
6. 如何將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目，爭取大訂單？
7. 如何對付競爭對手的價(jià)格戰(zhàn)，提高自己產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢？
8. 如何縮短銷售周期加快資金流轉(zhuǎn)，降低企業(yè)的銷售成本？
三、大客戶與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
案例研討：他失敗在哪里？
1. 大客戶與傳統(tǒng)銷售的相同與不同
2. “大客戶之路”不能只靠傳統(tǒng)三板斧
3. 學(xué)會像“大客戶”一樣思考
四、大客戶的四大分類
分類一：自用直采型
分類二：政府采購型
分類三：系統(tǒng)采購型
分類四：集采型

第二講：開拓之道——大客戶開發(fā)八步法
第一步：信息收集
1. 制定客戶發(fā)展規(guī)劃
1）行業(yè)調(diào)研：包括行業(yè)趨勢、行業(yè)規(guī)劃、國家政策、市場規(guī)模等
2）區(qū)域市場調(diào)研：包括區(qū)域形勢、區(qū)域市場規(guī)模、地方政策、本土競品等
3）篩查區(qū)域目標(biāo)客戶
2. 客戶信息收集四步法
第一步：四渠道收集客戶信息
渠道一：官網(wǎng)收集公開信息
渠道二：正常營業(yè)活動采集及時信息
渠道三：類比法找到行業(yè)內(nèi)部關(guān)聯(lián)信息
渠道四：人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)采集獨(dú)家信息
第二步：客戶信息篩選
第三步：有效約訪篩選出的客戶
第四步：確認(rèn)有意向的客戶信息
第二步：項(xiàng)目立項(xiàng)
1. 預(yù)約拜訪，對意向客戶進(jìn)行信息完善
工具：大客戶拜訪計(jì)劃表
2. 完成客戶需求初篩，并提交項(xiàng)目立項(xiàng)申請表
3. 項(xiàng)目經(jīng)過內(nèi)部審核完成
4. 組建銷售小組、制定費(fèi)用預(yù)算
5. 制定行動方案與銷售策略
第三步：深度接觸
1. 明確客戶組織架構(gòu)及內(nèi)部分工職責(zé)
2. 明確客戶需求及采購決策流程
3. 全面分析客戶并制定策略
1）銷售機(jī)會分析——判斷客戶類型傾向、決定客戶人員策略
判斷客戶類型定位：交易型、價(jià)值型、合作伙伴型
2）分析大客戶內(nèi)部的角色與分工
3）制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃表
4）推進(jìn)客戶關(guān)系、針對性傳遞價(jià)值
4. 發(fā)展名客戶內(nèi)部線人——運(yùn)用線人，制定項(xiàng)目推進(jìn)策略
5. 尋找與客戶有關(guān)系的組織機(jī)構(gòu)及有影響力的人
6. 提交初步的產(chǎn)品方案
案例研討：面對三種不同的需求我們應(yīng)該怎么辦？
第四步：技術(shù)交流
1. 明確技術(shù)交流的參與人員及需求挖掘分析
2. 進(jìn)行有效的技術(shù)演示，強(qiáng)化對我方的信任
3. 三個展示方式，強(qiáng)化我方的產(chǎn)品優(yōu)勢
1）產(chǎn)品——實(shí)物展示、座談會、參觀來訪
2）技術(shù)——技術(shù)獨(dú)特優(yōu)勢、企業(yè)實(shí)力、后續(xù)發(fā)展?jié)摿?br /> 3）商務(wù)——付款情況、價(jià)格定位、服務(wù)承諾
重點(diǎn)：讓技術(shù)關(guān)鍵人產(chǎn)生認(rèn)同感，并產(chǎn)生傾向性
第五步：方案確認(rèn)
1. 吻合客戶招標(biāo)文件中的技術(shù)要求
2. 獲得客戶認(rèn)可并使其產(chǎn)生傾向性
第六步：商務(wù)運(yùn)作
——通過商務(wù)活動鞏固與相關(guān)決策人的個人關(guān)系
第七步：商務(wù)洽談
1. 了解競爭對手的商務(wù)情況
2. 制定談判策略
3. 協(xié)調(diào)資源影響甲方確保我方優(yōu)勢
4. 明確合同的條款及細(xì)則
5. 把握合同進(jìn)展，確保合同按時簽訂
第八步：合同簽訂
1. 關(guān)注與簽訂對象簽訂合同的進(jìn)度
2. 正式與簽訂對象簽訂的合同及附件
3. 項(xiàng)目總結(jié)及移交銷管中心

第三講：談判之道——大客戶談判的雙贏之道
一、大客戶談判認(rèn)知
1. 大客戶談判的基本原則——商務(wù)談判原則
1）雙贏原則
2）平等原則
3）次序原則
4）合法原則
2. 大客戶談判的三要素——當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、共識點(diǎn)
二、商務(wù)談判前期準(zhǔn)備
1. 了解大客戶背景（知彼）
2. 我們擁有的資源（知己）
3. 談判的計(jì)劃制定
工具：大客戶談判計(jì)劃書
4. 組成談判小組，進(jìn)行充分的溝通（成員分工）
5. 其他準(zhǔn)備工作（場地、時間、日程、討價(jià)還價(jià)的策略、準(zhǔn)備處理談判僵局的預(yù)案）
演練：現(xiàn)場模擬談判
三、大客戶談判開局技巧（開局）
1. 談判的關(guān)鍵元素——談判氛圍、節(jié)奏、力量
2. 開局談判——五大技巧
1）提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）
2）禁忌接受對方的第一個提議
3）適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度
4）扮演勉為其難的銷售人員
5）適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅(jiān)定、緊咬不放
四、大客戶中場談判技巧（中局）
1. 中場談判以實(shí)質(zhì)性談判內(nèi)容為主：明確、清晰、科學(xué)的界定
2. 攻防技巧中，應(yīng)先發(fā)制人，掌握主動權(quán)
3. 讓對手感覺贏了談判
五、大客戶終局談判技巧（破局）
1. 終局談判——技巧
1）紅臉/白臉法
2）蠶食鯨吞法
3）讓步的方法
4）取消之前的議價(jià)
5）擬訂合同法
2. 終局談判技巧——后期僵局處理技巧
3. 后期收尾工作
1）在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步
2）認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議
3）澄清所有模棱兩可的事，減少誤會
4）避免時間不夠帶來的被動
4. 合同的簽訂與執(zhí)行
5. 簽約儀式禮儀

第四講：維系之道——大客戶關(guān)系維系與管理
一、管理保有客戶的需求及價(jià)值（分類）
1. 基本信息
2. 重要信息
3. 核心信息
4. 過程管理信息
二、重視大客戶關(guān)懷、提升顧客滿意度
1. 大客戶的關(guān)懷與交流
2. 大客戶的電話專項(xiàng)回訪
1）傾聽客戶的真實(shí)聲音
2）電話回訪技巧
工具：電話回訪記錄表
3. 大客戶的現(xiàn)場回訪
1）鞏固合作關(guān)系
2）激活潛在客戶
3）大客戶回訪流程
4. 保有客戶精準(zhǔn)營銷
1）讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生情感依賴
2）做出符合客戶要求的獨(dú)一無二的產(chǎn)品或服務(wù)
3）鞏固退出障礙
三、客戶滿意度調(diào)查分析
1. 對公司
2. 對個人
3. 對產(chǎn)品和服務(wù)
四、提升客戶滿意度
1. 了解客戶在產(chǎn)品使用過程中暴露出的優(yōu)點(diǎn)和不足
2. 及時提出解決方案，化解客戶的擔(dān)憂
3. 增加客戶對產(chǎn)品的滿意度和信任度
五、增值服務(wù)目標(biāo)
1. 維系客戶
2. 打造核心競爭力
3. 新的利潤來源
六、增值服務(wù)內(nèi)容
1. 項(xiàng)目增值
2. 形象增值
3. 利益增值
 

鈕宏濤老師 營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
20年世界500強(qiáng)營銷高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中國培訓(xùn)師研究院研究員、高級導(dǎo)師
曾任：國金汽車公司（新勢力車企）|營銷副總經(jīng)理
曾任：長城汽車公司（上市企業(yè)）|銷售部長
曾任：東風(fēng)標(biāo)致汽車公司（世界500強(qiáng)合資）|銷售部副部長
曾任：飛利浦消費(fèi)電子北京辦事處（世界500強(qiáng)）|區(qū)域總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：商務(wù)談判、大客戶開發(fā)、經(jīng)銷渠道開發(fā)、客戶關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績效管理……
R 作為中央直屬企業(yè)營銷公關(guān)課題組顧問，曾連續(xù)2年執(zhí)行了由國資委牽頭東風(fēng)集團(tuán)立項(xiàng)的“降本增效五個一”攻關(guān)課題項(xiàng)目，項(xiàng)目也成為東風(fēng)、國資委的2017年行業(yè)重點(diǎn)推廣項(xiàng)目。
R曾帶領(lǐng)飛利浦移動通訊事業(yè)部3年內(nèi)區(qū)域銷售額實(shí)現(xiàn)6倍以上的增長，品牌躋身以諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、飛利浦的為代表的移動通訊頭部企業(yè)行列。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
鈕老師擁有20年大型企業(yè)/營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是從一線銷售代表一路晉升至企業(yè)高層的實(shí)戰(zhàn)代表，具有豐富的銷售管理、客戶關(guān)系管理、營銷策劃管理、培訓(xùn)管理的理論知識及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，助力企業(yè)達(dá)成業(yè)績暴增：
R 飛利浦消費(fèi)電子北京辦事處—高級銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)
任職期間，通過分析消費(fèi)電子類零售市場演化的銷售形態(tài)，制定產(chǎn)品的營銷策略，引導(dǎo)媒體指向,推廣新產(chǎn)品,開發(fā)銷售渠道，促使3年期間所轄地區(qū)市場占有率增長了80%；通過大客戶開發(fā)及管理，監(jiān)控價(jià)格體系，分銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)30%增長和覆蓋80%以上的零售網(wǎng)點(diǎn)。
R 東風(fēng)標(biāo)致汽車公司—銷售部副部長/銷售計(jì)劃部主任
任職期間，通過對銷售政策和營銷策略的重新定位，使東風(fēng)標(biāo)致銷售增長率達(dá)到全行業(yè)第一名，客戶服務(wù)滿意度全行業(yè)第三名，2017年銷量43萬臺銷售額突破520億元。
R 長城汽車WEY高端品牌—銷售部長
任職期間，通過銷售渠道和區(qū)域管理人員的良性磨合，確定新零售業(yè)態(tài)下區(qū)域和渠道的各自定位及工作模式，銷售業(yè)績快速提升，連續(xù)2年汽車銷售量均在10+萬臺，穩(wěn)固了國產(chǎn)高端汽車品牌前三名的地位，奠定了WEY品牌作為中國豪華品牌的發(fā)展基礎(chǔ)。

主講課程：
團(tuán)隊(duì)管理類：《從業(yè)務(wù)精英到管理高手》《跨部門溝通》《問題分析與創(chuàng)新思維》
零售類：《專業(yè)銷售流程與成交技巧》《成交談單十六式》
B2B銷售類：《大客戶的開發(fā)與管理》《商務(wù)談判技巧與銷售心理學(xué)》
市場營銷類：《市場營銷管理概論》《客戶關(guān)系管理的層次與分寸》

授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)化：生動有趣、實(shí)用有效，不是單純理論講解，20余年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取為生動的實(shí)戰(zhàn)案例，授課時靈活運(yùn)用，案例分析+視頻呈現(xiàn)+小組討論+情景演練等方法，讓理論與實(shí)踐迅速融合。
系統(tǒng)化：無論是營銷還是企業(yè)管理都不僅是知識模塊的累加，還有全局意識和系統(tǒng)化，將組織能力與執(zhí)行能力系統(tǒng)化并行打造，理念一致、實(shí)用高效。

部分授課案例：
→ 曾為國家電網(wǎng)講授《大客戶銷售與管理》《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程，累計(jì)6期
→ 曾為中石化北京公司講授《商務(wù)談判技巧》《銷售溝通與營銷技巧》課程，累計(jì)6期
→ 曾為北京雙高志信人力公司（外企服務(wù)公司）講授《市場營銷技巧》課程，累計(jì)8期
→ 曾為永琪美業(yè)集團(tuán)講授《客戶關(guān)系的層次與方法》《如何增加客戶粘性》等課程，累計(jì)8期
→ 曾為小鵬汽車講授《銷售心理學(xué)與商務(wù)談判技巧》《專業(yè)銷售流程與成交技巧》等課程，累計(jì)22期
→ 曾為長城汽車講授《專業(yè)銷售流程與成交技巧》《大客戶銷售與管理》等課程，累計(jì)10期
→ 曾為奔騰汽車講授《區(qū)域經(jīng)理專業(yè)能力提升發(fā)展》《市場營銷面面觀》課程，累計(jì)5期
→ 曾為福田汽車歐馬可商務(wù)車講授《服務(wù)營銷訓(xùn)練營》課程，累計(jì)14期

部分服務(wù)客戶：
國企：中石化潤滑油、農(nóng)業(yè)銀行北京分行、安徽農(nóng)商銀行、北京航天集團(tuán)、河南通信工程局集團(tuán)、國家電網(wǎng)山東分公司、華北電力集團(tuán)、江蘇鹽城煙草局、云南中煙、云南煙草實(shí)業(yè)公司、國資委、江蘇華宇集團(tuán)、蘇州圓融地產(chǎn)、中鐵十五局、中建八局、江蘇省廣電有線網(wǎng)絡(luò)、江蘇無錫電信、浙江溫州電信……
汽車行業(yè)：寶馬、凱迪拉克、小鵬新能源、嵐圖新能源、北汽新能源、北京越野、上汽通用五菱、一汽紅旗、一汽奔騰、東風(fēng)集團(tuán)、長城汽車、國金汽車公司、東風(fēng)標(biāo)致汽車、斯巴魯、吉利、領(lǐng)克、奇瑞、上海通用汽車、哈爾濱汽輪機(jī)廠……
制造行業(yè)：卓資華電、金發(fā)新材料集團(tuán)、華緯科技、中建恒杰、上海寶信軟件股份有限公司、飛利浦、西門子、上海富士康科技集團(tuán)、韓國浦項(xiàng)鋼鐵集團(tuán)、麥格思維特(上海) 流體工程有限公司、德邦照明、山東日照鋼鐵控股集團(tuán)、山東勝利方圓公司、青島煉油化工有限責(zé)任公司、江蘇石油化工股份有限公司、重慶天原化工有限公司、山西中煤集團(tuán)、北京中航智科技、博眾精工科技股份有限公司、上海眾材工程檢測、上海溢輝集團(tuán)、力合科技（湖南）股份有限公司、上海水成環(huán)保科技、上海秀樂化工、愛沛精密模塑（上海）、三浦工業(yè)（中國）有限公司、沖電氣軟件技術(shù)（江蘇）有限公司、武漢小松工程機(jī)械有限責(zé)任公司、浙江凱瑞博科技有限公司、美國唯秀電子……
其他：浙江永達(dá)集團(tuán)、廈門建發(fā)集團(tuán)、龐大集團(tuán)、新疆廣匯集團(tuán)、山東順馳集團(tuán)、北京運(yùn)通、江蘇萬邦、成都建國、浙江元基、武漢萬隆、山東遠(yuǎn)方、永琪美業(yè)集團(tuán)、賽迪會展服務(wù)集團(tuán)、上海廣達(dá)集團(tuán)、南京國?？萍脊煞萦邢薰?、蘇州克斯寶德電子……

部分客戶評價(jià)：
作為中層干部這些年我接受了不少培訓(xùn)，這次參加集訓(xùn)營本也是來差不多聽聽為日后的干部選拔攢學(xué)時的，可是從第一天開課我就沒錯過神，每個營銷案例都很真切，團(tuán)隊(duì)管理方法都很實(shí)用，看得出是來源于實(shí)戰(zhàn)的積累。至少90%的內(nèi)容我會在日后的工作中用到，十分受用。
——國網(wǎng)集團(tuán)滕州分公司 運(yùn)管部陳經(jīng)理
這次參訓(xùn)的同事原來在工作中多少都有些接觸，但這兩天在不知不覺中我們一下子關(guān)系就拉進(jìn)了許多，我一開始端著的架子也放下了。我們跟著您一起看視頻、做游戲、演話劇，這么多豐富的培訓(xùn)方式讓您講的技能潛移默化地就記住了、會用了，困擾我兩年的部門建設(shè)方向問題終于明朗了。
——金發(fā)集團(tuán)天津分公司 物流部肖部長
我在大眾工作了5年，各種銷售方面的獎項(xiàng)我基本上拿了個遍，自認(rèn)為銷售方面的事我都“門兒清”了。昨天您給我指出的問題讓我思考許久，沒想到我的這些“老油條”的做法會把我的整個團(tuán)隊(duì)都帶得“跑偏”了，失去了銷售的初衷，也喪失了為客戶服務(wù)的真誠，真是“一語驚醒夢中人”吶！讀懂客戶心理也是一門藝術(shù)！
——廈門建發(fā)集團(tuán)汽車事業(yè)部 李店長
鈕老師用兩天的時間帶領(lǐng)我們學(xué)習(xí)了大客戶開發(fā)和管理的相關(guān)課題，課程從道和術(shù)兩個層面豐富了我們對銷售的認(rèn)知。老師的課程設(shè)計(jì)能結(jié)合公司學(xué)員的需求，在課堂上充分調(diào)動學(xué)員積極參與和反饋，活躍課堂氣氛。課程通過講故事呈現(xiàn)了諸多案例，深入淺出的講述了銷售的底層邏輯和實(shí)踐技能，給學(xué)員留下深刻的印象。
——華緯科技股份公司 銷售部李經(jīng)理

部分授課照片：

國家電網(wǎng)山東分公司
《中層干部高績效管理提升》 金發(fā)新材料集團(tuán)
《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)-高情商職場溝通力》

中石化長城潤滑油
《銷售溝通與營銷技巧》 永琪美業(yè)
《客戶關(guān)系管理的層次與分寸》

華北電力集團(tuán)
《大客戶的開發(fā)與管理》 安徽六安農(nóng)商銀行
《從業(yè)務(wù)精英到管理高手》

中國長城工業(yè)集團(tuán)
《市場營銷與關(guān)系管理》 長春一汽奔騰汽車
《大客戶開發(fā)與商務(wù)談判技巧》

河南省通信工程局
《商務(wù)談判與心理學(xué)》 武漢小松
《溝通魔方—跨部門溝通與協(xié)作技巧》

上海通用汽車
《商務(wù)談判技巧和銷售心理學(xué)》 中建恒杰
《大客戶的開發(fā)與管理》

哈爾濱汽輪機(jī)廠有限責(zé)任公司
《大客戶開發(fā)與管理》 中石化北京公司
《商務(wù)談判技巧》

華緯科技
《大客戶市場與銷售》 中國勞動社會保障出版社有限公司
《營銷技巧與溝通》

 

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

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