【培訓對象】
支行行長/網點主任/客戶經理/理財經理

【培訓收益】
1、掌握新競爭環(huán)境下如何改變營銷思維 2、掌握存量客戶管理效率提升－客戶分層管理 3、掌握存量客戶價值提升－交叉銷售管理 4、掌握存量客戶提升長效機制－客戶關系維護 5、掌握如何識別與判斷客戶類型 6、掌握與客戶達成共識的五步黃金法則

第一單元：存量客戶開發(fā)與交叉銷售的前提－營銷思維的改變
1、 新常態(tài)下銀行網點營銷轉型
（1）金融本質：是產品還是服務
Ø 案例分享：**月銀行理財產品分析
（2）金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)
Ø 案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；
（3）營銷界定：是科學還是藝術
（4）營銷趨勢：是被動還是主動
Ø 案例分享：某銀行的客戶經理“您想買什么”？
2、交叉營銷的前提是－轉變思維
（1）服務勝于營銷
（2）服務與營銷的新思維
Ø 案例分享：思維的重要性
3、什么是互聯網時代營銷思維？
Ø 案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”
4、網點員工工作中應有的思維
（1）柜員要變成超市的“收銀員”
Ø 案例分享：KFC\M的收銀員
（2）客戶/理財（產品）/大堂經理：“客戶思維”+“設計思維”+“產品思維”
第二單元：存量客戶管理效率提升－客戶分層管理
1、新經濟時代對我們銀行面臨的挑戰(zhàn)
（1）我們必須提高利潤
（2）客戶經理增加維護的客戶
（3）客戶經理加大對客戶的開發(fā)
2、 客戶到底是經營，還是消費呢？
Ø 案例分享：美國安快銀行
3、 客戶分層管理的目的
（1） 提高客戶滿意度
（2） 增加產品銷售
Ø 案例分享：招商銀行的分層管理
4、 系統(tǒng)中不同維度的客戶分層
（1）基于資產規(guī)模的客戶分層
高端客戶管理重黏度
中端客戶管理重銷售
普通客戶管理重交易
（2）基于客戶需求的行動分層－基金、保險、黃金
（3）基于營銷周期的產品分層－理財－基金、現金管理
（4）基于客戶高端服務的分層
財富規(guī)劃
資產配置
投資市場分析……
Ø 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”
第三單元：存量客戶價值提升－交叉銷售
1、交叉銷售的意義－新經濟時代衡量銀行經營客戶的好壞
Ø 數據分享：國內與國外銀行目前交叉率
Ø 案例分享：交叉銷售之王－富國銀行
2、交叉銷售的內容－交叉銷售是什么？
（1）我們銀行目前的現實狀況
“我不需要這個”
“你們賣了產品就不管我了”
案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”
（2）交叉銷售在新經濟時代的重要意義
交叉銷售有效提升客戶的忠誠度
數據分享：來自于“花旗”銀行的數據
交叉銷售有利于提高客戶的滿意度
Ø 案例分享：“西雅圖”銀行的客戶轉介紹
交叉銷售能夠增加銀行的利潤
交叉銷售有助于銀行開展營銷活動
3、交叉銷售的原則：以客戶為中心
一切從客戶的需求出發(fā)
客戶到底要什么？
客戶金融需求的五個層次
標準普爾家庭資產象限圖
4、不同維度客戶需求細分
按年齡結構細分
按收入結構細分
按風險類型細分
按投資時間細分
Ø 討論分享：按年齡各時期內的交叉銷售
5、客戶交叉銷售的關鍵－銷售面談技能提升
（1）與客戶達成共識的前提－了解客戶類型與消費心理分析
Ø 測試：DISC
客戶基本性格類型分析－幾種不同客戶分析
SPIN-顧問式銷售
（2）成功營銷五步法
第一步：見面有好感－破冰
（1）致命的第一印象
（2）打招呼的技巧
第二步：引導來溝通－了解需求
（1）有效溝通的前提－修煉你的情商
（2）與客戶有效的溝通：“望、問、聞、切”
（3）學會觀察識別客戶
Ø 案例分享：“渣打”銀行識別貴賓客戶
第三步：引導去了解－產品推介
（1）產品推介的價值：5與50%的關系
（2）如何給客戶推介適合的產品方案
（3）FABE溝通法則
第四步：引導給信任－解決異議
1、客戶為什么會有異議？
Ø 案例分享：張經理的“主觀臆斷”讓客戶不滿意
2、處理客戶異議的原則：換位思考、認何觀點、、、、、、
3、處理異議的方法：
（1）投資回報理論
（2）“沉重代價”法
（3）“聲東擊西”法
Ø 案例分享：“VIP”卡年費如何轉移客戶的注意力
第五步：引導去成交－達成協議
營銷成功的“3+1”小技巧
第四單元：存量客戶提升長效機制－客戶關系維護
1、客戶維護的目的
Ø 數據分享：”80%”與“1－3”之間的關系
（1）從建立和維護客戶的角度
（2）從創(chuàng)造客戶價值的角度
（3）從提高業(yè)務效率的角度
2、客戶關系管理的四個標準－CCPR模式
（1）C－讓客戶更方便
Ø 案例分享：一直無法改變的地址
Ø 案例分享：是邀約客戶來網點還是去“拜訪”
（2）C－對客戶更親切
Ø 案例分享：客戶經理“用心”的黃金銷售
（3）P－個人化
（4）R－立即響應
Ø 案例分享：是誰讓他“信用破產”
3、客戶維護的基本流程
（1）高端客戶的維護
（2）中端客戶的維護 

 國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業(yè)調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

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  第一講：營銷誤區(qū)篇一、什么是營銷核心誤區(qū)論點：銷售就是營銷，營銷就是賣產品嗎？案例：《你認為非常好的產品，為什么客戶不感興趣》案例：《一個非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營業(yè)額20億的企業(yè)客戶不離不棄》二、什么是策略核心誤區(qū)論點：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開門紅的營銷策略既費時、又費力、還費錢呢》..

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