【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

【培訓(xùn)收益】
1、掌握系統(tǒng)的銀行營(yíng)銷思維理念。 2、全面了解銀行客戶的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)。 3、掌握銀行廳堂營(yíng)銷的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧。 4、全面提升銀行營(yíng)業(yè)窗口人員的營(yíng)銷專業(yè)素養(yǎng)。 5、全面提升銀行營(yíng)業(yè)窗口人員客戶服務(wù)能力。 6、使?fàn)I銷精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)。

第一部分：銀行營(yíng)銷理念篇
一、對(duì)銀行營(yíng)銷的理解
1、銀行營(yíng)銷發(fā)展的階段認(rèn)知
2、銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式
3、銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級(jí)的金融顧問(wèn)
4、銀行客戶經(jīng)理銷售的目的
5、什么是商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷
6、傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式營(yíng)銷
7、傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品
8、顧問(wèn)式營(yíng)銷---買產(chǎn)品
9、銀行客戶經(jīng)理三個(gè)營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變
二、對(duì)銀行客戶的理解
1、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值
2、客戶購(gòu)買的理性動(dòng)機(jī)
3、客戶購(gòu)買的感性動(dòng)機(jī)
4、客戶購(gòu)買深層次動(dòng)機(jī)分析
5、客戶經(jīng)理銷售動(dòng)機(jī)分析
第二部分：銀行客戶營(yíng)銷流程與技能技巧篇
一、客戶識(shí)別與接觸
1、網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸與識(shí)別
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的目標(biāo)
3、網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的技巧與話術(shù)
情景案例分析：
1、等候區(qū)的準(zhǔn)客戶
2、柜臺(tái)與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶
二、銀行客戶需求分析
1、客戶需要分析的價(jià)值
2、意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
3、客戶需求分析流程
【1】觀察
想要成功就要善于觀察，去看、去聽(tīng)、去想、去學(xué)習(xí)、去累積
【2】主動(dòng)詢問(wèn)
主動(dòng)詢問(wèn)的目的
詢問(wèn)的兩種方式--開(kāi)放式與閉合式問(wèn)話
詢問(wèn)中的專業(yè)發(fā)問(wèn)技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用
S--背景性問(wèn)題
P--探究性問(wèn)題
I--暗示性問(wèn)題
N--解決性問(wèn)題
常見(jiàn)三類客戶的詢問(wèn)溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
【3】學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
傾聽(tīng)能力測(cè)試
傾聽(tīng)的層次模型
積極傾聽(tīng)的五大技巧
【4】綜合與核查
針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
客戶主要類型與應(yīng)對(duì)策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機(jī)型、公司客戶
情景案例分析：針對(duì)不同客戶類型客戶情景演練
三、理財(cái)產(chǎn)品推薦
1、如何介紹產(chǎn)品
2、FAB法則運(yùn)用與情景演練
四、客戶異議處理
異議處理步驟：認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
情景案例現(xiàn)場(chǎng)演練--我沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮再說(shuō)、我不需要...
異議處理話術(shù)：異議認(rèn)同/問(wèn)題鎖定/取得承諾/反問(wèn)為什么/合理解釋
五、理財(cái)產(chǎn)品成交技巧
1、客戶成交的信號(hào)（語(yǔ)言信號(hào)/行為信號(hào)）
2、客戶成交前三步暗示法（價(jià)格暗示法/情感暗示法/環(huán)境變化暗示法）
六、成交的四大策略（直接請(qǐng)求成交法/選擇比較成交法/限制壓力成交法/7YWE成交法）
銀行客戶銷售流程情景模擬：
七、廳堂營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
小組討論：三個(gè)營(yíng)銷情景的復(fù)現(xiàn)
場(chǎng)景A：營(yíng)銷一款新發(fā)的股票基金
場(chǎng)景B：廳堂客戶營(yíng)銷
1.銀行與醫(yī)院——理財(cái)師與醫(yī)生
2.客戶與產(chǎn)品，誰(shuí)是中心？
話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)
八、銀行廳堂吸金話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)的搭建
營(yíng)銷情景復(fù)現(xiàn)：醫(yī)院內(nèi)科診室——醫(yī)生營(yíng)銷過(guò)程
九、完整的廳堂營(yíng)銷話術(shù)架構(gòu)
話術(shù)架構(gòu)：故事導(dǎo)入+現(xiàn)狀+問(wèn)題+建議+轉(zhuǎn)介紹
結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)：完整的單產(chǎn)品/服務(wù)廳堂微沙龍?jiān)捫g(shù)組合編寫(xiě)練習(xí)【重要】
十、儲(chǔ)蓄存款創(chuàng)新類產(chǎn)品話術(shù)編寫(xiě)及練習(xí)
1.商戶盈話術(shù)練習(xí)（客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理版本）
2.商戶盈話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
3.節(jié)節(jié)高話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
4.薪金溢話術(shù)聯(lián)系（廳堂營(yíng)銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
5.大額存單話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
6.大額存單差額吸金話術(shù)練習(xí)（柜員版本）
7.天天惠話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
8.隨心存話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
9.結(jié)構(gòu)性存款話術(shù)練習(xí)（客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理版本）
10.幸福存話術(shù)練習(xí)（廳堂營(yíng)銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）
以上產(chǎn)品根據(jù)銀行不同而不同
十一：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線布局管理
1、動(dòng)線布局管理的概述
【1】平面式動(dòng)線管理
【2】立體式動(dòng)線管理
【3】動(dòng)線設(shè)計(jì)時(shí)要考慮客戶的心理
2、動(dòng)線管理的實(shí)際運(yùn)用與設(shè)計(jì)要領(lǐng)
3、“魔盒區(qū)域”的魔力
4、不規(guī)則營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局
【1】L形網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局
【2】Z形網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局
【3】扇形網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線布局
5、崗位間銷售協(xié)作
【1】崗位間銷售協(xié)作
【2】對(duì)不同客戶的分析識(shí)別 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 銷售跟單技巧培訓(xùn)

   

  【課程內(nèi)容】技巧一、客服的定位和價(jià)值體現(xiàn)首先介紹客服的作用和重要性；再通過(guò)正反案例的對(duì)比，說(shuō)明服務(wù)中的漏洞問(wèn)題和如何一層一層的留住客戶；最后介紹成功的服務(wù)可以采取四種不同的方法。（一）客服的服務(wù)對(duì)象搭建買家和公司之間的橋梁。對(duì)內(nèi)服務(wù)公司、對(duì)外服務(wù)買家.海底撈案例分享（二）服務(wù)的價(jià)值和意義“以別人為中心” 成..

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• 農(nóng)商銀行廳堂營(yíng)銷與投訴處理

   

  第一章：做營(yíng)銷，那些你應(yīng)該具備的一、一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員究竟需要哪些品質(zhì)？一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子一個(gè)靈活思考的腦瓜子一雙能進(jìn)能退的泥腿子一副能屈能伸的腰桿子二、【案例分析】共創(chuàng)——營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)具備的三個(gè)觀念長(zhǎng)期主義與案例啟發(fā)利他思維與案例啟發(fā)刻意練習(xí)與案例啟發(fā)第二章：你真的了..

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• 銀行客戶經(jīng)理客戶維護(hù)與營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

   

  第一講：真誠(chéng)營(yíng)銷自我顯魅力一、積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運(yùn)1. 銀行營(yíng)銷要有好心態(tài)2. 不同的心態(tài)決定不同的人生二、似火的熱情——熱誠(chéng)贏得一切1. 熱情是一種力量2. 讓熱情升溫三、誠(chéng)實(shí)的信用——誠(chéng)信是營(yíng)銷之本1. 獲得客戶信賴的秘方2. 大誠(chéng)信，小..

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• 酒店基層員工處理顧客投訴技巧培訓(xùn)

   

  第一、酒店員工處理投訴的基本原則 酒店員工應(yīng)正確認(rèn)識(shí)投訴，客人對(duì)酒店投訴是正常現(xiàn)象，也是客人對(duì)酒店信任的表現(xiàn)。正確處理投訴是提高服務(wù)質(zhì)量的必要保證。因而服務(wù)員在處理客人投訴時(shí)，應(yīng)注意遵守下列三項(xiàng)基本原則：1、要抱著真心誠(chéng)意幫助顧客解決問(wèn)題的態(tài)度客人投訴，說(shuō)明酒店的管理及服務(wù)工作有漏洞，說(shuō)明客人的某些需求尚未被重視。服務(wù)員應(yīng)理解客人的心情，同情..

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• 超級(jí)電話推銷技巧培訓(xùn)

   

  第一節(jié)：成功招商電話銷售技術(shù)1) 電話營(yíng)銷必須具備的觀念和心態(tài)2) 電話營(yíng)銷的8個(gè)好處3) 招商電話營(yíng)銷技術(shù)4) 電話營(yíng)銷應(yīng)變能力5) 討論：一對(duì)一輔導(dǎo)第二節(jié)：營(yíng)銷員拜訪電話技術(shù)1) 陌生客戶電話預(yù)約技巧2) 熟悉客戶電話預(yù)約技巧3) 主動(dòng)客戶電話預(yù)約技巧4) 電話預(yù)約的12個(gè)注意點(diǎn)5) 訓(xùn)練：實(shí)戰(zhàn)練習(xí)..

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• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練綜合技巧培訓(xùn)

   

  第1講 音頻和視頻的驅(qū)動(dòng)效應(yīng)挖掘掘客視頻應(yīng)該申請(qǐng)哪所大學(xué)世界上最好的工作通過(guò)播客傳送的音頻內(nèi)容把市場(chǎng)營(yíng)銷交還給音樂(lè)家來(lái)掌控播客：不只是音樂(lè)分析：領(lǐng)導(dǎo)者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做什么？分析：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？分析：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？第2講 新聞發(fā)布的新規(guī)則網(wǎng)絡(luò)世界里的消息發(fā)布關(guān)于新聞發(fā)布的新規(guī)則被..

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