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區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程大綱

課程編號：52402

課程價(jià)格：￥19000/天

課程時長：2 天

課程人氣：345

行業(yè)類別：建筑建材     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銷售類管理人員、渠道管理人員

【培訓(xùn)收益】
了解和掌握家居建材行業(yè)的營銷動向 掌握經(jīng)銷商開發(fā)必備的技能 實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的全面提升 掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具 讓學(xué)員了解來店優(yōu)質(zhì)客戶的重要價(jià)值，從內(nèi)心真正重視優(yōu)質(zhì)客戶管理； 掌握優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)和維護(hù)技巧，學(xué)會建立詳細(xì)的優(yōu)質(zhì)客戶檔案； 提升導(dǎo)購的優(yōu)質(zhì)客戶銷售服務(wù)技巧，保證優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)生最大效益；

前言：VUCA時代全面到來的情況下市場面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識是導(dǎo)致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場拼殺
7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
第一部分：家居建材的區(qū)域市場規(guī)劃技能提升
第一講、家居建材企業(yè)必須直面的市場困局
1、市場啟動困象叢生
2、競爭加劇利潤稀釋
3、銷量與利潤難以平衡
第二講、家居建材企業(yè)如何規(guī)劃區(qū)域市場
1、學(xué)會分析市場才能啟動市場：市場格局分析、市場機(jī)會分析、競爭對手分析
2、家居建材企業(yè)的一般渠道策略
3、區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域市場規(guī)劃方法
第三講、怎么有效的解決市場規(guī)劃的問題。
1、擺在我們面前的問題都是假命題。
2、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。
3、什么是具體問題具體分析？5W原因分析法。
4、找到問題的原因后如何進(jìn)行答復(fù)。
第四講、目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)依托于完成的流程——PDCA循環(huán)
1、我們業(yè)績目標(biāo)為什么總是完成不了？
2、目標(biāo)如何設(shè)定？
3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？
4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動？
第五講、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷——一個市場精耕的有效實(shí)施方案
1、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
劃區(qū)域
定人群
確范圍
找資源
定方案
去引導(dǎo)
2、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)有效資源概況
客戶分類
等級區(qū)分
3、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動態(tài)管理
第二部分：家居建材企業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)策略
第一講、區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商概述
經(jīng)銷商的價(jià)值與作用
建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
2、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
3、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
選擇經(jīng)銷商太浮躁，沒有標(biāo)準(zhǔn)
缺乏管理與服務(wù)
4、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭
開市場就是找大戶
第二講、尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
1、目標(biāo)客戶的定位與選擇
了解自己的需求
了解客戶的需求
2、約見與拜訪客戶的方法
接近客戶的主要方法
拜訪客戶的最佳時間
3、經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析：
大哥大、中產(chǎn)階級、潛力股、散兵游勇
4、目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
生意狀態(tài)、心理狀態(tài)、理想狀態(tài)
5、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
6、判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個方面
第三部分、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
第一講、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第二講、捋順客戶開發(fā)的基本流程——“天龍八步”
一、客戶開發(fā)之前首先要知道客戶想要什么
1、客戶的到底想要什么和不想要什么的平衡點(diǎn)是什么？
客戶想要既得的利益
客戶不想要可能的風(fēng)險(xiǎn)
2、面對現(xiàn)在的市場我們的營銷思路如何轉(zhuǎn)變？
現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給客戶的時代了
現(xiàn)在的銷售給客戶一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。
三、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
三、為什么我們總是打不進(jìn)客戶內(nèi)心？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段
2、不同階段的客戶在渠道銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
四、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會阻隔競爭對手
五、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
六、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
七、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
第三講、卓有成效的客戶接近技巧
1、FABE法則運(yùn)用
2、制造客戶的體驗(yàn)空間
3、AIDE的運(yùn)用
4、客戶接近的準(zhǔn)備
5、客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻
第四講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
2、問：問什么？怎么問？
 利用問題
 具體提問還是要根據(jù)對象而定。
 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
3、如何說：
把好處說夠
把痛苦塑造夠
第五講、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
第四部分、創(chuàng)新營銷拉動市場業(yè)績提升
第一講、什么是創(chuàng)新，創(chuàng)新從何處思考
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
3、營銷的藝術(shù)性：策略決定成敗
1）國內(nèi)市場差異性
2）營銷不確定性
3）行為競爭特性
4、營銷模式動態(tài)組合的基本原則
5、常見的營銷模式組合
第二講、當(dāng)下店面與客戶交流的通路應(yīng)當(dāng)如何打通
1、盤點(diǎn)一下現(xiàn)階段各個同行業(yè)都在怎么進(jìn)行OAO的平臺打造
2、什么樣的社群平臺是我們需要的？
3、如何進(jìn)行現(xiàn)階段縮短與客戶溝通的距離？
4、通過微信、快手、抖音如何讓客戶積極參與進(jìn)來。
5、通過客戶畫像的標(biāo)準(zhǔn)化來選擇眾多的線上平臺
第三講、互聯(lián)網(wǎng)+時代下的綜合行業(yè)經(jīng)典案例分享：
1、家居建材行業(yè)的經(jīng)典案例分享——羅普斯金門業(yè)，找到客戶再賣貨
2、快消品行業(yè)經(jīng)典案例分享
——洋河酒業(yè)，打造半小時送酒圈
——三只松鼠、每日堅(jiān)果，讓節(jié)日消費(fèi)產(chǎn)品變成每日必須品
——趙王面粉，找到消費(fèi)的需求點(diǎn)
3、銀行業(yè)經(jīng)典活動案例
4、手機(jī)行業(yè)經(jīng)典案例分享——小米手機(jī)，會說人話的店面陳列。
第四講、動銷分類及活動落地
1、日常渠道的動銷活動
2、特殊情況下的動銷活動
3、招商會的召開
第五部分、中國式關(guān)系營銷——新老客戶的客情關(guān)系建立與維護(hù)
第一講、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、管理認(rèn)證、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績等為客戶提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
第二講、建立信任八大招
1、熟人牽線搭橋
對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間
2、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
3、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
4、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
5、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化
6、成為為客戶解決問題的專家
權(quán)威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
7、通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
消除客戶風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶證實(shí)能力，要令人信服還需要通過第三方證實(shí)
8、禮尚往來，情感交流
禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑
第三講、如何使你的利益與眾不同
1、利益差異化之一：技術(shù)壁壘
說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購時的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
2、利益差異化之二：商務(wù)壁壘
說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢交貨期、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3、利益差異化之三：關(guān)系壁壘
建立全方位的關(guān)系防線，提升客戶關(guān)系層次，形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以此有效屏蔽競爭對手
第四講、與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
1、關(guān)鍵人策略成功六步走法
尋找影響采購決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”
2、內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了
3、與關(guān)鍵人建立關(guān)系
與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段
第五講、終端店面及經(jīng)銷商客情維護(hù)“十二招”
1、核心價(jià)值詳細(xì)講解
2、核心利潤詳細(xì)分析
3、小恩小惠連綿不斷
4、大活小活遇到則干
5、時時分享成功經(jīng)驗(yàn)
6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情
7、工廠參觀增強(qiáng)信心
8、個人嗜好多做交流
9、生節(jié)記日人文關(guān)懷
10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼
11、活動獎勵當(dāng)面給予
12、位置距離時刻保持 

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