【培訓對象】
區(qū)域經理、資深銷售人員

【培訓收益】
1、心態(tài)：了解客戶招商以及管理經銷商所需要的技能。認識到自身的差距； 2、技能：掌握經銷商管理的步驟。制定有針對性的計劃，使雙方目標一致， 并管理好渠道； 3、應用：建立長期的合作關系。提升渠道的忠誠度，進而提高業(yè)績；

第一部分 客戶招商
一、客戶招商心法
• 信念的概念
• 舉例說明信念的重要性
視頻：自信的力量
二、客戶招商前的計劃與準備
• 收集客戶資料
• 關心客戶行業(yè)發(fā)展方向
• 關心客戶的業(yè)務及工作流程
• 客戶組織結構分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內在關系
討論：分析客戶組織結構帶來的好處
三、快速與客戶建立信任技巧
• 分析客戶行為風格分析
討論：如何應對不同風格的客戶
• 客戶購買心理需求變化
• 建立信任的方法
---信譽+設身處地
練習：快速建立信任的技巧
四、客戶需求及我方機會分析
• 分析我方商機
• 注重商機中人和事實兩方面的因素
---分析事實
練習1：運用五維分析法分析你的目標客戶
---分析人
練習2：運用7P模式評估你的潛在合作伙伴
第二部分 經銷商管理
經銷商管理概述
• 了解行業(yè)特點
討論：經銷商的主要挑戰(zhàn)
• 企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望
• 認識經銷商管理的六個步驟
二、分析經銷商的業(yè)務狀況
• 分析合作伙伴的業(yè)務狀況
• 7P模式分析了解企業(yè)風格
練習：運用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質
• 制定策略
三、與經銷商制定目標計劃，使雙方在工作中保持一致
• 了解關鍵成功因素（CSFs）
討論：本行業(yè)的關鍵成功因素（CSFs）
• 學習計劃管理模式
• 用SMART模式同經銷商制定目標和行動計劃
練習：制定階段合作目標
四、建立并管理與經銷商的關系
• 理解、分析合作伙伴的管理模式
• 了解公司在市場的定位，學習如何挑選經銷商
練習：運用工具挑選適合的經銷商
5. 學習如何施加影響，促進業(yè)務績效
• 學習如何更好的執(zhí)行計劃
• 從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、操作層面推進計劃
• 了解管理沖突，并學習處理方法
• 創(chuàng)造雙贏的備選方案
• 學習LSCPA模式
練習：運用LSCPA模式處理管理沖突
跟蹤、監(jiān)控業(yè)務績效
• 理解業(yè)務績效跟蹤的重要性
• 考核過程中的跟蹤與監(jiān)控
練習：用模型來分析經銷商的業(yè)務績效
• 與合作伙伴進行績效回顧
七、支持與發(fā)展
• 了解支持經銷商的方式方法
• 關注經銷商的忠誠度
• 制定行動計劃 

 國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 經銷商管理之實務篇——渠道開發(fā)與盈利性經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一部分：經銷商開發(fā)經銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經銷商期望值管理1、經營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一講 沒有經銷商調研，就不會有好的經銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質經銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經銷商的外在特征 第四節(jié) 進入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經理——區(qū)域市場經銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標制定2.經銷商管理制度的設計3.經銷商管理合同的設計4.經銷商的類型分析5.區(qū)域市場經銷商的開發(fā)6.經銷商的考核7. 經銷商的管理..

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• 保險績優(yōu)系列——財險企業(yè)家戰(zhàn)略管理BSC績效提升訓練

   

  課程背景：中國保險業(yè)從關系營銷時代逐步進入專業(yè)營銷時代，財險銷售與中介經紀人的數(shù)量呈井噴趨勢，收入能否持續(xù)提升是隊伍留存的決定性因素，但對于大多數(shù)保險公司來講，大部分大績優(yōu)收入的成長突破僅僅是曇花一現(xiàn)無規(guī)律可尋，一套全面提升的保險從業(yè)人員盈利的生態(tài)體系和系統(tǒng)呼之欲出。如何通過公司業(yè)務達成分析與績優(yōu)業(yè)績結構診斷， 激發(fā)潛能放大格局建立績優(yōu)企業(yè)家生意思維..

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• 企業(yè)戰(zhàn)略管理

   

  第一章 戰(zhàn)略管理基本概念第1節(jié) 戰(zhàn)略的基本概念第2節(jié) 戰(zhàn)略的緯度多元化企業(yè)的戰(zhàn)略決策層次、單業(yè)務企業(yè)的戰(zhàn)略決策層次第3節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略的形成競爭戰(zhàn)略的IO模型、波特五種競爭力量分析、競爭戰(zhàn)略的PR模型案例：客戶行業(yè)五力分析第4節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略愿景戰(zhàn)略愿景三要素，核心價值觀、使命與愿景第5節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略分析的框架第二章 企..

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經銷商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經銷商發(fā)展進程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經銷商如何與廠家做到共贏？一．經銷商要學會跟隨廠家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹好乘涼2、廠家對于經銷商的發(fā)展要求3、經銷商要主動向廠家學習故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失??？二．經銷商如何才..

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