【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)中高層管理人員，如銷售經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 溫故而知新： 重新認(rèn)識(shí)談判的本質(zhì)及常見(jiàn)誤區(qū)-DAY1 ● 舊知新構(gòu)： 策劃強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判-DAY1 ● 建立新知： 強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判標(biāo)準(zhǔn)流程-DAY1 ● 致勝技巧：談判技巧對(duì)焦談判情景與進(jìn)程-DAY2 ● 實(shí)戰(zhàn)演練：以談判小組為單位完成不同等級(jí)的談判任務(wù)挑戰(zhàn)-DAY2

導(dǎo)入：2020年涅槃時(shí)刻我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？
互動(dòng)：你理解的談判是什么？
頭腦風(fēng)暴：有哪些原因?qū)е履阍?jīng)的銷售談判不盡如人意或一敗涂地？
GAME：團(tuán)隊(duì)互動(dòng)游戲重建對(duì)談判的認(rèn)知
第一講：強(qiáng)勢(shì)共贏談判——基礎(chǔ)篇
分析1：你認(rèn)為的成功的談判有哪些特征？
分析2：你進(jìn)行銷售談判的流程分哪幾個(gè)步驟？
案例解析：生鮮采購(gòu)與供應(yīng)商的故事
工具：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判的三個(gè)核心技巧；強(qiáng)勢(shì)共贏談判流程圖
一、重識(shí)談判
1. 談判底層邏輯
2. 銷售談判的常見(jiàn)誤區(qū)
1）利己
2）貪婪
3）掠奪
4）第一
5）急切
6）軟弱
談判案例分組討論：游艇采購(gòu)，購(gòu)銷合同的拉鋸戰(zhàn)
二、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判
1. 強(qiáng)勢(shì)談判VS普通談判
2. 強(qiáng)勢(shì)談判的核心技巧
1）重復(fù)
2）標(biāo)注
3）校準(zhǔn)
談判案例分組討論：辨析理解三大核心的使用場(chǎng)景和使用方法
3．零和博弈談判與互利共贏談判
三、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判核心四要素
1. 利益動(dòng)機(jī)
2. 可行協(xié)議
3. 客觀標(biāo)準(zhǔn)
4. 替代方案
案例分析：零售商采購(gòu)與供應(yīng)商的年度合同談判

第二講：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——策劃篇
導(dǎo)入：銷售談判成敗的最核心因素？
落地工具：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判的談判計(jì)劃表
一、策劃的原因與時(shí)機(jī)
二、強(qiáng)勢(shì)共贏談判策劃模型

落地工具：學(xué)員手冊(cè)內(nèi)詳細(xì)步驟拆解及分步驟模板現(xiàn)場(chǎng)即可熟練掌握各談判步驟的策劃方法
三、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判的三類籌碼
1．正向籌碼
2．負(fù)面籌碼
3．既定性籌碼
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：談判小組現(xiàn)場(chǎng)完成一個(gè)完整的《談判計(jì)劃表》并進(jìn)行呈現(xiàn)PK

第三講：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——核心篇
導(dǎo)入：談判前會(huì)做哪些準(zhǔn)備工作？
小組討論：請(qǐng)將你們?nèi)粘５恼勁辛鞒逃昧鞒虉D呈現(xiàn)出來(lái)。
小組討論：實(shí)現(xiàn)談判成功需要做好多少項(xiàng)工作？
落地工具：MW4模型；談判風(fēng)格診斷工具
一、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判流程模型

二、使用四象限談判模式實(shí)現(xiàn)利益最大化

三、科爾曼銷售談判風(fēng)格診斷
1. 競(jìng)爭(zhēng)型
2. 回避型
3. 妥協(xié)型
4. 合作型
5. 遷就型
談判測(cè)試：完成自我風(fēng)格測(cè)試并解讀風(fēng)格特征
情景演繹：分小組演繹呈現(xiàn)不同談判風(fēng)格，深入理解不同風(fēng)格的特征及應(yīng)對(duì)方式
四、尋求內(nèi)部談判支持四步驟
情景演繹：學(xué)員演技PK賽
1. WHY
2. WHAT
3. BENIFIT
4. NEXT

第四講：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——秘笈篇
分析1：在銷售談判中需要使用技巧嗎？你認(rèn)為最有效的談判技巧是什么？
分析2：陷入談判僵局有哪些原因？你認(rèn)為有效的破除僵局方法有哪些？
分析3：如何推動(dòng)客戶在談判中的決策效率？
頭腦風(fēng)暴：面對(duì)談判中的面對(duì)非理性的談判對(duì)象你會(huì)怎么做？
GAME：互動(dòng)創(chuàng)意游戲，提升創(chuàng)意，協(xié)作，溝通技巧，觀察技巧
工具：通過(guò)學(xué)員手冊(cè)中談判案例解讀來(lái)辨析和理解各項(xiàng)談判技巧的使用場(chǎng)景和使用方法
一、強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判開(kāi)局技巧
1. 提問(wèn)技巧
2. 聆聽(tīng)技巧
3. 營(yíng)造共贏
4. 換位思考
5. 扮演不情愿
6. 對(duì)第一個(gè)條件say no
小組討論：剖析案例談判開(kāi)局的技巧
二、銷售談判中場(chǎng)技巧
1．復(fù)述的技巧
2. 探詢可行方案
3. 讓步法
4. 營(yíng)造權(quán)威
5. 打破僵局
小組討論：剖析銷售談判中場(chǎng)的技巧
三、銷售談判終局技巧
1. 同理心
2. 防止對(duì)方黑白臉
3. 總結(jié)新提案利益
小組討論：剖析銷售談判終局的技巧

第五講：強(qiáng)勢(shì)共贏銷售談判——全局實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場(chǎng)選對(duì)經(jīng)銷商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)3、如何制定..

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• 實(shí)戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏 雙贏談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判..

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  人氣：2210  

  

• 房地產(chǎn)銷售談判技巧

   

  前 言： 社會(huì)多元化，不同的聲音，不同的利益主體競(jìng)相出現(xiàn)，如何透過(guò)折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無(wú)法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會(huì)得到必然的結(jié)論，但這..

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  人氣：6964  

  

• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對(duì)象: 項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試 課程時(shí)間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則 ..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對(duì)象: 項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試 課程時(shí)間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現(xiàn)雙..

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  人氣：2896  

  

• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  第一講:談判的基本概念 <br />  什么是談判? <br />  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判? <br />  談判中籌碼和心理的關(guān)系 <br />  實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則 <br /> 第二講: 談判中如何運(yùn)用“時(shí)間..

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