第一部分 寫字樓與住宅的差異化
一、產(chǎn)品差異化
1.地理位置
2.建筑結(jié)構(gòu)
3.戶型結(jié)構(gòu)
4.產(chǎn)品特性重點(diǎn)
5.外表特征

二、客戶差異化
1.客戶特性
2.關(guān)注重點(diǎn)
3.購買行為
4.喜歡的銷售類型

三、銷售氛圍、銷售現(xiàn)場、營銷措施的差異化
1.銷售氛圍
2.銷售現(xiàn)場
3.營銷措施

第二部分 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
一、知己:從自身參數(shù)著手
1.吃透樓盤硬件
建筑規(guī)模及建筑形象
空間尺度
建筑結(jié)構(gòu)
電梯
空調(diào)
衛(wèi)生間
電力、通訊、消防
樓宇公共空間的裝修
物業(yè)管理
商務(wù)配置
其他：質(zhì)量、位置、角度、景觀、光線

二、知彼：尋找突破口
1.吃透競爭對(duì)手
了解范圍
  同區(qū)域內(nèi)的不同檔次產(chǎn)品
  不同區(qū)域內(nèi)的同檔次產(chǎn)品
了解內(nèi)容
  已售項(xiàng)目
  在售項(xiàng)目
  未售項(xiàng)目
2.吃透環(huán)境
周邊環(huán)境
區(qū)域環(huán)境
地域環(huán)境
社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境
   經(jīng)濟(jì)環(huán)境
   宏觀調(diào)控各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
   國家政策

第三部分 寫字樓的銷售策略
一、提升賣點(diǎn)
1.賣點(diǎn)歸納：多、全
2.賣點(diǎn)最大化：細(xì)、分清主次
3.給客戶帶來的利益：多了解不同客戶的需求及關(guān)注方面
4.舉例對(duì)比：低檔項(xiàng)目找襯托，同檔項(xiàng)目找差異，高檔項(xiàng)目找提升
案例分析：國際商會(huì)中心電梯賣點(diǎn)提升

二、設(shè)計(jì)接待流程
1.介紹本體的內(nèi)容
2.介紹區(qū)域的內(nèi)容
3.設(shè)計(jì)看樓行進(jìn)路線
案例分析：國際商會(huì)中心看樓流程

三、設(shè)計(jì)問題流程
1.認(rèn)清優(yōu)劣勢，總結(jié)客戶顧慮及問題
2.團(tuán)隊(duì)討論，群策群力，找出解決辦法

第四部分 銷售具備的職業(yè)素養(yǎng)
一、增加知識(shí)面
1.媒體
2.與客戶廣泛談?wù)?br /> 行業(yè)背景
發(fā)展歷程
未來定位
發(fā)展方向
利潤增長點(diǎn)
3.英語

二、儀表儀態(tài)
1.形態(tài)
2.衣著
3.動(dòng)作
4.語音、語調(diào)、語速

杜老師2002畢業(yè)于廈門大學(xué)，工商管理專業(yè)，學(xué)士學(xué)位。2002年加盟世聯(lián)，先后任代理事業(yè)部銷售代表、高級(jí)銷售代表、項(xiàng)目經(jīng)理助理等職?，F(xiàn)任代理事業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理、副總經(jīng)理。開發(fā)項(xiàng)目名稱：金地芙蓉世家，經(jīng)發(fā)白樺林居、白樺林間、復(fù)地錦繡天下、復(fù)地優(yōu)尚國際、西安建隆曲江項(xiàng)目、曲江永和坊項(xiàng)目、中貿(mào)世紀(jì)龍城、粵漢國際。

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