【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】

 【課程背景】

美國(guó)技術(shù)幫助調(diào)研機(jī)構(gòu)（TARP）經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤調(diào)查，統(tǒng)計(jì)結(jié)果發(fā)現(xiàn)：

1.         發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶成本的5-7倍

2.         而100個(gè)滿意的顧客會(huì)帶來(lái)25個(gè)客戶的購(gòu)買行為

3.         一個(gè)忠誠(chéng)的顧客可以影響25個(gè)人的購(gòu)買行為

4.         留住一個(gè)顧客的時(shí)間愈久，這個(gè)顧客就愈有價(jià)值(70%的商品是老顧客所購(gòu)買的 )。因?yàn)槔项櫩洼^不會(huì)計(jì)較價(jià)格，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)新的顧客。

5.         顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度值10次購(gòu)買價(jià)值

6.         顧客的忠誠(chéng)度提高5%，全部利潤(rùn)估計(jì)可提高25%-85%

傳統(tǒng)的營(yíng)銷法則更注重發(fā)展客戶和市場(chǎng)份額，但以上數(shù)據(jù)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在提醒我們：今天企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，已經(jīng)悄悄的從客戶開(kāi)發(fā)向客戶關(guān)系管理方面轉(zhuǎn)移。“建立各種關(guān)系”比“創(chuàng)造購(gòu)買”更重要，因?yàn)槠髽I(yè)追求的是長(zhǎng)期盈利，要保持長(zhǎng)期盈利能力那就要與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系，因此，買賣雙方的關(guān)系不應(yīng)該是交戰(zhàn)雙方的關(guān)系，而應(yīng)是長(zhǎng)期合作的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷就是找出高價(jià)值的客戶和潛在客戶并通過(guò)人性化的關(guān)懷使他們同企業(yè)產(chǎn)生“家庭式”的密切關(guān)系，獲得顧客忠誠(chéng)，最終使企業(yè)利潤(rùn)最大化。

《利潤(rùn)倍增的關(guān)系營(yíng)銷》是專門(mén)針對(duì)營(yíng)銷管理這一發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)推出的課程，針對(duì)當(dāng)今中國(guó)關(guān)系營(yíng)銷的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。

 

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1.   幫助參訓(xùn)者全方位了解關(guān)系營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)體系，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷有立體系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)；

2.   幫助參訓(xùn)者掌握客戶關(guān)系管理的方法，學(xué)會(huì)如何做好客戶公關(guān)，是客戶關(guān)系能長(zhǎng)久、良性的發(fā)展；

3.   幫助參訓(xùn)者掌握提高客戶忠誠(chéng)度的方法與手段，最大限度的擴(kuò)大客戶終身價(jià)值，提高銷售績(jī)效；

4.   幫助參訓(xùn)者熟悉與掌握關(guān)系營(yíng)銷的主要方法，切實(shí)提高高價(jià)值客戶的忠誠(chéng)度，提高營(yíng)銷利潤(rùn)率；

5.   幫助參訓(xùn)者掌握向現(xiàn)有客戶擴(kuò)大銷售的方法，讓銷售變成一個(gè)無(wú)窮鏈。

【課程特點(diǎn)】

1.         面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、售后服務(wù)人員、客服主任

【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設(shè)置】

12小時(shí)

【課程大綱】

1           營(yíng)銷進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷新階段

1.1          營(yíng)銷從4C到4R

1.2          美國(guó)技術(shù)幫助調(diào)研機(jī)構(gòu)（TARP）統(tǒng)計(jì)新發(fā)現(xiàn)

1.3          關(guān)系營(yíng)銷的3層次含義

1.4          從交易營(yíng)銷躍入關(guān)系營(yíng)銷

2           關(guān)系營(yíng)銷的基石客戶關(guān)系管理

2.1          六大關(guān)系營(yíng)銷類型

2.2          客戶關(guān)系階梯圖

2.3          客戶關(guān)系管理的4個(gè)步驟

2.4          5種不同程度的客戶服務(wù)水平

3           關(guān)系營(yíng)銷創(chuàng)造客戶價(jià)值

3.1          客戶在關(guān)系營(yíng)銷中的5種價(jià)值

3.2          關(guān)系營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程

3.3          創(chuàng)造顧客讓渡價(jià)值的8個(gè)方向

3.4          企業(yè)在關(guān)系營(yíng)銷中的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

4           顧客滿意

4.1          顧客滿意方程式

4.2          影響客戶滿意度的5個(gè)因素

4.3          衡量客戶滿意度的5項(xiàng)指標(biāo)

4.4          提高客戶滿意度的4種具體方法

4.5          練習(xí)：制定貴公司提高客戶滿意度的方法

5           讓客戶不離不棄——客戶忠誠(chéng)

5.1          顧客忠誠(chéng)是關(guān)系營(yíng)銷的中心

5.2          忠誠(chéng)度測(cè)量的5個(gè)要點(diǎn)

5.3          培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略的3層次

5.4          提升客戶忠誠(chéng)度的7條途徑

6           客情關(guān)系的公關(guān)

6.1          分析CRM客戶數(shù)據(jù)的5種維度

6.2          企業(yè)和客戶互動(dòng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客情公關(guān)

6.3          客戶關(guān)懷的6種方法

6.4          建立5種客戶溝通組織

7           關(guān)系營(yíng)銷的方法

7.1          服務(wù)關(guān)系營(yíng)銷的7P組合

7.2          關(guān)系營(yíng)銷三級(jí)層次

7.3          關(guān)系營(yíng)銷的5種手段

7.4          關(guān)系營(yíng)銷的MOT

8           關(guān)系營(yíng)銷與交叉銷售

8.1          推薦市場(chǎng)的4大構(gòu)成

8.2          現(xiàn)有客戶購(gòu)買有3種形式

8.3          對(duì)現(xiàn)有客戶的5種交叉銷售

8.4          向現(xiàn)有客戶推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵步驟和成功要素

8.5          討論：貴公司應(yīng)該如何向現(xiàn)有客戶銷售？

 

實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)
中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家
《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授
 
從事?tīng)I(yíng)銷管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。
500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

個(gè)人著作
《高效能銷售的自我修煉》

培訓(xùn)特點(diǎn)
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。18年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶、學(xué)員評(píng)論
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用。”
2 LG電子（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李成林老師的營(yíng)銷課程不但有深度，最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”
3 中國(guó)電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營(yíng)銷課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非常活躍。大家愛(ài)聽(tīng)。”
4 中國(guó)銀行廈門(mén)支行行長(zhǎng)章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷案例的深入分析，對(duì)中行的營(yíng)銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專業(yè)，使我這個(gè)老銷售對(duì)銷售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李成林老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國(guó)強(qiáng)：“李成林老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷案例的深入分析，對(duì)奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李成林老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來(lái)管理專營(yíng)店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)了李成林老師的課，對(duì)連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷售》

《定向引爆式大客戶銷售》 
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》 
《服務(wù)制勝》 
《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》 
《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控》 
《營(yíng)銷管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷售管理》

• 客戶信息分析及關(guān)系營(yíng)銷策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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  人氣：1119  

  

• 全量客戶開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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  人氣：1585  

  

• 餐飲酒店如何通過(guò)服務(wù)讓利潤(rùn)倍增

   

  通過(guò)服務(wù)讓利潤(rùn)倍增四步曲第一步曲：服務(wù)讓利潤(rùn)倍增前提篇 ——服務(wù)中體現(xiàn)客戶消費(fèi)附加值 第二步曲：服務(wù)讓利潤(rùn)倍增基礎(chǔ)篇 ——設(shè)計(jì)酒店客戶服務(wù)關(guān)懷計(jì)劃 第三步曲：服務(wù)讓利潤(rùn)倍增保證篇 ——隨時(shí)做好顧客滿意度測(cè)評(píng)第四步曲：服務(wù)讓利潤(rùn)倍增管理篇 &mdas..

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  人氣：3487  

  

• 深度關(guān)系營(yíng)銷與客戶會(huì)員制管理

   

  第一講：客戶價(jià)值是關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)²把握客戶價(jià)值的雙核心²用差異化價(jià)值吸引客戶²創(chuàng)造客戶價(jià)值的四要素²讓客戶感知到更高價(jià)值第二講：客戶細(xì)分是關(guān)系營(yíng)銷的前提²識(shí)別對(duì)企業(yè)有價(jià)值的客戶²海量客戶的量化分級(jí)方法²用系統(tǒng)幫助做好關(guān)系維護(hù)²不同客戶的..

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  人氣：2163  

  

• 銀行高端客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系營(yíng)銷

   

  課程導(dǎo)入：本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)客戶的群體特征，提高學(xué)員的產(chǎn)品營(yíng)銷能力和面向群體客戶的營(yíng)銷能力。課程內(nèi)容：第一章：高端客戶開(kāi)發(fā)程序不同于一般產(chǎn)品的銷售，高端客戶開(kāi)發(fā)有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，而長(zhǎng)期服務(wù)過(guò)程中又受到經(jīng)濟(jì)周期性對(duì)人的欲望的影響。1.高端客戶開(kāi)發(fā)的7個(gè)步驟2.7個(gè)步驟中客戶心理變化3.每個(gè)階段客戶的營(yíng)銷重點(diǎn)4.經(jīng)濟(jì)周期對(duì)客..

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  人氣：2411  

  

• 笑傲江湖——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷策略

   

  第一講 梳理客戶組織 1、政府與大型國(guó)企客戶采購(gòu)的特點(diǎn) 2、客戶組織分析的三個(gè)層次：外圍影響層、采購(gòu)小組、采購(gòu)小組成員 3、如何分析客戶的管理層級(jí) 4、客戶組織中的五種人：死敵、反對(duì)者、中立者、支持者、教練 5、客戶的四種性格：DISC性格模型 【練習(xí)】現(xiàn)場(chǎng)性格測(cè)試 6、客戶組織的管理風(fēng)格與文化 7、了解客戶內(nèi)部政治 【案..

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