【培訓對象】
柜員/大堂/客戶經理等廳堂人員

【培訓收益】
■ 網點轉型的戰(zhàn)略定位 ■ 轉型后各崗位營銷流程梳理 ■ 中高端客戶線上盤活與獲客能力提升 ■ 社群營銷與線上線下轉化產能

第一講：銀行網點的戰(zhàn)略轉型分析
一、戰(zhàn)略定位,客戶先行
1. 精準的客戶定位是網點定位的前提
2. 互聯(lián)網思維是提升網點績效的保障
3. 客戶心智是網點定位的核心價值
4. 我國銀行網點定位的四大類型
二、互聯(lián)網金融是“敵”還是“友”
1. 趨勢決定未來，正確對待互聯(lián)網金融
2. 互聯(lián)網金融是客戶價值的分割線
3. 互聯(lián)網金融是網點服務價值的延伸
三、轉變經營思維,實現管理突破
1. CS管理提升銀行網點的服務價值
2. 4P營銷思維決定網點營銷策略
3. 銀行網點管理的四大運營模塊

第二講：各崗位營銷流程梳理
一、營銷心理障礙分析
1. 害怕被拒絕
2. 害怕處理不了客戶疑慮
3. 對產品信心不夠，不敢推薦
4. 認為銷售是求人，不太愿意做
5. 怕客戶看低你的工作
6. 有惰性，沒壓力懶得開口
二、柜員營銷的心理克服之道
1. 拒絕是銷售的常態(tài)
2. 熟記買點，個性化推薦
3. 不是賣產品而是賣關愛
4. 銷售能鍛煉人也能成就人
5. 主動人生成大業(yè)
三、柜員聯(lián)動營銷四步曲
1. 等候間隙遞折頁
2. 處理完業(yè)務講產品
3. 意向客戶速轉介
4. 潛力客戶留電話
四、場景化營銷話術
1. 客戶來存定期時
2. 客戶主動詢問時
3. 了解客戶有閑散資金時
4. 客戶在認真瀏覽折頁時
5. 針對年輕未婚客戶
6. 針對中青年客戶
7. 針對老年客戶
8. 針對定期客戶
五、廳堂營銷技巧六部曲
1. 察言觀色判斷
2. 簡短初步推薦
3. 后臺聯(lián)動營銷
4. 抓住機會成交
5. 消滅疑慮對策
6. 成交或跟進
六、廳堂服務營銷技能提升
1. 針對渠道類產品：一句話營銷四步曲、三多營銷
2. 針對投資類產品：聯(lián)動營銷
3. 客戶識別的方法與技巧
4. FABE話術與演練
5. 營銷異議處理及促成技巧
七、大堂經理服務營銷技能提升
1. 大堂服務“七步曲”
2. 觸點營銷
3. 聯(lián)動營銷
4. 等候營銷
5. 高峰沙龍營銷
6. 廳堂禮品促銷及活動促銷
八、鋪設線上營銷管道
1. 線上營銷3準備4I理論
1）3準備：擁抱變化、良好心態(tài)、學習能力
2）4I理論：趣味、利益、互動、個性
2. 個人微信名片設計
1）工作手機注冊
2）微信頭像
3）微信名與地區(qū)
4）個性簽名
3. 廳堂獲客驗證話術
1）金融價值
2）同好興趣

第三講：中高端客戶存量提產能
一、電話營銷風馳電“策”
1. 目標客戶分類
1）熟悉客戶
2）資產客戶
3）睡眠客戶
4）特定客戶
2. 高效預熱與認領
1）產品到期提醒服務
2）重要節(jié)日送上祝福
3）賬戶升級降級服務
4）權益活動告知服務
3. 電話營銷話術與異議
1）四大禁忌（自嗨式、自殺式、無頭緒、宜連環(huán)）
2）三大基礎（信任度、好奇心、利益性）
3）話術模板與產品異議解答
二、微信營銷運籌帷幄
1. 微信客戶分類
1）看文識客
2）備注標簽
2. 微信營銷工具
1）生日管家
2）微商水印相機
3）收藏夾
3. 微信朋友圈經營
1）個人類50%
2）產品類20%
3）關懷類30%
4）教育類30%
4. 線上營銷業(yè)績轉換
1）四不三刷
2）刺激欲望

第四講：中高端客戶增量促展業(yè)
一、線上獲客六大招式
1. 電話號碼添加
2. CRM系統(tǒng)客戶添加
3. 老客戶轉介添加
4. 微信群拓展添加
5. 本地QQ群拓展添加
6. 同城軟件搜索添加
二、線下獲客四大渠道
1. 公私聯(lián)動獲客
2. 社區(qū)獲客
3. 商貿獲客
4. 企事業(yè)獲客

第五講：中高端社群營銷巧策劃
一、社群活動策劃技巧
1. 社群分類技巧
1）同好、同城、同利
2）同事、同族、同群、同鄉(xiāng)
2. 活動策劃流程
1）活動前準備
2）活動中控場
3）活動后總結
二、線上主題沙龍策劃
1）定期話題討論
2）嘉賓互動分享
3）簽到打卡點贊
4）發(fā)起線下活動
 

 

國際注冊禮儀培訓師

江西郵政禮儀形象大使

贛東禮儀小姐大賽評選

上海戲劇學院整體造型師

中國形象設計協(xié)會高級禮儀講師

電視臺主持人形象及著裝搭配指導專家

曾任：撫州郵電 大客戶中心主任

北京服裝學院《國際商務禮儀與國際著裝規(guī)范》課程教師

清華大學、北京大學總裁班、EMBA班及DBA班《商務禮儀與職場形象》講師

12年郵電在職管理及培訓經驗：榮獲江西郵政全省技術標兵。主要從事大客戶關系管理工作，是當地最年輕的高管。在管理過程中，將自己曾做客戶服務的親身經歷及對服務禮儀與服務營銷的深刻理解，理論聯(lián)系實際，開發(fā)出一系列課程，展開培訓工作，使受訓學員在職業(yè)形象、行為規(guī)范、服務技巧等多方面的提升，大大提升郵電內部員工的服務與營銷標準。

數百場授課經驗，受訓學員上萬人。曾為數百家企業(yè)領導者講授品位著裝、為企業(yè)員工培訓商務禮儀與職場形象，并在電視臺及網絡媒體為大眾指導商務禮儀及著裝搭配技巧，使得周老師可以滿足不同單位、個人對形象禮儀的個性化需求，至今仍作為安徽電視臺生活欄目全民形象顧問。

 

主要成果：

1、曾擔任撫州郵政儲蓄及6個縣市的《銀行網點優(yōu)質服務提升項目》主講老師和主導顧問，負責網點服務技能提升。為網點負責人、大堂經理培訓，到全員輪訓，培訓共計200多人。

2、擔任天津喜來登酒店“繽紛之誠”項目主導顧問，主講《五星級服務禮儀與職業(yè)形象塑造》課程，樹立酒店國際品牌形象及良好的社會形象，提高酒店品牌的認知度。使酒店營業(yè)額同年增長25%；

3、江西省農信社“服務創(chuàng)優(yōu)工程”項目主導顧問，成立服務創(chuàng)優(yōu)工程領導小組，負責多個縣市營業(yè)網點的服務創(chuàng)優(yōu)工作的管理；按照規(guī)范服務的管理和提升服務能力的要求進行全方位培訓，連續(xù)為農信社培訓了1000多位員工。

4、擔任安利（中國），中國培訓中心特聘職業(yè)形象及產品講師。

5、主導建設銀行的《標桿網點金融服務營銷能力提升》項目，作為首席咨詢師，對網點管理人員及崗位服務流程系列培訓。完成揚州、蘇州2個營業(yè)部及網點的建設，4家試點網點的推廣，獲得客戶高度評價。

 

主講課程：

服務、禮儀類課程：

《五星級服務禮儀與職業(yè)形象塑造》

《商務禮儀在銷售工作中的應用》

《職業(yè)形象與商務禮儀》

《高端商務接待禮儀》

《銀行廳堂服務禮儀與規(guī)范》

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