【培訓對象】
理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【培訓收益】
● 掌握綜合理財規(guī)劃的核心目標規(guī)劃技巧 ● 掌握不同客群特征分析技巧，制定不同資產(chǎn)配置策略 ● 提升學員對《綜合理財規(guī)劃》的認知，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻籼峁┚C合理財服務(wù)的理念 ● 掌握編制理財規(guī)劃方案的核心要點，結(jié)合對客戶財務(wù)與非財務(wù)及理財目標方面的分析，快速制定一份有個性化的綜合理財規(guī)劃方案 ● 掌握財務(wù)分析方法，通過對客戶財務(wù)現(xiàn)狀進行分析，為客戶提供有針對性的財務(wù)狀況調(diào)整對策建議 ● 能靈活運用所在機構(gòu)的理財工具為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來短中長期不同目標，增強客戶黏性 ● 掌握《綜合理財規(guī)劃方案》（PPT版本）編寫要點，完成方案PPT版本的設(shè)計、呈現(xiàn) ● 通過情景演練掌握理財經(jīng)理實際理財規(guī)劃工作中的技巧方法

第一講：制作綜合理財規(guī)劃方案意義
1. 醫(yī)生是“賣藥”還是“賣醫(yī)術(shù)”?
2. 理財經(jīng)理--財務(wù)醫(yī)生的痛點是什么？
3. 《綜合理財規(guī)劃方案》的內(nèi)涵與作用
4. 《結(jié)合理財規(guī)劃方案》是如何鎖定客戶，增加客戶黏性的？

第二講：綜合理財規(guī)劃方案的理論基礎(chǔ)簡要回顧
一、理財基礎(chǔ)知識
1. 職業(yè)道德簡述
2. 宏觀經(jīng)濟指標與政策分析
3. 與理財相關(guān)的法律
4. 生命周期理財理論
5. 貨幣資金時間價值原理
6. 家庭財務(wù)報表的編制與分析
二、現(xiàn)金規(guī)劃
1. 本質(zhì)
2. 原則
3. 規(guī)模計算
4. 工具選擇
三、居住規(guī)劃（消費支出規(guī)劃）
1. 租房還是購房——投資房現(xiàn)在出售還是先出租后出售？
2. 購房規(guī)劃的兩種思路——熟練掌握貸款的計算
3. 應(yīng)否提前還貸
四、保險規(guī)劃
1. 保險基礎(chǔ)知識簡述
2. 保險產(chǎn)品分析
3. 家庭保險規(guī)劃
五、教育規(guī)劃
1. 教育規(guī)劃的必要性
2. 教育規(guī)劃的原則
3. 教育規(guī)劃的工具
六、養(yǎng)老規(guī)劃
1. 必要性與影響因素
2. 我國養(yǎng)老政策體系
3. 退休規(guī)劃流程
七、投資規(guī)劃
1. 投資基礎(chǔ)知識簡述
2. 投資工具分析
3. 資產(chǎn)配置與投資組合構(gòu)建
4. 投資組合的績效評估
八、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃
1. 家庭婚姻與人口結(jié)構(gòu)
2. 夫妻財產(chǎn)權(quán)歸屬分析
3. 家財分配與傳承規(guī)劃工具分析
九、《綜合理財規(guī)劃建議書》的基本框架

第三講：案例分析與《綜合理財規(guī)劃建議書》制作
案例材料說明——以中年三口之家為例
一、封面與目錄、前言
1. “面子工程”如何設(shè)計封面
2. 目錄都有什么內(nèi)容？
3. 客戶函如何致客戶
二、重要提示與假設(shè)前提
1. 重要提示三段話
2. 假設(shè)前提假設(shè)啥？
三、客戶家庭情況分析
1. 基本情況分析
1）家庭成員等相關(guān)信息
2）全生命周期人生大事表
3）客戶風險屬性分析
2. 財務(wù)報表編制
1）資產(chǎn)負債表
2）收入支出表
四、財務(wù)狀況分析與評價
1. 資產(chǎn)負債評價
2. 收入支出評價
3. 緊急備用金評價
4. 儲蓄能力評價
5. 保障力評價
6. 償債壓力評價
7. 財富增值能力評價
五、理財目標確認
1. 核心理財目標
2. 目標現(xiàn)值法測算
3. 目標順序法原理
4. 目標并進法設(shè)計
六、專項規(guī)劃建議
1. 現(xiàn)金規(guī)劃及建議
2. 保險規(guī)劃及建議
3. 消費支出規(guī)劃及建議
4. 教育規(guī)劃及建議
5. 養(yǎng)老規(guī)劃及建議
6. 投資規(guī)劃及建議
7. 財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃及建議
8. 投資產(chǎn)品組合方案
七、效果預(yù)測
1. 調(diào)整后的財務(wù)狀況及其評價
2. 仿真生涯表（未來財務(wù)全貌）
八、監(jiān)控與反饋
1. 理財長效性、綜合性、風險性提示
2. 方案調(diào)整預(yù)期提示
3. 重要附錄、引言、摘要

第四講：經(jīng)典理財規(guī)劃案例演練與分析
案例1：中年企業(yè)主規(guī)劃
1. 案例背景
2. 搜集客戶信息
3. 解讀分析結(jié)果
4. 規(guī)劃方案制作與調(diào)整
5. 提交規(guī)劃報告及監(jiān)控規(guī)劃
案例2：單薪公務(wù)員規(guī)劃
案例3：單獨生二胎規(guī)劃
案例4：新婚夫妻規(guī)劃
案例5：退休夫妻規(guī)劃

第五講：《綜合理財規(guī)劃方案》編寫注意事項
一、編寫原則
1. 全面性原則
2. 嚴謹性原則
3. 實用性原則
1）方案實用性檢驗
2）切合時勢的方案
4. 個性化原則
二、客戶方案的SWOT分析
三、PPT版本方案制作
1. PPT強調(diào)重點而非全篇內(nèi)容
2. 圖文并茂的PPT制作
3. PPT制作注意事項

第六講：綜合理財規(guī)劃情景演練與風采展示
一、前期準備
1. 每組派遣2-3名理財經(jīng)理，其中1-2位扮演客戶
2. 設(shè)計不同情景案例
二、情景演練通關(guān)
演練：
1. 依據(jù)所給情景，設(shè)計客戶開發(fā)《方案》，并由理財經(jīng)理與扮演客戶演練展示
2. 理財經(jīng)理為扮演客戶講解呈現(xiàn)理財方案
理財經(jīng)理與“客戶”模擬演練講解呈現(xiàn)方案，主要目的是考察理財經(jīng)理商務(wù)禮儀、口頭表達、現(xiàn)場異議處理、營銷促成溝通等能力，展現(xiàn)理財規(guī)劃方案制作的實用性、PPT制作美觀度。
三、演練點評
1. 旁觀者點評
2. 參與者自評
3. 老師點評
4. 評選優(yōu)秀選手
四、課程總結(jié) 

金融碩士研究生導(dǎo)師
中國注冊理財規(guī)劃師

國家理財規(guī)劃師高級考評員

國家理財規(guī)劃師首席講師

理財規(guī)劃管理實戰(zhàn)專家

《經(jīng)濟評論》匿名審稿專家組成員

暨南大學金融學課程博士兼高級訪問學者

中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員

某市政府采購中心評標委員會專家組成員

華南理工大學/華南師范大學/中山大學特邀講師

曾任：香港康宏理財服務(wù)公司丨銷售經(jīng)理/金牌講師

曾任：浩霸集團丨理財顧問

現(xiàn)任：廣東財經(jīng)大學丨金融碩士研究生導(dǎo)師

 

● 科研成果：主持或參與國家社科基金課題《基于利率期限結(jié)構(gòu)的中國貨幣政策研究》等7項省部級課題，在國家核心期刊《經(jīng)濟評論》（武漢大學主辦）《中央財經(jīng)大學學報》等公開發(fā)表學術(shù)論文等20余篇。

● 20年高校教學經(jīng)驗：20年專注《金融理財原理》、《綜合理財規(guī)劃》、《金融理財實務(wù)》、《個人理財理論與實務(wù)》等課程的研究和任教，7年專注為300名金融碩士研究生講授《財富管理》，且指導(dǎo)多屆金融碩士研究生，同時擔任大學生投資理財規(guī)劃大賽的指導(dǎo)老師，共獲獎數(shù)超過30項，其中首屆及第二屆高等院校大學生投資理財規(guī)劃大賽共獲八項個人獎、兩項團體獎、兩項優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎；多年來指導(dǎo)學生參加銀行從業(yè)資格考試、基金從業(yè)資格考試，通過率超90%。

● 15年企業(yè)培訓經(jīng)驗：曾給中山大學、華南師范大學、華南理工大學和多家企業(yè)集團講授《理財專業(yè)技能》、《綜合理財規(guī)劃案例分析》、《金牌理財規(guī)劃師的煉成術(shù)》等培訓課程，其中所授的《金牌理財規(guī)劃師的煉成術(shù)》廣受學員歡迎，累計授課次數(shù)高達285場，受訓總?cè)藬?shù)超過15000人，多次獲得企業(yè)返聘。曾為香港康宏理財服務(wù)公司近10名客戶提供理財規(guī)劃方案，為公司帶來業(yè)績增幅10%，在浩霸國際集團任職期間，組織了中國注冊理財規(guī)劃師培訓及集團員工業(yè)務(wù)培訓累計300人次以上，為企業(yè)培養(yǎng)了一批批優(yōu)秀的理財規(guī)劃師，增長了公司30%的業(yè)績量。

部分授課案例：

▲為廣州農(nóng)商銀行、中國建設(shè)銀行廣東分行、中國建設(shè)銀行江門分行等多家銀行講授《金牌理財規(guī)劃師的煉成術(shù)》，合計課程場次達200多場，受訓總?cè)藬?shù)超10000人。

▲ 為中國農(nóng)業(yè)銀行陽江、揭陽、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業(yè)資格考證輔導(dǎo)》（7場）

▲ 為貴州某村鎮(zhèn)銀行、惠州某郵政銀行、廣州農(nóng)商銀行進行銀行從業(yè)資格考試輔導(dǎo)（3場）

▲ 為新疆大學的MBA班講授《綜合理財規(guī)劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國建設(shè)銀行廣東省分行講授《理財顧問（經(jīng)理）培訓》課程（5天）

▲ 為國稅局廣州市開發(fā)區(qū)分局講授《個人（家庭）理財策略》課程講座（3場）

▲ 為中國建設(shè)銀行廣東省分行講授《理財技能培訓》課程（6天）

▲ 為安盛保險（香港）公司的內(nèi)地交流生講授《綜合理財》課程（1場）

▲ 為中國郵政儲蓄銀行惠州分行講授《財產(chǎn)分配傳承規(guī)劃》課程（1場）

▲ 為山西霍州煤礦集團講授《個人投資理財策略》（1場）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風險 科學理財》課程講座（ 1場）

……

 

主講課程：

01-理財規(guī)劃師系列：

《金融理財規(guī)劃在保險營銷中的運用》

《理財經(jīng)理理財規(guī)劃大賽》輔導(dǎo)

02-銀行培訓系列：

《基金投資與營銷策略》

《財富管理市場解讀與客戶財富管理配置》

《銀行高端客戶經(jīng)營與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧》

《綜合理財規(guī)劃與案例分析》

• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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• 保險——理財經(jīng)理能力提升進階培訓

   

  課程背景：外部經(jīng)濟環(huán)境不確定性增加，國內(nèi)發(fā)展進入增速換擋結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時代，面對資本市場漸趨復(fù)雜的局面，培養(yǎng)理財顧問全面金融素養(yǎng)和駕馭資本市場的視野成為現(xiàn)實之需要。同時在信息科技迅速發(fā)展的背景下，各個行業(yè)的經(jīng)營在網(wǎng)絡(luò)的力量下都在發(fā)生本質(zhì)性變化。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對銀行渠道提出了新的要求和標準。新經(jīng)濟、新動..

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• 理財經(jīng)理綜合技能提升

   

  課程背景：　　當人臉識別、智能機器人、AR增強現(xiàn)實、VR虛擬現(xiàn)實等等黑科越來越真實的時候，人工智能對銀行人飯碗的威脅，也變得越來越真實。人工智能對一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡單的工作，反而是知識密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營銷、公關(guān)、談判這類軟性技能，始終是落在人的肩上?！　?而銀行的主要業(yè)..

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• 金牌客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）養(yǎng)成特訓營

   

  第一講：分析篇一、知己——為什么營銷工作這般艱難反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰？2. 理財業(yè)務(wù)三類營銷角色分析1）“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件” ..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練

   

  導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點解析：利益型客戶的追求是什么？痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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• 理財經(jīng)理培訓方案

   

  Day1上午  9:00-9:30：學員分組與團隊建立  通過學員小組建立（確定組長、組名和口號等）和自我介紹環(huán)節(jié)，幫助學員間相互了解，并鍛煉學員的口頭表達能力和組織管理能力。  9:30-10:00：理財經(jīng)理和理財服務(wù)專員定位與崗位職責分析  本環(huán)節(jié)幫助客戶經(jīng)理和理財專員了解其他崗位的..

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