【培訓對象】
總經理；市場總監(jiān)；營銷總監(jiān)；品牌總監(jiān)；品牌經理；產品管理人員；市場研究人員等

【培訓收益】
系統(tǒng)掌握經典營銷戰(zhàn)略與策略知識，成為專業(yè)的營銷人才； 系統(tǒng)的學習制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的六大成功要素，并結合經典案例的深入剖析和現(xiàn)場演練，確保學員學以致用，助力企業(yè)營銷力提升； 掌握如何分析、選擇目標市場與優(yōu)化營銷4P策略的工具和方法，提高銷售的針對性和有效性。

一、企業(yè)應該樹立什么樣的營銷理念？
1.5種營銷理念的比較
2.現(xiàn)代市場營銷理念的新發(fā)展
案例分享：利樂通過促進客戶的成長實現(xiàn)自我發(fā)展
華為的“客戶心”
工具：營銷理念診斷表
二、營銷戰(zhàn)略（OGSM）制定的過程如何？
1.OGSM閉環(huán)戰(zhàn)略模型解析
 找到正確的目的(Objective）
 設定可行的目標(Goal)
 制定優(yōu)秀的策略(Strategy)
 不可或缺的評估(Measurement)
2.營銷總戰(zhàn)略的分類與實踐
 領導型
 挑戰(zhàn)型
 成長型
實戰(zhàn)案例分享：寶潔C品牌十年品牌之路（市場第一如何實現(xiàn)）
三、如何開展全面營銷診斷？
1.WHO：消費者/客戶購買路線圖工具
如何調研和選擇目標市場，發(fā)現(xiàn)突破要點
2.WHAT：品牌診斷的追魂十三問
 品牌布局的梳理與診斷
 品牌定位的梳理與診斷
 品牌競爭力的梳理與診斷
3.HOW：營銷效果評測與診斷
 產品驅動力
 終端驅動力
 傳播驅動力
四、如何制定營銷戰(zhàn)略（Strategy）？
1.營銷目標的設定與分解
2.我的產品賣給誰
 市場需求測量與預測
 細分市場與選擇目標市場
3.如何做好品牌/產品的精準定位
 差異化
 顧客吸引力
 容易傳播
4.營銷費用/預算的分配
5.營銷戰(zhàn)略的制定與選擇的六大成功要素
實戰(zhàn)案例分享：蘭格格的品牌定位吸引力如何
游戲：迷失叢林的團隊打造
工具：ZMET、技術品牌定位知覺圖、企業(yè)價值能力分析矩陣
五、企業(yè)該如何吸引目標顧客/客戶？
1.營銷策略的制定——顧客價值
 如何做好定位與優(yōu)化組合，實現(xiàn)量利兼得
 如何優(yōu)化定價策略，把握調價節(jié)奏和技巧
 如何優(yōu)化渠道結構，有效覆蓋區(qū)域市場
 新媒體時代，如何做好營銷整合傳播與推廣活動
2.企業(yè)選擇何種針對競爭對手的策略？
 市場領導者策略
 市場挑戰(zhàn)者策略
 市場追隨者策略
 市場補缺者策略
案例分析與小組研討：小罐茶的傳播策略、A公司的雙輪驅動為什么總是不同步
六、如何制定、實施營銷規(guī)劃（Plan）以及有哪些技巧？
1.營銷規(guī)劃的制定流程與管理
2.銷量預測及其技巧
3.營銷排期表及其技巧
七、營銷管理體系的設計與運作
1.組織設計——成功銷售團隊的四個重要基石
2.營銷渠道的管理
3.營銷隊伍的組建及監(jiān)控
 從客戶需求角度去選擇與培養(yǎng)銷售人員
 銷售人員的招聘與培訓
 銷售人員的業(yè)績考核
分享：TOPSALES的成功感悟
4.如何構建系統(tǒng)高效的銷售流程
 實行項目背景分析，有的放矢
 確定項目目標，做到精確制導
 做好項目策劃，實現(xiàn)運籌帷幄
 全程化項目執(zhí)行與監(jiān)控
案例分析：華為從2萬元蛻變成東方幽靈的項目銷售管理
 

 曾任：北京工商大學市場營銷系、旅游系主任
 北京工商大學（高水平研究型大學） 副教授 碩士生導師
 南開大學（985大學） 市場營銷學 博士
 澳大利亞福林德斯大學訪問學者，加州州立大學高級訪問學者
 中國商業(yè)文化研究會 副秘書長
 中國合作貿易企業(yè)協(xié)會 理事
 中國旅游景區(qū)協(xié)會專家委員會 專家
 中國醫(yī)學救援協(xié)會旅游救援分會務 理事
 中國紅色旅游研究院 特聘教授

【個人簡介】
張老師擁有淵博的學識及近30年的大學授課經歷，憑借多年豐富的企業(yè)戰(zhàn)略制定、營銷策劃等領域的實戰(zhàn)和培訓經驗，結合國內外戰(zhàn)略管理與市場營銷的最新理論、最佳實踐，幫助學員系統(tǒng)搭建戰(zhàn)略與營銷領域的知識框架，指導企業(yè)戰(zhàn)略管理能力及營銷能力的提升。張老師累計策劃、交付了近20個戰(zhàn)略管理與營銷策劃項目，項目總金額超過10個億，累計培訓場次超過100場，培訓總人數(shù)接近3000人。

【培訓經驗】
1、企業(yè)戰(zhàn)略制定與解碼專題培訓——12個專題、4門專題課、案例40個、授課160小時
張老師在2014-2024年為日本神鋼集團及下屬子公司高層領導持續(xù)10多年提供企業(yè)戰(zhàn)略管理培訓；同時擔任培訓項目師資部分召集人，成功策劃并執(zhí)行了公司高中層培訓項目，組織專家開發(fā)出4門專題課程，項目實戰(zhàn)案例40余個，總授課時長達到160小時，中高層人員覆蓋率達到90%。借由該項目的推進，集團及下屬子公司的中高層領導戰(zhàn)略管理知識得到豐富的同時，也極大提升了中高層落地集團公司戰(zhàn)略的執(zhí)行力。張老師屢次登上集團公司的內部刊物，成為“集團公司培訓第一人”。
2、營銷戰(zhàn)略與策略（含服務營銷）制定與落地培訓——超40場培訓、累計學員1000人、學員滿分率90%
張老師以培訓講師身份為中煤集團、北清智庫與香港亞商商學院總裁班、日本神鋼集團、持續(xù)提供科特勒營銷管理、新時期市場營銷創(chuàng)新、消費者行為學培訓；為河南中原傳媒集團、深圳市國研時代教育總裁班等提供了營銷戰(zhàn)略制定與落地培訓；為中石油昆侖潤滑油、東麗酒伊織染(南通)有限公司（日本）提供定位戰(zhàn)略培訓；為中核集團等提供過市場開發(fā)與拓展培訓。營銷類培訓課程超過50場，累計覆蓋學員1000人，學員滿分占比超過90%。
3、政企大客戶開發(fā)與營銷專題培訓——超20場培訓、滿意率98%
張老師以政企大客戶開發(fā)專家身份為中建集團、石藥集團、河南郵政、平度發(fā)改委等企事業(yè)單位提供政企大客戶開發(fā)與關系營銷等相關培訓，覆蓋人員超過1000人，課程滿意度達到98%。
4、服務管理與服務營銷專題培訓——超20場培訓、學員滿意度高
張老師作為集團顧問，為北京地鐵集團、首旅集團、日月峽集團、北京市房山區(qū)密云區(qū)文旅局等服務性組織提供服務管理、服務營銷、服務質量提升等專題培訓，累計超過20場，學員滿意度高。

【理論體系】
【系統(tǒng)的戰(zhàn)略管理管理體系——戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行三位一體】
以戰(zhàn)略管理的基本邏輯體系為主線，圍繞戰(zhàn)略管理的全過程提供一整套培訓與落地方案。
【完整而前沿的市場營銷體系——STP+4P】
圍繞消費者/客戶需求、痛點和價值，以價值創(chuàng)造、價值傳遞和價值實現(xiàn)這個完整的價值鏈條為紐帶，以傳統(tǒng)的STP+4P為抓手落地。為了確保企業(yè)能夠緊跟時代，同時納入了服務營銷、新媒體營銷和數(shù)字營銷等培訓內容。
【政企大客戶營銷——當下企業(yè)的重點選擇】
政企大客戶營銷是營銷理論在東方文化背景下的應用與拓展。主要基于政企大客戶的特點，結合政府文化、面子文化、關系文化等中國傳統(tǒng)文化，按照市場開發(fā)的邏輯，重點介紹政企大客戶資料獲取、拜訪、洽談、招投標、客戶關系維護等內容，助力企業(yè)獲取和維系政企大客戶。

【主講課程】
企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地類
面向企業(yè)高管
《企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地》（爆款課程）
《雙新常態(tài)疊加，戰(zhàn)略的變與不變》
《藍海戰(zhàn)略》
《多元化戰(zhàn)略，是餡餅還是陷阱？》
面向企業(yè)中高層
《企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇與落地》（爆款課程）
《戰(zhàn)略解碼》
《培育企業(yè)核心競爭力，打造持續(xù)競爭優(yōu)勢》
市場營銷策略制定與執(zhí)行類
面向企業(yè)中高層
《營銷戰(zhàn)略的制定與落地》（爆款課程）
《定位理論與實踐》
《科特勒市場營銷》
《新時期市場營銷管理與創(chuàng)新》
《從4P到4R,數(shù)字時代營銷思維的更新與落地》
《品牌管理》
面向企業(yè)中層
《消費者行為學與營銷策略》（經典課程）
《年度銷售計劃制定與落地》
服務管理與營銷類
《服務營銷》
《服務企業(yè)流程優(yōu)化（服務藍圖）》
《服務質量提升》
 

• 科學管理 持續(xù)改進 等級醫(yī)院評審質量管理工具的應用與落地

   

  課程背景： 隨著我國醫(yī)療改革的不斷深入與發(fā)展，醫(yī)療管理模式、發(fā)展模式、運營模式、服務模式正在經歷前所未有的大變革。2020年的十四五規(guī)劃中，已經明確未來中國大健康事業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、醫(yī)療機構的發(fā)展方向與目標。面對時代的變革，國務院辦公廳由在今天6月4日發(fā)布了《國務院辦公廳關于推動公立醫(yī)院高質量發(fā)展的意見》，要求力爭五年的時間做到全國公立醫(yī)院發(fā)展的三轉變，..

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• TO B類企業(yè)營銷戰(zhàn)法

   

  第一部分TO B 類企業(yè)營銷整體思路一、TO B行業(yè)的目標客戶分析1、客戶畫像分析和痛點需求2、客戶采購決策流程和特點3、客戶關鍵人分析4、客戶應用產品的成本和阻礙5、客戶延伸和增值需求6、客戶關鍵人接觸信息渠道二、公司和產品價值分析1、公司在行業(yè)內的地位分析2、公司產品和服務的價值分析3、公司產品和服務發(fā)展方..

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• 電商互聯(lián)網智能商業(yè)：大數(shù)據(jù)營銷分析與落地實踐

   

  課程背景：數(shù)據(jù)是未來企業(yè)唯一資源，大數(shù)據(jù)營銷意味著高效、精準、成本低、全自動化，讓企業(yè)從人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)的泥潭中拔出來為什么搜索廣告效果差了？為什么團購效果也差了？為什么傳統(tǒng)的用戶細分、STP在大數(shù)據(jù)提出的用戶畫像面前蒼白了？為什么獨角獸全靠增長黑客模式崛起？企業(yè)未來如何搭建科學的大數(shù)據(jù)營銷隊伍，建立科學的數(shù)字營銷體！通過互動獲取數(shù)據(jù)，..

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• 向華為學習，公司文化建設與落地

   

  第一部分：管理實踐與文化一、以客戶為中心的企業(yè)文化1、統(tǒng)一思想、力出一孔2、為客戶服務是華為存在的唯一理由3、如何將以客戶為中心貫徹始終二、比較優(yōu)勢的商業(yè)模式1、厚積薄發(fā)，聚焦成就規(guī)模2、“深淘灘，低作堰”3、“鮮花插在牛糞上”三、聚焦客戶價值創(chuàng)造的經營模式1..

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• 5G時代+新商業(yè)模式創(chuàng)新與落地

   

  課程背景：你知道嗎？“羊毛出在豬身上，讓狗付錢”，這就是一種移動互聯(lián)網5G時代下典型的商業(yè)模式。在互聯(lián)網+時代下，外面的世界變了！企業(yè)面臨的市場環(huán)境變了，企業(yè)的底層商業(yè)技術變了，移動互聯(lián)網、大數(shù)據(jù)、人工智能AI及區(qū)塊鏈等熱點技術的出現(xiàn)使得舊的商業(yè)系統(tǒng)越來越不適應企業(yè)的發(fā)展。任正非與柳傳志創(chuàng)辦的企業(yè)，起點相近，但結果卻不同，..

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• 智能商業(yè)：大數(shù)據(jù)營銷分析與落地實踐

   

  課程背景：數(shù)據(jù)是未來企業(yè)唯一資源，大數(shù)據(jù)營銷意味著高效、精準、成本低、全自動化，讓企業(yè)從人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)的泥潭中拔出來為什么搜索廣告效果差了？為什么團購效果也差了？為什么傳統(tǒng)的用戶細分、STP在大數(shù)據(jù)提出的用戶畫像面前蒼白了？為什么獨角獸全靠增長黑客模式崛起？企業(yè)未來如何搭建科學的大數(shù)據(jù)營銷隊伍，建立科學的數(shù)字營銷體！通過互動獲取數(shù)據(jù)，..

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