【培訓(xùn)對象】
投標人市場經(jīng)理、編寫標書的商務(wù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 了解評標專家的法定評標方法，從評標角度看標書編制 ● 學(xué)會尋找招標文件實質(zhì)性要求的方法，在招標文件中鎖定關(guān)鍵信息 ● 掌握對實質(zhì)性條件響應(yīng)的辦法，在標書中積極響應(yīng)實質(zhì)性條件 ● 掌握讓評標專家方便快捷評分的方法，提高印象分 ● 掌握商務(wù)評分盡量不扣分的方法，商務(wù)得滿分 ● 學(xué)會技術(shù)評分得高分的技巧，為標書爭取高分

導(dǎo)入：“對牛彈琴”新解
一、對牛彈琴
評委就是“笨牛”，他只會按照招標文件的要求來評分
真實案例：評標專家摳字眼4300萬項目采購失敗
二、評委的關(guān)注點
評委評標時的關(guān)注點就是招標文件的實質(zhì)性條件和評審因素；
真實案例：標書裝訂、蓋章
三、評分索引和目錄
真實案例：加分的評分索引

板塊一：招標文件分析與投標判斷
互動：一張國畫照片，找出問題
真實案例：某7000萬信息化項目招標文件分析，容易迷惑的“控標點”！
第一講：招標文件分析
一、分析招標公告
1. 招標內(nèi)容和范圍：規(guī)模、結(jié)構(gòu)
2. 工期、質(zhì)量要求
3. 資格條件
1）企業(yè)資格
2）聯(lián)合體要求
3）人員要求（常見廢標點）
4）業(yè)績要求（常見廢標點）
5）特定要求（常見廢標點）
6）信譽要求
4. 招標文件獲取方式：網(wǎng)上下載（注意下載截止時間）
5. 投標文件遞交時間和遞交方式
6. 代理公司信息
二、分析投標人須知及投標人須知前附表
1. 招標內(nèi)容、工期是否和招標公告一致
2. 實質(zhì)性響應(yīng)招標文件的資料
3. 評分資料
4. 資料提交注意事項
5. 技術(shù)要求
6. 簽字蓋章
7. 評標委員會組建方式
重點：分析判斷是否投標的關(guān)鍵因素
8. 評標方法
9. 否決投標的情形
10. 質(zhì)疑、異議與投訴
11. 定標方式
12. 特別說明：串通投標
13. 其他（補充）
——此部分是招標文件示范文本中唯一能修改、補充的地方，是招標人設(shè)置“陷阱”的主區(qū)域，一定要讀懂分析透，針對性的響應(yīng)
案例：補充內(nèi)容的承諾函少放一個，十個億的項目，四家央企被直接廢標！
三、分析評標辦法
1. 5種評標方法（根據(jù)具體項目講解）
1）建設(shè)工程項目3種評標方法：經(jīng)評審的最低投標價法、技術(shù)標合格制的綜合評估法、技術(shù)標評分制的綜合評估法
2）政府采購2種方法：最低投標價法、綜合評估法
2. 資格審查
3. 符合性審查
4. 報價得分（分值、評分方法）
重點：分析招標人的訴求
5. 商務(wù)評審（是否能得滿分）
重點：分析是否被控標
6. 技術(shù)方案評審
重點：分析自己是否滿足要求，是否能得高分
7. 中標候選人確定方式
四、合同分析
1. 通用合同條款
2. 專用合同條款
附件1：格式文件，載明招標項目的施工范圍，附件所列的分項工程與工程量清單對應(yīng)，也是投標文件中分項工程部分的編制依據(jù)，漏項或響應(yīng)不足，可以廢標！
1）工程量調(diào)整
2）價格調(diào)整
3）付款方式
4）結(jié)算方式
五、工程量清單分析
1. 暫列金
2. 暫估價
3. 稅金
4. 不平衡報價
六、技術(shù)標準和要求
1. 技術(shù)要求及證明材料
2. 材料. 設(shè)備要求
3. 工期要求
4. 質(zhì)量保障要求
5. 付款要求
七、投標文件格式分析
1. 有無特殊要求
2. 法人代表身份證明和授權(quán)委托書
3. 簽字蓋章的要求
4. 信譽要求
5. 承諾書：要找出所有的承諾書，遺漏必廢！
真實案例：隱藏的承諾要求
6. 分包情況表
7. 其他特殊要求

第二講：投標判斷與投標組織
一、投標判斷
1. 根據(jù)對招標文件的分析、判斷——項目是否明顯被控標？如何反控標？是否能反控標？如果不能反控標，是否參與投標？如果投標，如何確定投標訴求？
2. 招投文件有無明顯違法違規(guī)？——提出質(zhì)疑
3. 招投文件是否有不明確、不清楚的地方？——澄清補遺
4. 本企業(yè)的優(yōu)劣勢？——是否參與投標？投標的訴求點？
二、投標組織
1. 如若決定參與該項目，立即組建投標小組
2. 確定投標目標：中標、前三、參與
3. 分工合作安排
4. 時間安排

板塊二：投標文件編制（七步成詩-高分投標文件編制技巧）
一、商務(wù)文件編制——得滿分
真實案例1：為何業(yè)績得不了滿分
真實案例2：錯別字
真實案例3：簽字與蓋章
1. 投標函和投標函附錄
2. 法人身份證明和授權(quán)委托書
3. 聯(lián)合體協(xié)議
4. 投標保證金證明
5. 企業(yè)資格證明：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書等
6. 財務(wù)
7. 業(yè)績
8. 項目班子成員
9. 資信證明材料
10. 其他材料：企業(yè)實力證明、獲獎證明
11. 承諾書
二、技術(shù)文件編制——爭高分
真實案例1：技術(shù)偏離表和證明材料
真實案例2：關(guān)鍵字響應(yīng)，章節(jié)名稱
真實案例3：投標文件的針對性
1. 評分索引表
2. 目錄和內(nèi)容編排順序
3. 章節(jié)名稱
4. 關(guān)鍵字響應(yīng)
5. 針對性和實質(zhì)性響應(yīng)
6. 技術(shù)偏離表、星號響應(yīng)表
7. 證明材料
8. 邏輯性和合理性
9. 圖表
10. 增加服務(wù)內(nèi)容
三、投標文件審查——防廢標
1. 主要內(nèi)容不丟失：資格證明材料、商務(wù)評分材料和技術(shù)評分項不漏項
2. 頁碼連續(xù)
3. 編制評分索引表，頁碼準確
4. 文件檢查
1）投標函：報價、質(zhì)量、有限期
2）資格條件檢查：承諾函，隱藏的技術(shù)要求
3）商務(wù)評分證明材料檢查
4）技術(shù)評分項檢查（證明材料）
5）圍標串標和弄虛作假檢查
6）邏輯性、合規(guī)性檢查
真實案例：投標文件編制時間！開標當日？
四、投標文件遞交——不廢標
真實案例1：打印社老板的朋友圈
真實案例2：用不同運營商的手機熱點上傳投標文件，為何被判串標？
1. 紙質(zhì)版標書：紙張、封面、打印、切痕、簽字、蓋章、包裝
2. 紙板標書運輸
3. 電子標書上傳，上傳電腦、場所、特征碼

板塊三：招投標實務(wù)
1. 非你莫屬—述標（演示）技巧
2. 第一名不中標
3. 利害關(guān)系（母子公司投標）
4. 澄清、修正
5. 重新評審
6. 否決投標
7. 有效投標人少于3家
8. 中標無效
9. 違法分包
10. 質(zhì)疑投訴
11. 定標（評定分離）
12. 同一品牌
13. 邀請招標
14. 兩階段招標
15. 聯(lián)合體
16. 招標文件編寫
17. EPC項目招標、投標、評標
案例分析 

38年央企工作經(jīng)歷 | 24年招投標實戰(zhàn)經(jīng)驗
高級通信工程師、武漢大學(xué)軟件工程碩士
政府采購、工程招投標、國企采購咨詢專家
湖北經(jīng)濟學(xué)院特聘教授，講授《建設(shè)法規(guī)》《工程招投標與合同管理》《施工組織設(shè)計》
華中師范大學(xué)電子商務(wù)研究所特聘教授，高校教材《電子商務(wù)安全》副主編
★ 參編《政府采購實務(wù)》《電子商務(wù)安全》
★ 近20家央企集團招投標咨詢專家，累計指導(dǎo)近100家大型企業(yè)開展招投標工作，包括招標文件分析、投標文件編制、投訴處理等，指導(dǎo)的項目投資規(guī)模超200億
★ 曾為中煙集團、中建集團、中鐵建設(shè)集團、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、國能集團、中機集團、省屬國企、國有地產(chǎn)公司、制造業(yè)上市公司、高校等單位開展《政府采購負面清單》《招投標法律法規(guī)》《招投標實務(wù)》《國企采購實務(wù)》《高分投標文件編制技巧》《投標策略》《評標能力提升》等課程咨詢與培訓(xùn)100+期
擅長領(lǐng)域：招投標項目合規(guī)管理與咨詢、招標、投標、評標、定標、質(zhì)疑（異議）和投訴處理、簽約與實施、招投標及政府采購相關(guān)法律法規(guī)；最新招投標法規(guī)在實際工作中應(yīng)用；

主講課程：
《對“牛”彈琴—從評分標準視角看投標文件》
《七步成詩—高分投標文件編制》
《投標策略：不違法、不廢標、得高分》
《志在必得—招投標項目關(guān)鍵客戶管理與中標策略》
《行有所止——建設(shè)工程招標投標全過程管理》
《建立合規(guī)思維，提高招標采購管理能力》
《行穩(wěn)致遠—國企招標采購管理》
《快速高效—政府采購項目管理》
《公平公正客觀—企業(yè)評標專家評標能力提升》
《守法合規(guī)—招標投標法律法規(guī)》

——實戰(zhàn)項目錄——
章老師擁有招投標全流程實戰(zhàn)經(jīng)驗，能指導(dǎo)【采購招標項目需求論證→招標文件編制→投標方案策劃→評標及評標報告審查→質(zhì)疑（異議）和投訴處理→定標和簽約→項目實施→項目驗收】全過程的工作，能從評標、審查視角，指導(dǎo)招投標活動，減少無效招投標，提高招投標成功率。
——為企業(yè)提供招標、投標、采購咨詢——
01-從【招標的立項評審】開始：老師關(guān)注企業(yè)實際經(jīng)營中所需，精準把控招標項目內(nèi)容與范圍，為后期的招標及項目順利實施，奠定基礎(chǔ)。
02-指導(dǎo)【采購招標需求論證】：老師輔導(dǎo)100+家企業(yè)對招標的需求開展論證，精準判斷招標項目范圍和預(yù)算，保障招標項目對應(yīng)企業(yè)需求、預(yù)算規(guī)范合理，提高企業(yè)招標效率：
03-輔導(dǎo)/主導(dǎo)【投標方案設(shè)計】：老師善于分析招標文件，結(jié)合投標企業(yè)優(yōu)勢響應(yīng)招標文件需求，輔導(dǎo)多個項目成功中標；
04-指導(dǎo)【項目異議（質(zhì)疑）投訴處理】：針對招投標中存在疑點的項目，老師輔導(dǎo)企業(yè)合法合規(guī)提出異議與投訴，規(guī)范招標采購活動，保護企業(yè)的合法權(quán)益；
05-開展【項目驗收、認證】：項目竣工后，老師通過項目交付的成果的檢查和評估，確保項目成功滿足招標需求，保障招投標項目的有效性，完成項目閉環(huán)，保護企業(yè)權(quán)益：

近期指導(dǎo)的項目：
1）某客戶成功中標4.36億項目，指導(dǎo)內(nèi)容：標書編制、異議回復(fù)、業(yè)主考察
2）某6.8億房建項目，指導(dǎo)內(nèi)容：招標文件審核
3）某運營商成功中標3500萬某新建醫(yī)院信息化項目，指導(dǎo)內(nèi)容：投標文件編制
4）某企業(yè)成功中標某國企食堂3000萬食材配送項目，指導(dǎo)內(nèi)容：投標文件審查
5）某企業(yè)成功中標某省直單位機關(guān)食堂100萬食材配送項目，指導(dǎo)內(nèi)容：投標文件審查
6）某企業(yè)成功中標某高校250萬學(xué)生宿舍空調(diào)遠程監(jiān)控項目，指導(dǎo)內(nèi)容：投標文件審查
7）某企業(yè)成功中標某新建醫(yī)院150萬醫(yī)廢處理項目，指導(dǎo)內(nèi)容：投標文件審查
8）某律師事務(wù)所成功中標500萬某銀行信用卡催收項目，指導(dǎo)內(nèi)容：投標文件審查
9）某培訓(xùn)機構(gòu)中標國企50萬培訓(xùn)項目：指導(dǎo)內(nèi)容：投標文件編制
10）指導(dǎo)某國企投訴某金融企業(yè)數(shù)據(jù)機房租賃項目（1000萬）
11）指導(dǎo)某企業(yè)質(zhì)疑某高校能源管理項目（1500萬）
12）指導(dǎo)某企業(yè)質(zhì)疑、投訴某信息化服務(wù)項目（100萬）
13）指導(dǎo)某企業(yè)質(zhì)疑某廳級單位軟件開發(fā)項目單位（280萬）
14）叫停某律師事務(wù)所所投的某國有銀行的催收項目（1800萬）
15）指導(dǎo)某政府單位信息化管理平臺招標（700萬）
16）指導(dǎo)某涉密辦公樓裝修項目招標（580萬）
17）指導(dǎo)某國企回復(fù)投訴（投資12億工程建設(shè)項目）