【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理，銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前顧問

【培訓(xùn)收益】
● 洞察客戶決策思維過程，基于客戶認(rèn)知制定拜訪計(jì)劃 ● 學(xué)會(huì)三維傾聽法，從動(dòng)機(jī)出發(fā)，提高深入了解客戶的認(rèn)知的能力 ● 學(xué)會(huì)有效提問技巧，引發(fā)客戶多維思考 ● 提高拜訪過程中的差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)的能力 ● 學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客戶并與客戶共創(chuàng)解決方案 ● 學(xué)會(huì)利用索要行動(dòng)承諾方法，有效推進(jìn)訂單流程

課程導(dǎo)入
1. 銷售黑箱，銷售的困惑
2. 戀愛秘籍-海鷗法則
第一講：約會(huì)準(zhǔn)備——把握拜訪前
一、掃描客戶
1. 客戶的背景信息
1）個(gè)人基本信息
a年齡、哪里人、興趣愛好，甚至婚姻家庭等等
b職務(wù)、在位時(shí)間，直接匯報(bào)上級(jí)是誰，直接如何上位的
2）客戶工作中遇到什么困難，對什么不滿
3）客戶目前工作中存在的機(jī)會(huì)
2. 客戶的認(rèn)知
1）對于你要談的事情，客戶是怎么想的？
2）驗(yàn)證你對客戶的判斷
3）針對你的判斷，準(zhǔn)備你的話術(shù)素材
二、掃描行業(yè)
1. 客戶所在行業(yè)的新趨勢、政策導(dǎo)向
2. 所談業(yè)務(wù)內(nèi)容，客戶的競爭對手目前的動(dòng)態(tài)
3. 發(fā)現(xiàn)客戶公司年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及規(guī)劃
4. 客戶公司最近比較大的一筆采購信息
三、約訪客戶
1. 設(shè)計(jì)有效約見理由，讓客戶愿意見你
2. 在客戶眼里，他們愿意見你的理由是什么？
課堂練習(xí)：在紙上寫下你認(rèn)為的三條理由，同時(shí)回答自己，為什么是這個(gè)理由
3. 客戶約見PPP
1）經(jīng)典句式：目的prupose，過程process，收益payoff
2）提前告知客戶，見面的目的，談什么，他有何收益
3）不是所有行業(yè)和任何時(shí)候，PPP都奏效
互動(dòng)：找個(gè)同學(xué)，用此句式表達(dá)一個(gè)約訪內(nèi)容
四、準(zhǔn)備銷售道具
1. 不同的客戶，對道具展示的接受度有一定差異
2. 根據(jù)客戶的性格特點(diǎn)，設(shè)計(jì)你的銷售道具
3. 道具需要多樣性，高科技領(lǐng)域公司要用高科技媒介，外資公司需要一點(diǎn)洋料
五、未知信息清單
1. 你還不了解哪些信息
2. 你還想了解什么信息
3. 探索現(xiàn)狀類問題設(shè)計(jì)
4. 你要寫下來，形成未知信息清單
課堂練習(xí)：寫下你近期想拜訪的一個(gè)客戶的未知信息清單

第二講：積極赴約——拜訪客戶
一、心電感應(yīng)——獲得好感
1. 開場白講什么？
2. 首次見面，第一個(gè)問題應(yīng)該問什么？
3. 心靈共振
4. 送上“禮物”
5. 增加好感的小妙招
二、巧妙問心——洞察客戶
1. 提前編寫四類問句
1）破冰：暖場類問題
2）撥云見日：現(xiàn)狀類問題
3）試水溫：確認(rèn)類問題
4）問心：態(tài)度類問題
互動(dòng)：十秒鐘之內(nèi)說出盡可能多的“百色”東西、“冰箱里”面“白色”的東西
2. 針對不同行業(yè)如何設(shè)計(jì)問題
課堂練習(xí)：針對新能源汽車行業(yè)、銀行業(yè)、移動(dòng)運(yùn)營商……設(shè)計(jì)問題
3. 點(diǎn)燃“二踢腳”
——撥云見日+問心
三、態(tài)度決定進(jìn)展——推進(jìn)訂單
1. 處境不同，態(tài)度不同
2. 進(jìn)展取決于對方的態(tài)度
3. 大膽地問：和我交往，這事你怎么看？

第三講：情人還是備胎——了解客戶性質(zhì)
一、傾聽了解認(rèn)知
1. 說很重要嗎？
1）是客戶騙你，還是你逼著客戶騙你？
2）你真的無所不知，客戶真的什么都不懂嗎？
3）是他要的，還是你要給的？
互動(dòng)：在女人看來，男人什么時(shí)候最有魅力？
2. 分心走神
1）他想說什么，我都知道
2）人在現(xiàn)場，心在云端
3）他錯(cuò)了，不是那么回事
3. 傾聽技巧
1）沙漠求生的心態(tài)
2）合理回應(yīng)
a追蹤：能講得具體點(diǎn)嗎？
b征求：您是怎么看的？
c極限：你最……
d魔法：如果……您希望……
課堂練習(xí)：小王的蘋果手機(jī)
3）巧用肢體語言
——坐姿：看坐姿就知道誰在認(rèn)真聽課
互動(dòng)：你來比劃我來猜，我來指定你來演，體會(huì)形體語言
4）心臨其境
a讓客戶感受你的心在他這里
b用心傾聽
二、沉默是金
1. 靜默：是給彼此思考空間
2. 沉默：話不投機(jī)了
3. 黃金靜默“三秒鐘”：想一想再說
案例：回家看看，夫妻間的沉默；今晚去哪兒吃飯了？
三、看看雙方的心電圖
1. 頻道一致，才有進(jìn)展
2. 心跳錯(cuò)位，緊張回避
3. 雞同鴨講，無感而終
案例：雞同鴨講，各說各話——一個(gè)非臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)的醫(yī)療器械銷售人員與臨床醫(yī)生的溝通產(chǎn)品的治療優(yōu)勢
課堂練習(xí)：模擬演練，繪制溝通雙方心電圖——邀請學(xué)員上臺(tái)第一次拜訪客戶見面溝通

第四講：呈現(xiàn)差異優(yōu)勢——了解客戶差異性
一、情敵是誰——發(fā)現(xiàn)競爭對手
1. 她的心里有個(gè)“他”
2. 業(yè)務(wù)新手“不知道”自己“不知道”
3. 真正的高手“知道”自己“知道”什么
4. 早來的壞消息就是好消息
二、差異優(yōu)勢——和競爭者的優(yōu)勢差異
1. 有什么優(yōu)勢
2. 理性優(yōu)勢與感性優(yōu)勢
3. 差異優(yōu)勢清單
課堂練習(xí)：列出自己公司產(chǎn)品與競爭對手之間的差異優(yōu)勢清單，并表達(dá)優(yōu)勢
三、看清優(yōu)勢——客戶要認(rèn)同你說的優(yōu)勢
1. 針對誰的差異優(yōu)勢
2. 這是誰眼中的優(yōu)勢
3. 那又怎么樣，何以證明
四、呈現(xiàn)時(shí)機(jī)——尋找合適機(jī)會(huì)呈現(xiàn)優(yōu)勢
1. 知己知彼
2. 按客戶的認(rèn)知呈現(xiàn)
3. 選擇合適的時(shí)機(jī)

第五講：商討未來計(jì)劃——確定銷售方向
一、合作經(jīng)營才會(huì)贏——與客戶共創(chuàng)
1. 合作生個(gè)孩子：方案
2. 自己家的孩子，別人的老婆
3. 合作經(jīng)營模式
二、洗個(gè)SPAR——給客戶創(chuàng)造暢享畫面
1. 四季溝通流程
2. 設(shè)定場景，給客戶做個(gè)SPAR
3. SPAR：S狀況、P人、A動(dòng)作、R效果
課堂練習(xí)：SPAR現(xiàn)場演示

第六講：獲得承諾——下一步行動(dòng)計(jì)劃
一、客戶還有什么顧慮
1. 察覺有顧慮的表現(xiàn)
2. 顧慮的原因是什么
1）是不是我哪里做得不好
2）需求挖掘得不徹底
3）個(gè)性原因考慮
3. 顧慮的不同種類
二、太極推手處理顧慮
1. 顧慮類問題
2. 發(fā)現(xiàn)顧慮征兆
3. 處理客戶顧慮和異議的LSC-CC模型
4. 總結(jié)確認(rèn)
三、敢于向客戶索取承諾
1. 承諾是種行動(dòng)，結(jié)果源于行動(dòng)
2. 用承諾類問題索要承諾

第七講：結(jié)束約會(huì)——拜訪結(jié)束
一、結(jié)束階段談什么
1. 對方擅長什么談什么
2. 請您賜教
二、評(píng)估拜訪效果
1. 用問題清單來評(píng)估效果
2. 有無獲得行動(dòng)承諾
3. 下次是一起看電影嗎？ 

15年跨國企業(yè)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
香港大學(xué)中國商學(xué)院碩士
美國正面管教認(rèn)證培訓(xùn)師、國家二級(jí)心理咨詢師
銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師、《境界》講書認(rèn)證導(dǎo)師
國際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊審核員
曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國區(qū)南區(qū)高級(jí)經(jīng)理
曾任：海卓科賽醫(yī)療（國家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營銷總監(jiān)
曾任：中國醫(yī)院協(xié)會(huì)（非營利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長
曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 | 銷售總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、商務(wù)談判、客戶拜訪、營銷戰(zhàn)略管理、銷售技能提升……

天馬老師深耕銷售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營銷策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專精”于一身。
★銷售高產(chǎn)—兩項(xiàng)銷售冠軍榮譽(yù)：Intertek認(rèn)證業(yè)務(wù)中國區(qū)最大訂單操盤手，連續(xù)8年銷售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國家級(jí)頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤手；個(gè)人累計(jì)銷售業(yè)績12億元人民幣；
★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國特定范圍內(nèi)80%省級(jí)主委/副主委關(guān)系；積累全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；
★學(xué)術(shù)專精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議演講能力，多次受邀成為中國醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計(jì)授課500+場，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◆創(chuàng)新【銷售業(yè)績增長高度】：專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)搭建，沖破傳統(tǒng)競爭打造輝煌戰(zhàn)績
01-年?duì)I收超50億元：為Intertek組建60+人銷售團(tuán)隊(duì)，面對強(qiáng)勁對手包括瑞士SGS及國內(nèi)30多家民營檢測機(jī)構(gòu)時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)助力檢測業(yè)務(wù)年復(fù)合增長率保持在30%以上（全年?duì)I收201.63億，檢測業(yè)務(wù)占比25%）
02-業(yè)績增長6000多萬：為Intertek體系認(rèn)證業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)拓展”和“四個(gè)第一”（體系從1個(gè)拓展到6個(gè)，業(yè)務(wù)線從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個(gè)國家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會(huì)），業(yè)績增長6000多萬且每年保持50%+增長率，占全國認(rèn)證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；
03-業(yè)績規(guī)模超3000萬：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室成立專項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，入職當(dāng)年成功打開合作共建實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國范圍內(nèi)達(dá)成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)規(guī)模超過500萬；
04-額外收入超2000萬：為中國醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專家咨詢團(tuán)隊(duì)服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會(huì)帶來額外收入超2000萬；
◆拓展【政企客戶布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶拓展維護(hù)，布局多方關(guān)系互利共贏
01-省級(jí)主委/副主委關(guān)系拓展：加強(qiáng)與國家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會(huì)各分會(huì)、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護(hù)，為海卓科賽醫(yī)療8個(gè)月內(nèi)完成了特定科室全國范圍內(nèi)超過80%省級(jí)主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動(dòng)；
02-標(biāo)桿客戶大項(xiàng)目合作關(guān)系拓展：組織全國范圍內(nèi)多項(xiàng)學(xué)術(shù)營銷會(huì)議促進(jìn)市場開拓，包括區(qū)域沙龍會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議等，成功促成10+個(gè)標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項(xiàng)目合作（包括上海九院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）
03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國醫(yī)師協(xié)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、中國醫(yī)院協(xié)會(huì)等頭部資源以及全國KOL資源，包括院士、國家級(jí)與省級(jí)學(xué)會(huì)專家等；積累了全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷商/代理商資源超過1000家；
◆加強(qiáng)【專業(yè)人才培育深度】：營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營銷人才培養(yǎng)發(fā)展
01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國醫(yī)共體網(wǎng)：為中國醫(yī)院協(xié)會(huì)搭建醫(yī)共體學(xué)苑線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，搭建中國醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請全國超過10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長線上授課；
02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開發(fā)落地15門銷售技能提升課程，包括《智惠銷售-大客戶智勝之道》《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》，授課超20場次，賦能各層級(jí)銷售人員260多名，培養(yǎng)8個(gè)大區(qū)總監(jiān)

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室醫(yī)美水刀項(xiàng)目，成功開發(fā)兩個(gè)國內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；
02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機(jī)對照試驗(yàn)項(xiàng)目，開創(chuàng)國內(nèi)首個(gè)腋臭創(chuàng)新治療項(xiàng)目
03-中國工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，成功簽約6家國家級(jí)標(biāo)桿醫(yī)院；
04-北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司營銷管理體系咨詢項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入增長6000萬；
05-北京航協(xié)認(rèn)證咨詢營銷體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國銷售團(tuán)隊(duì)；
06-廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理咨詢項(xiàng)目，穩(wěn)定合作13年。

主講課程：
《醫(yī)療器械場景化營銷——基于特定產(chǎn)品的銷售技巧訓(xùn)練營》
《價(jià)值型銷售——擺脫低價(jià)競爭，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售(技能篇)》
《關(guān)鍵對話——業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》
《信任樓梯——超級(jí)銷售客戶拜訪技巧》
《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷售鐵軍》
《團(tuán)隊(duì)為王——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》
《價(jià)值營銷政企大客戶銷售謀攻之道》
《數(shù)字化時(shí)代的營銷戰(zhàn)略管理》 

• 贏客戶者贏天下——百萬期繳大單營銷拜訪技巧

   

  課程背景：保險(xiǎn)營銷困惑：學(xué)習(xí)了那么多保險(xiǎn)知識(shí)，見到客戶總不知道從哪里開始談起；我滔滔不絕，客戶卻無動(dòng)于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒有關(guān)系；想盡一切辦法來邀約客戶，客戶卻總覺得我另有所圖；追蹤了兩個(gè)月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長，我該如何面對？長期期繳產(chǎn)品的營銷是需要攻克的難題，因?yàn)殚L期期繳產(chǎn)品形態(tài)專業(yè)復(fù)雜，而..

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