【培訓(xùn)對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管

【培訓(xùn)收益】
1. 掌握核心業(yè)務(wù)流程以及談判場(chǎng)景 2. 讓學(xué)員掌握商務(wù)談判的5大步驟 3. 掌握?qǐng)?bào)價(jià)的步驟和技巧 4. 讓學(xué)員掌握商務(wù)談判的SUPER模型 5. 提升學(xué)員溝通與談判的具體技能，提升談判的成功率

一、大客戶業(yè)務(wù)流程梳理&談判場(chǎng)景梳理
1、 從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
2、 談判場(chǎng)景梳理
案例：某公司從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
案例：某公司談判場(chǎng)景梳理
二、高效報(bào)價(jià)
1、報(bào)價(jià)基礎(chǔ)知識(shí)
2、報(bào)價(jià)重要性
3、報(bào)價(jià)步驟
4、報(bào)價(jià)技巧
案例：報(bào)價(jià)案例分析
三、明確策略（Strategy）
1、商務(wù)談判三要素
2、基于客戶管理的雙贏談判
3、談判在客戶管理中的比重
4、明確談判策略
 雙方經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
 博弈關(guān)系
5、談判成立的三個(gè)條件
 雙方合作關(guān)系
 雙方合作資源
 合作層次
 根據(jù)客戶級(jí)別制定合作策略
小組練習(xí)：確定你的客戶合作策略
四、了解需求（Understanding）
1、了解客戶需求的目的
2、了解客戶需求
 生意需求
 競(jìng)爭(zhēng)需求
 個(gè)人需求
3、客戶不同部門(mén)工作職責(zé)
4、客戶不同部門(mén)的KPI
 分享：采購(gòu)的KPI
小組練習(xí)：了解客戶的需求
5、了解客戶角色
 不同談判情景下的客戶角色
五、談判準(zhǔn)備
（Preparation）
1、挖掘賣(mài)點(diǎn)
 客戶需求
 需求與賣(mài)點(diǎn)的關(guān)系
 挖掘賣(mài)點(diǎn)
2、條款給客戶的利益
案例
3、化解分歧
 分析談判情況
 尋找可行方案
 優(yōu)化方案組合
 準(zhǔn)備談判材料
練習(xí)：談判準(zhǔn)備
六、進(jìn)行談判（Execution）
1、談判流程
 開(kāi)場(chǎng)
 過(guò)程
 結(jié)束
2、談判流程注意問(wèn)題
案例：賣(mài)洗碗機(jī)
練習(xí)：談判PK
七、談判總結(jié)與跟進(jìn)（Review）
1、談判結(jié)果評(píng)估
 回顧談判結(jié)果
 回顧談判過(guò)程
 回顧談判準(zhǔn)備
2、談判結(jié)果落實(shí)
3、實(shí)施結(jié)果跟蹤
 為什么要跟蹤
 如何跟蹤
八、大客戶談判誤區(qū)&難點(diǎn)&談判工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司大客戶談判犯錯(cuò)誤總結(jié)
2、 難點(diǎn)以及克服的策略
3、 談判工具總結(jié)
九、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、 課程總結(jié)
2、 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，準(zhǔn)備下階段大客戶談判

 

廖大宇老師
——經(jīng)銷(xiāo)商與渠道大客戶管理專(zhuān)家
 曾任：百事（中國(guó)）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）全國(guó)銷(xiāo)售發(fā)展總監(jiān)
 曾任：雀巢（中國(guó)）（全球食品NO.1，全球500強(qiáng)）華南銷(xiāo)售總監(jiān)
 曾任：達(dá)能（中國(guó)）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強(qiáng)）華南銷(xiāo)售總監(jiān)
 服務(wù)超過(guò)100家上市公司/世界500強(qiáng)/準(zhǔn)IPO公司，打造超威集團(tuán)/喜盈盈集團(tuán)/合富國(guó)際集團(tuán)/均瑤集團(tuán)/達(dá)能集團(tuán)/嘉士伯/上海仰邁公司/康利眼鏡/茂昌眼鏡等標(biāo)桿咨詢項(xiàng)目
 個(gè)人著作：《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來(lái)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)100問(wèn)》《B2C營(yíng)銷(xiāo)100問(wèn)》《經(jīng)營(yíng)人才培養(yǎng)100問(wèn)》
 曾主導(dǎo)操盤(pán)多個(gè)咨詢項(xiàng)目，取得業(yè)績(jī)和利潤(rùn)突破：
喜盈盈集團(tuán)（細(xì)分品類(lèi)冠軍）：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型與升級(jí)
上海仰邁集團(tuán)（電商頭部企業(yè)）：團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理升級(jí)轉(zhuǎn)型
合富國(guó)際集團(tuán)：經(jīng)營(yíng)升級(jí)/新面膜品牌成功上市
某食品跨國(guó)公司：高端產(chǎn)品RTM模式設(shè)計(jì)
超威集團(tuán)（千億級(jí)上市公司）：新品牌MOLL上市/渠道變革項(xiàng)咨詢目

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
廖老師擁有3家世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，憑借二十年豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（10年高管經(jīng)驗(yàn)，10年經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗(yàn)），結(jié)合學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)上均取得顯著工作成績(jī)。特別在品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，廖老師師承百事/雀巢能全球500強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)知識(shí)沉淀，致力推廣“品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)”落地。在不同行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)中成功復(fù)制推廣，通用性極強(qiáng)，并良性運(yùn)轉(zhuǎn)至今。
 廖老師在全球500強(qiáng)百事（中國(guó)）有限公司工作期間，業(yè)績(jī)每年平均25%增長(zhǎng)；獲得果繽紛新品上市/旺季PK等獎(jiǎng)項(xiàng)；設(shè)計(jì)公司銷(xiāo)售模式，并成功在南中國(guó)區(qū)實(shí)施。是百事集團(tuán)晉升最快的管理培訓(xùn)生；帶領(lǐng)超過(guò)1000人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)目標(biāo)分解/落地輔導(dǎo)/激活人心/業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等方式，培養(yǎng)超過(guò)20個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)；被評(píng)為百事人才培養(yǎng)之星！
 廖老師擔(dān)任首席培訓(xùn)師&咨詢顧問(wèn)期間，具有600場(chǎng)集團(tuán)高級(jí)管理人員品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗(yàn)！帶領(lǐng)企業(yè)取得經(jīng)營(yíng)突破！擁有大量的成功案例！服務(wù)企業(yè)包括全球500強(qiáng)/上市公司/準(zhǔn)上市公司！續(xù)約率達(dá)到90%！最長(zhǎng)服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬(wàn)！ 廖老師圈內(nèi)口碑很好，打造超過(guò)100+標(biāo)桿企業(yè)，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)引領(lǐng)者。
【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、全球500強(qiáng)達(dá)能集團(tuán)——《經(jīng)銷(xiāo)商生意經(jīng)營(yíng)》《渠道開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升》培訓(xùn)共計(jì)25場(chǎng)、其中含返聘24場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)35天，實(shí)地輔導(dǎo)5填，課程評(píng)分4.9分（滿分5分）
為該公司的大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理/經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理/銷(xiāo)售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《渠道開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升》《經(jīng)銷(xiāo)商生意經(jīng)營(yíng)》，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，學(xué)員掌握開(kāi)發(fā)客戶和生意提升的方法/工具和流程，包括《客戶開(kāi)發(fā)八步驟》，《聯(lián)合生意計(jì)劃書(shū)》等工具；培訓(xùn)后實(shí)施落地，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)25% ；開(kāi)發(fā)20個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，打造10個(gè)標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商
2、河南超威集團(tuán)（上市公司）——《營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)》培訓(xùn)共計(jì)6場(chǎng)、其中含返聘5場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)12天，課程評(píng)分4.9（滿分5分）
為該公司的產(chǎn)品經(jīng)理/推廣經(jīng)理/銷(xiāo)售經(jīng)理/銷(xiāo)售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《爆品打造》/《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)打造》《品牌定位與品牌規(guī)劃》《新媒體運(yùn)營(yíng)》等系列課程，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，成功開(kāi)發(fā)奧迪/保時(shí)捷等大客戶；培養(yǎng)一批優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才
3、河南喜盈盈集團(tuán)（行業(yè)頭部企業(yè)）——《渠道開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升》《經(jīng)銷(xiāo)商生意經(jīng)營(yíng)》培訓(xùn)共計(jì)12場(chǎng)、其中含返聘11場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)24天，課程滿意度97%
為該公司的銷(xiāo)售經(jīng)理/銷(xiāo)售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《渠道開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)提升》《經(jīng)銷(xiāo)商生意經(jīng)營(yíng)》等系列課程，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商20個(gè)，打造標(biāo)桿客戶18個(gè)；銷(xiāo)售額38%增長(zhǎng)，利潤(rùn)230%增長(zhǎng)
4、保靈集團(tuán)（行業(yè)頭部企業(yè)）——《區(qū)域生意與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計(jì)20場(chǎng)、其中含返聘19場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)42天，好評(píng)率100%
為該公司的店長(zhǎng)/督導(dǎo)/銷(xiāo)售經(jīng)理/銷(xiāo)售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《區(qū)域生意與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，包括《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與生意提升》《大客戶開(kāi)發(fā)與生意提升》等；培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，2021年利潤(rùn)增長(zhǎng)60%，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)15%
5、茂昌眼鏡集團(tuán)（行業(yè)頭部企業(yè)）——《門(mén)店生意經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計(jì)9場(chǎng)、其中含返聘8場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)19天，課程評(píng)分4.8分（滿分5分）
為該公司的店長(zhǎng)/督導(dǎo)/運(yùn)營(yíng)經(jīng)理培訓(xùn)《門(mén)店生意經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，包括《會(huì)員開(kāi)發(fā)與生意提升》《門(mén)店數(shù)據(jù)分析與盈利提升》等；培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，2022年利潤(rùn)增長(zhǎng)45%，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30%
6、北京天石在線（行業(yè)頭部企業(yè)）——《生意經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計(jì)20場(chǎng)、其中含返聘18場(chǎng)，培訓(xùn)合計(jì)40天，好評(píng)率98%
為該公司的事業(yè)部負(fù)責(zé)人/總監(jiān)/高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)《生意經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)提升》系列內(nèi)容，包括《經(jīng)營(yíng)算法》《經(jīng)營(yíng)干法》《戰(zhàn)略規(guī)劃》等；培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施落地，培養(yǎng)一批懂算法/干法經(jīng)營(yíng)人才，2021年直播突破1.1億

 

【主講課程】
數(shù)字化系列
《決勝未來(lái)——快消品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化升級(jí)之路》
《決勝未來(lái)——新媒體運(yùn)營(yíng)與生意提升》
《決勝未來(lái)——場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)與生意提升》
盈利提升系列
《連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與盈利提升》
《零食連鎖客戶開(kāi)發(fā)與生意提升》
《連鎖門(mén)店全渠道獲客》
《店面營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新—店面業(yè)績(jī)提升策略》
《決勝招商—招商方案制定與落地策略》
經(jīng)營(yíng)系列
《決勝經(jīng)營(yíng)分析會(huì)——經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定與經(jīng)營(yíng)分析會(huì)》
《年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》
《營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析與生意提升》
《商業(yè)模式創(chuàng)新與盈利提升》
大客戶系列
《決勝大客戶—大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與生意提升》
《決勝大客戶—與大客戶進(jìn)行雙贏談判》
《決勝流量—B2B企業(yè)全域獲客與成交》
《如何與零售大客戶進(jìn)行雙贏談判》
《零售大客戶管理與生意提升》
經(jīng)銷(xiāo)商系列
《經(jīng)銷(xiāo)商思維升級(jí)模式創(chuàng)新之路》
《決勝2025——經(jīng)銷(xiāo)商年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與生意提升》
《經(jīng)銷(xiāo)商管理—廠商合力發(fā)展生意》
《經(jīng)銷(xiāo)商管理—借力經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展生意》
《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商打造》
《經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新—經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)制勝》
《運(yùn)作模式創(chuàng)新—經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃》
渠道管理系列
《RTM市場(chǎng)道路管理與生意提升》
《貨通天下——全渠道銷(xiāo)售與生意提升》
《分銷(xiāo)模式創(chuàng)新—深度分銷(xiāo)與生意提升》
《決勝渠道—渠道生意增長(zhǎng)策略》
《決勝渠道—傳統(tǒng)企業(yè)電商矩陣構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)》
《批發(fā)渠道開(kāi)發(fā)與生意提升》
《決勝終端—網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與生意提升》
區(qū)域生意系列
《決勝區(qū)域—區(qū)域生意提升策略》
《市場(chǎng)規(guī)劃與全國(guó)標(biāo)桿區(qū)域打造》
《運(yùn)作模式創(chuàng)新—零售商聯(lián)合生意計(jì)劃》
銷(xiāo)售技巧系列
《絕對(duì)成交—FABE銷(xiāo)售技巧》
《絕對(duì)成交—SPIN銷(xiāo)售技巧》
《絕對(duì)成交—情境銷(xiāo)售技巧》
《銷(xiāo)售冠軍心態(tài)與銷(xiāo)售技巧提升》
《決勝目標(biāo)—銷(xiāo)售目標(biāo)100%達(dá)成策略》
《決勝團(tuán)隊(duì)—打造有專(zhuān)業(yè)戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》

 

• 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)決勝大未來(lái)—黃金增員48小時(shí)

   

  課程背景：今年是我國(guó)十三五規(guī)劃的第四年，也是沖刺2020年決勝小康社會(huì)的關(guān)鍵一年，各行各業(yè)都面臨著沖刺和轉(zhuǎn)型，尤其是保險(xiǎn)行業(yè)，2020年要達(dá)到人均保費(fèi)3500元的目標(biāo)，這即是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)業(yè)“黃金”十年的到來(lái)就是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的強(qiáng)大助推器。然而隨著人們和社會(huì)越來(lái)越重視保險(xiǎn)，那么保險(xiǎn)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)度和能力水品就是目前能否完成這..

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• 卓越的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 什么是雙贏談判一、雙贏談判定義案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判二、雙贏談判的特征1、 了解認(rèn)同2、 利益交叉3、 雙贏結(jié)果4、 交易實(shí)施5、 利益滿足三、雙贏談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、雙贏談判的步驟1. 導(dǎo)入階段2. 概說(shuō)階..

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• 大客戶營(yíng)銷(xiāo)與雙贏談判實(shí)戰(zhàn)研討

   

  一、大客戶分析1.大客戶特征a.采購(gòu)對(duì)象不同b.采購(gòu)金額不同c.銷(xiāo)售方式不同d.服務(wù)要求不同二、最佳實(shí)踐-大客戶（渠道合作）銷(xiāo)售流程范例1.大客戶流程概論2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（渠道）組織3.大客戶銷(xiāo)售信息整理和理想客戶檔案4.銷(xiāo)售漏斗5.采購(gòu)影響者6.危機(jī)應(yīng)對(duì)（案例分析）7.客戶反應(yīng)應(yīng)對(duì)（案例分析）8...

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• 雙贏談判技能

   

  課程目標(biāo)： 在風(fēng)云變幻的商戰(zhàn)中,如何把握時(shí)局,贏得主動(dòng),做到進(jìn)退自如,攻守得當(dāng)? 唇槍舌戰(zhàn),你來(lái)我往,如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌? 為了使談判成功,需要采取何種策略? 談判是一種智慧的較量,怎樣抓住對(duì)方的弱點(diǎn)與內(nèi)在需求,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),讓對(duì)手心悅誠(chéng)服? 本課程將帶你進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握雙贏談判的策略與戰(zhàn)術(shù)，融會(huì)貫通的應(yīng)..

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• 戰(zhàn)略采購(gòu)與雙贏談判技巧

   

  授課方式案例研討、關(guān)鍵啟發(fā)、顧問(wèn)講解、提問(wèn)互動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)分享課程介紹隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全球化,和世界范圍的經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩,使的很多企業(yè)面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力.由于材料,人力等成本的壓力不斷上漲,使得采購(gòu)管理成為企業(yè)生存和發(fā)展的重要工作之一,而戰(zhàn)略采購(gòu)是實(shí)現(xiàn)這一工作的重要手段，戰(zhàn)略采購(gòu)作為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略,整合公司和供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的紐帶，要求..

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• 卓越的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 什么是雙贏談判 <br />一、雙贏談判定義 <br />案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判 <br />二、雙贏談判的特征 <br />1、 了解認(rèn)同 <br />2、 利益交叉 <br />3、 雙贏結(jié)果 <br />4、 交易實(shí)施 &l..

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