【培訓(xùn)對(duì)象】
分管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
營(yíng)銷知識(shí)與技能提升：精準(zhǔn)把握開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品特點(diǎn)，熟練掌握多種營(yíng)銷技巧，利用大數(shù)據(jù)和CRM系統(tǒng)精準(zhǔn)畫(huà)像，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷。 客戶服務(wù)優(yōu)化：深挖客戶需求，提供定制化服務(wù)，優(yōu)化服務(wù)流程，提升客戶體驗(yàn)，有效管理客戶反饋。 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與管理強(qiáng)化：促進(jìn)跨部門(mén)深度協(xié)作，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法，提升管理層領(lǐng)導(dǎo)力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力與執(zhí)行力。 數(shù)字化營(yíng)銷能力增強(qiáng)：學(xué)習(xí)新興技術(shù)應(yīng)用，拓展線上營(yíng)銷渠道，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷決策，提升智能化營(yíng)銷水平。 風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)意識(shí)鞏固：增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別防控能力，建設(shè)合規(guī)文化，通過(guò)案例分析強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)意識(shí)。

第一講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷低效的常見(jiàn)誤區(qū)
一、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷低效的常見(jiàn)誤區(qū)
誤區(qū)一：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷就和日常營(yíng)銷一樣
誤區(qū)二：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷輔導(dǎo)就是下任務(wù)，要業(yè)績(jī)、或者就是分配工作
誤區(qū)三：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷輔導(dǎo)變成了管理者的“個(gè)人演講”
誤區(qū)四：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷溝通時(shí)雙方都陷入了負(fù)面低能情緒狀態(tài)
誤區(qū)五：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷輔導(dǎo)談話沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有結(jié)果
誤區(qū)六：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷輔導(dǎo)談話變成“聊天、拉關(guān)系、訴苦水”
互動(dòng)：這些場(chǎng)景中哪些是您常常遇見(jiàn)的誤區(qū)？
二、旺季開(kāi)門(mén)紅認(rèn)知篇
1. 重新認(rèn)知開(kāi)門(mén)紅
2. 旺季開(kāi)門(mén)紅認(rèn)知123
1）壹——用開(kāi)字做好增戶擴(kuò)面
2）貳——從門(mén)字實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展
3）叁——用紅字促進(jìn)開(kāi)花結(jié)果
3. 旺季開(kāi)門(mén)紅客群
1）客戶為王——以客戶為中心
2）客戶經(jīng)營(yíng)345——客戶3段+新四維9客戶5階
討論：活客動(dòng)作怎么做
——銀行服務(wù)無(wú)處不在，就是不在銀行網(wǎng)點(diǎn)
三、旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷市場(chǎng)分析
1. 分析維度
1）市場(chǎng)規(guī)模
2）消費(fèi)者需求
3）競(jìng)爭(zhēng)格局
解析：數(shù)據(jù)分析與市場(chǎng)調(diào)研
——使用大數(shù)據(jù)分析工具了解目標(biāo)客戶的需求和行為模式
2. 數(shù)字營(yíng)銷工具與應(yīng)用
1）社交媒體營(yíng)銷策略
2）電子郵件營(yíng)銷技巧
3）SEO與SEM基礎(chǔ)及其在銀行業(yè)的應(yīng)用
4）數(shù)據(jù)分析在數(shù)字營(yíng)銷中的作用
3. 市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研——為產(chǎn)品定制和營(yíng)銷策略提供依據(jù)
1）市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)趨勢(shì)
2）消費(fèi)者需求和行為
3）競(jìng)爭(zhēng)格局
4）營(yíng)銷策略
5）營(yíng)銷活動(dòng)和預(yù)算
6）營(yíng)銷效果評(píng)估

第二講：旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷策略篇
一、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
1. 整體明確營(yíng)銷機(jī)制與員工激勵(lì)政策
2. 確定主推產(chǎn)品與促銷活動(dòng)細(xì)則
2. 渠道推廣
3. 優(yōu)化價(jià)格策略
4. 舉辦促銷活動(dòng)
5. 提高服務(wù)質(zhì)量
6. 建立品牌形象
7. 全面開(kāi)展業(yè)務(wù)
8. 統(tǒng)一思想發(fā)動(dòng)全員
二、旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷——863創(chuàng)新干法
1. 深耕8大營(yíng)銷
2. 深耕6大客群
3. 深耕3大平臺(tái)
4. 深耕3大面銷

第三講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷技能大練兵
一、高效實(shí)戰(zhàn)——特優(yōu)產(chǎn)品
場(chǎng)景模擬：現(xiàn)場(chǎng)模擬開(kāi)門(mén)紅關(guān)鍵產(chǎn)品營(yíng)銷場(chǎng)景
點(diǎn)評(píng)教學(xué)：針對(duì)模擬現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景優(yōu)化點(diǎn)做點(diǎn)評(píng)
場(chǎng)景模擬：現(xiàn)場(chǎng)模擬開(kāi)門(mén)紅關(guān)鍵產(chǎn)品營(yíng)銷場(chǎng)景
點(diǎn)評(píng)教學(xué)：針對(duì)模擬現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景優(yōu)化點(diǎn)做點(diǎn)評(píng)
場(chǎng)景模擬：現(xiàn)場(chǎng)模擬開(kāi)門(mén)紅關(guān)鍵產(chǎn)品營(yíng)銷場(chǎng)景
點(diǎn)評(píng)教學(xué)：針對(duì)模擬現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景優(yōu)化點(diǎn)做點(diǎn)評(píng)
場(chǎng)景模擬：現(xiàn)場(chǎng)模擬開(kāi)門(mén)紅關(guān)鍵產(chǎn)品營(yíng)銷場(chǎng)景
點(diǎn)評(píng)教學(xué)：針對(duì)模擬現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景優(yōu)化點(diǎn)做點(diǎn)評(píng)
二、高效實(shí)戰(zhàn)——活動(dòng)營(yíng)銷
——網(wǎng)點(diǎn)節(jié)慶活動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)
1. 龍蛇飛舞——有緣人、迎冬至、慶元旦、送臘八
2. 金蛇獻(xiàn)瑞——過(guò)小年、賀新春、元宵節(jié)
3. 蛇舞新春——情人節(jié)、龍?zhí)ь^、女神節(jié)
三、高效實(shí)戰(zhàn)——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1. 全聯(lián)動(dòng)
1）全局營(yíng)銷
2）全品營(yíng)銷
3）全線營(yíng)銷
4）全客營(yíng)銷
5）全力營(yíng)銷
6）全域營(yíng)銷
7）全量營(yíng)銷
2. 廳堂聯(lián)動(dòng)
1）崗位聯(lián)動(dòng)
2）條線聯(lián)動(dòng)
3）板塊聯(lián)動(dòng)
4）內(nèi)外聯(lián)動(dòng)
四、高效實(shí)戰(zhàn)——有效溝通
1. 客戶心理分析與需求識(shí)別
2. 高效溝通技巧與方法
3. 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與提升策略
五、高效實(shí)戰(zhàn)——專項(xiàng)營(yíng)銷
1. 專項(xiàng)營(yíng)銷——代發(fā)業(yè)務(wù)
1）開(kāi)發(fā)
2）開(kāi)拓
3）維護(hù)
2. 專項(xiàng)營(yíng)銷——收單業(yè)務(wù)
1）商戶
2）商會(huì)
3）商圈
七、高效實(shí)戰(zhàn)——營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)與部署
1. 營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行
1）市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶定位
2）營(yíng)銷組合策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）
3）營(yíng)銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行監(jiān)控
4）預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)管理與應(yīng)對(duì)策略
2. 精準(zhǔn)定位與個(gè)性化服務(wù)
1）目標(biāo)客戶群體細(xì)分
2）客戶數(shù)據(jù)管理
3. 促銷活動(dòng)與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
——進(jìn)門(mén)禮、掃碼禮、轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈禮、新用戶開(kāi)卡禮、老用戶增存禮（避免左取右進(jìn)）
4. 多渠道整合營(yíng)銷
1）線上營(yíng)銷——社交媒體、搜索引擎營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、微信等平臺(tái)廣告營(yíng)銷
2）線下?tīng)I(yíng)銷——網(wǎng)點(diǎn)宣傳、社區(qū)活動(dòng)、聯(lián)合營(yíng)銷
八、高效實(shí)戰(zhàn)——管理提升
1. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
2. 合作伙伴關(guān)系建立
——電商平臺(tái)、零售商、服務(wù)提供
3. 風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)性
4. 效果評(píng)估與優(yōu)化 

銀行效能提升與項(xiàng)目輔導(dǎo)教練
國(guó)際金融（認(rèn)證）職業(yè)培訓(xùn)師
20——20年銀行、咨詢經(jīng)驗(yàn)
100——主導(dǎo)操刀多種類型的銀行項(xiàng)目落地
4000—培訓(xùn)并實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)超4000個(gè)
13.5億元——持續(xù)6年服務(wù)于某省農(nóng)商行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行，開(kāi)展500+場(chǎng)開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)、主題沙龍
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：廳堂營(yíng)銷、理財(cái)經(jīng)理技能提升、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效能、開(kāi)門(mén)紅、主題沙龍等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
馬老師從2004年開(kāi)始從事銀行培訓(xùn)與銀行項(xiàng)目落地，長(zhǎng)期服務(wù)于四大銀行+多家股份制銀行，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)、銀行服務(wù)效能提升、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷、開(kāi)門(mén)紅推動(dòng)等方面有著深度研究與實(shí)踐；老師以問(wèn)題導(dǎo)向的咨詢式培訓(xùn)方法著稱，專注于以實(shí)際問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)解決方案，有效助力銀行破解經(jīng)營(yíng)難題，推動(dòng)其在復(fù)雜多變的金融市場(chǎng)中穩(wěn)健前行，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與發(fā)展：
【01】-宣城郵儲(chǔ)銀行信用卡項(xiàng)目：通過(guò)精準(zhǔn)調(diào)研定位潛在客戶群體，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)并制定多元營(yíng)銷策略，線上利用多平臺(tái)推廣，線下在多處設(shè)點(diǎn)及與企業(yè)合作營(yíng)銷，同時(shí)優(yōu)化客戶體驗(yàn)，期間每日分析銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)情況及時(shí)調(diào)整策略，最終4天內(nèi)成功銷售近兩千張信用卡，有效提升了信用卡業(yè)務(wù)量與市場(chǎng)占有率。
【02】-青海循化農(nóng)行“決戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅”存款營(yíng)銷項(xiàng)目：深入市場(chǎng)分析找準(zhǔn)潛在客戶，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)并推出特色存款產(chǎn)品與營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷，拓展社區(qū)與商圈，利用線上渠道推廣，同時(shí)實(shí)施全員營(yíng)銷激勵(lì)，促使5天內(nèi)成功營(yíng)銷存款近2億，達(dá)成開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)；
【03】-山西“小微企業(yè)信貸營(yíng)銷”項(xiàng)目：通過(guò)名單制營(yíng)銷、商圈園區(qū)拓展、線上渠道推廣等精準(zhǔn)營(yíng)銷方式，向小微企業(yè)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，收集貸款意向，同時(shí)注重客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)提升，最終6天達(dá)成小微企業(yè)營(yíng)銷意向貸款近3.2億，推動(dòng)銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展；

部分帶教輔導(dǎo)項(xiàng)目：
項(xiàng)目名稱（內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目、內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師培養(yǎng)） 項(xiàng)目成果
工商銀行（江西）
——網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項(xiàng)目 1、孵化網(wǎng)點(diǎn)百分百全覆蓋
2、培養(yǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師28人
建設(shè)銀行（四川）
——大堂經(jīng)理序列內(nèi)訓(xùn)師選拔及培養(yǎng) 1、孵化轉(zhuǎn)培訓(xùn)覆蓋大堂經(jīng)理68人
2、培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師18人
中國(guó)銀行（黑龍江）
——網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師培養(yǎng) 1、孵化培訓(xùn)省行營(yíng)業(yè)部全覆蓋
2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)督導(dǎo)師7人
中國(guó)銀行（重慶）
——信用卡及ETC營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng) 1、孵化培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋16家
2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)督導(dǎo)師5人
農(nóng)商行（山東）
——網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師培養(yǎng) 1、孵化培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)22家
2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)督導(dǎo)師8人

部分授課案例：
序號(hào) 企業(yè)名稱 主講課題 期數(shù)
1 建設(shè)銀行（濟(jì)南、濰坊、淄博、聊城等城市分行） 《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)與打造》
《開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷產(chǎn)能提升》 50+期
2 工商銀行（新疆、濟(jì)南、福建、哈爾濱、江西等城市分行） 《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略與營(yíng)銷技巧》
《優(yōu)秀大堂經(jīng)理卓越四項(xiàng)修煉》
《柜員客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與精準(zhǔn)營(yíng)銷》 40+期
3 中國(guó)銀行（黑龍江、重慶、濱州等城市分行） 《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》
《開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷產(chǎn)能提升》 35+期
4 農(nóng)業(yè)銀行（新疆、深圳、廣州、濟(jì)南等城市分行） 《新員工入職綜合訓(xùn)練班》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略與營(yíng)銷技巧》 30+期
5 農(nóng)商行（青海、寧夏、河南、江西、西寧等城市分行） 《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》
《開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷產(chǎn)能提升》
《存量客戶盤(pán)活與電話邀約情境訓(xùn)練》 35+期
6 浦發(fā)銀行（江陰、連云港等城市分行） 《高績(jī)效網(wǎng)點(diǎn)速贏—客戶識(shí)別》
《電話約見(jiàn)技術(shù)及客戶異議處理》 30+期
7 興業(yè)銀行（揚(yáng)州、杭州、南京等城市分行） 《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》
《廳堂服務(wù)與營(yíng)銷能力提升》
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷——社區(qū)信息采集》 25+期
主講課程：
《廳堂營(yíng)銷技能提升三板斧》
《理財(cái)經(jīng)理綜合銷售技能提升》
《銀行綜合客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》
《扶搖直上——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理能力提升》
《鏈接時(shí)代——信用卡專題營(yíng)銷能力提升》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者的服務(wù)質(zhì)效管理能力提升》
《握蛇騎虎——銀行2025年數(shù)字化開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷策略與行動(dòng)》