【培訓(xùn)對象】
銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
1. 精準(zhǔn)獲客能力：掌握線上線下融合的生態(tài)化拓客方法，針對小微企業(yè)主、Z世代、老年客群等四類高潛力客群設(shè)計場景化解決方案。 2. 客戶經(jīng)營升級：學(xué)會通過AUM四象限分層管理、財富診斷工具（如雷達(dá)圖）和防流失策略，將低效客戶轉(zhuǎn)化為高價值客戶。 3. 專業(yè)配置實(shí)戰(zhàn)：靈活應(yīng)用美林時鐘、標(biāo)普象限等模型，設(shè)計利率下行周期下的動態(tài)資產(chǎn)組合，提升客戶黏性與資產(chǎn)規(guī)模。 4. 保險高效轉(zhuǎn)化：掌握分紅型保險的客群適配話術(shù)與可視化工具（如三角圖、斜坡圖），解決復(fù)雜產(chǎn)品銷售難題。 5. 風(fēng)險合規(guī)意識：強(qiáng)化法律風(fēng)險識別能力，針對企業(yè)主、新市民等客群設(shè)計合規(guī)的保單架構(gòu)與金融方案。

模塊一：行外拉新——精準(zhǔn)拓客實(shí)戰(zhàn)
核心邏輯：從“廣撒網(wǎng)”到“生態(tài)化精準(zhǔn)獲客**
一、線上線下融合打法
1、線下三大場景：
商圈"1+N"生態(tài)：核心商戶（如4S店）帶動周邊商戶聯(lián)名卡發(fā)行
企業(yè)定制沙龍：代發(fā)薪客戶"個稅優(yōu)化+員工福利計劃"主題設(shè)計
社區(qū)滲透：老年客群"養(yǎng)老金賬戶開立送體檢套餐"活動SOP
2、線上兩大突破：
短視頻內(nèi)容公式：痛點(diǎn)（利率下行）+解決方案+行動指令
企微社群5步轉(zhuǎn)化法：歡迎語→需求診斷→案例推送→限時福利→面談預(yù)約
二、四類高潛力客群定位與場景化獲客
小微企業(yè)主：供應(yīng)鏈金融+稅務(wù)場景聯(lián)動
Z世代群體：數(shù)字錢包+社交裂變
老年客群：養(yǎng)老理財+社區(qū)健康服務(wù)
新市民群體：異地就業(yè)+普惠信貸需求
模塊二：客戶維護(hù)——從交易到價值經(jīng)營
核心邏輯：通過“數(shù)據(jù)+情感+專業(yè)”提升客戶LTV（生命周期價值）
一、客戶分層與精準(zhǔn)維護(hù)
1、AUM四象限法：
高AUM高活躍：專屬金融服務(wù)+高端活動邀約​
高AUM低活躍：睡客喚醒流程（含資產(chǎn)檢視報告）+定制化產(chǎn)品組合方案
低AUM高活躍："升金計劃"提升資產(chǎn)（如達(dá)標(biāo)送權(quán)益）+企微社群運(yùn)營
低AUM低活躍：自動化營銷+基礎(chǔ)產(chǎn)品推薦
象限遷移路徑：低AUM→高AUM：5步資產(chǎn)提升法（診斷→方案→跟進(jìn)→達(dá)標(biāo)→鞏固）
2、防流失125策略：1套預(yù)警標(biāo)準(zhǔn)、2類場景話術(shù)、5步挽回流程
二、財富診斷與需求挖掘
KYC升級：用“資產(chǎn)配置雷達(dá)圖”替代問卷
三、投訴與流失挽回三步法
情緒安撫
歸因分析
替代方案
模塊三：資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)——專業(yè)化金融服務(wù)
核心目標(biāo)：掌握動態(tài)資產(chǎn)配置方法論，實(shí)現(xiàn)客戶財富穩(wěn)健增值
一、資產(chǎn)配置核心邏輯（1.5h）​
中美經(jīng)濟(jì)博弈背景下2025年市場環(huán)境分析
利率下行周期下的配置策略調(diào)整
二、三大配置模型實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
美林時鐘改良版：結(jié)合通脹預(yù)期調(diào)整股債比例
標(biāo)普象限落地：案例演示如何用年金險填補(bǔ)"保本升值"象限缺口
財富金字塔：高凈值客戶"企業(yè)資產(chǎn)隔離+終身壽險"組合設(shè)計
三、客戶財富診斷與方案設(shè)計（2h）​
1、深度KYC工具
三維需求診斷法：配置權(quán)重=（顯性需求+隱形需求）/風(fēng)險容忍度
雷達(dá)圖分析：替代傳統(tǒng)問卷，可視化客戶財務(wù)健康度（流動性/收益性/安全性）
2、動態(tài)組合設(shè)計
利率下行應(yīng)對方案：100萬資金：40%保險+ 30%黃金ETF+20%短債基金+10%活期理財
模塊四：保險營銷轉(zhuǎn)化——分客群精準(zhǔn)落地
核心目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)復(fù)雜保險產(chǎn)品高效轉(zhuǎn)化
一、分紅型保險產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)
1、三類分紅產(chǎn)品營銷策略
終身壽（分紅）產(chǎn)品
客群：高凈值客戶（資產(chǎn)傳承）、企業(yè)主（債務(wù)隔離）。
畫圖法：用“資產(chǎn)金字塔圖”對比分紅壽險 vs 傳統(tǒng)壽險的增值空間。
終身年金（分紅）產(chǎn)品
客群：養(yǎng)老規(guī)劃客戶（35-50歲）、強(qiáng)制儲蓄需求者。
畫圖法：“現(xiàn)金流瀑布圖”展示退休后終身領(lǐng)取+分紅補(bǔ)充。
兩全（分紅）產(chǎn)品
客群：教育金規(guī)劃家長、中期理財需求者（5-10年）。
畫圖法：“時間軸對比圖”突出滿期金+分紅的雙重收益。
2、四大面談工具與話術(shù)
三角圖：頂點(diǎn)為“安全/收益/靈活”，引導(dǎo)客戶排序。
平衡套餐：“基礎(chǔ)保底+分紅浮動”組合方案，降低決策壓力。
斜坡圖：利率下行趨勢下，分紅險的“收益托底”作用。
砍刀圖：對比前幾年低收益 vs 后期復(fù)利效應(yīng)，強(qiáng)調(diào)長期性。
二、分客群法律風(fēng)險識別與保單架構(gòu)方案
隔代傳承風(fēng)險
婚內(nèi)財產(chǎn)混同風(fēng)險
企業(yè)主債務(wù)風(fēng)險
企業(yè)主稅務(wù)風(fēng)險
繼承程序風(fēng)險
跨境傳承風(fēng)險
教育金規(guī)劃風(fēng)險
三、延展課堂訓(xùn)練
分組任務(wù)：針對某社區(qū)設(shè)計“養(yǎng)老金賬戶拉新+存量客戶提升”組合方案
每位學(xué)員提交“3個月客戶增長目標(biāo)”及關(guān)鍵動作清單
AI仿生客戶場景演練 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項(xiàng)目推動負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項(xiàng)目管理協(xié)會認(rèn)證PMP項(xiàng)目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認(rèn)證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，同期累計10年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)）。結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實(shí)踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項(xiàng)目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項(xiàng)目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項(xiàng)目實(shí)施覆蓋1000余名營銷員，項(xiàng)目實(shí)施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進(jìn)行“Sales Building“項(xiàng)目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅(jiān)持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項(xiàng)目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目。項(xiàng)目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計劃”項(xiàng)目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項(xiàng)目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當(dāng)?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項(xiàng)目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項(xiàng)目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項(xiàng)目。該項(xiàng)目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項(xiàng)目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項(xiàng)目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實(shí)戰(zhàn)營》項(xiàng)目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點(diǎn)，交付體系化的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項(xiàng)關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實(shí)操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。
6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費(fèi)森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達(dá)95%。