【培訓(xùn)對象】
投資顧問、保險(xiǎn)代理人等一線營銷人員

【培訓(xùn)收益】
1.重塑壽險(xiǎn)觀，從生老病死到金融工具運(yùn)用解決終身現(xiàn)金流 2.重塑產(chǎn)品觀，從產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的營銷模式 3.情景化劇本，從單一銷售話術(shù)到場景劇本，營銷步驟分解細(xì)化，讓客戶找不到拒絕理由

第一部分 開啟面談----有效溝通始于前期準(zhǔn)備
第一步：認(rèn)知準(zhǔn)備
一、從財(cái)富規(guī)劃的角度重新認(rèn)識保險(xiǎn)
1)人生四大風(fēng)險(xiǎn)
2)保險(xiǎn)解決財(cái)富規(guī)劃的三種方式
二、從客戶角度出發(fā)重新定義壽險(xiǎn)從業(yè)人員
1)客戶購買保險(xiǎn)的過程
2)壽險(xiǎn)從業(yè)人員成功方程式KASH
第二步：客戶準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)客戶開拓
1)準(zhǔn)客戶條件CHIHA
小組研討發(fā)表：自己的CHIHA寫出來后你還想到了誰？
2)準(zhǔn)客戶開拓的方法PICA
小組研討發(fā)表：畫出你的人際地圖
3)開拓準(zhǔn)客戶的渠道
第三步：面談前準(zhǔn)備
一、電話約訪
1)最佳時(shí)間表設(shè)定
小組研討發(fā)表：什么時(shí)間他會有耐心接聽電話？
2)反對意見處理
①　肯定+反問+引導(dǎo)
②　全能接近法
③　四大關(guān)鍵點(diǎn)
3)電話約訪腳本設(shè)計(jì)
①　目的
②　重點(diǎn)
③　步驟
④　目標(biāo)
附件資料：《最佳電話約訪時(shí)間表》《全能接近法六邊形工具》《電話約訪腳本示例》
二、面談技能準(zhǔn)備
1)開啟面談的成功要素
①　打開客戶心理六扇門
②　自我介紹
情景再現(xiàn)：給我5分鐘告訴你保險(xiǎn)怎么騙人的
2)提問與聆聽的技巧
①　開放式提問5W1H
②　封閉式提問YES OR NO
③　直接式提問 “假設(shè)同意”
④　聆聽技巧之回應(yīng)
情景再現(xiàn)：保險(xiǎn)話題怎么聊天不冷場
3)開啟面談的步驟
①　Relax Talk破冰
②　介紹自己和公司
③　開啟保險(xiǎn)話題
④　引出風(fēng)險(xiǎn)話題
⑤　導(dǎo)入/喚起需求
課堂練習(xí)：面談腳本設(shè)計(jì)
附件資料《開啟面談腳本示例》

第二部分 有效溝通三部曲----讓保險(xiǎn)解決保險(xiǎn)能解決的問題
第一步：客戶需求診斷分析
一、建立信任喚醒客戶需求
1)取得信任的萬用公式：信任=（資質(zhì)*可靠度*親密度）/自我利益
2)9大費(fèi)用講解
3)MICO深度挖掘模型
案例：全職媽媽的“幸福轉(zhuǎn)角”
小組研討發(fā)表：特定人群的九大費(fèi)用工具使用
二、價(jià)值確認(rèn)讓需求更具體
1)技巧：靈魂三問
2)工具：需求問卷
3）需求分析報(bào)告講解
4）異議處理的萬用公式
案例解讀：人到中年的“責(zé)任困局”
小組研討發(fā)表：需求問卷中的信息如何才能得到？
第二步：財(cái)富配置與建議書講解
一、建議書的幾大模塊
1)需求分析報(bào)告：4張圖表
2)需求缺口
3)保單法律架構(gòu)
4)方案內(nèi)容說明
5)保單利益及現(xiàn)金流規(guī)劃演示
6)增值服務(wù)
刻意練習(xí)：計(jì)劃書設(shè)計(jì)展示
小組研討發(fā)表：為他設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書的框架
二、建議書講解技巧
1)善用圖形展示
2)數(shù)據(jù)化確認(rèn)
3)案例賦情感
4)談費(fèi)用直接
5)談利益放大
案例解讀：5張200萬保單背后的故事
小組研討發(fā)表：這份計(jì)劃書該如何講解更打動人
第三步：促單支付
一、識別促成信號
1)客戶主動提問
2)表情動作變化
二、善用促成機(jī)會
1)假定同意法
2)假設(shè)損失法
3)行動法
4)黃金七問
三、5+1確認(rèn)購買
1)CLOSE促成模型
2)找到真正異議，給到購買理由
案例解讀：購買保險(xiǎn)的理由要讓客戶自己說出來
附件資料《高效促成腳本》 

曾任廣發(fā)銀行昆明營銷中心 培訓(xùn)主任
曾任廣發(fā)商學(xué)院 金牌講師
曾任頭部私募基金公司 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任廣州新心科技 區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)營銷、營銷活動策劃、高客經(jīng)營

【個(gè)人簡介】
楊老師在金融行業(yè)從業(yè)10余年，在深耕銀行零售和人壽保險(xiǎn)營銷領(lǐng)域，擁有財(cái)富端客戶開拓、客戶關(guān)系管理、營銷場景設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)全面經(jīng)驗(yàn)，曾在內(nèi)部培訓(xùn)中擔(dān)任講師，其深入淺出的講解受到學(xué)員好評。
楊老師在擔(dān)任壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)講師期間，帶訓(xùn)班次百余場，參訓(xùn)人員上崗率90%，轉(zhuǎn)正率78%，13月留存率大于60%。
楊老師在銀行擔(dān)任培訓(xùn)主任期間，授課場次300多場，主導(dǎo)總行項(xiàng)目落地兩個(gè)，一是新籌機(jī)構(gòu)信用卡直營團(tuán)隊(duì)招募，首月完成招募指標(biāo)15人，首月考核通過12人；二是交叉營銷業(yè)務(wù)定向開拓，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)16人，年度任務(wù)達(dá)成120%，形成五大場景營銷實(shí)訓(xùn)課程。
楊老師在金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型期間進(jìn)入基金公司擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)，主抓企業(yè)內(nèi)部KOL孵化項(xiàng)目及財(cái)商課程推廣，培養(yǎng)投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養(yǎng)客的營銷模式，項(xiàng)目結(jié)算業(yè)績同比增長20%，完成線上財(cái)商課程開發(fā)2套
核心咨詢項(xiàng)目內(nèi)容：
郵政儲蓄銀行州分行開門紅壽險(xiǎn)營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目總共輔導(dǎo)7家網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)場輔導(dǎo)3家網(wǎng)點(diǎn)，項(xiàng)目期間培訓(xùn)場次三場，兩家網(wǎng)點(diǎn)超額達(dá)成季度任務(wù)，一家網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)達(dá)成率86%。
地方性城鎮(zhèn)銀行壽險(xiǎn)協(xié)同營銷培訓(xùn)項(xiàng)目，從客戶KYC入手讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會有效識別壽險(xiǎn)客戶，通過有效溝通完成簽單，課程好評率95%。后續(xù)協(xié)助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動策劃訂單。
對銀行來講，在不確定的時(shí)代背景下，保險(xiǎn)是中收業(yè)務(wù)中最大的確定性，對理財(cái)經(jīng)理來講，每一位從您手上投資保險(xiǎn)的客戶會成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。