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18.8-基于鐵三角的高效銷售團(tuán)隊(duì)管理-2天（劉成熙老師）

課程編號(hào)：63018

課程價(jià)格：￥40000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：2 天

課程人氣：48

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：劉成熙

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，交付經(jīng)理，等項(xiàng)目經(jīng)理，以及戰(zhàn)略規(guī)劃人員等等

【培訓(xùn)收益】
1. 學(xué)習(xí)市場(chǎng)分析，市場(chǎng)洞察的方法，制定公司的營(yíng)銷目標(biāo)
2. 掌握鐵三角工作法的核心和實(shí)施方法，理解鐵三角工作法的三大核心角色
3. 掌握基于鐵三角的LTC流程-（Lead to Cash，從線索到回款）全流程管理方法與技巧
4. 學(xué)會(huì)線索管理，機(jī)會(huì)點(diǎn)管理，合同管理，交付管理等技巧
5. 通過鐵三角工作法快速響應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求，提高項(xiàng)目的敏捷性和響應(yīng)速度
6. 掌握鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和管理，制定激勵(lì)制度
7. 通過鐵三角工作法促進(jìn)跨部門協(xié)作，提升團(tuán)隊(duì)整體效率和項(xiàng)目成功率。
8. 通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和實(shí)踐，提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，確保項(xiàng)目高效、高質(zhì)量完成。

 18.8-基于鐵三角的高效銷售團(tuán)隊(duì)管理-2天（劉成熙老師）

 
主講：劉成熙老師
 
前 言：
隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)庫不完整，導(dǎo)致新的營(yíng)銷人員無法快速成長(zhǎng)，等問題。企業(yè)再突破的時(shí)候也都遇到營(yíng)銷增量的問題，企業(yè)不斷投入營(yíng)銷培訓(xùn)，提升營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技巧，但依然不見營(yíng)銷起色，另外一方面營(yíng)銷費(fèi)用大增，導(dǎo)致利潤(rùn)下降。
華為鐵三角工作法是一種以客戶為中心的銷售管理模式，由客戶經(jīng)理（AR）、方案經(jīng)理（SR）和交付經(jīng)理（FR）三個(gè)核心角色構(gòu)成，形成緊密協(xié)作的攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)。該模式通過打破部門壁壘，以項(xiàng)目為中心運(yùn)作，依托LTC（從線索到回款）流程，實(shí)現(xiàn)從市場(chǎng)前端到后臺(tái)的高效協(xié)同，快速響應(yīng)客戶需求，提供全面解決方案，從而提升銷售效率和客戶滿意度，助力企業(yè)取得商業(yè)成功。傳統(tǒng)模式下，銷售、方案設(shè)計(jì)和交付等環(huán)節(jié)相互割裂，導(dǎo)致客戶體驗(yàn)不佳，銷售效率低下。為解決這些問題，華為借鑒了美軍作戰(zhàn)模式中的“鐵三角”概念，于2000年代初引入了鐵三角工作法。這一模式以客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理三個(gè)核心角色為基礎(chǔ)，通過跨部門協(xié)作，打破部門壁壘，實(shí)現(xiàn)從線索獲取到客戶交付的全流程貫通，從而提升銷售效率和客戶滿意度。經(jīng)過多年的實(shí)踐和優(yōu)化，鐵三角工作法逐漸成為華為銷售體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，并在華為的全球業(yè)務(wù)拓展中發(fā)揮了重要作用。
 
課程特色：
1. 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
2. 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3. 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
4. 針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
 
授課方式：
啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。
 
課程目的：
1. 學(xué)習(xí)市場(chǎng)分析，市場(chǎng)洞察的方法，制定公司的營(yíng)銷目標(biāo)
2. 掌握鐵三角工作法的核心和實(shí)施方法，理解鐵三角工作法的三大核心角色
3. 掌握基于鐵三角的LTC流程-（Lead to Cash，從線索到回款）全流程管理方法與技巧
4. 學(xué)會(huì)線索管理，機(jī)會(huì)點(diǎn)管理，合同管理，交付管理等技巧
5. 通過鐵三角工作法快速響應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求，提高項(xiàng)目的敏捷性和響應(yīng)速度
6. 掌握鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和管理，制定激勵(lì)制度
7. 通過鐵三角工作法促進(jìn)跨部門協(xié)作，提升團(tuán)隊(duì)整體效率和項(xiàng)目成功率。
8. 通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和實(shí)踐，提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，確保項(xiàng)目高效、高質(zhì)量完成。
 
學(xué)員對(duì)象：客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，交付經(jīng)理，等項(xiàng)目經(jīng)理，以及戰(zhàn)略規(guī)劃人員等等
 
課程大綱：（2天12小時(shí)AM9:00-12:00;13;30-16:30
第一單元：市場(chǎng)分析及營(yíng)銷目標(biāo)制定
一. 經(jīng)營(yíng)管理的核心
◈ 經(jīng)+營(yíng)=提升業(yè)績(jī)+創(chuàng)造利潤(rùn)+布局未來持續(xù)增長(zhǎng)
二. 市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)
◈ 如何通過溝通的手段讓客戶認(rèn)識(shí)能滿足其需要的商品。
三. 市場(chǎng)分析的內(nèi)涵
◈ 知覺：明確認(rèn)識(shí)企業(yè)本身與所處環(huán)境之變化趨勢(shì)
◈ 規(guī)劃：企業(yè)面對(duì)環(huán)境變化的基本因應(yīng)構(gòu)想
◈ 實(shí)踐：高度的行動(dòng)力（資源）締造卓越實(shí)績(jī)
◈ 回饋：找到關(guān)鍵差距并修正
四. 戰(zhàn)略市場(chǎng)洞察分析
◈ 宏觀分析
◈ 競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向
◈ 客戶分析
五. 市場(chǎng)洞察的分析工具與應(yīng)用
◈ 宏觀趨勢(shì)分析-PEST分析法
◈ 行業(yè)分析-集中度分析法
◈ 行業(yè)分析-價(jià)值鏈分析法
◈ 行業(yè)分析-五力分析模型
◈ 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析法
◈ 三四規(guī)則矩陣分析
◈ 需求與市場(chǎng)環(huán)境分析法
◈ 行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF分析法
◈ 分析公司目前的現(xiàn)狀，進(jìn)行SWOT分析，并得出戰(zhàn)略矩陣。
六. 企業(yè)能力分析
1. 優(yōu)劣界定—資源/能力分析矩陣
2. 戰(zhàn)略思維模式-不同戰(zhàn)略構(gòu)面的重點(diǎn)
◈ 營(yíng)運(yùn)范疇界定與調(diào)整
◈ 核心資源創(chuàng)造與積累
◈ 事業(yè)網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)與強(qiáng)化
七. 形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)（舉措）-戰(zhàn)略焦點(diǎn)
1. 未來業(yè)務(wù)組合-核心業(yè)務(wù)+成長(zhǎng)業(yè)務(wù)+新興機(jī)會(huì)
2. 創(chuàng)新模式
◈ 產(chǎn)品, 服務(wù)和市場(chǎng)創(chuàng)新
◈ 業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新
◈ 運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
3. 資源取得與利用
八. 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
◈ 客戶選擇
◈ 價(jià)值主張
◈ 價(jià)值獲得
◈ 活動(dòng)范圍
◈ 持續(xù)價(jià)值
◈ 風(fēng)險(xiǎn)管理
九. 形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)的工具與應(yīng)用
◈ 企業(yè)資源/能力分析矩陣
◈ 業(yè)務(wù)優(yōu)先性評(píng)價(jià)：吸引力—競(jìng)爭(zhēng)力分析
◈ 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析-GE矩陣
◈ 波士頓（BCG)矩陣
◈ 基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型分析
◈ SWOT整合分析與對(duì)策矩陣
◈ 利益相關(guān)者分析法
◈ 權(quán)力/動(dòng)態(tài)性/利益矩陣分析法
十. 形成市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)KPI
◈ KPI-1-市場(chǎng)格局
◈ KPI-2-市場(chǎng)增長(zhǎng)
◈ KPI-3-客戶關(guān)系與滿意度
◈ KPI-4-利潤(rùn)與回款
◈ KPI-5-其他目標(biāo)
 
第二單元：構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織打造
一. 鐵三角的職責(zé)
◈ 客戶經(jīng)理（Account Responsible，AR）-負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立和維護(hù)、業(yè)務(wù)需求的挖掘、商務(wù)談判以及合同回款等工作。
◈ 方案經(jīng)理（Solution Responsible，SR）-負(fù)責(zé)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品和解決方案，包括技術(shù)選型、方案規(guī)劃、報(bào)價(jià)投標(biāo)以及技術(shù)問題的解決。
◈ 交付經(jīng)理（Fulfill Responsible，F(xiàn)R）-交付經(jīng)理是項(xiàng)目交付的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)從訂單到交付驗(yàn)收的全流程管理，包括項(xiàng)目計(jì)劃、資源配置、風(fēng)險(xiǎn)控制以及客戶驗(yàn)收等工作。
二. 客戶經(jīng)理的職責(zé)不僅僅是賣產(chǎn)品
三. 客戶經(jīng)理:工作方式
◈ 客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析
◈ 業(yè)務(wù)需求了如指掌
◈ 隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶服務(wù)
◈ 驅(qū)動(dòng)公司提供解決方案以滿足客戶的需求
◈ 有了發(fā)展業(yè)務(wù)的想法和預(yù)算，客戶經(jīng)理就可以在第一時(shí)間獲知客戶需求，
◈ 并深刻理解客戶訴求，會(huì)同方案經(jīng)理和交付經(jīng)理給出更加貼近客戶需求的解決方案，
◈ 從而拿下訂單，完全不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)。
四. 客戶經(jīng)理:四大崗位角色認(rèn)知
1. AR:客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者
◈ 客戶關(guān)系規(guī)劃和拓展
◈ 實(shí)施客戶關(guān)系關(guān)鍵行為
◈ 關(guān)鍵結(jié)果達(dá)成
2. SPD:銷售項(xiàng)目的主導(dǎo)者
◈ 銷售目標(biāo)制定
◈ 組建團(tuán)隊(duì)
3. LTC:全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者
◈ 機(jī)會(huì)點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理
◈ 合同簽訂質(zhì)量把關(guān)
◈ 合同履行質(zhì)量監(jiān)控
4. ES:客戶群規(guī)劃的制訂和執(zhí)行者
◈ 理解客戶的戰(zhàn)略，洞察客戶需求/痛點(diǎn)
◈ 制定客戶群的目標(biāo)和策略
◈ 管控執(zhí)行與相關(guān)的調(diào)整
五. 方案經(jīng)理:5P模型打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力
1. Plan:市場(chǎng)規(guī)劃與計(jì)劃預(yù)測(cè)者
◈ 進(jìn)行市場(chǎng)洞察和分析，做出產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)劃和中長(zhǎng)期的預(yù)測(cè)
◈ 要做到有個(gè)性、有針對(duì)性，要針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分行業(yè)、細(xì)分客戶做有差異性的解決方案
2. Place:機(jī)會(huì)點(diǎn)與格局管理者
◈ 完成市場(chǎng)調(diào)研和規(guī)劃后，要善于從中找到市場(chǎng)的突破口
◈ 在銷售項(xiàng)目進(jìn)入LTC流程之后，找到需求痛點(diǎn)，進(jìn)行戰(zhàn)略沙盤的推演，匹配產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品布局和準(zhǔn)入管理
3. Product:客戶化產(chǎn)品與解決方案制訂者
◈ 制訂客戶化的產(chǎn)品和解決方案的能力，對(duì)產(chǎn)品和解決方案進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理
◈ 提煉產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)的價(jià)值，并開展產(chǎn)品和解決方案營(yíng)銷策
4. Promotion:品牌營(yíng)銷與項(xiàng)日拓展責(zé)任者
◈ 要想打動(dòng)客戶，讓客戶感知產(chǎn)品、解決方案與服務(wù)的價(jià)值，必須制定包含
◈ 公司、產(chǎn)品和解決方案的品牌推廣策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值呈現(xiàn)策略，向客戶關(guān)鍵利益相關(guān)人進(jìn)行匯報(bào)和溝通，讓客戶深入理解和認(rèn)可，進(jìn)行項(xiàng)目拓展。
5. Profit:產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流守護(hù)者
◈ 銷售項(xiàng)目最終能為公司帶來盈利，需要方案經(jīng)理制定和執(zhí)行產(chǎn)品解決方案的定價(jià)策略和競(jìng)爭(zhēng)策略，參與合同質(zhì)量貔的控制，對(duì)合同簽訂前后產(chǎn)品和解決方案滿足客戶需求的流程全面負(fù)責(zé)
六. 交付經(jīng)理的HEROS角色認(rèn)知
◈ H(Head):項(xiàng)目交付團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者
◈ E(Environment):交付環(huán)境與氛圍的營(yíng)造者
◈ R(Responsibility):項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量和客戶滿意的責(zé)任者
◈ O(Operation):交付項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管控者
◈ S(Strategy & Solution):項(xiàng)日交付策略方案制訂者
 
第三單元：基于鐵三角的LTC流程-（Lead to Cash，從線索到回款）
一. 線索管理的技巧
◈ 線索獲?。和ㄟ^市場(chǎng)調(diào)研、客戶反饋、行業(yè)分析等多渠道獲取潛在客戶線索。
◈ 線索驗(yàn)證：對(duì)線索進(jìn)行初步篩選，評(píng)估其真實(shí)性和價(jià)值，確定是否轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)。
◈ 線索培育：對(duì)有潛力的線索進(jìn)行跟蹤和培育，逐步引導(dǎo)客戶明確需求。
◈ 銷售起始-線索是將潛在客戶從陌生人轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際客戶的中間角色，也是公司銷售過程的起始。
◈ 客戶痛點(diǎn)-線索都來自客戶，指向的都是客戶的痛點(diǎn)。所有的線索都是客戶發(fā)出的，而不是銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)明的
◈ 措施1:要從被動(dòng)式尋找線索，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)挖掘生成線索
◈ 以管理項(xiàng)目的思路來管理線索
◈ 用”錯(cuò)位驗(yàn)證法"驗(yàn)證線索的真實(shí)性
二. 信息收集
◈ 基本需求和購買環(huán)境
◈ 參與購買者
◈ 預(yù)算與資金來源
◈ 訂購過程及時(shí)間構(gòu)架
◈ 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
三. 研究客戶需求的價(jià)值
◈ 客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求
◈ 客戶有預(yù)算采購我們的產(chǎn)品/服務(wù)
◈ 客戶有采購時(shí)間計(jì)劃
◈ 需要我們什么？（What）
◈ 為什么要？(Why)
◈ 誰做決策？ (Who)
四. 客戶需求研究的方向
◈ 客戶是基于想解決問題，才做出購買的決定
◈ 人們不愛解決小問題，只愛解決大問題
◈ 客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交。
◈ 引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng)
五. 客戶需求的種類
◈ 經(jīng)營(yíng)的需求
◈ 管理的需求
◈ 個(gè)人的需求
六. 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理技巧
◈ 機(jī)會(huì)點(diǎn)識(shí)別：將驗(yàn)證后的線索轉(zhuǎn)化為具體的機(jī)會(huì)點(diǎn)，明確客戶的預(yù)算、需求和項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間。
◈ 機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估：對(duì)機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行深入分析，評(píng)估市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和客戶痛點(diǎn)。
◈ 立項(xiàng)決策：根據(jù)評(píng)估結(jié)果決定是否立項(xiàng)，明確項(xiàng)目目標(biāo)、資源需求和責(zé)任人。
◈ 如何變不確定為確定？（2個(gè)方向）
◈ 如何引導(dǎo)預(yù)算？（7個(gè)步驟）
◈ 如何進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)洞察？（4個(gè)維度）
七. 影響企業(yè)采購決定的五種角色
◈ 以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的: Economic Buyer
◈ 以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的: Technical Buyer
◈ 以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的: User
◈ 以雙方連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的: Coordinator
◈ 以幫助我們贏單為出發(fā)點(diǎn)的：Coach
八. 銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析注意事項(xiàng)
九. 建立信任路徑圖
十. 合同管理技巧
◈ 合同談判：與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，確定合同條款，確保合同內(nèi)容符合公司利益。
◈ 合同簽訂：完成合同簽訂，確保合同條款清晰、合法且可執(zhí)行。
◈ 合同執(zhí)行：按照合同要求推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施，確保項(xiàng)目按時(shí)、高質(zhì)量交付。
十一. 如何提高商談能力
◈ 建立信任路徑
◈ USP獨(dú)特銷售主張
◈ SPIN提問法則
◈ FABE說服技巧
◈ 異議處理技巧
十二. 談判過程與成交條件
◈ 談判的策略選擇
◈ 談判的結(jié)構(gòu)分析
◈ 談判的階段與要點(diǎn)
十三. 交付管理技巧
◈ 交付計(jì)劃：制定詳細(xì)的交付計(jì)劃，明確交付時(shí)間表和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
◈ 交付執(zhí)行：按照計(jì)劃執(zhí)行交付任務(wù)，確保項(xiàng)目順利進(jìn)行。
◈ 客戶驗(yàn)收：完成交付后，由客戶進(jìn)行驗(yàn)收，確?？蛻魸M意度。
◈ 回款管理：確?？蛻舭磿r(shí)支付款項(xiàng)，完成回款流程。
 
第四單元：鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和管理
一. 共同的KPI設(shè)定
1. 目標(biāo)一致
◈ 為鐵三角團(tuán)隊(duì)設(shè)定共同的績(jī)效指標(biāo)（KPI）
◈ 確保團(tuán)隊(duì)成員目標(biāo)一致，共同為項(xiàng)目成功負(fù)責(zé)
2. 考核聯(lián)動(dòng)：將客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理的績(jī)效考核緊密關(guān)聯(lián)，形成利益共同體，避免單打獨(dú)斗。
二. 設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
◈ 市場(chǎng)劃分的方式
◈ 工作的流程
◈ 以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
◈ 目標(biāo)管理的步驟
◈ 有效的銷售目標(biāo)的分配
◈ 銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
三. 銷售計(jì)劃、指揮與控制
◈ 行銷與管理的計(jì)劃
◈ 有計(jì)劃性管理顧客
四. 獎(jiǎng)金分配機(jī)制
1. 獎(jiǎng)金包分配
◈ 采用基于項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成率的獎(jiǎng)金包分配模式
◈ 根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)進(jìn)行分配
◈ 確保團(tuán)隊(duì)成員共享成功果實(shí)
◈ 不同的銷售激勵(lì)，會(huì)帶來不同的業(yè)績(jī)效果。那么，華為鐵三角團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案是怎樣的?它與其他公司有哪些區(qū)別?
◈ 華為的激勵(lì)管理體系大致可分為薪酬分配體系、獎(jiǎng)金分配體系和股權(quán)分配體系，通過高壓力、高績(jī)效、高回報(bào)的激勵(lì)管理體系驅(qū)動(dòng)員工不斷向前，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。
2. 項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)
◈ 對(duì)成功完成的項(xiàng)目給予額外獎(jiǎng)勵(lì)
◈ 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員積極投入項(xiàng)目，提升整體績(jī)效
五. 能力提升與培訓(xùn)
1. 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：通過實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)相結(jié)合的方式，提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)能力。例如，組織案例研討、模擬演練和實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，確保團(tuán)隊(duì)成員在實(shí)際工作中能夠快速成長(zhǎng)。
2. 知識(shí)管理：建立豐富的案例庫和知識(shí)管理平臺(tái)，方便團(tuán)隊(duì)成員學(xué)習(xí)和借鑒成功經(jīng)驗(yàn)。
3. 素質(zhì)模式
◈ 成就導(dǎo)向的4個(gè)層次
◈ 人際理解的4個(gè)層次
◈ 適應(yīng)能力的4個(gè)層次
◈ 主動(dòng)精神的4個(gè)層次
◈ 服務(wù)意識(shí)的4個(gè)層次
4. 能力建設(shè):銷售實(shí)踐-仗怎么打，兵就怎么練
六. 決策與授權(quán)機(jī)制
1. 一線決策
◈ 賦予鐵三角團(tuán)隊(duì)充分的決策權(quán)
◈ 確保團(tuán)隊(duì)能夠快速響應(yīng)客戶需求，提升決策效率
2. 授權(quán)管理
◈ 明確授權(quán)范圍和責(zé)任
◈ 確保團(tuán)隊(duì)在授權(quán)范圍內(nèi)自主決策，同時(shí)對(duì)決策結(jié)果負(fù)責(zé)
七. 文化與價(jià)值觀引導(dǎo)
◈ 以客戶為中心：強(qiáng)化“以客戶為中心”的價(jià)值觀，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員始終從客戶角度出發(fā)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
◈ 團(tuán)隊(duì)協(xié)作文化：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作文化，鼓勵(lì)成員之間相互支持、協(xié)同作戰(zhàn)，形成強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)合力。
八. LTC流程:如何構(gòu)建與變革
◈ 如何構(gòu)建起一套簡(jiǎn)單、有序、有效并適應(yīng)大客戶服務(wù)的LTC業(yè)務(wù)管理體系?
◈ 華為的LTC變革設(shè)計(jì)，聚焦在組織能力的提升和管理體系的改進(jìn)，
◈ 目的是實(shí)現(xiàn)流程集成、決策高效、供給及時(shí)、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確和能力到位，
◈ 構(gòu)建起一套集成LTC規(guī)則、流程、組織和運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)平臺(tái)、資源平臺(tái)和數(shù)據(jù)平臺(tái)，
◈ 使用靈活的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)、云服務(wù)和智能化技術(shù)，組成全球運(yùn)營(yíng)的IT數(shù)字化系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值創(chuàng)造，保障客戶更滿意、運(yùn)營(yíng)更高效。
 
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2 富士康科技集團(tuán) 戰(zhàn)略規(guī)劃與決策 2009-11-14
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4 武漢三良行 戰(zhàn)略目標(biāo)分解與執(zhí)行力 2009-3-16-17
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7 凱德置地（中國(guó)）投資有限成都公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2009/11/5
8 凱德置地（中國(guó)）投資有限廣州公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2009/11/6
9 國(guó)家新媒體產(chǎn)業(yè)基地 年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃 2010.05.27
10 北京交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院汽車EMBA中心-福田汽車專班-總裁高級(jí)研修班 基于戰(zhàn)略的績(jī)效考核與高效執(zhí)行力 2010.12.07-08
11 網(wǎng)尚文化 戰(zhàn)略KPI制定及分解 2010.06.13-14
12 富士康科技集團(tuán) 戰(zhàn)略KPI設(shè)定與績(jī)效管理 2010.08.12-13
13 廣東九豐集團(tuán) 戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2011.5月23-24號(hào)
14 東信網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2012.1.30-31
15 浙江歐詩漫集團(tuán)有限公司 企業(yè)成長(zhǎng)管理 2012. 1.3日
16 四川漢龍集團(tuán)有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2012年.4月.23.24日
17 浙江歐詩漫集團(tuán)有限公司 企業(yè)成長(zhǎng)管理 2012.5.7日
18 廣州航新航空科技股份有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略管理 2012年6月16-17
19 柯尼卡美能達(dá)咨詢（深圳）有限公司 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略管理 2012年8月10-11日
20 佛山市順德區(qū)工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì) 《企業(yè)戰(zhàn)略管理》 2013年4月13日
21 香港亞洲商學(xué)院MBA高級(jí)研修班 《企業(yè)戰(zhàn)略管理》 2013年4月14日和21號(hào)
22 佛山市順德區(qū)瑞德電子實(shí)業(yè)有限公司 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略管理 2013年5月11日
23 無錫華地控股集團(tuán) 領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略管理 2013年12月3-4日
24 深圳大百匯集團(tuán) 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理（9小時(shí)） 2013年12月11
25 深圳清華大學(xué)研究院培訓(xùn)中心創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院 卓越經(jīng)營(yíng)—企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 2013年12月28日
26 中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)青年商會(huì) 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2014年3月6日-7日
27 歐文托普（中國(guó)）暖通空調(diào)系統(tǒng)技術(shù)有限公司 企業(yè)成長(zhǎng)管理 2014年3月28
28 陜西長(zhǎng)嶺電子科技有限責(zé)任公司 企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略與執(zhí)行實(shí)務(wù) 2014年8月15-16日
29 上海永升物業(yè)管理有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃 2014年9月18-19日
30 上海虹日國(guó)際電子有限公司 區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2015年6月16日
31 廣西投資集團(tuán)來賓發(fā)電有限公司 《中西方管理的差異與融合》2期 2015年12月22-23
32 凱德置地上海 戰(zhàn)略目標(biāo)管理與分解執(zhí)行 2015年6月10-11日
33 凱德置地北京 戰(zhàn)略目標(biāo)管理與分解執(zhí)行 2015年6月17-18日
34 凱德置地成都 戰(zhàn)略目標(biāo)管理與分解執(zhí)行 2015年6月24-25日
35 廣西投資集團(tuán)來賓發(fā)電有限公司 《中西方管理的差異與融合》2期 2015年12月22-23
36 凱德置地廣州 戰(zhàn)略目標(biāo)分解與執(zhí)行 2016年4月20-21日
37 廣州瓷妝化妝品有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2016年12月16-17號(hào)
38 長(zhǎng)春盛程房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略思維 2017年1月14-15號(hào)
39 澳洋集團(tuán)有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革 2017年3月31-4.1號(hào)
40 浙江清華長(zhǎng)三角研究院人才培訓(xùn)部總裁班 創(chuàng)新的力量驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展 2017年4月8-9號(hào)
41 凱德中國(guó)管理商學(xué)院 戰(zhàn)略目標(biāo)管理與分解執(zhí)行 2017年4月10-11號(hào)
42 中核檢修有限公司 系統(tǒng)思考與戰(zhàn)略解碼 2017年4月12號(hào)
43 張家港永嘉集裝箱碼頭有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革 2017年4月18號(hào)
44 中核檢修有限公司 系統(tǒng)思考與戰(zhàn)略解碼 2017年4月19號(hào)
45 佳能中國(guó)有限公司 戰(zhàn)略思維 2017年6月1號(hào)
46 廣東筠誠投資控股股份有限公司 基于戰(zhàn)略的目標(biāo)管理與分解 2017年6月20號(hào)
47 廣東溫氏集團(tuán)養(yǎng)禽事業(yè)部 基于戰(zhàn)略的目標(biāo)管理與分解 2017年7月7號(hào)
48 廣州大廣高速公路有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃下的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃 2017年7月28號(hào)
49 一汽大眾銷售有限責(zé)任公司 戰(zhàn)略思維 2017年9月11號(hào)
50 廣州大廣高速公路有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃下的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃 2017年7月28號(hào)
51 廣東偉經(jīng)集團(tuán)有限公司 企業(yè)創(chuàng)新管理與變革之道 2017年11月12號(hào)
52 深圳前海用友力合金融服務(wù)有限公司 基于BLM模式的戰(zhàn)略與執(zhí)行（2天新版） 2017年11月6-7號(hào)
54 福建省經(jīng)濟(jì)與信息化委員會(huì)-省級(jí)高級(jí)管理者培訓(xùn)班 企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略 2017年11月23日
55 一汽大眾銷售有限責(zé)任公司 戰(zhàn)略思維 2017年11月22號(hào)
56 中國(guó)郵政集團(tuán)公司吉林省分公司 創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 2018年8月28號(hào)
57 南通通海港口有限公司 基于BLM模型的戰(zhàn)略與執(zhí)行 2019年2月16號(hào)
58 廣州中智光華企業(yè)管理咨詢有限公司-公開課 創(chuàng)新的力量：創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng) 2019年3月1-2號(hào)
59 杭州光華賦能教育科技有限公司-杭州公開課 制定行動(dòng)戰(zhàn)略與工作計(jì)劃 2019年3月15-16號(hào)
60 凱德中國(guó)管理商學(xué)院 目標(biāo)管理 2019年5月16-17號(hào)
61 廣州華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司 戰(zhàn)略管理 2019年5月12號(hào)
62 鄭州宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第一期 2019年5月23-24號(hào)
63 廣東省廣業(yè)培訓(xùn)學(xué)院有限公司 戰(zhàn)略目標(biāo)分解與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定 2019年12月12號(hào)
64 深圳市艾姆詩數(shù)碼科技有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)思維技巧 2020年5月23號(hào)
65 湖南長(zhǎng)遠(yuǎn)鋰科股份有限公司 全局意識(shí)與企業(yè)戰(zhàn)略思維 2020年6月13-14號(hào)
66 廣西梧州豐業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃及策略管理培訓(xùn) 2020年7月25-26日
67 深圳市星河環(huán)境技術(shù)有限公司 全局意識(shí)與企業(yè)戰(zhàn)略思維 2020年8月14-15號(hào)
68 湯淺蓄電池（順德）有限公司 創(chuàng)新思維與理性決策 2020年9月4號(hào)
69 廣發(fā)期貨有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革 2020年11月14-15號(hào)
70 鄭州宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第二期 2020年12月5號(hào)
71 廣東科迪新材料科技有限公司 戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行 2021年1月31日-2月1日
72 深圳公開課 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革 2021年4月16-17號(hào)
73 鄭州宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼第三期 2021年5月29號(hào)
74 昆明金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)所有限公司 區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2021年6月18-19號(hào)
75 北京公開課 戰(zhàn)略解碼 2021年9月23-24號(hào)
76 宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼第四期 2021年10月16-17號(hào)
77 江蘇吳中醫(yī)藥發(fā)展股份有限公司 企業(yè)創(chuàng)新突破與再成長(zhǎng)之道 2021年11月20號(hào)
78 廣西和聲電子有限公司 戰(zhàn)略執(zhí)行與落地 2021年11月27-28號(hào)
79 一汽-大眾成都分公司 基于BLM模式的戰(zhàn)略與執(zhí)行-第一期 2023年2月26
80 一汽-大眾成都分公司 BEM戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行-第二期 2023年4月7號(hào)
81 一汽-大眾成都分公司 BEM戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行-第三期 2023年4月16號(hào)
82 宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第五期 2023年5月13-14號(hào)
83 宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第六期 2023年8月19-20號(hào)
84 先導(dǎo)科技集團(tuán) 企業(yè)戰(zhàn)略管理 2023年8月26-27號(hào)
85 深圳市豐巢科技有限公司 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與執(zhí)行落地-第一期 2023年9月14號(hào)
86 深圳市豐巢科技有限公司 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與執(zhí)行落地-第二期 2023年9月22號(hào)
87 某國(guó)際物流集團(tuán) 營(yíng)銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才 2023年10月19-20號(hào)
88 宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第七期 2023年10月28-29號(hào)
89 極海微電子股份有限公司 戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行 2023年11月24號(hào)
90 深圳市斯遠(yuǎn)電子技術(shù)有限公司 BEM 戰(zhàn)略解碼-工作坊 2023年12月2-3號(hào)
91 廣東恒興集團(tuán)有限公司 戰(zhàn)略解碼工作坊 2023年12月14-15號(hào)
92 深圳市某電子有限公司 BEM戰(zhàn)略解碼項(xiàng)目-一階段 2023年12月25號(hào)
93 深圳市某電子有限公司 BEM戰(zhàn)略解碼項(xiàng)目-二階段 2024年1月3號(hào)
94 深圳市某電子有限公司 BEM戰(zhàn)略解碼項(xiàng)目-三階段 2024年1月16號(hào)
 
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