【培訓(xùn)對象】
銷售團(tuán)隊、市場團(tuán)隊

【培訓(xùn)收益】
1. 掌握5種醫(yī)藥市場趨勢分析工具，提升學(xué)員市場洞察能力 2. 精通7個高效拓客策略，提升客戶獲取效率 3. 學(xué)會6步情景化演示技巧，增強(qiáng)產(chǎn)品說服力與成交率 4. 精通4種ROI分析方法與展示技巧，優(yōu)化銷售策略提升業(yè)績 5. 掌握3種客戶滿意度管理方法，提升客戶忠誠度與復(fù)購率

第一講：醫(yī)藥銷售基礎(chǔ)與市場洞察
一、醫(yī)藥行業(yè)核心銷售特點與挑戰(zhàn)
1. 醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管環(huán)境及其對銷售的影響
2. 醫(yī)藥產(chǎn)品生命周期4階段管理
3. 醫(yī)患關(guān)系對醫(yī)藥銷售的3大影響因素
工具：醫(yī)藥政策追蹤表、產(chǎn)品生命周期分析矩陣
案例1：某跨國藥企如何應(yīng)對帶量采購政策調(diào)整銷售策略
案例2：某創(chuàng)新藥企通過生命周期管理實現(xiàn)老藥新用
二、醫(yī)藥市場趨勢分析
1. 利用PEST做醫(yī)藥市場分析
2. 醫(yī)藥市場5大細(xì)分類別及其主要演變趨勢
3. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型對醫(yī)藥銷售的影響
工具：PEST分析模板、醫(yī)藥市場趨勢預(yù)測模型
案例1：某醫(yī)療器械公司如何利用PEST分析確定新產(chǎn)品上市策略
案例2：某制藥公司通過市場細(xì)分實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
三、競爭對手分析方法與差異化定位
1. 競爭對手mapping技術(shù)
2. 4步學(xué)會差異化戰(zhàn)略的制定與實施
3. 藍(lán)海戰(zhàn)略在醫(yī)藥行業(yè)的幾大應(yīng)用領(lǐng)域
工具：競爭對手分析矩陣；價值曲線圖
案例1：某心血管藥品如何通過差異化定位贏得市場份額
案例2：某罕見病藥企如何運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略開拓市場
四、目標(biāo)客戶細(xì)分與價值定位
1. 醫(yī)院和醫(yī)生的6大分類與關(guān)鍵特征
2. 客戶價值主張設(shè)計的5步流程
3. 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（KOL）的3種識別方法與4步管理流程
工具：客戶細(xì)分模型；價值主張畫布
案例1：某腫瘤藥品通過精準(zhǔn)客戶細(xì)分實現(xiàn)銷量翻倍
案例2：某生物制藥公司如何通過KOL管理提升品牌影響力

第二講：高效拓客策略
一、潛在客戶識別方法與篩選流程
1. 解析醫(yī)療機(jī)構(gòu)5級3類分級分類體系
2. 構(gòu)建7維度潛在客戶評分模型
3. 大數(shù)據(jù)在客戶識別中的5大應(yīng)用場景
工具：客戶評分卡、醫(yī)院數(shù)據(jù)庫分析工具
案例1：某醫(yī)療設(shè)備公司如何利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)識別潛在客戶
案例2：某制藥企業(yè)通過客戶評分模型提高開發(fā)效率40%
二、多渠道獲客方法及其整合策略
1. 設(shè)計線上線下整合營銷策略
2. 制定學(xué)術(shù)會議與研討會3個階段的戰(zhàn)略性參與計劃
3. 社交媒體在醫(yī)藥營銷中的6大應(yīng)用領(lǐng)域
工具：全渠道營銷規(guī)劃表、社交媒體影響力評估工具
案例1：某慢性病藥品如何通過線上患教獲得新客戶
案例2：某醫(yī)療器械公司通過學(xué)術(shù)會議獲客增長30%
三、學(xué)初次接觸技巧與約見話術(shù)
1. AIDA模型在初次接觸中的4步應(yīng)用流程
2. 掌握7個電話預(yù)約技巧與話術(shù)設(shè)計方法
3. 學(xué)習(xí)elevatorpitch的制作流程與運(yùn)用場景
工具：初次接觸劇本生成器、約見成功率追蹤表
案例1：某新藥銷售團(tuán)隊通過優(yōu)化話術(shù)提高約見成功率50%
案例2：某醫(yī)療器械公司如何運(yùn)用elevatorpitch贏得客戶興趣
四、建立信任關(guān)系的關(guān)鍵點與階段策略
1. 構(gòu)建6大領(lǐng)域?qū)I(yè)知識儲備與4種展示技巧
2. 同理心溝通在醫(yī)藥銷售中的5步應(yīng)用流程
3. 設(shè)計長期價值導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理計劃
工具：專業(yè)知識評估問卷、客戶關(guān)系強(qiáng)度評估表
案例1：某腫瘤藥品銷售代表如何通過專業(yè)知識建立客戶信任
案例2：某慢性病管理公司通過同理心溝通提升客戶滿意度20%

第三講：需求挖掘與方案設(shè)計
一、深度需求分析方法與挖掘流程
1. SPIN詢問技術(shù)在醫(yī)藥銷售中的4階段應(yīng)用
2. 學(xué)習(xí)5種隱性需求識別方法與挖掘策略
3. 多方利益相關(guān)者需求分析的7步流程（醫(yī)生、患者、醫(yī)院管理層）
工具：SPIN問題模板、需求層次分析圖
案例1：某創(chuàng)新藥企如何通過SPIN技術(shù)挖掘醫(yī)生真實需求
案例2：某醫(yī)療器械公司通過多方需求分析提高產(chǎn)品采用率30%
二、價值導(dǎo)向的解決方案設(shè)計
1. 醫(yī)療經(jīng)濟(jì)學(xué)評價在方案設(shè)計中的5大應(yīng)用領(lǐng)域
2. 掌握個性化治療方案設(shè)計的6大原則
3. 循證醫(yī)學(xué)證據(jù)在方案支持中的4步運(yùn)用流程
工具：價值主張設(shè)計畫布、醫(yī)療經(jīng)濟(jì)學(xué)模型工具
案例1：某腫瘤藥品通過價值導(dǎo)向方案提升市場份額
案例2：某慢性病管理公司如何設(shè)計個性化方案提高患者依從性
三、設(shè)計個性化產(chǎn)品組合推薦策略
1. 構(gòu)建4x4產(chǎn)品組合矩陣分析模型
2. 掌握6種交叉銷售和4種追加銷售技巧
3. 設(shè)計基于客戶生命周期的產(chǎn)品推薦策略
工具：產(chǎn)品組合推薦引擎、客戶生命周期價值計算器
案例1：某藥企通過精準(zhǔn)產(chǎn)品組合推薦提升客單價
案例2：某醫(yī)療器械公司如何利用客戶生命周期策略實現(xiàn)持續(xù)增長
四、ROI分析方法與展示技巧
1. 掌握醫(yī)療投資回報率（ROI）的3種計算方法
2. 學(xué)習(xí)7種可視化數(shù)據(jù)展示技巧
3. 運(yùn)用6步說服性演講技巧在ROI展示中的應(yīng)用
工具：醫(yī)療ROI計算器；數(shù)據(jù)可視化工具（如Tableau）
案例1：某醫(yī)院管理系統(tǒng)供應(yīng)商通過ROI分析說服大型醫(yī)院采購
案例2：某創(chuàng)新藥企如何通過有效的ROI展示贏得醫(yī)保談判

第四講：高效說服與成交技巧
一、價值傳遞方法與利益點強(qiáng)化
1. FAB（特征-優(yōu)勢-利益）分析法在醫(yī)藥產(chǎn)品中的應(yīng)用流程
2. 學(xué)習(xí)6步情景化演示技巧
3. 掌握數(shù)據(jù)故事化呈現(xiàn)的4步方法
工具：FAB分析表、情景演示腳本生成器
案例1：某醫(yī)療設(shè)備公司通過FAB分析法提升產(chǎn)品差異化認(rèn)知
案例2：某制藥企業(yè)利用數(shù)據(jù)故事化提升新藥接受度
二、專業(yè)性展示要素與信任建立
1. 醫(yī)學(xué)專業(yè)知識的8種有效傳播技巧
2. 建立專家形象的6個關(guān)鍵要素
3. 同理心溝通在專業(yè)性展示中的5大作用
工具：專業(yè)知識評估問卷、同理心溝通技巧卡片
案例1：某腫瘤藥品銷售團(tuán)隊通過專業(yè)性提升實現(xiàn)銷量翻倍
案例2：某醫(yī)療器械公司如何通過同理心溝通贏得醫(yī)生信任
三、異議處理與談判技
1. 掌握8種常見醫(yī)藥銷售異議類型及其5步應(yīng)對策略
2. LSCPA談判模型在醫(yī)藥銷售中的6步應(yīng)用流程
3. 情緒智能在異議處理中的4大重要性
工具：異議應(yīng)對手冊、談判準(zhǔn)備清單
案例1：某新藥銷售團(tuán)隊如何克服價格異議實現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成
案例2：某醫(yī)療器械公司通過高效談判技巧贏得大額訂單
四、促進(jìn)決策收尾
1. 時間限制策略的3種合理運(yùn)用方式
2. 學(xué)習(xí)6步風(fēng)險反轉(zhuǎn)技巧
3. 設(shè)計7種增值服務(wù)包裝法
工具：決策促進(jìn)話術(shù)模板、收尾階段檢查表
案例1：某創(chuàng)新藥企如何通過風(fēng)險反轉(zhuǎn)技巧加速醫(yī)院采購決策
案例2：某醫(yī)療設(shè)備公司利用增值服務(wù)包裝法提升成交率25%

第五講：客戶關(guān)系管理與復(fù)購
一、掌握3種客戶滿意度管理方法與評估流程
1. 構(gòu)建7維度醫(yī)藥行業(yè)客戶滿意度評估模型
2. NPS（凈推薦值）在醫(yī)藥銷售中的8步應(yīng)用流程
3. 學(xué)習(xí)5種客戶反饋收集方法與分析流程
工具：客戶滿意度調(diào)查問卷、NPS追蹤與分析系統(tǒng)
案例1：某制藥公司通過NPS改善，提升客戶留存率30%
案例2：某醫(yī)療器械公司如何利用客戶反饋優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計
二、設(shè)計客戶忠誠度提升策略
1. 掌握醫(yī)藥行業(yè)客戶生命周期價值（CLV）的3種計算方法
2. 設(shè)計6大差異化服務(wù)策略
3. 規(guī)劃醫(yī)療專業(yè)人士教育項目的策劃與階段實施流程
工具：CLV計算器、客戶分層服務(wù)矩陣
案例1：某慢性病藥品通過差異化服務(wù)提升客戶忠誠度
案例2：某醫(yī)療設(shè)備公司借助專業(yè)教育項目增強(qiáng)客戶黏性
三、交叉銷售與追加銷售
1. 進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品組合分析與推薦流程
2. 設(shè)計基于5大臨床路徑的交叉銷售策略
3. 掌握6種價值捆綁銷售技巧
工具：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性分析矩陣、交叉銷售話術(shù)生成器
案例1：某藥企通過臨床路徑分析提升交叉銷售業(yè)績
案例2：某醫(yī)療耗材公司如何通過價值捆綁實現(xiàn)銷售翻倍
四、構(gòu)建客戶推薦流程與口碑營銷
1. 解析醫(yī)療行業(yè)6維度口碑傳播模型
2. 設(shè)計客戶推薦計劃與階段實施流程
3. 社交媒體在醫(yī)藥口碑營銷中的8大應(yīng)用場景
工具：客戶推薦跟蹤系統(tǒng)、社交媒體影響力評估工具
案例1：某創(chuàng)新藥企如何通過醫(yī)生推薦計劃擴(kuò)大市場份額
案例2：某醫(yī)療美容產(chǎn)品借助社交媒體口碑實現(xiàn)銷量突破

第六講：臨床價值營銷
一、臨床試驗數(shù)據(jù)解讀與應(yīng)用
1. 常見臨床試驗設(shè)計類型及其特點
2. 4個統(tǒng)計學(xué)方法用于臨床數(shù)據(jù)解讀
3. 3種臨床數(shù)據(jù)可視化呈現(xiàn)技巧
工具：臨床數(shù)據(jù)解讀檢查表、醫(yī)學(xué)統(tǒng)計快速參考卡
案例1：某腫瘤藥品如何利用關(guān)鍵臨床數(shù)據(jù)說服醫(yī)生使用
案例2：某心血管藥物通過創(chuàng)新數(shù)據(jù)呈現(xiàn)方式提升市場接受度
二、醫(yī)生教育與學(xué)術(shù)推廣
1. 2個醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育（CME）項目設(shè)計原則
2. 3個學(xué)術(shù)會議的策劃與組織技巧
3. 使用3種數(shù)字化工具提升學(xué)術(shù)推廣效果
工具：CME項目效果評估表、線上學(xué)術(shù)會議組織清單
案例1：某制藥公司通過創(chuàng)新CME項目提升品牌影響力
案例2：某醫(yī)療器械公司如何利用線上學(xué)術(shù)會議突破地域限制
三、患者管理項目設(shè)計與實施
1. 患者旅程圖繪制的5個關(guān)鍵階段及各階段患者體驗
2. 學(xué)會采用圖解和實例開發(fā)患者教育材料
3. 掌握3種患者依從性提升策略
工具：患者旅程圖模板、患者教育效果評估問卷
案例1：某慢性病藥品通過患者管理項目提升用藥依從性
案例2：某罕見病藥企如何通過患者支持項目擴(kuò)大市場影響力
四、真實世界證據(jù)收集與應(yīng)用
1. 學(xué)會2種真實世界研究（RWE）設(shè)計方法
2. 真實世界數(shù)據(jù)（RWD）收集的3個渠道和工具
3. RWE在市場準(zhǔn)入和醫(yī)保談判中的應(yīng)用
工具：RWE研究設(shè)計檢查表、RWD質(zhì)量評估工具
案例1：某創(chuàng)新藥如何利用RWE加速醫(yī)保準(zhǔn)入
案例2：某醫(yī)療器械公司通過RWE證明長期經(jīng)濟(jì)價值

第七講：跨科室銷售策略
一、跨科室銷售機(jī)會識別
1. 醫(yī)院科室結(jié)構(gòu)與職能分析
2. 跨科室疾病管理路徑圖繪制
3. 產(chǎn)品適應(yīng)癥的跨科室應(yīng)用潛力評估
工具：跨科室銷售機(jī)會矩陣、疾病管理路徑分析軟件
案例1：某抗凝藥如何通過跨科室策略將銷量提升50%
案例2：某醫(yī)療設(shè)備公司通過跨科室應(yīng)用拓展新市場
二、跨科室影響力管理
1. 醫(yī)院決策鏈分析方法
2. 跨科室KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）識別與管理
3. 跨科室醫(yī)療團(tuán)隊溝通策略
工具：影響力人物圖譜、KOL關(guān)系管理系統(tǒng)
案例1：某腫瘤免疫治療藥物通過跨科室KOL網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)快速增長
案例2：某醫(yī)療AI公司如何通過跨科室影響力人物推動產(chǎn)品采用
三、多學(xué)科團(tuán)隊合作模式
1. 多學(xué)科診療團(tuán)隊（MDT）運(yùn)作機(jī)制
2跨科室病例討論會的組織與參與中3大常見問題
3. 跨科室聯(lián)合用藥方案的制定與推廣
工具：MDT會議效果評估表、跨科室合作項目管理軟件
案例1：某創(chuàng)新藥企如何通過推動MDT模式accelerate市場滲透
案例2：某醫(yī)療器械公司借助跨科室病例討論會提升產(chǎn)品認(rèn)知
四、跨科室聯(lián)合推廣活動策劃
1. 跨科室學(xué)術(shù)活動設(shè)計原則
2. 患者全程管理的跨科室合作模式中的3個關(guān)鍵點
3. 數(shù)字化工具在跨科室推廣中的應(yīng)用
工具：跨科室活動策劃模板、患者全程管理跟蹤系統(tǒng)
案例1：某慢性病管理平臺通過跨科室聯(lián)合推廣活動實現(xiàn)用戶翻倍
案例2：某醫(yī)療器械公司如何通過跨科室數(shù)字化推廣突破增長瓶頸

第八講：數(shù)字化銷售技能
一、線上銷售渠道開發(fā)與維護(hù)
1. 醫(yī)藥電商平臺運(yùn)營策略
2. 3種常見的遠(yuǎn)程醫(yī)療平臺合作模式
——遠(yuǎn)程診療、科普、移動數(shù)字醫(yī)院
3. 社交媒體營銷在醫(yī)藥領(lǐng)域的應(yīng)用與合規(guī)
工具：線上渠道性能分析儀表盤；社交媒體內(nèi)容合規(guī)檢查工具
案例1：某OTC品牌通過醫(yī)藥電商實現(xiàn)銷售額翻倍
案例2：某慢性病管理藥企如何借助遠(yuǎn)程醫(yī)療平臺擴(kuò)大市場份額
二、社交媒體營銷策略
1. 醫(yī)療健康領(lǐng)域KOL/KOC運(yùn)營的3個核心技巧
2. 短視頻與直播在醫(yī)藥營銷中的應(yīng)用
3. 患者社群的3個運(yùn)營與管理方法
工具：社交媒體影響力評估工具；內(nèi)容創(chuàng)作輔助系統(tǒng)
案例1：某醫(yī)療美容產(chǎn)品通過KOC矩陣營銷實現(xiàn)銷量突破
案例2：某創(chuàng)新藥企如何通過患者社群運(yùn)營提升品牌忠誠度
三、數(shù)字化工具在銷售中的應(yīng)用
1. CRM系統(tǒng)在醫(yī)藥銷售中的4種高級應(yīng)用
2. 人工智能輔助決策的3大功能
3. 增強(qiáng)現(xiàn)實（AR）在產(chǎn)品展示中的應(yīng)用
工具：醫(yī)藥行業(yè)定制CRM系統(tǒng)、AI輔助銷售預(yù)測模型
案例1：某跨國藥企通過AI輔助決策提升銷售效率30%
案例2：某醫(yī)療器械公司利用AR技術(shù)革新手術(shù)設(shè)備展示方式
四、遠(yuǎn)程銷售與線上會議技巧
1. 遠(yuǎn)程銷售溝通的5種技巧與話術(shù)設(shè)計
2. 線上產(chǎn)品發(fā)布會的3個策劃與執(zhí)行步驟
3. 虛擬展廳設(shè)計與運(yùn)營策略
工具：遠(yuǎn)程銷售效果跟蹤系統(tǒng)、虛擬展廳搭建平臺
案例1：某創(chuàng)新藥企如何通過線上產(chǎn)品發(fā)布會實現(xiàn)全球同步上市
案例2：某醫(yī)療設(shè)備公司借助虛擬展廳技術(shù)提升客戶體驗并促進(jìn)銷售

第九講：銷售團(tuán)隊管理與激勵
一、銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解
1. 應(yīng)用SMART原則設(shè)定5個明確的醫(yī)藥銷售目標(biāo)
2. 2種銷售目標(biāo)設(shè)定方法的選擇與實施
3. 設(shè)計與優(yōu)化3個關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）
工具：銷售目標(biāo)分解軟件、KPI設(shè)計與評估模板
案例1：某跨國藥企如何通過科學(xué)的目標(biāo)設(shè)定提升團(tuán)隊業(yè)績30%
案例2：某醫(yī)療器械公司創(chuàng)新KPI設(shè)計激發(fā)團(tuán)隊潛能
二、建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊
1. 3個特征定義高績效醫(yī)藥銷售團(tuán)隊
2. 團(tuán)隊角色分配與互補(bǔ)的3大原則
3. 3步打造銷售團(tuán)隊凝聚力
工具：團(tuán)隊角色評估問卷、文化建設(shè)活動策劃模板
案例1：某創(chuàng)新藥企通過文化重塑實現(xiàn)團(tuán)隊凝聚力大幅提升
案例2：某醫(yī)療科技公司如何打造學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊
三、績效管理與激勵機(jī)制設(shè)計
1. 醫(yī)藥銷售績效評估體系設(shè)計
2. 平衡2種長短期激勵機(jī)制激活團(tuán)隊動力
3. 3種非物質(zhì)激勵方法在醫(yī)藥銷售中的應(yīng)用
工具：360度績效評估系統(tǒng)、激勵方案設(shè)計器
案例1：某仿制藥企業(yè)通過創(chuàng)新激勵機(jī)制實現(xiàn)銷售業(yè)績翻倍
案例2：某醫(yī)療設(shè)備公司如何運(yùn)用非物質(zhì)激勵提升團(tuán)隊滿意度
四、銷售技能的持續(xù)培訓(xùn)與提升
1. 識別5個醫(yī)藥銷售培訓(xùn)需求
2. 線上線下混合式培訓(xùn)模式設(shè)計思路
3. 3步銷售技能評估與認(rèn)證體系
工具：培訓(xùn)需求分析問卷、線上學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)（LMS）
案例1：某創(chuàng)新藥企通過系統(tǒng)化培訓(xùn)將新產(chǎn)品上市時間縮短30%
案例2：某醫(yī)療器械公司借助VR技術(shù)革新銷售培訓(xùn)方式

第十講：合規(guī)與職業(yè)道德
一、醫(yī)藥行業(yè)法規(guī)與政策解讀
1. 《藥品管理法》及其實施條例的5個要點解析
2. 醫(yī)療器械監(jiān)管法規(guī)體系的3個核心要素
3. 帶量采購政策對銷售策略的影響
工具：法規(guī)更新追蹤系統(tǒng)、政策影響評估模型
案例1：某仿制藥企業(yè)如何在帶量采購背景下調(diào)整銷售策略
案例2：某創(chuàng)新醫(yī)療器械公司在新版法規(guī)下的市場準(zhǔn)入之路
二、銷售活動的合規(guī)性管理
1. 醫(yī)藥代表行為的3個關(guān)鍵管理舉措
2. 學(xué)術(shù)推廣活動的2個合規(guī)要求
3. 反商業(yè)賄賂制度的建立與執(zhí)行
工具：銷售行為合規(guī)檢查清單、反商業(yè)賄賂風(fēng)險評估工具
案例1：某跨國藥企如何通過嚴(yán)格的合規(guī)管理在中國市場立足
案例2：某醫(yī)療器械公司在學(xué)術(shù)推廣中的合規(guī)創(chuàng)新實踐
三、職業(yè)道德與社會責(zé)任
1. 3個醫(yī)藥銷售倫理準(zhǔn)則的應(yīng)用
2. 患者利益至上原則的實踐步驟
3. 企業(yè)社會責(zé)任（CSR）項目的設(shè)計與實施
工具：倫理決策模型、CSR項目效果評估表
案例1：某創(chuàng)新藥企通過患者援助項目樹立負(fù)責(zé)任品牌形象
案例2：某醫(yī)療科技公司如何將社會責(zé)任融入銷售策略
四、危機(jī)管理與公關(guān)技巧
1. 醫(yī)藥行業(yè)常見的3種危機(jī)類型及預(yù)防措施
2. 危機(jī)溝通的3大原則與技巧
3. 輿情監(jiān)測與管理的2個關(guān)鍵方法
工具：危機(jī)應(yīng)對預(yù)案模板、輿情監(jiān)測與分析系統(tǒng)
 

郁春江老師 醫(yī)藥營銷管理專家
18年世界500強(qiáng)醫(yī)療器械企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
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中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會（綠皮書）編撰成員
曾任：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 | 全球營銷戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：醫(yī)藥營銷管理、醫(yī)藥渠道管理、醫(yī)療市場推廣、市場策略制定、銷售談判、醫(yī)藥大客戶營銷、醫(yī)藥銷售經(jīng)理人管理、團(tuán)隊管理、領(lǐng)導(dǎo)力……
>>>精通國內(nèi)外醫(yī)藥營銷與管理：在國內(nèi)團(tuán)隊提出“客戶分層分級”管理概念，實現(xiàn)團(tuán)隊矩陣化管理，助力業(yè)績從年30億銷售額增長到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國內(nèi)外多國家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標(biāo)準(zhǔn)制定，助力拿下95億人民幣銷售額；
>>>多次參與醫(yī)療行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定：獲中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會認(rèn)可，參與《中國醫(yī)學(xué)裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業(yè)的引用；參與《縣域三級醫(yī)院設(shè)備配置標(biāo)準(zhǔn)》文件起草與制定；多次為上市醫(yī)療企業(yè)做《醫(yī)療出海面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》主題分享。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
郁老師在邁瑞生物醫(yī)療公司任職超18年，歷任技術(shù)支持工程師、海外大客戶經(jīng)理、營銷戰(zhàn)略經(jīng)理等核心崗位，涉獵“技術(shù)-營銷-管理”全流程，善于應(yīng)用數(shù)據(jù)和技術(shù)手段預(yù)判未來發(fā)展趨勢和發(fā)掘商機(jī)，為管理層提供建設(shè)性意見并賦能營銷團(tuán)隊。

——卓越且深厚國內(nèi)外醫(yī)療行業(yè)營銷經(jīng)歷——
☞完成國內(nèi)總部1個部門從千萬級到億級的跨越增長：
01-擔(dān)任MPI項目經(jīng)理，參與新產(chǎn)品立項到上市全周期工作，助力新產(chǎn)品上市后成為影像線爆款，幫助放射產(chǎn)品銷售從千萬級小產(chǎn)線成長為年銷售額2億以上的大部門；負(fù)責(zé)公司集采相關(guān)項目及國家對外援助項目，與國家衛(wèi)健委等部門建聯(lián)，最終中標(biāo)1.27億元大項目；
02-中南區(qū)域的渠道變革，進(jìn)行全區(qū)域全產(chǎn)線的渠道剝離整合，輸出渠道評級體系及評價標(biāo)準(zhǔn)，完成新老渠道平穩(wěn)過渡，助力當(dāng)年年底中南大區(qū)完成9億業(yè)績；
☞發(fā)展3個優(yōu)質(zhì)海外營銷渠道并成為當(dāng)?shù)刈畲蟠砩蹋?br /> 01-[沙特]-引導(dǎo)沙特某公司轉(zhuǎn)型并成為沙特當(dāng)?shù)刂袊派洚a(chǎn)品最大供應(yīng)商，促進(jìn)該公司當(dāng)年在Medina、King Fhad等多個沙特王室醫(yī)院裝機(jī)，僅放射產(chǎn)品銷售額就高達(dá)200萬美金；
02-[印尼]-協(xié)助完成印尼分公司從0到1建立，培養(yǎng)渠道完成當(dāng)年銷售任務(wù)30萬美金，現(xiàn)在該渠道已是MR在亞太最大的IVD產(chǎn)品代理商；
03-[伊朗]-配合伊朗分公司檢驗線銷售人員拓展多個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，產(chǎn)品銷售額從80萬美金提升到500萬美金，其中一個渠道成為MR血球產(chǎn)品全球第5大代理商；
04-[俄羅斯]-協(xié)助俄羅斯公司完成中國防疫物資緊急援助項目，完成緊急救援產(chǎn)品近2億人民幣的銷售額；
——獨(dú)特且專精的IT技術(shù)輔助醫(yī)藥營銷數(shù)據(jù)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃——
☞復(fù)旦大學(xué)軟件工程專業(yè)碩士出身，熟練掌握Python環(huán)境搭載，掌握Numpy、Scrapy庫的裝載和使用；熟悉爬蟲與反爬蟲規(guī)則的使用與熟悉CRM解決方案，同時掌握目前最流行的大數(shù)據(jù)分析工具Tableau，曾參加公司數(shù)據(jù)分析大賽并獲二等獎；
——曾多次參與國家與醫(yī)療行業(yè)層面的大型數(shù)據(jù)分析項目：平均一年完成醫(yī)院信息統(tǒng)計合計63071家、衛(wèi)生政策抓取合計1554條、競品數(shù)據(jù)抓取合計243套、競品組織架構(gòu)合計21家、行業(yè)市場容量合計10套，多年來形成：
☞5份醫(yī)療行業(yè)研究報告與10+個營銷分析工具輸出，為企業(yè)提供精準(zhǔn)的營銷數(shù)據(jù)依據(jù)和實用的賦能工具，促進(jìn)營銷業(yè)績的穩(wěn)步增長；
01-國家卡脖子關(guān)鍵元器件摸底報告（衛(wèi)健委國家調(diào)查項目）
02-首份全視野上市公司財報、全視野縣域醫(yī)療市場、全視野印度醫(yī)療市場研究報告
03-首個全球銷售預(yù)測模型和銷售任務(wù)分配模型、首個市場投入收益分析模型
04-首份數(shù)據(jù)小白成長與避坑指南（唯一關(guān)于數(shù)據(jù)信息收集整理分析的入門級培訓(xùn)教材）
05-醫(yī)療數(shù)據(jù)指標(biāo)詞典、醫(yī)療行業(yè)競品數(shù)據(jù)收集方案集
06-銷售人效與商機(jī)收益對比分析模型、客戶采購行為分析模型、銷售商機(jī)預(yù)測算法
——前瞻且協(xié)同的互利共贏客戶運(yùn)營思維——
☞善用利他的客戶服務(wù)思維促進(jìn)銷售成交：在出行受限的情況下聯(lián)合供應(yīng)商推出線上會議平臺，促進(jìn)渠道完成線下一對一拜訪和邀約工作，激活商機(jī)7000條，轉(zhuǎn)化率為28%，成交金額12.3億元；定期與歐美、拉美、亞太、非洲、中東等多個海外客戶溝通，為重點國家渠道提供45份市場分析報告，幫助分公司分層分級管理客戶，實現(xiàn)商機(jī)轉(zhuǎn)化提升9%，提升銷售額160萬美金；

主講課程：
《AI賦能醫(yī)藥銷售全流程》
《談判桌上的魔術(shù)師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘》
《醫(yī)藥行業(yè)團(tuán)隊打造與管理創(chuàng)新》
《醫(yī)藥市場情報及競品信息收集》
《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《醫(yī)藥銷售上量技巧》

 

 

• 外企醫(yī)藥銷售代表的標(biāo)準(zhǔn)化流程

   

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