一、誰是你的大客戶
了解了大客戶銷售與普通銷售的不同之處，我們就能意識到，作為對接大客戶的銷售人員，有什么樣的能力要求，以及大客戶營銷所探討的重點(diǎn)。
1.如何認(rèn)定客戶價值：客戶分類方法
1)按單一指標(biāo)：銷售額、利潤、回款、交易次數(shù)
2)加權(quán)平局法：客戶價值金字塔模型
3)客戶價值記分卡：現(xiàn)實(shí)價值與潛在價值
2.認(rèn)定“大客戶”需避免的誤區(qū)
1)大額產(chǎn)品的采購不等于大客戶
2)大量消費(fèi)的團(tuán)購不等于大客戶
3)需求量大的重復(fù)消費(fèi)客戶不等于大客戶
3.大客戶管理發(fā)展模型及階段

二、大客戶營銷策略
大客戶銷售由于銷售額巨大，往往會受到客戶和競爭對手的重視，同時大單銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織中眾多利益相關(guān)方和決策人，這就使大單銷售成功的因素非常的復(fù)雜。有很多銷售員過程中付出了千辛萬苦的努力，最后仍然會丟單。正是由于大客戶銷售成功與否中有很多不可測因素，所以更加需要銷售人員對項(xiàng)目有很強(qiáng)的控制能力，至少有以下三個關(guān)鍵“力道”非常重要，分別是“信息力”“關(guān)系力”和“決定力”：
1.信息力：大客戶營銷過程中，信息就是優(yōu)勢，信息要及時和準(zhǔn)確。在客戶內(nèi)部和外部都要建立情報系統(tǒng)。在客戶內(nèi)部要找到或者發(fā)展出能提供準(zhǔn)確信息的“線人”,在外部也要和非同類供應(yīng)商建立聯(lián)盟關(guān)系。
1)客戶的資金和信譽(yù)情況
2)客戶立項(xiàng)的原因是什么，每個類別的項(xiàng)目經(jīng)手人的真實(shí)的需求是什么？
3)客戶的采購流程是什么？客戶采購的重點(diǎn)是什么？
4)客戶的組織結(jié)構(gòu)是什么樣的，我們在其組織中的支持面有多大？
5)項(xiàng)目推進(jìn)的步驟是什么？在推進(jìn)的過程中關(guān)鍵的難點(diǎn)是什么？
6)競爭對手的情況
2.關(guān)系力：大客戶營銷是和一群人做生意，要搞清楚這群人之間的相互關(guān)系。要理清他們之間的關(guān)系一般要經(jīng)過三個步驟：
1)步驟一：找到影響銷售成功的各個關(guān)鍵人物，并對每個關(guān)鍵人物的影響力和作用進(jìn)行打分和排序
2)步驟二：不斷的的擴(kuò)大我們的盟友，盟友就是主動協(xié)助我方獲取項(xiàng)目的人
3)步驟三：擴(kuò)大支持面，在大客戶銷售中不能只搞定關(guān)鍵人，也要搞定小鬼，有的時候小鬼更難纏
3.決定力：客戶組織內(nèi)的最高決策者對項(xiàng)目的成敗有著決定性的影響。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關(guān)重要的，從項(xiàng)目開始到結(jié)束時還沒有接觸過最高決策者是非常危險的。得到他們的支持，贏單的幾率會大增，反之失單的幾率會大增。

三、建立高績效的大客戶銷售模型：四維成交法
簡單說，四維成交法就是把四種購買影響者，通過點(diǎn)、線、面、體的整體式、立體化的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。四維成交法的理論根據(jù)是：銷售來自于發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求的三段論，著眼點(diǎn)是找對人、說對話、心態(tài)好、工具妙。
1.為什么被拒絕。在銷售過程中，面對客戶的拒絕有很多，但實(shí)質(zhì)上就是四大類：
1)我不需要
2)我不相信
3)我沒預(yù)算
4)我不著急
2.一網(wǎng)打盡。大客戶銷售中，銷售人員只有將關(guān)鍵人“一網(wǎng)打盡”，才能清除障礙，確保成交。銷售時，只要有一個對方的關(guān)鍵人物被遺漏，整個項(xiàng)目就有可能陷入雷區(qū)，導(dǎo)致沒戲。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向?？蛻艚M織里的四種購買影響者：
1)產(chǎn)品的實(shí)際使用者
2)技術(shù)把關(guān)者
3)決策者
4)其他對結(jié)果有影響力的人
3.一劍封喉，就是要會問問題。將句號變成問號，使其注意力跟著自己的方向走，使雙方希望成交的水溫由10℃—40℃—80℃—100℃。創(chuàng)造需求，掌控客戶，然后一劍封喉。
1)背景性問題 <要注意，問題如果太泛泛沒有針對性，就容易走進(jìn)死胡同>
2)難點(diǎn)性問題
3)暗示性問題
4)效益性問題
4.一步成交：一般來說，大客戶由于銷售金額大、周期長，客戶內(nèi)部流程、決策也會相對復(fù)雜。所以，成交并不簡單的就是簽合同、收款和交貨，在最終簽單之前，對方有四個標(biāo)志性的顯示出購買意向的行為需要銷售人員注意：
1)對方接受了原本不接受的理念和條件
2)對方同意進(jìn)入下一個流程
3)對方同意引薦更高一級的管理者
4)對方同意召開一個技術(shù)交流會，創(chuàng)造機(jī)會讓更多的人意見趨向一致
5.心態(tài)好。并不是所有的準(zhǔn)客戶都會立即購買你的產(chǎn)品，你一定要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的猶豫，同時保持足夠的耐心。
6.工具妙。如果你有可以制服顧客的“殺手锏”，就可以少說很多話。工具是促成成交的重要因素。
1)找對點(diǎn) —— “利用好” 使用者
大多銷售員都認(rèn)為關(guān)鍵點(diǎn)是決策者或采購者，而忽略了使用者
使用者一般不會說四個拒絕：不需要、不相信、沒錢、不著急
使用者是最直接的影響者，可以直接影響決策者或是技術(shù)把關(guān)者
2)“做局”、“做勢”的工具系統(tǒng)建設(shè) —— 令客戶深信，且印象深刻
方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧與方法
詳盡的視頻、文字、信任展示資料
大量案例、客戶見證　　　
7.促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。如何避免這些現(xiàn)象從而提高銷售人員的成交概率呢？
1)判斷最佳的成交時機(jī)
2)達(dá)到雙贏成交的方法 —— 你是否對方案中關(guān)鍵的問題點(diǎn)準(zhǔn)備了多種解決方案，并能站在客戶的立場上幫助他做出最佳選擇？

四、大客戶關(guān)系管理
美國十大營銷高手、原IBM營銷副總裁羅杰斯說：獲取訂單只是開始，銷售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣給客戶以后，還應(yīng)當(dāng)花更多心思維護(hù)和增進(jìn)與客戶的關(guān)系。大客戶關(guān)系的發(fā)展，就是逐漸建立起信任的過程，從一般交易關(guān)系逐漸向相互協(xié)作關(guān)系轉(zhuǎn)變，甚至最終成為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
1.大客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段
1)孕育階段：準(zhǔn)備階段，我們彼此都在尋找合作的機(jī)會
2)初級階段：開始合作和磨合，相互為對方做出調(diào)整
3)中級階段：彼此通過“試用期”，建立起信任的關(guān)系
4)高級階段：雙方之間有更廣泛的合作，建立了忠誠度
5)戰(zhàn)略聯(lián)盟階段：雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，形成資源的互補(bǔ)
2.在上述發(fā)展階段的過程當(dāng)中，銷售企業(yè)內(nèi)部有幾個值得重點(diǎn)關(guān)注的方面
1)應(yīng)有一整套大客戶識別體系
2)以組織或程序來保證向大客戶提供服務(wù)
3)對大客戶經(jīng)理進(jìn)行有效的激勵
4)發(fā)展成合作伙伴通常歷時多年，需要持久堅(jiān)定的心態(tài)和富有誠意的行動
3.維護(hù)和提升大客戶關(guān)系的手段和方式：
1)做好業(yè)務(wù)方面的工作
始終保證產(chǎn)品的質(zhì)量，這是維護(hù)客戶關(guān)系的根本
做好售后服務(wù)
處理問題快速，解決問題優(yōu)先于責(zé)任界定
研究客戶的當(dāng)前需求和潛在需求，提前為客戶做好準(zhǔn)備
2)做好“人”的工作
抓住業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人
始終站在客戶的角度思考
在“十八十九大新政以及新冠病毒”發(fā)生后的新形勢下要有創(chuàng)新之招
3)全方位的開展工作：
建立客戶檔案，提供全程服務(wù)（不是簡單的“拍馬屁”那么簡單）
為大客戶定制或提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)
回訪客戶，提高客戶滿意度
4.客戶關(guān)系維護(hù)程度可量化考核指標(biāo)
1)與客戶關(guān)系密切程度
每個重點(diǎn)客戶都要建一個“VIP”客戶客情關(guān)系卡
了解客戶興趣愛好
指導(dǎo)客戶一些“私人”情況，甚至能為其解憂
2)客戶關(guān)系建立與鞏固
每月（每周）拜訪次數(shù)
每月（每周）幫助客戶做一件事，可公可私
客戶在重要場合總是第一個想到你企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、活動
客戶是否能夠?yàn)槟銕硇碌目蛻?nbsp;

【資質(zhì)背景】
中國管理培訓(xùn)聯(lián)盟A類講師
優(yōu)智創(chuàng)先管理咨詢機(jī)構(gòu)董事長
匯智風(fēng)云管理咨詢公司董事長
企業(yè)管理咨詢顧問與管理培訓(xùn)師
中國（高校）EDP聯(lián)盟簽約講師
知行合一管理顧問公司董事總經(jīng)理
齊魯晚報壹點(diǎn)商學(xué)院專家團(tuán)特聘專家
安徽大學(xué)管理學(xué)院公共管理系特聘教授
中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所副所長（兼職）
管理暢銷書作家 （十六年已出版管理學(xué)、藝術(shù)類等著作七本）
中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會委員、安徽省管理咨詢委員會理事
國際CMC認(rèn)證管理咨詢師、國家級美術(shù)師、資深企業(yè)管理咨詢顧問
獲評新華日報報業(yè)集團(tuán)《培訓(xùn)雜志》首屆（2009年度）“全國百佳管理培訓(xùn)師”
中國人民大學(xué)、長春工業(yè)大學(xué)、泰山管理學(xué)院、蘇州工藝美院、浙大、中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)、西安交通大學(xué)、西南財經(jīng)、黃山書畫院、江西財智管理學(xué)院、新安書畫院等特聘教授
【經(jīng)典案例】
 尚旭東老師為華潤集團(tuán)雪花啤酒策劃產(chǎn)品“雪花純生”營銷策略并題寫書法“純生”二字沿用至今已18年；為解放軍5720廠親自撰寫全版“企業(yè)文化”手冊，沿用已12年至今；為口子窖酒業(yè)做咨詢并創(chuàng)作廣告語“真藏實(shí)窖、誠待天下”已沿用19年至今，為老村長酒業(yè)策劃戰(zhàn)略定位“做中國低端白酒第一品牌”并完成至今已經(jīng)19年。
【自我解讀】
 尚旭東老師是浙江大學(xué)、清華大學(xué)、北京大學(xué)、中國美術(shù)學(xué)院、中國人民大學(xué)、廈門大學(xué)、泰山管理學(xué)院、中國科技大學(xué)、時代光華、西安交大、上海復(fù)旦、西南財經(jīng)、武漢大學(xué)、中山大學(xué)、江西財智管理學(xué)院、量子大學(xué)、山東華夏基石、安徽省企業(yè)管理培訓(xùn)協(xié)會、安徽大學(xué)、廣州博研教育等總裁班、經(jīng)理人班、公開課、內(nèi)訓(xùn)班等常任特聘教授和特約講師。中國書法家協(xié)會會員、中國美術(shù)家協(xié)會會員、中國篆刻藝術(shù)研究會理事、中國市場營銷協(xié)會理事、收藏家協(xié)會會員、咨詢業(yè)協(xié)會會員、攝影家協(xié)會會員、“銷售與市場”顧問。老村長酒業(yè)、口子窖集團(tuán)、金彩山酒業(yè)、隆平高科、豐樂種業(yè)、上海諾丹舜浦、解放軍5720工廠、謝裕大茶葉、運(yùn)漕酒業(yè)、永新股份、同慶樓餐飲集團(tuán)等企業(yè)常年管理顧問。另任多家白酒、家電、農(nóng)業(yè)（種藥肥）、煙草、銀行、汽車、通信、房地產(chǎn)、商貿(mào)、醫(yī)藥銷售、工程機(jī)械、食品、鋼結(jié)構(gòu)等特大和大中型企業(yè)常年管理咨詢顧問和培訓(xùn)講師。十幾年來在合作過的百余家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和高?？偛冒嗉敖?jīng)理人班中廣被好評、深受歡迎。
 先后出版7本管理學(xué)、藝術(shù)類著作，其中4本是管理類暢銷書。2015年出版的《管理就是帶團(tuán)隊(duì)》，成為2016、2017、2018、2019年度當(dāng)當(dāng)網(wǎng)（管理類前100位），2020年多次售罄斷貨，全國數(shù)十家大中型機(jī)場和高鐵站管理類最暢銷圖書之一（已出九版、銷售已超77萬本）；2011年為中國人民大學(xué)錄制商學(xué)院課程《精細(xì)化管理》和《經(jīng)銷商管理與營銷思維》；2019年和2020年為浙江大學(xué)、量子大學(xué)、泰山管理學(xué)院錄制《變革管理》《創(chuàng)新營銷》《領(lǐng)導(dǎo)力》《創(chuàng)新管理》《管理就是帶團(tuán)隊(duì)》《職場39條軍規(guī)》等線上熱門課程。
【從業(yè)履歷】
先后在下述企業(yè)、公司中任職基層、中層、中高層、高層和總經(jīng)理、董事合伙人等崗位：政府文化部門（合肥）公務(wù)員宣傳干部；海爾集團(tuán)（青島，跨國公司，制造業(yè)、十四年）；大名實(shí)業(yè)集團(tuán)（合肥，汽車、摩托車、自行車、零配件、房地產(chǎn)業(yè)）；金鵑國際廣告公司（合肥 上海 北京，隸屬于安徽衛(wèi)視，廣告營銷咨詢業(yè)4A公司）；大道博一管理咨詢公司(合肥 管理咨詢業(yè))。
現(xiàn)兼任匯智風(fēng)云管理咨詢公司董事長、知行合一管理顧問公司總經(jīng)理?，F(xiàn)任優(yōu)智創(chuàng)先管理咨詢機(jī)構(gòu)（純粹管理咨詢公司，不做培訓(xùn)業(yè)務(wù)）董事長。
【出版著作】
本著“不但要會講出來、還要會寫出來”的信念，曾在齊魯晚報、南方都市報、安徽日報、新安晚報、合肥晚報、新財富周刊、銷售與市場、現(xiàn)代市場營銷、江淮晨報、安徽商報、工商導(dǎo)報、海爾人報等發(fā)表多篇文章。如《企業(yè)興衰的八個戰(zhàn)略問題》、《民營企業(yè)升級需五項(xiàng)修煉》、《員工績效制訂三部曲》、《阿米巴經(jīng)營》、《“聰明的力量”鍛造執(zhí)行力》、《柔性管理下的愿景》、《怎樣與經(jīng)銷商合作？》、《以組織再造發(fā)揮系統(tǒng)效率》等，十六年來先后出版著作《聊齋絮語》（2005年）、《管理無間》（2009年）、《近廟欺神――企業(yè)文化管理觀點(diǎn)》（2011年）。
2012-2017年六年間精心撰寫、修改、完善、出版了一個完整系列書，分別是：中層、中高層、老板和高層三本管理學(xué)著作。2014年出版：中層管理著作《中層主管白金手冊》。2015年出版：中高層和高層管理著作（暢銷書）《管理就是帶團(tuán)隊(duì)》，本書承江西財智名家（管理學(xué)院）余欣永秘書長、山東泰山管理學(xué)院馬方院長、老村長酒業(yè)梅章記董事長、上海改進(jìn)管理咨詢丁暉等幾位業(yè)界知名人士傾情撰寫推薦語。在當(dāng)當(dāng)、淘寶、京東、蘇寧、卓越、新華書店網(wǎng)等各大網(wǎng)站和全國50余家大中型機(jī)場、高鐵站和新華書店均有銷售，屬于“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”（管理類100前100強(qiáng)）、“新華書店系統(tǒng)”和“全國機(jī)場書店渠道”等2016和2017、2018、2019年度管理類最暢銷書之一。2017年出版：企業(yè)老板和公司高管類管理學(xué)新作《老板不嚴(yán)，團(tuán)隊(duì)難帶》，本書承金彩山酒業(yè)董事長孟現(xiàn)波、山東華夏基石董事長李進(jìn)山、浙江大學(xué)經(jīng)管中心、荃銀超大種業(yè)總經(jīng)理徐志靈等幾位業(yè)界專家和企業(yè)家熱情撰寫推薦語。2019年出版：《不懂帶團(tuán)隊(duì)，你就自己干到死》等。
【主講課程】
管理類：
《打造卓越領(lǐng)導(dǎo)力》
《從管理者到領(lǐng)導(dǎo)者 – 管理者成長之道》
《老板不嚴(yán) 團(tuán)隊(duì)難帶 – 高層干部管理方法》（有同名著作出版）
《企業(yè)組織執(zhí)行力》
《思想決定決策 文化鑄就成就》 – 企業(yè)文化從優(yōu)秀到卓越
《管理就是帶團(tuán)隊(duì)》（有同名著作出版）
《打造提升卓越執(zhí)行力》
《領(lǐng)導(dǎo)一個團(tuán)隊(duì)》
《MTP 中層管理技能提升 系列 》
《中層管理白金手冊》（有同名著作出版）
《企業(yè)變革管理》
《創(chuàng)新管理與創(chuàng)新思維》
《不懂帶團(tuán)隊(duì)，你就自己干到死》（有同名著作出版）
《企業(yè)精細(xì)化管理》
《看影視學(xué)管理》
《職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)競爭力提升》
《疫情后企業(yè)干部素養(yǎng)與管理水平提高》
《95/00后新生代管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》
《跨部門溝通》
《有效授權(quán)與激勵》
營銷類：
《大客戶營銷》
《營銷訓(xùn)練營》
《經(jīng)銷商管理與營銷思維》
《銷售技能提升》
《創(chuàng)新營銷》  

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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• 法商思維——高凈值客戶銷售秘訣

   

  課程背景：近年來我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢，這一經(jīng)濟(jì)走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長?！?018中國私人財富報告》資產(chǎn)超600萬元的中國富裕家庭，總財富133萬億，同比增長6.4%。巨大的藍(lán)海市場給我們銀行各類金融產(chǎn)品銷售提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..

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