【培訓對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員

【培訓收益】
通過本課程的學習，使學員了解和掌握市場研究的基本概念、原理和方法，能夠熟練地運用市場調(diào)查方法去分析、探討和解決企業(yè)在市場運作中的問題，提高其調(diào)查研究、分析資料數(shù)據(jù)和進行科學決策的能力。
（1）使學員學習并掌握市場調(diào)研的理論和方法；
（2）使學員能夠運用市場調(diào)查方法分析和解決市場營銷領域的問題；
（3）使學員提高分析市場現(xiàn)象、研究營銷問題和科學決策籌劃的能力

第一部分 基礎篇（2小時）

第一講 市場調(diào)研的定義與開展市場調(diào)查的重要意義

市場調(diào)研的定義

市場調(diào)研基本原則 

幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究

定性研究與定量研究

【練習】銷售人員年齡的研究

市場調(diào)研在戰(zhàn)略規(guī)劃和決策制定中的作用

【案例】可樂瓶子的秘密

【案例】王進喜一句豪言泄露天機

市場調(diào)研協(xié)助決策，但不能取代決策

第二講 市場調(diào)研的主要流程

確定調(diào)研的目標

設計研究方法

實施調(diào)查和收集數(shù)據(jù) 

處理數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)

撰寫調(diào)查報告

跟蹤調(diào)研和反饋

第二部分 方法篇（7小時）

第三講 定性研究技術 

定性研究技術——描述性研究與因果研究

描述性研究：訪談法與定性觀察法

訪談法——重點訪談、深度訪談、焦點小組訪談

訪談提綱的設計與提問技巧

定性觀察法——觀察方案、觀察法的運作程序、記錄的方式及其內(nèi)容

【案例】觀察法的實際應用——競爭研究與新產(chǎn)品上市

因果研究：實驗法

確定采用的實驗類型

試驗設計與結(jié)果分析

【案例】客戶體驗的實驗法 

第四講 定量研究技術

原始數(shù)據(jù)的獲取方法：詢問法與定量觀察法 

抽樣技巧（1）——非概率抽樣與概率抽樣 

抽樣技巧（2）——樣本規(guī)模與誤差

問卷設計的基本原則和主要步驟

問卷設計技巧（1）——問題格式

問卷設計技巧（2）——問題的排序

問卷設計技巧（3）——數(shù)值量表

問卷設計技巧（4）——問卷的外觀與編排

問卷設計技巧（5）——問卷設計方面易犯的幾個典型錯誤

問卷發(fā)的發(fā)放與回收

【案例】DISC性格測試與統(tǒng)計

二手數(shù)據(jù)的類型：內(nèi)部二手數(shù)據(jù)與外部二手數(shù)據(jù)

二手數(shù)據(jù)的獲取方法

二手數(shù)據(jù)的優(yōu)、缺點

【案例】二手數(shù)據(jù)的應用實例——汽車行業(yè)

第五講 數(shù)據(jù)分析與圖表化

信度與效度問題

數(shù)據(jù)質(zhì)量控制與初步分析

描述統(tǒng)計與推斷統(tǒng)計

幾種常用計算工具：均值、眾數(shù)、中位值

如何從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)趨勢

不同類型的圖表的實際運用

【練習】

分產(chǎn)品線銷售占比

市場份額

 

銷售人員銷售額分布     

第六講 調(diào)研報告的撰寫   

理解讀者的重要性   

書面報告的標準格式   

準備有效的書面報告   

圖形說明   

【展示】汽車市場調(diào)研報告    

 第三部分 實戰(zhàn)篇（3小時）     

第七講 客戶滿意度調(diào)研與大客戶銷售策略   

大客戶關系發(fā)展階段模型   

客戶滿意度調(diào)查中的困惑：數(shù)據(jù)失真與取樣困難   

客戶滿意度調(diào)查的項目與方法   

【案例】徐工集團客戶滿意度調(diào)研問卷   

【案例】上海煙草客戶滿意度調(diào)查案例分析   

大客戶的進攻策略：閃電進攻、側(cè)翼進攻與內(nèi)部瓦解   

大客戶的防守策略：壁壘防御、縱深防御與戰(zhàn)略防御   

【案例】   

（1）二次世界大戰(zhàn)經(jīng)典戰(zhàn)役回顧   

（2）暗戰(zhàn)——閃電戰(zhàn)的經(jīng)典   

（3）W制漆案例——側(cè)翼戰(zhàn)經(jīng)典   

（4）持久戰(zhàn)——S公司案例     

第八講 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的框架與前期調(diào)研   

工業(yè)品營銷戰(zhàn)略的框架   

市場環(huán)境研究的模型   

產(chǎn)業(yè)市場研究的方法   

行業(yè)市場分析的方法   

競爭情報的獲取技巧   

【案例】跨國企業(yè)的情報戰(zhàn)   

競爭分析的幾種典型模型   

內(nèi)部數(shù)據(jù)分析的方法   

【案例】銷售人員離職情況分析   

標桿研究與對比性研究  

工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家

工信部工業(yè)品品牌推進小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師

中國企業(yè)教育百強、營銷十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)

國內(nèi)工業(yè)品營銷領域一線國際水準講師，8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓成功見證，100%好評

講師背景：

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

2005—至今：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業(yè)培訓機構(gòu)的專職講師；

現(xiàn)任：上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團項目型銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略客戶關系管理》

《中國式關系營銷》

《工業(yè)品基礎銷售技能》

營銷管理類：

《從銷售明星到銷售團隊管理者》

戰(zhàn)略管理類：

《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營銷傳播》

《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》

《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》

客戶評價:

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝

 

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。

——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標

 

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓的學員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；

中聯(lián)工起 培訓主任 馮爍

 

培訓對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。

周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理

咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目
英飛風機營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目
培訓案例：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機制冷
機械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網(wǎng)絡、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
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