第一章 邁進(jìn)銷售成功巔峰
一、成功的銷售模式
1、硬態(tài)三角形分析
2、軟態(tài)三角形分析
3、高績效銷售公式

二、成功的銷售思維方式
1、銷售世界的原點(diǎn)
2、銷售基礎(chǔ)的構(gòu)成
3、銷售成交的三要素

三、以客戶為導(dǎo)向的思維
1、我們到底賣的是什么？
2、客戶想得到什么樣的價(jià)值？
3、挖掘潛在客戶最有效的手段

第二章 快速發(fā)掘客戶需求
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)
一、先需求、后陳述

二、了解或挖掘需求的實(shí)效方法
1、客戶需求的層次
2、影響購買的四類人群
3、破譯四種人群的跟單規(guī)則

三、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
1、克服拜訪怯場(chǎng)的七項(xiàng)技術(shù)
2、消極反應(yīng)者分類
3、恐懼轉(zhuǎn)換信念的內(nèi)部動(dòng)機(jī)
4、對(duì)待消極反應(yīng)者的配方

四、拜訪鋪墊簡單法

五、挖掘需求的提問技巧
1、整體式提問
2、特定式提問
3、開放式提問
4、封閉式提問
5、修飾性提問

六、進(jìn)入項(xiàng)目陳述階段的最佳時(shí)機(jī)

第三章 做最有力的項(xiàng)目陳述
一、如何構(gòu)思項(xiàng)目建議書
1、項(xiàng)目建議書的準(zhǔn)備技巧
2、項(xiàng)目建議書的撰寫技巧

二、FABE方法的具體運(yùn)用
1、特征
2、優(yōu)點(diǎn)
3、利益
4、證據(jù)

三、適于客戶的語言交談的技巧
1、專注聆聽的要點(diǎn)
2、非語言的溝通
3、時(shí)間帶來的優(yōu)勢(shì)
4、環(huán)境帶來的優(yōu)勢(shì)

四、銷售說服五步法

第四章 陳述收尾的最佳策略
一、陳述所需具有的成交心態(tài)
二、提出解決方案的攻心策略

三、找出談判的要點(diǎn)方法
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、客戶成交四步提問法

四、快速解除反對(duì)意見
1、預(yù)先框式
2、辨別客戶
3、通過提問
4、六個(gè)反對(duì)
5、共享利益
6、把握時(shí)機(jī)

五、達(dá)成協(xié)議的技巧
1、把握“六大成交時(shí)機(jī)”
2、臨門“成交技巧五法”
3、準(zhǔn)確判定形勢(shì)

六、現(xiàn)場(chǎng)成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手

第五章 高績效的跟進(jìn)體系
一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析
二、跟進(jìn)的最重要的手段
三、銷售危機(jī)的反饋要點(diǎn)
四、客戶障礙的九種方式與對(duì)策
五、成交簽單、轉(zhuǎn)入二次跟進(jìn)、人以群分的揮手
六、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
七、快速簽單、進(jìn)入三次跟進(jìn)體系、長期戰(zhàn)略
八、確定簽單時(shí)間、維護(hù)系統(tǒng)的操作方法
九、簽單
十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧

第六章 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合
一、咨詢線—快速成長線
二、檢查線—團(tuán)隊(duì)業(yè)績線
三、拜訪線—營銷生命線
 

• 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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