【培訓(xùn)對(duì)象】
工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等

【培訓(xùn)收益】
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。



第一部分:基本概念和定義 <br /> 1）大客戶的特征和類型 <br /> 2）大客戶的分級(jí) <br /> 3）大客戶的生命周期 <br /> <br /> 第二部分:大客戶分析 <br /> 1）大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析 <br />  客戶分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖 <br />  競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法 <br />  案例討論：皇冠應(yīng)該采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略？ <br /> 2）大客戶的組織分析 <br />  客戶采購(gòu)組織5種模型 <br />  客戶采購(gòu)組織分析圖 <br />  案例討論: 電氣自動(dòng)化案例 <br /> 3）大客戶需求和機(jī)會(huì)分析 <br />  需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求 <br />  把握八大成功機(jī)會(huì) <br />  制造機(jī)會(huì)三大策略 <br /> <br /> 第三部分:大客戶開(kāi)發(fā)和管理策略 <br /> 1)客戶關(guān)系發(fā)展 <br />  關(guān)系兩大要素：利益+信任 <br />  利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益 <br />  案例討論：搞砸的拜訪 <br />  案例討論：固執(zhí)的庫(kù)管員 <br />  中國(guó)人建立信任路徑圖 <br />  角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇 <br />  案例討論：汽配制造商老總的苦惱 <br /> 2)客戶關(guān)系升級(jí) <br />  方法一：客戶關(guān)系完善 <br />  方法二：客戶關(guān)系提升 <br />  案例討論：失之交臂的訂單 <br />  方法三：高層公關(guān)三部曲 <br />  案例討論：歐洲汽車配件離合器企業(yè) <br /> 3)設(shè)置壁壘 <br />  技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義 <br />  “設(shè)置壁壘”的四種策略 <br /> 4)客戶忠誠(chéng)度提升 <br />  客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值 <br />  案例討論：經(jīng)銷商的斷貨風(fēng)波 <br />  案例討論：如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦？ <br />  提升客戶滿意度的有效途徑 <br />  管理客戶期望值的方法 <br /> <br /> 第四部分:大客戶銷售流程、方法、技巧 <br /> 1)大客戶銷售流程 <br />  以客戶采購(gòu)流程引出的銷售流程 <br />  建立大客戶銷售里程碑 <br /> 2) 客戶評(píng)估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法 <br />  客戶評(píng)估階段的目標(biāo)和任務(wù) <br />  收集客戶信息的方法 <br />  客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則 <br />  客戶評(píng)估的表單工具 <br /> 3)初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法 <br />  初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù) <br />  大客戶組織分析5步法 <br />  內(nèi)線和教練策略 <br />  確定關(guān)鍵決策人VITO策略 <br />  互動(dòng)游戲——孤島求生 <br />  案例討論：濱江路越江隧道 <br />  收集客戶關(guān)鍵信息 <br />  收集關(guān)鍵信息的表單工具 <br /> 4)技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法 <br />  技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù) <br />  技術(shù)突破的六種手段 <br />  建立客戶關(guān)系四步曲 <br />  技術(shù)和商務(wù)突破計(jì)劃的表單工具 <br /> 5)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法 <br />  現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的目標(biāo)和任務(wù) <br />  八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略 <br /> 6)合同簽訂和執(zhí)行階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法 <br />  紅黑游戲 <br />  合同簽訂階段的目標(biāo)和任務(wù) <br />  雙贏談判策略和報(bào)價(jià)技巧 <br />  角色扮演：汽車配件采購(gòu) <br />  案例討論：某化工采購(gòu)訂單談判

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶理性營(yíng)銷與感性營(yíng)銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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