銷(xiāo)售不可或缺的五大要素

    時(shí)間：2013-06-28

銷(xiāo)售是最具挑戰(zhàn)性的工作，擔(dān)負(fù)的壓力巨大，同時(shí)也是能獲取相對(duì)應(yīng)的回報(bào)。但優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備一些特定要素，才能綜合提升自己的各方面應(yīng)變能力。很多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售講師也表示銷(xiāo)售是考驗(yàn)一個(gè)人從溝通到對(duì)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的理解程度，以及靈活的應(yīng)變能力強(qiáng)弱的試金石。每一環(huán)節(jié)的薄弱都會(huì)引起下一環(huán)節(jié)的脫節(jié)，從而影響整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。要想做到這三方面，必須要掌握以下五種要素，再結(jié)合實(shí)際工作中遇到具體問(wèn)題加以完善：

 

要素一:

 

1.什么是自信

 

對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，自信的意思就是能迅速與陌生人建立關(guān)系。也就是說(shuō)當(dāng)銷(xiāo)售人員面對(duì)招聘經(jīng)理或客戶(hù)時(shí)，眼睛里閃爍出堅(jiān)毅、寧死不屈的眼神。這種眼神在表達(dá)思想時(shí)毫無(wú)畏懼，甚至能使對(duì)方屈服。其實(shí)，自信很簡(jiǎn)單，它由3個(gè)要素組成：

 

(1)自我形象

 

適宜、有品位的服飾可以增強(qiáng)人的自信心。

 

 (2)自我肯定

 

 自我肯定、自我激勵(lì)是增強(qiáng)自信心的好辦法。

 

 (3)自我期許

 

自己給自己設(shè)定合適的目標(biāo)，通過(guò)達(dá)成目標(biāo)，形成激勵(lì)。

 

2.自信需要自我肯定和鼓勵(lì)

 

對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有自信在很大程度上取決于自己。如果不斷地自我鼓勵(lì)、自我肯定，就能擁有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就會(huì)越來(lái)越差。

 

3.自信的后天培養(yǎng)

 

就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的環(huán)境熏陶形成的，如果父母常常鼓勵(lì)孩子勇敢、堅(jiān)強(qiáng)，那么孩子就能夠養(yǎng)成自信的性格；反之，如果父母常常教育孩子外面壞人多，很危險(xiǎn)，那么孩子就會(huì)養(yǎng)成膽小怕事的性格。所以，兒時(shí)的環(huán)境是造成人們性格趨勢(shì)的重要原因，但還有30%的自信可以通過(guò)專(zhuān)門(mén)的訓(xùn)練形成。

 

企業(yè)招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培養(yǎng)他們的自信心，既簡(jiǎn)單又有效的方法就是讓他們?cè)诖笸V眾之下講話(huà)。就像有些內(nèi)向型領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)他們單獨(dú)和員工溝通時(shí)，思維邏輯清晰、語(yǔ)言生動(dòng)，但是當(dāng)他們站在講臺(tái)上發(fā)言時(shí)，心里就產(chǎn)生了恐懼，擔(dān)心說(shuō)錯(cuò)話(huà)，越是擔(dān)心就越緊張，越緊張就越容易說(shuō)錯(cuò)話(huà)。

 

要素2：理解

 

1.什么是理解

 

工作中，我們常常會(huì)碰到兩種人，第一種人是千言萬(wàn)語(yǔ)給他布置任務(wù)，安排工作，詳詳細(xì)細(xì)地講了很多遍，到頭來(lái)他還是問(wèn)：“經(jīng)理，你到底要我做什么？”第二種人只要你和他溝通3分鐘，他就明白要干什么、怎么做。這就是悟性和理解力的差異。在銷(xiāo)售工作中，每個(gè)客戶(hù)在產(chǎn)品品質(zhì)、客戶(hù)服務(wù)方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，銷(xiāo)售人員是否能真正理解客戶(hù)，了解他們的需求非常重要。所以說(shuō)，銷(xiāo)售的另一種維生素就是能夠通過(guò)話(huà)語(yǔ)，通過(guò)客戶(hù)的表情看出、猜出客戶(hù)的真正需求。

 

要素3：影響

 

1.什么是影響

 

銷(xiāo)售工作過(guò)程中常常出現(xiàn)這樣一種情況，銷(xiāo)售人員在外面和客戶(hù)談得很好，經(jīng)常有不少有意向的單子，還經(jīng)常有客戶(hù)說(shuō)一有需求就會(huì)和公司聯(lián)系，但到了最后，合同總是無(wú)法落實(shí)，究其原因就在于這個(gè)銷(xiāo)售員缺乏影響力。簡(jiǎn)單地說(shuō)，影響力就是讓別人說(shuō)“是”的能力。這一點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要，如同男生追求女生往往需要經(jīng)過(guò)鍥而不舍的努力，才能和愛(ài)人共同建立一個(gè)幸福的家庭一樣。談生意和談戀愛(ài)都需要這樣一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必須和客戶(hù)來(lái)來(lái)往往談七八次，并不斷地游說(shuō)客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)也擔(dān)心簽錯(cuò)合同。所以，如果銷(xiāo)售人員不積極和客戶(hù)聯(lián)系的話(huà)，客戶(hù)是絕對(duì)不會(huì)主動(dòng)找銷(xiāo)售人員的?？梢?jiàn)，合同能否最終簽訂，主要靠的是銷(xiāo)售人員的影響力，它是決定業(yè)績(jī)好壞的主要原因。

 

要素4：取悅

 

1.什么是取悅

 

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的第四種維生素是取悅。簡(jiǎn)單地說(shuō)，取悅就是一種讓別人高興的能力，是對(duì)客戶(hù)持續(xù)的愉悅服務(wù)。其實(shí)，取悅也是一種與生俱來(lái)的能力。

 

2.取悅為什么重要

 

 取悅之所以重要，是因?yàn)槿魏稳耍现羾?guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，下至平民百姓都喜歡被取悅，希望受到別人的夸獎(jiǎng)和承認(rèn)，客戶(hù)也是一樣。所以能否取悅客戶(hù)，讓客戶(hù)感到舒心、愉快，對(duì)銷(xiāo)售工作的意義很大。

 

要素5：一貫化執(zhí)行

 

1.什么是恒定

 

恒定就是一貫化的自我執(zhí)行。換句話(huà)說(shuō)，就是看一個(gè)銷(xiāo)售人員有沒(méi)有重視細(xì)節(jié)，能不能把一件事堅(jiān)持到底。企業(yè)里往往有兩種類(lèi)型的銷(xiāo)售人才：一種是善于進(jìn)攻，他能把別人拿不到的訂單拿到；另一種善于防御，他能很好地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。第二種人才所具備的素質(zhì)就是恒定，這種素質(zhì)是做好大客戶(hù)銷(xiāo)售的必備條件。

 

我們可以通過(guò)交談來(lái)考察一個(gè)人是否具有恒定性。不管談?wù)撌裁?，他的情緒自始至終都是穩(wěn)定的，而且始終都能保持語(yǔ)言的邏輯性和條理性，那么這個(gè)人就具備了一定的恒定性，一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時(shí)何地都知道自己該做什么、該說(shuō)什么，具有良好的心理素質(zhì)。

 

 2.堅(jiān)持的重要性

 

凡是做過(guò)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售員都知道，簽訂任何一單合同都非常困難，可能要準(zhǔn)備一年半載，而能否成交就在關(guān)鍵的最后幾分鐘，這就要看業(yè)務(wù)員能不能堅(jiān)持到最后。這中間有許多細(xì)節(jié)要準(zhǔn)備、要安排。恒定性對(duì)這些工作具有重要作用。所謂持之以恒用在促進(jìn)簽單的過(guò)程中十分重要，要持續(xù)跟進(jìn)才能不有所疏漏。