產(chǎn)品滯銷(xiāo)是每個(gè)企業(yè)不想看到的情況，這直接影響企業(yè)的生存和發(fā)展。如何讓產(chǎn)品得到銷(xiāo)售市場(chǎng)的認(rèn)可，并且能在市場(chǎng)爭(zhēng)得一席之地，在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，并非易事。同時(shí)，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)現(xiàn)象的原因也不盡相同，需要區(qū)別對(duì)待，逐一攻破，以下我們根據(jù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售講師所建議的方法結(jié)合具體經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分析：　　

1.銷(xiāo)售量小　

很多企業(yè)面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題就是業(yè)務(wù)量達(dá)不到既定目標(biāo)，雖然有銷(xiāo)量，但微乎其微，完全和投入不成正比。這樣的情況往往是對(duì)消費(fèi)者的吸引力和需求方面的工作沒(méi)有多加考慮。解決方法：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對(duì)應(yīng)程度，如果對(duì)應(yīng)程度高，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，就以增加導(dǎo)購(gòu)、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對(duì)應(yīng)程度低，說(shuō)明此產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過(guò)降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷(xiāo)的方式，提升其對(duì)應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)?！?/p>

2.缺少回頭客

培養(yǎng)產(chǎn)品的回頭客，是保持銷(xiāo)售穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)方法。穩(wěn)定的消費(fèi)群體，也會(huì)帶來(lái)好的口碑和更多消費(fèi)者的關(guān)注。造成回頭客不多的原因大致是本身首次購(gòu)買(mǎi)率就很低，同時(shí)品質(zhì)的原因或者外包裝等原因，刺激不了消費(fèi)者二次消費(fèi)。解決方法：首先，通過(guò)擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購(gòu)買(mǎi)率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針對(duì)上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。

3.市場(chǎng)不承認(rèn)　

最棘手的滯銷(xiāo)原因不外乎是得不到市場(chǎng)的承認(rèn)，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是致命的打擊。解決方法：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉(cāng)大甩賣(mài)”；二是把部分市場(chǎng)實(shí)在難以處理的產(chǎn)品“召回”公司。

4.新品推廣難　

新的產(chǎn)品推出后，想要盡快占據(jù)市場(chǎng)一定的份額不是一件易事。本身新產(chǎn)品各項(xiàng)性能還不穩(wěn)定，也缺乏消費(fèi)者的認(rèn)可和信任。還面臨著同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品的壓力。綜合因素增加了新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)的難度。解決方法：此類(lèi)現(xiàn)象屬于正常的賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)人員不可操之過(guò)急，以免采用特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)方式及其他“緊跟競(jìng)品、同歸于盡”的惡性競(jìng)爭(zhēng)方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期?！?/p>

5、持續(xù)滯銷(xiāo)

上文所述新產(chǎn)品的暫時(shí)滯銷(xiāo)是正?，F(xiàn)象，總要有一個(gè)融入市場(chǎng)的過(guò)程。但長(zhǎng)期滯銷(xiāo)，沒(méi)有好轉(zhuǎn)前兆，就需要我們關(guān)注并重視這個(gè)問(wèn)題，考慮到底是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)解決。解決方法：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷(xiāo)售推動(dòng)力、品牌拉動(dòng)力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。　

6.沒(méi)有市場(chǎng)

企業(yè)最不愿意看到的就是自己研發(fā)的產(chǎn)品投入市場(chǎng)后得不到任何回饋和響應(yīng)。產(chǎn)品始終依賴(lài)著市場(chǎng)，缺少市場(chǎng)的認(rèn)可和信任，就不可能立足于市場(chǎng)環(huán)境中。解決方法：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問(wèn)題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化?！?/p>

7.失去部分市場(chǎng)

很多時(shí)候，產(chǎn)品投放市場(chǎng)后成效顯得良莠不齊，這就需要從銷(xiāo)售環(huán)節(jié)找問(wèn)題，根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域的不同和消費(fèi)者具體分析。解決方法：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對(duì)該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷(xiāo)售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。此類(lèi)現(xiàn)象主要是該市場(chǎng)的銷(xiāo)售推動(dòng)力不足所致，因此，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷(xiāo)商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場(chǎng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷(xiāo)商?！?/p>

8.同環(huán)境下不同終端滯銷(xiāo)

不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場(chǎng)內(nèi)不同的渠道。首先，需要對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行重新定位和分類(lèi)規(guī)劃；其次，針對(duì)不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。滯銷(xiāo)片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場(chǎng)內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類(lèi)片區(qū)出現(xiàn)賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對(duì)這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專(zhuān)區(qū)專(zhuān)項(xiàng)推廣計(jì)劃。

業(yè)務(wù)量始終是企業(yè)獲取利益的直接方式，更是企業(yè)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)。如何獲取市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可，是產(chǎn)品投放市場(chǎng)前需要深思熟慮的問(wèn)題。不能打沒(méi)把握的仗，所謂知己知彼方百戰(zhàn)百勝。