為了進(jìn)一步開(kāi)拓至邦文具在全國(guó)的銷(xiāo)售市場(chǎng)，杭州培訓(xùn)專(zhuān)家針對(duì)至邦公司進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)策略的研究和分析，本文運(yùn)用SWOT分析法分析了至邦文具公司的內(nèi)外環(huán)境，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)了完整的營(yíng)銷(xiāo)方案。

 

        浙江至邦文具有限公司成立于2010年，公司位于義烏市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，是一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、品牌為一體的文具用品企業(yè)。現(xiàn)今公司員工150人，年銷(xiāo)售額在3000萬(wàn)左右。企業(yè)以“至品質(zhì)、邦天下”的經(jīng)營(yíng)理念為基礎(chǔ)，以樹(shù)立優(yōu)秀的品牌形象和創(chuàng)新的品牌文化為目的，精心打造“學(xué)習(xí)辦公一站式服務(wù)”的文具連鎖經(jīng)營(yíng)品牌，堅(jiān)持“廠家直銷(xiāo)、全國(guó)連鎖”的經(jīng)營(yíng)模式，致力于給業(yè)內(nèi)人士提供最佳的合作發(fā)展平臺(tái)，給創(chuàng)業(yè)者提供優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)選擇，給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、環(huán)保、富有創(chuàng)意的產(chǎn)品和服務(wù)，享受學(xué)習(xí)、工作、生活的樂(lè)趣，體驗(yàn)至邦文化的真誠(chéng)。
        至邦文具以專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾恚瑒?chuàng)新的服務(wù)和充滿(mǎn)創(chuàng)意的研發(fā)，持續(xù)充實(shí)企業(yè)文化內(nèi)涵，至邦文具堅(jiān)持用企業(yè)文化提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)在發(fā)展中樹(shù)立良好的形象，引領(lǐng)文具行業(yè)新發(fā)展，攜手至邦，無(wú)憂(yōu)創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)意美好生活！
 

 

       （一）宏觀環(huán)境分析
        1．經(jīng)濟(jì)環(huán)境
        隨著人們經(jīng)濟(jì)水平、教育水平的不斷提高，人們?cè)诠ど虡I(yè)、社會(huì)交往、學(xué)習(xí)、工作、娛樂(lè)等各個(gè)方面對(duì)文具的需求日漸增長(zhǎng)。消費(fèi)者不僅要求文具具有基本書(shū)寫(xiě)工能，而且追求文具的新奇、創(chuàng)意等時(shí)尚元素。另外，文具行業(yè)是中國(guó)輕工產(chǎn)業(yè)發(fā)展最迅速、最完善的一個(gè)行業(yè)，擁有廉價(jià)的勞動(dòng)力和原材料以及廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，在未來(lái)是很有吸引力的產(chǎn)業(yè)。
 

 

        2．技術(shù)環(huán)境
        我國(guó)文具產(chǎn)業(yè)現(xiàn)已進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，少數(shù)先進(jìn)企業(yè)的文具生產(chǎn)技術(shù)已達(dá)到了自動(dòng)化生產(chǎn)的水平，大部分企業(yè)還處在半手工半機(jī)械階段?？傮w質(zhì)量不斷提高，但存在的問(wèn)題依然相當(dāng)嚴(yán)重，有些企業(yè)生產(chǎn)的中性筆芯出現(xiàn)書(shū)寫(xiě)不均勻甚至斷墨的現(xiàn)象，這些都會(huì)影響我國(guó)文具企業(yè)和民族品牌在國(guó)際市場(chǎng)的形象和競(jìng)爭(zhēng)力。
 

        3．人口環(huán)境分析
        現(xiàn)今，我國(guó)現(xiàn)有中小學(xué)生約1.9億人，大專(zhuān)院校學(xué)生約4000萬(wàn)人，成人在校生約500萬(wàn)人。以每人平均每年消費(fèi)文具30元計(jì)算，則每年小學(xué)生要消費(fèi)28.5億元，大專(zhuān)院校學(xué)生要消費(fèi)6億元，成人在校生要消費(fèi)7500萬(wàn)元。除這些人外還有白領(lǐng)階層3400萬(wàn)人，他們以每人平均消費(fèi)文具10元計(jì)算，則每年要消費(fèi)3億4千萬(wàn)元。我國(guó)文具市場(chǎng)容量已突破1000億人民幣。
 

        4．社會(huì)文化環(huán)境
        隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們的思想也越來(lái)越開(kāi)放，他們喜歡新鮮事物，對(duì)新產(chǎn)品有著獨(dú)特的好奇感，在追求的同時(shí)也在享受，各方面的要求都在提高。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中學(xué)生和大專(zhuān)院校學(xué)生由于他們還沒(méi)有自己的工資收入，主要考慮文具價(jià)格是否合理；而小學(xué)生喜歡款式新穎、有獨(dú)特圖案設(shè)計(jì)的文具產(chǎn)品，另外考慮到他們還處于習(xí)慣的養(yǎng)成階段，在筆的設(shè)計(jì)上還要注意人性化，這樣才更符合小學(xué)生的寫(xiě)字姿勢(shì)要求；社會(huì)上的普通職員最重視的是文具的質(zhì)量問(wèn)題，當(dāng)然物美價(jià)廉也是他們考慮的因素之一；而對(duì)于各類(lèi)單位和組織里有身份的人員而言，他們出席各個(gè)大場(chǎng)合或者辦公時(shí)，他們要求文具外觀和品牌上都能顯示他們的氣派。
 

 

       （二）微觀環(huán)境分析
        1．競(jìng)爭(zhēng)者
        文具行業(yè)是一個(gè)壟斷競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，市場(chǎng)集中度不高，每個(gè)文具企業(yè)都有屬于自己的市場(chǎng)。其中晨光文具企業(yè)和真彩文具企業(yè)是至邦的首要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他們憑借自己的成立時(shí)間早、產(chǎn)品質(zhì)量高以及品牌知名度高等優(yōu)勢(shì)排在中國(guó)文具行業(yè)的第一陣營(yíng)。晨光文具的主要優(yōu)勢(shì)是資源整合能力強(qiáng)。晨光通過(guò)高效整合資源，使自己的產(chǎn)品具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而真彩的突出優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品制造能力和研發(fā)能力強(qiáng)，其中中性筆及中性芯的研發(fā)制造實(shí)力居國(guó)內(nèi)廠商前茅，“真彩”牌中性筆是中國(guó)文具行業(yè)的名牌產(chǎn)品，一直引導(dǎo)著中性筆行業(yè)的發(fā)展潮流。除晨光和真彩以外的其他一些文具的品牌，如樂(lè)多、百樂(lè)、晨奇等，它們主要是靠低價(jià)或獨(dú)有的渠道占領(lǐng)一些市場(chǎng)。
 

         2．顧客
        目前文具市場(chǎng)的顧客群體主要是學(xué)生、上班族和社會(huì)其他人員。以往學(xué)生及上班族各占一半，且兩者對(duì)文具的需求量不相上下。但現(xiàn)在學(xué)生逐漸成為文具產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體。其中，學(xué)生消費(fèi)群體又以中小學(xué)生居多。學(xué)生對(duì)筆類(lèi)文具的要求是書(shū)寫(xiě)要流暢，握筆要舒適，款式要多，外觀要美，要富有創(chuàng)意性，價(jià)格要實(shí)惠。上班族則注重產(chǎn)品實(shí)用性，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、購(gòu)買(mǎi)便利和使用舒適方便，價(jià)格反而不是主要訴求。部分上班族作為高端市場(chǎng)的主要購(gòu)買(mǎi)群體，通常還會(huì)重視名牌和檔次。
 

         3．供應(yīng)商
        由于義烏是全國(guó)最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)，是一個(gè)豐富的原材料采購(gòu)基地。供應(yīng)商很多，且給予廠家的條件比較優(yōu)惠。 至邦的原材料來(lái)源，一部分來(lái)自別的廠家的生產(chǎn)和現(xiàn)成的批發(fā)，大部分耗材是自己內(nèi)部生產(chǎn)，由此可見(jiàn)，至邦對(duì)供應(yīng)商依賴(lài)程度小，供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力小。
 

         4．潛在競(jìng)爭(zhēng)者分析
        目前文具行業(yè)的市場(chǎng)已經(jīng)供大于求，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，大部分企業(yè)生存困難，不會(huì)有太多新生文具企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，因此至邦文具所存在的潛在競(jìng)爭(zhēng)壓力不大。
 

        5．替代品分析
        隨著計(jì)算機(jī)的廣泛應(yīng)用，許多企事業(yè)單位實(shí)現(xiàn)了無(wú)紙化辦公，以前需要書(shū)寫(xiě)的被電腦取代，但是中小學(xué)生以及成人在特定場(chǎng)合下對(duì)文具的需求無(wú)法被電腦替代。因此，文具產(chǎn)品在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)是有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求。
 

 

        （一）機(jī)會(huì)
        1．市場(chǎng)需求龐大
        我國(guó)現(xiàn)有中小學(xué)生約1.9億人，大中學(xué)生約4000萬(wàn)人，成人在校生約500萬(wàn)人，企事業(yè)單位白領(lǐng)約3400萬(wàn)人，另外尚有更為龐大的地方各種民營(yíng)商業(yè)公司在職人員等，數(shù)量龐大的消費(fèi)者群體為文具產(chǎn)業(yè)提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。社會(huì)的發(fā)展要求進(jìn)一步增強(qiáng)國(guó)民的文化教育素質(zhì)，教育投資大幅增加，文具行業(yè)有著十分廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，現(xiàn)我國(guó)文具市場(chǎng)的容量已達(dá)到1000億元。
 

         2．貿(mào)易平臺(tái)便捷
        每年舉辦的中國(guó)文化用品交易會(huì)、廣交會(huì)、中國(guó)義博會(huì)等都是全國(guó)乃至國(guó)際性的盛會(huì)，這樣的盛會(huì)對(duì)于促進(jìn)至邦品牌迅速打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)和走向世界是意義非凡的。至邦還擁有地域優(yōu)勢(shì)，公司地處全國(guó)最大的小商品市場(chǎng)—義烏，那里萬(wàn)商云集，為至邦拓展市場(chǎng)提供了一個(gè)無(wú)與倫比的交易平臺(tái)。來(lái)自全國(guó)各地的采購(gòu)商為至邦文具品牌的推廣做了很好的宣傳，為至邦產(chǎn)品在全國(guó)范圍內(nèi)的銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)。
 

 

        （二）威脅
        1．競(jìng)爭(zhēng)威脅
        就全國(guó)而言，文具企業(yè)多達(dá)數(shù)千家，僅義烏就有數(shù)百家文具生產(chǎn)企業(yè)，至邦面臨的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。因此，至邦文具要想在全國(guó)范圍內(nèi)達(dá)到一個(gè)知名度，占有一定的市場(chǎng)份額是有難度的。至邦是一個(gè)新生品牌，品牌創(chuàng)立時(shí)間短，與那些已在全國(guó)有一定知名的文具品牌相比，有很大的壓力。每一個(gè)文具企業(yè)都有其一定數(shù)量的固定顧客，還有部分小型生產(chǎn)廠家生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，他們以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)了至邦的市場(chǎng)。
 

        2．替代品威脅
        現(xiàn)今企事業(yè)單位辦公大多采用了電腦辦公，實(shí)現(xiàn)了無(wú)紙化，使得文具需求下降。社會(huì)交往中商務(wù)信函的往來(lái)、私人書(shū)信的往來(lái)也被電子郵件取代了，也使得人們對(duì)文具的需求下降。
 

 

        （三）優(yōu)勢(shì)
        1．生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)
        至邦文具現(xiàn)擁有先進(jìn)的技術(shù)，實(shí)行大規(guī)模自動(dòng)化生產(chǎn)，在義烏與全球一流供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提高了至邦文具產(chǎn)品的制造工藝水平。
 

        2．營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)
        在廣告上，至邦文具計(jì)劃三年內(nèi)在全國(guó)投入10000塊門(mén)頭廣告，直接面對(duì)至邦文具的目標(biāo)消費(fèi)群體，形成高密度的廣告覆蓋。另外，至邦還在各區(qū)域配置“配送車(chē)箱體廣告”，在協(xié)助深度分銷(xiāo)的同時(shí)，也作為一種移動(dòng)的廣告宣傳方式。在渠道建設(shè)方面，至邦文具在全國(guó)各省發(fā)展了眾多的代理商，初步建立了密集的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，此外，至邦文具的零售價(jià)與真彩、晨光、馬可、中華等品牌略低，但是其批發(fā)價(jià)與零售價(jià)的差價(jià)較高，給予零售商的利潤(rùn)空間大，有助于零售商經(jīng)營(yíng)至邦文具產(chǎn)品。
 

 

        （四）劣勢(shì)
        1．產(chǎn)品線(xiàn)單一，至邦文具的產(chǎn)品種類(lèi)比較單一，現(xiàn)在的主要產(chǎn)品是鉛筆、中性筆，導(dǎo)致了它難以進(jìn)入一些商超，產(chǎn)品之間不能互相支持。
 

        2．至邦進(jìn)入文具市場(chǎng)的時(shí)間晚，知名度不高，開(kāi)拓市場(chǎng)面臨的難度大，在短期內(nèi)銷(xiāo)售額及市場(chǎng)占有率不高。
 

        3．至邦公司內(nèi)部管理還不建全，缺乏一個(gè)健全的人力資源管理系統(tǒng)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理和財(cái)務(wù)管理出現(xiàn)很多問(wèn)題，如企業(yè)產(chǎn)品存在較多的庫(kù)存商品，許多外定的貨收不回帳。
 

 

        （一）市場(chǎng)細(xì)分
        1．按照消費(fèi)群體劃分
        按照消費(fèi)群體劃分可以分為學(xué)生市場(chǎng)、辦公白領(lǐng)和禮品市場(chǎng)。學(xué)生市場(chǎng)主要考慮他們處于消費(fèi)者階段，要求產(chǎn)品價(jià)廉物美，價(jià)格定在學(xué)生們能接受的一個(gè)范圍之內(nèi)；辦公白領(lǐng)們注重產(chǎn)品的質(zhì)量，還有書(shū)寫(xiě)的流暢度，使得辦公順利進(jìn)行；文具禮品作為送禮的選擇，當(dāng)然首要考慮物品的美觀程度，品牌保證，價(jià)格還是次要的。
 

 

         2．根據(jù)渠道層次劃分
        根據(jù)渠道層次劃分可以分為批發(fā)商和零售商。批發(fā)商主要分布在各大文具批發(fā)中心，他們要求供應(yīng)的產(chǎn)品要暢銷(xiāo)，利潤(rùn)空間大，對(duì)于零售商也要產(chǎn)品足夠暢銷(xiāo)，利潤(rùn)空間大，并給予包退換的售后服務(wù)來(lái)維持相互之間的合作。
 

 

        （二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇
        文具用品多元化、多層次消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，且向著高檔化發(fā)展，辦公人員和學(xué)生是文具用品的兩大消費(fèi)主力軍，其中企事業(yè)單位是采購(gòu)辦公文具的主要單位。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省份，企事業(yè)文化用品的消費(fèi)觀念不斷升級(jí)，文具消費(fèi)不斷向著高檔化發(fā)展?，F(xiàn)在我國(guó)的在校學(xué)生不斷增加，隨著家庭收入水平增加和學(xué)生可支配收入增加，學(xué)生文具市場(chǎng)也快速增長(zhǎng)。因此學(xué)生和辦公人員為至邦的目標(biāo)選擇市場(chǎng)。
 

 

        （三）市場(chǎng)定位
        1．產(chǎn)品定位
        至邦的產(chǎn)品以書(shū)寫(xiě)工具為主導(dǎo)，以公司現(xiàn)有的鉛筆和中性筆優(yōu)勢(shì)，迅速建立全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，隨后跟進(jìn)學(xué)生文具系列產(chǎn)品。品質(zhì)與國(guó)內(nèi)高檔產(chǎn)品相媲美，款式新穎，價(jià)位與高檔產(chǎn)品拉開(kāi)一定的差距，至邦產(chǎn)品定位于性?xún)r(jià)比高的書(shū)寫(xiě)工具，在同類(lèi)產(chǎn)品以性?xún)r(jià)比較高的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)。
 

         2．市場(chǎng)定位
        由于我們有自己獨(dú)立的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，可以按照市場(chǎng)的需求，不斷研發(fā)出外觀時(shí)尚化，功能多樣化的新產(chǎn)品，而且，利用我們的生產(chǎn)、原料和成本優(yōu)勢(shì)，推出性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品，在學(xué)生文具市場(chǎng)中與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，有比較明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此至邦定位于學(xué)生文具市場(chǎng)上的挑戰(zhàn)者。

營(yíng)銷(xiāo)組合

 

        （一）產(chǎn)品策略
        1．產(chǎn)品組合

        至邦現(xiàn)主要有兩大類(lèi)產(chǎn)品：鉛筆和中性筆
        根據(jù)材料的不同鉛筆分為紅木鉛筆、椴木鉛筆和黑木鉛筆。根據(jù)鉛芯的濃度不同，有2B、HB、4B、8B等鉛筆，其中紅木鉛筆有22款，價(jià)格在每支0.233元——0.283元不等，椴木鉛筆1款，價(jià)格為0.266元每支，黒木鉛筆1款，也是唯一一款作為禮品款的鉛筆，價(jià)格在0.65元每支；中性筆分為辦公中性筆和學(xué)生中性筆，辦公中性筆根據(jù)珠珠、規(guī)格、顏色的不同劃分有17種，價(jià)格在每支0.22元——0.75元不等，學(xué)生中性筆根據(jù)材料、外觀、顏色的不同劃分有20種，價(jià)格在每支0.39元——0.55元不等。
 

         2．售后服務(wù)
        對(duì)于零售商和批發(fā)商，至邦給予最快捷的方式為批發(fā)商和終端銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)提供退換服務(wù)，保證產(chǎn)品一旦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，至邦文具一律給予退換，且來(lái)回的運(yùn)費(fèi)由至邦承擔(dān)，以此確立企業(yè)在消費(fèi)者心目中的良好形象。
 

 

        （二）定價(jià)策略
        1．定價(jià)目標(biāo)
        至邦文具由于知名度不高，目前定價(jià)的目標(biāo)主要有以下三種：（1）爭(zhēng)取大量顧客，以迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，占領(lǐng)市場(chǎng)；（2）通過(guò)銷(xiāo)售量樹(shù)立知名度；（3）獲取合理利潤(rùn)。
 

        2．定價(jià)方法
        至邦在晨光、真彩等知名文具的打壓和假冒偽劣產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家的包圍下，為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，至邦主要采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，具體而言，同等的質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格低，或同等的價(jià)格，質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好。另外還采用差別定價(jià)法，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)力不同，定價(jià)也不同，學(xué)生市場(chǎng)價(jià)格定為便宜，白領(lǐng)市場(chǎng)價(jià)格可以稍微偏高，但總體價(jià)格還是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜。
 

         3．具體產(chǎn)品
        具體產(chǎn)品的定價(jià)如下：紅木鉛筆批發(fā)價(jià)格在每支0.233元——0.283元不等，椴木鉛筆批發(fā)價(jià)格為0.266元每支，黒木鉛筆1款，也是唯一一款作為禮品款的鉛筆，價(jià)格在0.65元每支。中性筆批發(fā)價(jià)價(jià)格在每支0.22元——0.75元不等，學(xué)生中性筆批發(fā)價(jià)價(jià)格在每支0.39元——0.55元不等。2B、HB、4B、8B等鉛筆，其中紅木鉛筆有22款，批發(fā)價(jià)價(jià)格在每支0.233元——0.283元不等，椴木鉛筆批發(fā)價(jià)為0.266元每支，黒木鉛筆批發(fā)價(jià)為0.65元每支。辦公中性筆批發(fā)價(jià)格在每支0.22元——0.75元不等，學(xué)生中性筆批發(fā)價(jià)格在每支0.39元——0.55元不等。
 

 

        （三）渠道策略
        1．渠道目標(biāo)
        通過(guò)至邦的渠道設(shè)計(jì)和建設(shè)使至邦的營(yíng)銷(xiāo)渠道覆蓋到各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。

 

         2．渠道設(shè)計(jì)
        （1）采取三級(jí)渠道模式廣泛覆蓋各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。至邦文具以10個(gè)銷(xiāo)售管理人員團(tuán)隊(duì)間接控制30家代理商及近3000家的銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商渠道，再利用代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)各地的零售商。
 

        （2）采取一級(jí)渠道模式發(fā)展重要的零售客戶(hù)。國(guó)內(nèi)著名的零售企業(yè)如沃爾瑪 、家樂(lè)福 、好又多、麥德龍 、歐尚、新一佳、 大潤(rùn)發(fā)、上海華聯(lián)、 世紀(jì)華聯(lián)、 北京華聯(lián) 、華潤(rùn)萬(wàn)家 、普爾斯瑪 等客戶(hù)由專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。
 

        （3）采取網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式，一方面，至邦通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與批發(fā)商或樣板店建立長(zhǎng)久聯(lián)系，形成至邦的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)渠道。另一方面，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立終端零售部門(mén)，專(zhuān)門(mén)為企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體提供商品和服務(wù)。
 

        3．渠道成員的激勵(lì)
        至邦制定一系列獎(jiǎng)懲措施，各個(gè)區(qū)域任務(wù)量不一樣，經(jīng)銷(xiāo)商年底完成預(yù)定銷(xiāo)售額返利2%，完成年銷(xiāo)售金額100萬(wàn)以上區(qū)域有2%的廣告費(fèi)用支持，但若月結(jié)款不到至邦將不發(fā)貨給經(jīng)銷(xiāo)商，兩個(gè)月不打款就將停止合作。
 

 

        （四）促銷(xiāo)策略
        1．廣告
        （1）大眾媒體廣告的投放。
        在中國(guó)筆業(yè)、發(fā)現(xiàn)資源、中國(guó)文化用品等雜志上投放一定的廣告，將至邦現(xiàn)在公司的整體面貌和經(jīng)營(yíng)概況寫(xiě)入雜志上，并將至邦優(yōu)秀的產(chǎn)品圖案放進(jìn)雜志中，以此宣傳至邦公司和至邦產(chǎn)品的形象。
 

        （2）售點(diǎn)廣告的投放
        在全國(guó)范圍內(nèi)，免費(fèi)為至邦文具批發(fā)商與零售商做有“至品質(zhì)，邦天下” 廣告語(yǔ)和“ZIBOM至邦”標(biāo)志的門(mén)頭廣告，因?yàn)榭紤]到現(xiàn)有的文具主要集中在文具批發(fā)市場(chǎng)，售點(diǎn)廣告是作用最大的；另外還免費(fèi)為至邦的批發(fā)商和零售商配送有至邦廣告語(yǔ)和標(biāo)志圖案的高檔展示架，既能樹(shù)立公司專(zhuān)業(yè)的形象，也給批發(fā)商和零售商展示產(chǎn)品提供了平臺(tái)。
 

         2．營(yíng)業(yè)推廣
        （1）數(shù)量折扣。至邦給予批發(fā)商一定的數(shù)量折扣，至邦產(chǎn)品批發(fā)以件為單位，中性筆一件1728支，鉛筆一件3456支，，批發(fā)商一次性購(gòu)滿(mǎn)10件以上的至邦產(chǎn)品，給予他們5%的應(yīng)付款折扣；
 

        （2）現(xiàn)金折扣。至邦給予批發(fā)商和零售商一定的現(xiàn)金折扣，批發(fā)商購(gòu)滿(mǎn)至邦產(chǎn)品8000元以上，零售商購(gòu)滿(mǎn)至邦產(chǎn)品5000元以上，并都一次性付清的給予2%的應(yīng)付款折扣；
 

        （3）年終返利。至邦設(shè)定10%的年終返利,年?duì)I業(yè)額200萬(wàn)以上鋪底最高10萬(wàn)，信用額度10萬(wàn)，年?duì)I業(yè)額200萬(wàn)以下鋪底最高5萬(wàn)，信用額度5萬(wàn)。額度內(nèi)執(zhí)行月結(jié)辦法，超過(guò)額度部分打款，其余執(zhí)行月結(jié)辦法,可按實(shí)際回款數(shù)額5%的額度提供發(fā)票。

         3．人員推廣
        （1）銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力和正確的選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商。至邦銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售隊(duì)伍里十人直接管理全國(guó)各個(gè)地區(qū)的代理商，他們必須對(duì)所服務(wù)的代理商的銷(xiāo)售量以及銷(xiāo)售情況非常了解，能預(yù)測(cè)銷(xiāo)售商的銷(xiāo)量并反應(yīng)給生產(chǎn)部門(mén)，這樣才能預(yù)知公司的生產(chǎn)量。至邦要求銷(xiāo)售人員開(kāi)拓的經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較大的影響力，綜合實(shí)力較強(qiáng)，要有較全的批發(fā)渠道，能夠緊密合作，追求與至邦品牌共同發(fā)展，參與公司產(chǎn)品規(guī)劃，積極提供市場(chǎng)信息及對(duì)產(chǎn)品的建議、意見(jiàn)，最重要的一點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商的誠(chéng)信，回款要及時(shí)，這樣至邦才能更好的的發(fā)展與經(jīng)商上之間的合作，也有助于推廣至邦產(chǎn)品。
 

 

       （2）銷(xiāo)售人員的考核。銷(xiāo)售經(jīng)理制定銷(xiāo)售人員的考核，根據(jù)每個(gè)月每個(gè)人的銷(xiāo)售情況不同，銷(xiāo)售人員的工資提成按每個(gè)月的公司收到的回款的一定比例算，這樣可以促使銷(xiāo)售回款及時(shí)收回公司總部。