項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的定義是指所謂項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)項(xiàng)目中的采購(gòu)，需求而進(jìn)行的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總稱(chēng)，而項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的核心實(shí)質(zhì)包含：相對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員--幫助很好的入門(mén)；相對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理者--擁有很好的管理工具；相對(duì)于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者--增大企業(yè)利潤(rùn)的源泉；因此，《杭州營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)手冊(cè)》會(huì)告訴您項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)所具有的特性是哪些？

 

 

 

        一、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分工
        根據(jù)項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程來(lái)進(jìn)行分工，一個(gè)項(xiàng)目不是營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)人來(lái)完成的，需要有幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，例如：在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來(lái)配合等等，同時(shí)從銷(xiāo)售過(guò)程中的角色分工來(lái)看銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，也是強(qiáng)調(diào)了過(guò)程上的管理，在團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，我們不難看出不是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員就可以完成一個(gè)項(xiàng)目，因此，在項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)中前期以銷(xiāo)售人員為主，中期以技術(shù)人員協(xié)同，后期一般以公司的管理層為主，這才是一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，這樣就可以淡化營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)項(xiàng)目的重要性，而是考一個(gè)整體來(lái)完成，同時(shí)人員配置不一定要全部到位，可以根據(jù)重點(diǎn)來(lái)進(jìn)行切割。

 

 

        二、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是個(gè)過(guò)程控制系統(tǒng)
        面向工業(yè)品的項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)周期一般是3到12個(gè)月，又是也會(huì)更長(zhǎng)一些，客戶對(duì)此都是非常的慎重，考慮的時(shí)間自然就長(zhǎng)了，因此這就要求我們營(yíng)銷(xiāo)精英一定要以客戶為中心，站在客戶的立場(chǎng)幫助客戶定義需求，形成采購(gòu)目標(biāo)，因此它是一個(gè)過(guò)程銷(xiāo)售，更是一個(gè)階段銷(xiāo)售。在項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行上更加強(qiáng)調(diào)的是對(duì)流程和團(tuán)隊(duì)的管理，在流程上包含八個(gè)階段，分別是：項(xiàng)目立項(xiàng)、初步接觸、方案設(shè)計(jì)、業(yè)績(jī)展示、方案確認(rèn)、項(xiàng)目評(píng)估、商務(wù)談判、簽約成交；對(duì)應(yīng)客戶內(nèi)部采購(gòu)流程也非常明確，也可以氛圍八個(gè)階段，分別是：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求；研究可行性，確定預(yù)算；項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組；建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；招標(biāo)，初步篩選；確定首選供應(yīng)商；商務(wù)談判；簽約。

 

 

        三、項(xiàng)目型銷(xiāo)售是標(biāo)準(zhǔn)化管理
        項(xiàng)目型銷(xiāo)售起始哈是一個(gè)管理過(guò)程，我們國(guó)家最匱乏的就是藝術(shù)和想象，然而管理就永遠(yuǎn)需要科學(xué)，科學(xué)的管理可以模仿復(fù)制，然而關(guān)鍵就是標(biāo)準(zhǔn)化。

        標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)管理通常在營(yíng)銷(xiāo)方面深入細(xì)致研究基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷(xiāo)人員反復(fù)交學(xué)費(fèi)，避免由于營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Φ炔蛔憧赡芙o企業(yè)帶來(lái)的損失，一個(gè)平凡的營(yíng)銷(xiāo)人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)程序從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，就可以盡可能的避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)。

        優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)建立企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營(yíng)銷(xiāo)人員，一旦離開(kāi)該企業(yè)，離開(kāi)企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)能力支撐，業(yè)績(jī)就會(huì)大滑坡，因此在標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)管理體系之下，營(yíng)銷(xiāo)人員的離職率相對(duì)較低，離職后對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)損失也就相對(duì)較小。