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銷售溝通與談判技巧
課程編號：10244 課程人氣：2371
課程價格：￥1960 課程時長：1天
2013.7.19
1、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、招商人員2、其他終端一對一談判銷售的人員3、經(jīng)驗(yàn)豐富需要提升的銷售團(tuán)隊(duì)人員
【培訓(xùn)收益】
1、 銷售是什么？（討論）
2、 銷售人員的角色是什么？（討論）
3、 如何做好銷售工作？
4、 銷售課程體系之“六脈神劍”；
1、 建立客戶關(guān)系；
2、 客戶關(guān)系的四個階段；
第1階段：初步認(rèn)識，產(chǎn)生好感
第2階段：激發(fā)興趣，產(chǎn)生互動
第3階段：建立信賴，獲得承諾
第4階段：建立同盟，獲得協(xié)助
“戀愛營銷學(xué)”案例+標(biāo)志活動及描述
什么是顧客需求？（案例：光棍和貓的故事）
為什么培訓(xùn)無用？（案例：辦公室人員培訓(xùn)、導(dǎo)購的口才訓(xùn)練）
1、 客戶需求分析工具
層別法、魚骨圖
2、 有效問題設(shè)計(jì)攻略
設(shè)計(jì)問題的價值²
有效問題原則和結(jié)構(gòu)²
問題設(shè)計(jì)攻略²
² 問題匯總及運(yùn)用
1、 溝通中的六條影響力原則
互惠原則（案例：海爾案例、宴請案例、商家贈送）²
² 承諾和一致原則（案例：顧客試穿、圣誕節(jié)贈送孩子玩具）
社會認(rèn)同原則（案例：酒吧接待盤中放錢、小孩下水游泳）²
喜好原理²
² 權(quán)威原理（案例：演員做廣告）
短缺原理²
2、 銷售溝通的四個基本技巧
主導(dǎo)²
迎合²
墊子²
² 制約
案例+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3、 銷售溝通的四項(xiàng)理性策略
百問不倒²
數(shù)字技術(shù)²
邏輯技術(shù)²
² 歸納技術(shù)及演繹技術(shù)的互聯(lián)互通
4、 銷售簽約的三個溝通技巧
示弱²
讓步²
施壓²
1、 成功的銷售談判
談判四項(xiàng)法則²
談判的三個層面²
2、 銷售談判的策略制定
外部因素影響（經(jīng)濟(jì)、競爭、成本因素）²
² 內(nèi)部因素影響（角色策略、時間策略、議題策略、喊價策略、讓步策略、地點(diǎn)策略）
3、 如何突破談判僵局
放棄²
妥協(xié)²
² 折中
互換²
附加價值²
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開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
前瞻供應(yīng)鏈管理/強(qiáng)勢供應(yīng)商管理/供應(yīng)商品質(zhì)管理角色和職能分析先進(jìn)采購系統(tǒng)與模式—Sourcing/ Buyer 跨部門供應(yīng)商管理組織職能與采購流程設(shè)計(jì)山東杰瑞供應(yīng)商管理組織機(jī)構(gòu)華為物料專家團(tuán)（CommodityExpertGroups簡稱CEG）職能分析建滔..
人氣：260
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開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 上海-上海
第一部分：采購成本分析一、采購總成本的構(gòu)成• 總體擁有成本（TCO）模型二、供應(yīng)商定價因素分析• 材料成本分析• 人工成本分析• 間接成本分析三、供應(yīng)商定價模式分析• 成本加成定價法• 目標(biāo)利潤法..
人氣：315
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開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-佛山
模塊一： 如何精準(zhǔn)分析采購成本情景案例1：解讀某新能源材料集團(tuán)公司采購部是如何分析大宗材料價格上漲的合理性因素？1.采購品項(xiàng)的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型2.疫情后時代采購成本分析十大風(fēng)險3.如何分析材料價格供應(yīng)的優(yōu)先級4.如何制定供應(yīng)區(qū)域戰(zhàn)略地圖5.如何理解材料供..
人氣：262
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開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-佛山
模塊一： 如何精準(zhǔn)分析采購成本情景案例1：解讀某新能源材料集團(tuán)公司采購部是如何分析大宗材料價格上漲的合理性因素？1.采購品項(xiàng)的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型2.疫情后時代采購成本分析十大風(fēng)險3.如何分析材料價格供應(yīng)的優(yōu)先級4.如何制定供應(yīng)區(qū)域戰(zhàn)略地圖5.如何理解材料供..
人氣：169
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開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、企業(yè)降本增效是一個協(xié)同過程【模型】：“三三協(xié)同”模型1、優(yōu)化結(jié)構(gòu)降本2、改造技術(shù)降本3、提升管理降本二、采購降本手法有多種，而不僅局限在談判1、采購參與VA/VE的七步口訣2、關(guān)注ESI的難點(diǎn)突破3、采購?fù)ㄟ^BPI 降本技巧4、熟練..
人氣：529
