【培訓(xùn)對(duì)象】
公司總經(jīng)理、營(yíng)銷副總
銷售部總監(jiān)、渠道總監(jiān)、銷售部經(jīng)理
區(qū)域經(jīng)理、渠道銷售人員

【培訓(xùn)收益】
實(shí)戰(zhàn)：40多個(gè)案例，均取材于新近銷售實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)。
實(shí)用：引用及教授的工具、策略，針對(duì)關(guān)鍵問題，便于操作，解決實(shí)操困境。
實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論，老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，確保學(xué)員的吸收。

《渠道（經(jīng)銷商）開發(fā)與管理》 課程大綱第一講 渠道商選擇與開發(fā)案例：在簽訂合作協(xié)議時(shí)，小繆表現(xiàn)得很有魄力…… 渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn) 不同市場(chǎng)階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn) 開拓期選擇渠道商的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)渠道開發(fā)策略渠道開發(fā)的營(yíng)銷方式渠道開發(fā)進(jìn)程廠家和渠道商的銷售共振案例：吳長(zhǎng)江如何快速發(fā)展渠道商…… 開發(fā)渠道商的銷售流程 信息收集并初步篩選 跟蹤渠道商 挖掘渠道商的需求 激發(fā)合作興趣 打消渠道商疑慮 推動(dòng)渠道商的合作案例：億洋公司與許繼電器合作，功虧一簣…… 接待渠道商來訪 接待電話來訪的技巧 接待渠道商拜訪的技巧案例討論：應(yīng)樂接到陌生渠道商的電話，他迫不及待地報(bào)了價(jià)…… 開發(fā)渠道的杠桿工具進(jìn)退有據(jù)的談判 滿足渠道商的正當(dāng)需求 合作的博弈條款 先易后難的談判策略 小組討論：基于談判策略，對(duì)合作條款進(jìn)行排序…… 第二講 渠道商激勵(lì)案例：豐潤(rùn)集團(tuán)激勵(lì)代理商政策的得與失…… 渠道商激勵(lì)策略案例：“管家婆”的區(qū)域擂臺(tái)賽…… 激發(fā)渠道商競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 組織渠道商競(jìng)賽的要點(diǎn) 競(jìng)賽指標(biāo)的設(shè)計(jì)案例：永業(yè)集團(tuán)在樂亭樹立樣板市場(chǎng)…… 標(biāo)桿渠道商激勵(lì)培養(yǎng)哪類渠道商成為標(biāo)桿如何樹立杠桿怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商案例：波導(dǎo)對(duì)終端銷售的激勵(lì)政策…… 直線激勵(lì) 什么是直線激勵(lì)直線激勵(lì)的方法利益杠桿誘導(dǎo)激勵(lì)案例：某公司將回款時(shí)間納入獎(jiǎng)勵(lì)渠道商的范圍…… 第三講 區(qū)域市場(chǎng)突破策略終端市場(chǎng)突破 幫助渠道商搞掂一個(gè)典型客戶 培養(yǎng)兩個(gè)優(yōu)秀“下線” 和渠道商策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)案例：速達(dá)壓貨代理商，導(dǎo)致代理商“吃撐了”…… 渠道招商突破 渠道招商三步曲 招商會(huì)議如何“借東風(fēng)” 案例：廣州科密集團(tuán)向代理商開放市場(chǎng)…… 渠道資源的整合和優(yōu)化 釋放市場(chǎng)機(jī)制的活力 聚合渠道商力量 優(yōu)化渠道商案例：志遠(yuǎn)公司的促銷策劃…… 提高市場(chǎng)覆蓋密度 占領(lǐng)市場(chǎng)終端 集中力量深挖潛力市場(chǎng)完善銷售網(wǎng)絡(luò)的幾個(gè)注意案例：我們的突擊隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)…… 新區(qū)域市場(chǎng)突破 “根據(jù)地”建設(shè) 不對(duì)稱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略案例討論：和怡公司要突破黑龍江市場(chǎng)，如何運(yùn)用意見領(lǐng)袖…… 第四講 渠道商管理渠道管理的5大任務(wù) 銷售量指標(biāo)管理 渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理 應(yīng)急事件管理客戶信息與關(guān)系管理 渠道商評(píng)估與分級(jí)管理案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務(wù)完成，毛峰應(yīng)該怎樣做？銷售量指標(biāo)管理 合同指標(biāo)執(zhí)行的常見問題 參與式管理督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作 渠道商市場(chǎng)計(jì)劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行 貨款管理案例：廣東科密集團(tuán)如何處理北京某經(jīng)銷商的違規(guī)行為…… 渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理 價(jià)格違規(guī)管理 促銷政策違規(guī)管理 跨區(qū)域竄貨控制 跨區(qū)域竄貨行為的處理項(xiàng)目報(bào)備制度客戶信息與關(guān)系管理 渠道客戶信息關(guān)鍵詞 渠道商關(guān)系管理5要素 客戶滿意度管理案例：為了推動(dòng)弱勢(shì)地區(qū)的銷售，福建諾奇公司改變對(duì)渠道商的考核指標(biāo)…… 《商務(wù)談判策略》 課程大綱第一講 談判心理分析與控制分組討論：吳老板來購(gòu)買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛…… 談判者人格談判者人格分析談判者人格的修煉各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)案例：撒切爾夫人的談判人格分析…… 談判心理分析 預(yù)期心理因素過程心理動(dòng)態(tài)結(jié)果心理表現(xiàn)案例：安古斯購(gòu)買游艇…… 談判的預(yù)期心理 談判者的預(yù)期心理 如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟…… 談判的過程心理關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移 談判的焦慮感、壓力變化曲線 如何提升對(duì)手的談判滿足感 談判者的心理慣勢(shì) 決策前后的心理逆轉(zhuǎn)案例：心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過一個(gè)研究…… 談判心理控制 談判者的心理陷阱 如何在談判中控制心態(tài) 案例：不同國(guó)度的談判性格…… 第二講 評(píng)估談判籌碼案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床…… 談判中的“牌”與“籌碼” 什么是談判中的“牌” 什么是談判“籌碼” 評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼” 案例：上海家化和美國(guó)莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌…… 如何掀開對(duì)手的“底牌” 剝洋蔥式詢問 威懾性試探深化雙方的關(guān)系案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的“底牌”…… 談判賭局銷售競(jìng)賽賭局 采購(gòu)競(jìng)賽賭局創(chuàng)新談判賭局案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利…… 第三講 談判策略案例：小李面對(duì)老客戶直來直去…… 溝通環(huán)境策略 選擇最佳談判時(shí)機(jī) 創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)案例：和某政府部門處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)…… 資源性策略溝通工具的應(yīng)用技巧 可運(yùn)用的談判資源案例：小唐在QQ上報(bào)價(jià)，引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻…… 心理策略 誘敵深入固化客戶的使用習(xí)慣車輪戰(zhàn) 紅臉白臉 以示弱贏得同情競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用案例：T公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商進(jìn)貨…… 主動(dòng)進(jìn)攻策略 預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng) 各個(gè)擊破 回馬槍 蠶食對(duì)方案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判…… 防守策略 限制條件 禮尚往來 步步為營(yíng) 拉鋸戰(zhàn) 第四講 價(jià)格談判技巧分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地…… 報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)前的溝通策略價(jià)格呈現(xiàn)技巧報(bào)價(jià)的表述要求服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧案例：興通公司對(duì)某政府部門的報(bào)價(jià)方式…… 試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算 試探對(duì)方底價(jià)的方法 試探對(duì)方預(yù)算的方法案例：金鵬酒店，面對(duì)獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購(gòu)更低的價(jià)格…… 價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作” 讓對(duì)方先發(fā)盤設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)讓價(jià)的6個(gè)策略回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……

• 贏的智慧-雙贏商務(wù)談判策略與技巧

  開課時(shí)間：2025-09-12 — 2025-09-13

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  單元1：談判思維 雙贏理念 1.5 hrs 1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運(yùn)用范圍與價(jià)值 2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維 雙贏思維，感覺共贏 3.掌握談判思維三部曲：1）目標(biāo)交集 2）換位思考找籌碼..

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• 采購(gòu)成本分析、削減與談判策略

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州

  討論主題采購(gòu)管理的增值活動(dòng)第一講 采購(gòu)成本管理采購(gòu)成本分析的最終目標(biāo)是什么？采購(gòu)成本管理的三大問題：“今天的議價(jià)對(duì)TCO而言是未知的，如何破解交易問題”“套用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價(jià)格與成本&rd..

  ￥4,500   元/ 天

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• 采購(gòu)成本分析、削減與談判策略

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2022年4月16~17日（星期六~ 星期日）/北京 2022年4月25~26日（星期一~ 星期二）/上 海 2022年6月13~14日（星期一~ 星期二）/蘇 州 2022年8月20~21日（星期六~ 星期日）/北京..

  ￥4,500   元/ 天

  人氣：740  

  

• 絕對(duì)成交——客戶溝通與談判策略 2020年12月19日 上海

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)互動(dòng)暖身游戲分組并選出組長(zhǎng)小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。第一章、獲取客戶信任銷售成功的四大要素：需求、購(gòu)買力、拍板人、信任如何獲取客戶的信任？1、破冰技巧破除客戶身上的堅(jiān)冰，獲取客戶的信任。銷售核心：沒有破冰之前不能講產(chǎn)品??！..

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• 絕對(duì)成交——客戶溝通與談判策略 2020年11月22日 上海

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)互動(dòng)暖身游戲分組并選出組長(zhǎng)小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。第一章、獲取客戶信任銷售成功的四大要素：需求、購(gòu)買力、拍板人、信任如何獲取客戶的信任？1、破冰技巧破除客戶身上的堅(jiān)冰，獲取客戶的信任。銷售核心：沒有破冰之前不能講產(chǎn)品?。?font face=Arial>..

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• 絕對(duì)成交——客戶溝通與談判策略 2020年10月24日 上海

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)互動(dòng)暖身游戲分組并選出組長(zhǎng)小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。第一章、獲取客戶信任銷售成功的四大要素：需求、購(gòu)買力、拍板人、信任如何獲取客戶的信任？1、破冰技巧破除客戶身上的堅(jiān)冰，獲取客戶的信任。銷售核心：沒有破冰之前不能講產(chǎn)品??！..

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