【培訓(xùn)對象】
管理大客戶︱項目銷售團隊的
公司營銷領(lǐng)導(dǎo)、大客戶︱項目銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、主管

【培訓(xùn)收益】
1、梳理大客戶︱項目銷售的路徑，明確大客戶︱項目銷售管理思路
2、界定大客戶︱項目銷售控制節(jié)點，掌握大客戶︱項目銷售過程管理的關(guān)鍵技能
3、掌握大客戶︱項目銷售目標管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升目標的執(zhí)行率
4、創(chuàng)新大客戶︱項目銷售團隊激勵策略，提升銷售團隊積極性

 【課程大綱】

第一講  大客戶︱項目銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶采購分析

大客戶的采購類型

采購流程的發(fā)起

計劃內(nèi)采購作業(yè)流程

領(lǐng)導(dǎo)意志的采購作業(yè)流程

2、項目采購分析

項目的發(fā)起

項目采購的流程圖

項目采購的關(guān)鍵節(jié)點

3、共振型銷售

什么叫共振型銷售

共振型銷售策略的應(yīng)用要點

銷售介入的最佳時機

4、大客戶︱項目銷售路線圖

大客戶銷售路線圖

項目銷售路線圖

銷售路線圖執(zhí)行守則

案例分析……

 

第二講  大客戶︱項目銷售的過程管理

案例分析……

1、大客戶︱項目的銷售進程

大客戶︱項目銷售的精益管理

銷售進程節(jié)點

銷售進程節(jié)點的客戶信號

2、大客戶︱項目銷售過程管理

銷售過程的隱性損耗

過程管控的價值

銷售過程管控的五個維度

銷售目標進程表

銷售進程管理與職業(yè)技能的提升

3、銷售團隊執(zhí)行力提升

銷售團隊執(zhí)行力分析

執(zhí)行力3要素

銷售執(zhí)行力的標準

營造團隊執(zhí)行力氣氛

案例分析……

 

第三講  大客戶︱項目銷售的目標管理

案例分析……

1、銷售目標管理五大事項

團隊目標設(shè)計

    銷售責(zé)任區(qū)的劃分

    目標的分解

2、大客戶︱項目銷售團隊的目標設(shè)計

目標設(shè)計的流程

目標的效用最大化原則

目標設(shè)計的綜合平衡

目標設(shè)計策略

3、銷售目標的分配

分配銷售目標的五個維度

銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素

分配銷售目標的時間因素

目標分配的溝通策略

案例分析……

 

第四講  驅(qū)動力激勵

案例分析……

1、傳統(tǒng)激勵制度的困境

2、激勵的心理機制

激勵興奮點：心理穴位

激勵強度

激勵效用周期

激勵階梯效應(yīng)

激勵環(huán)境感受性

3、驅(qū)動力激勵

什么是驅(qū)動力激勵

驅(qū)動力激勵策略

驅(qū)動力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較

4、銷售團隊的激勵制度創(chuàng)新

目標創(chuàng)新

周期創(chuàng)新

手段創(chuàng)新

因素創(chuàng)新

環(huán)境創(chuàng)新

自主創(chuàng)新

案例分析……

• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營銷戰(zhàn)略

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內(nèi)線2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約3. 怎么用..

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• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營銷全景策略地圖

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實施

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準備1、拜訪準備五要素1.1銷售目標制定銷售目標制定哪些內(nèi)容1.2晉級承諾晉級承諾與收場白技巧案例分析：這些屬于銷售哪個階段？..

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• 心理學(xué)在員工激勵和團隊管理中的應(yīng)用

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  第一講 團隊管理者的“走心”修煉1.團隊與群體的區(qū)別2.團隊管理核心三要素：人、激勵、文化3.人心是什么？如何影響人心？認知、情緒、行為4.管理者的權(quán)力影響力與非權(quán)力影響力5.打開管理的格局：大勢、大局、大度6.管理者的情緒能量團輔活動：研..

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