【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專(zhuān)家、直接面對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售工程師、大客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、服務(wù)工程師等

【培訓(xùn)收益】

 【開(kāi)篇】
一、全面認(rèn)識(shí)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理價(jià)值
二、客戶(hù)關(guān)系管理的普遍困惑與難點(diǎn)
三、客戶(hù)關(guān)系管理的“金字塔”模型
第一講、關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值細(xì)分
一、客戶(hù)價(jià)值等級(jí)劃分
1、ABC法則：關(guān)鍵客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)和一般客戶(hù)
2、甄選關(guān)鍵客戶(hù)的四緯標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值記分卡》的使用
二、關(guān)鍵客戶(hù)動(dòng)態(tài)評(píng)估“三三制”原則
案例解析：研祥如何在10年內(nèi)成就全球前三
三、關(guān)鍵客戶(hù)責(zé)任矩陣落地
四、客戶(hù)關(guān)系階梯、錢(qián)包份額與訂單結(jié)構(gòu)
案例解析：同樣的年采購(gòu)500萬(wàn)，意義一樣嗎？
第二講、客戶(hù)滿(mǎn)意度管理與提升
一、客戶(hù)滿(mǎn)意度的本質(zhì)：客戶(hù)期望-客戶(hù)體驗(yàn)
二、以客戶(hù)經(jīng)理為龍頭的全員客戶(hù)關(guān)系矩陣建立
案例分析：華為科技的“一碗面”文化
三、服務(wù)時(shí)鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理
案例分析：人本軸承的經(jīng)典故事
四、服務(wù)事件與客戶(hù)聲音管理
案例解析：西安奔馳事件的最大敗筆
五、滿(mǎn)意度管理中的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)策略
案例分析：西門(mén)子配件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)深化客戶(hù)體驗(yàn)
第三講、分層級(jí)客戶(hù)關(guān)系拓展與關(guān)系升級(jí)
一、客戶(hù)關(guān)系立體化拓展的三個(gè)層級(jí)
二、普遍客戶(hù)關(guān)系拓展---擺平眾人口實(shí)
案例解析：武漢分公司老周的高招
三、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系情感升級(jí)---關(guān)鍵力挺
案例解析：青山工業(yè)老薛為什么與客戶(hù)情同兄弟
四、組織客戶(hù)關(guān)系拓展---立體鎖定
1、高層會(huì)議\戰(zhàn)略會(huì)議\業(yè)務(wù)交流等
2、年\季工作規(guī)劃會(huì)\商務(wù)互動(dòng)等
3、管理培訓(xùn)\專(zhuān)項(xiàng)考察\家庭宴會(huì)等
案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進(jìn)
五、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型
案例解析：華為如何一步步趕走“八國(guó)聯(lián)軍”
第四講、客戶(hù)價(jià)值深度挖掘與忠誠(chéng)再造
一、客戶(hù)忠誠(chéng)提升有賴(lài)于客戶(hù)價(jià)值再造
二、深度理解關(guān)鍵客戶(hù)的壓力與挑戰(zhàn)
案例解析：威靈電機(jī)與美的空調(diào)恩愛(ài)歷程
三、倒漏斗型客戶(hù)“痛點(diǎn)”需求挖掘
案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
四、關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值提升的二個(gè)緯度八個(gè)著力點(diǎn)
案例解析：我摸準(zhǔn)了客戶(hù)的“痛點(diǎn)”還是“癢點(diǎn)”
五、高價(jià)值客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)策略
案例解析：南航明珠會(huì)員的不一樣享受
第五講、與關(guān)鍵客戶(hù)走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個(gè)階梯
一、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系升級(jí)的四個(gè)階梯
1、從初期合作到供應(yīng)商
2、從供應(yīng)商到首選供應(yīng)商
3、從首選供應(yīng)商到戰(zhàn)略合作伙伴
案例解析：底特緊固件與三一重工的愛(ài)戀歷程
二、從個(gè)性化價(jià)值到一體化價(jià)值拓展
案例分析：雅致集團(tuán)如何持續(xù)綁定超級(jí)大客戶(hù)
三、戰(zhàn)略匹配是綁定大客戶(hù)之關(guān)鍵
案例解析：瑞典利樂(lè)集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的一枝獨(dú)秀
四、組織融合與高層對(duì)接---上帝之手
案例解析：超級(jí)銷(xiāo)售員的超級(jí)高鐵夢(mèng)
五、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系危機(jī)管理與關(guān)鍵預(yù)警策略
案例研討：還能讓我的愛(ài)人回頭嗎
第六講、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系閉環(huán)管理
一、工業(yè)品客戶(hù)關(guān)系管理三個(gè)層面
二、分層分級(jí)客戶(hù)關(guān)系管理組織體系建立
三、關(guān)系管理年度業(yè)務(wù)規(guī)劃（規(guī)劃+目標(biāo)）
1、客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估（三層面）
2、年度關(guān)鍵客戶(hù)業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃
3、匹配制定全年關(guān)系提升目標(biāo)
落地工具：《客戶(hù)關(guān)系管理業(yè)務(wù)行為日歷》
四、關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）
1、制定行動(dòng)計(jì)劃與關(guān)鍵措施
2、定期稽核---“過(guò)程“與”結(jié)果“兼顧
3、例行、閉環(huán)與總結(jié)再提升
落地工具：《客戶(hù)關(guān)系管理輪盤(pán)》
五、關(guān)系管理總結(jié)評(píng)估“三原則“
案例分析：華為關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理年度執(zhí)行計(jì)劃
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

 

 工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理教練
曾任國(guó)內(nèi)大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界 500 強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
被學(xué)員評(píng)價(jià)為“接地氣”、“為實(shí)戰(zhàn)”營(yíng)銷(xiāo)管理教練
實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢(xún)式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
包老師擁有 19 年工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)大合資制藥企業(yè) 【西安楊森】從事院線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界 500 強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷(xiāo)講師獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借 良好業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)— 青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì) 3 年時(shí)間將單品從 0.37 億做到 2.3 億，創(chuàng)造了 集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷(xiāo)售記錄。
投身培訓(xùn)事業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員超過(guò) 5 萬(wàn)人，曾創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為 30 多家企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)聘為 常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，成為他們強(qiáng)有力的幕后營(yíng)銷(xiāo)推手。
【服務(wù)客戶(hù)】
【咨詢(xún)企業(yè)（部分）】 南玻集團(tuán)、中南橡膠、山工機(jī)械、康元電氣、青山工業(yè)集團(tuán)、金晶集團(tuán)、泛海智能、華工激光、萊恩精工、迪特科技、武漢天元熱工、鎮(zhèn)江西門(mén)子、恒潤(rùn)輝機(jī)器人、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、矽電科技煙、臺(tái)荏塬鍋爐、金天科技等 30 多家工業(yè)品企業(yè)和高科技企業(yè)
【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】 工業(yè)設(shè)備及配套企業(yè)： 華工激光、大族激光、TCL 集團(tuán)照明事業(yè)部、美的集團(tuán)中央空調(diào)、遠(yuǎn)大中央空調(diào)、 韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、徐工集團(tuán)、廣西柳工集團(tuán)、中南橡膠、科勒電機(jī)、 迪馬工業(yè)、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷設(shè)備等 200 多家企業(yè) 工程項(xiàng)目類(lèi)企業(yè)： 南玻集團(tuán)、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、鴻鑫幕墻、東方鋼構(gòu)、宏達(dá)鋼構(gòu)、多 樂(lè)士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肅宏達(dá)建筑、中建集團(tuán)第六公司、天津隧道工程 公司、焦作城市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、環(huán)評(píng)華南設(shè)計(jì)院等 100 多家企業(yè) 高科技解決方案型企業(yè)： 深信服、恒潤(rùn)輝機(jī)器人、珠海太川云社區(qū)技術(shù)股份、浙大網(wǎng)絡(luò)、信雅達(dá)、青島雷訊、 佳杰科技、技嘉科技、智星軟件、智達(dá)通信、云訊通智能、華騰技術(shù)、西部數(shù)據(jù)（香港）等

• 海外客戶(hù)溝通拜訪(fǎng)與關(guān)系管理

  開(kāi)課時(shí)間：2026-03-20 — -0-0

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  1.海外客戶(hù)關(guān)系管什么？ 1.1標(biāo)桿公司的海外客戶(hù)關(guān)系發(fā)展之路 從冬天到全球化擴(kuò)張，持續(xù)創(chuàng)新與優(yōu)化 華為公司愿景、使命、核心價(jià)值觀(guān)在全球市場(chǎng)的體現(xiàn) 1.2海外客戶(hù)關(guān)系所面臨的挑戰(zhàn) 銷(xiāo)售困境的全球化挑戰(zhàn) 海外客戶(hù)關(guān)系拓展與國(guó)內(nèi)的不同之處 海外客戶(hù)關(guān)系有何特點(diǎn)？ 2.海外客戶(hù)關(guān)系管理..

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• 中國(guó)式客情關(guān)系管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部分 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個(gè)人利益對(duì)供應(yīng)商組織的信任對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任中國(guó)人建立信任的路徑圖陌..

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• 中國(guó)式客情關(guān)系管理

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部分 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個(gè)人利益對(duì)供應(yīng)商組織的信任對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任中國(guó)人建立信任的路徑圖陌..

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• 經(jīng)營(yíng)型組織：組織驅(qū)動(dòng) 業(yè)績(jī)倍增

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  前言 ：什么是 “經(jīng)營(yíng)型組織” 1）發(fā)展邏輯 ：從賺錢(qián)、 到高效賺錢(qián) ，再到值錢(qián)2）轉(zhuǎn)變認(rèn)知 ：企業(yè)的一半是經(jīng)營(yíng)、 一半是組織3）組織本質(zhì) ：組織驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng) ，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)上篇：戰(zhàn)略績(jī)效從“各干各到“一 盤(pán)棋”..

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• 影響力——高效的客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一部分：測(cè)試你的影響力水平 【1小時(shí)】1、 測(cè)一測(cè)：你的影響力如何？2、 人際影響力背后的腦科學(xué)原理第二部分：提升對(duì)大客戶(hù)影響力的6大神奇開(kāi)關(guān) 1、 影響力的6大開(kāi)關(guān)定義和原理及在大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用①互惠開(kāi)關(guān)：【50分鐘】人們都信奉“我若助人、人人助..

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• 創(chuàng)新政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶(hù)識(shí)別與劃分1、政企大客戶(hù)的特征？2、為什么要拓展終端大客戶(hù)？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶(hù)？4、政企大客戶(hù)有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶(hù)劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶(hù)劃分現(xiàn)場(chǎng)討論：公司哪些部..

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