【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)兵、將、帥：銷(xiāo)售總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前工程師，及非銷(xiāo)售中高層管理人員等

【培訓(xùn)收益】
1、深度解析工業(yè)品大客戶(hù)采購(gòu)的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。 2、深度破解工業(yè)品大客戶(hù)關(guān)鍵里程碑與每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。 3、系統(tǒng)掌握工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售每一里程碑的核心策略、工具、戰(zhàn)術(shù)和打法。 4、準(zhǔn)確進(jìn)行工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管控，大副提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售成功率。

 第一講、大客戶(hù)采購(gòu)規(guī)律性解析與銷(xiāo)售過(guò)程規(guī)劃
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售丟單，到底丟在哪里？
二、大客戶(hù)采購(gòu)流程分析與銷(xiāo)售進(jìn)程解碼
1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2）、每一階段“里程碑”是什么
三、大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗與層級(jí)“轉(zhuǎn)化率”數(shù)據(jù)分析
四、搭建勝利之橋——大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程規(guī)劃
案例解析：為什么泛海三江高經(jīng)理屢拿大單
五、大客戶(hù)銷(xiāo)售里程碑關(guān)鍵成功要素解析與成果驗(yàn)證
第二講、大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售“兵法”與業(yè)績(jī)突破
第一節(jié)、黃金商機(jī)獲取與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)篩選
一、業(yè)績(jī)不好的根本源頭在哪里
二、獲取黃金商機(jī)的行業(yè)“十大隱性圈子”解讀
案例解析：為什么匯源通集團(tuán)吳經(jīng)理連續(xù)三年銷(xiāo)冠
三、銷(xiāo)售經(jīng)理的“1+3”行業(yè)人脈圈子建設(shè)法則
案例解析：泰開(kāi)集團(tuán)王經(jīng)理如何快速打開(kāi)鋼鐵行業(yè)
四、如何駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞
案例解析：XD集團(tuán)陸總業(yè)績(jī)的爆發(fā)
五、大客戶(hù)商機(jī)評(píng)估與客戶(hù)分類(lèi)管理
第二節(jié)、大客戶(hù)決策組織解碼與銷(xiāo)售策略布局
一、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼
1、采購(gòu)組織中的“車(chē)、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找與切入點(diǎn)精準(zhǔn)定位
案例分享：為什么三一人能夠做到虎口奪單
三、銷(xiāo)售策劃的三個(gè)層面和兩條戰(zhàn)線(xiàn)
四、如何布局“內(nèi)線(xiàn)”與“教練”
案例解析：高人打單的不傳秘訣
五、如何培養(yǎng)“線(xiàn)人”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
第三節(jié)、關(guān)鍵人“痛點(diǎn)”識(shí)別與狼性攻關(guān)
一、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的
二、破解不同決策角色的“動(dòng)力模型“
案例分享：張銷(xiāo)售如何與嚴(yán)肅的吳副總一見(jiàn)鐘情
三、不同決策角色“痛點(diǎn)”識(shí)別
案例分享：老高如何三天內(nèi)與刀槍不入的王總工視同知己
四、深度了解人性”痛點(diǎn)“的”七把刀“
五、“點(diǎn)穴式”信任突破計(jì)劃制定
落地工具：《痛點(diǎn)魚(yú)骨圖》的繪制
第四節(jié)、大客戶(hù)需求挖掘與差異化營(yíng)銷(xiāo)策略制定
一、大客戶(hù)到底要什么？
二、大客戶(hù)潛在需求挖掘的4P模式
現(xiàn)場(chǎng)演練：面對(duì)客戶(hù)，練習(xí)挖掘需求話(huà)術(shù)
三、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：兩大緯度 + 八大要點(diǎn)
四、大客戶(hù)“價(jià)值曲線(xiàn)全景圖”解析
案例分析：為什么老周的價(jià)格高，反而能成交
五、建立“將一樣的東西賣(mài)出不一樣”的邏輯思維
第五節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)博弈策略制定
一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集NEC法
二、競(jìng)爭(zhēng)分析的三個(gè)層次
三、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線(xiàn)制定
案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
四、“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)
案例解析：如何找到客戶(hù)心中那棵“櫻桃樹(shù)”
五、建立突破價(jià)格戰(zhàn)差異化博弈的核心競(jìng)爭(zhēng)思維
案例解析：華錄集團(tuán)一次成功銷(xiāo)售最佳實(shí)踐解讀
第六節(jié)、大客戶(hù)雙贏談判與合同風(fēng)險(xiǎn)防范
一、商務(wù)談判前情報(bào)獲取與籌碼準(zhǔn)備
二、雙贏談判之—信號(hào)解讀與對(duì)應(yīng)策略
案例分享：浙江JD科技劉經(jīng)理的談判策略
三、雙贏談判之-談判與博弈策略
1、找出立場(chǎng)后面真正的實(shí)質(zhì)利益
2、談判的底線(xiàn)“價(jià)格、品質(zhì)、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)”等
3、策略性讓步和”一物換一物“
案例分享：WL集團(tuán)王大拿為什么總能獲得好的商務(wù)條件
四、合同簽訂中“十大風(fēng)險(xiǎn)條款”防范與底線(xiàn)談判
第三講：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程管控與銷(xiāo)售成功率提升
一、大客戶(hù)報(bào)備與業(yè)務(wù)目標(biāo)制定
案例分享：利用POS方法將大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)量化
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃制定---甘特圖
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶(hù)拓展行動(dòng)計(jì)劃
三、大客戶(hù)里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬(wàn)的單子，拿下概率有多大
四、大客戶(hù)進(jìn)程管控重要手段—大客戶(hù)分析會(huì)
案例分享：研祥科技大客戶(hù)分析會(huì)如何召開(kāi)
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

 

 工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理教練
曾任國(guó)內(nèi)大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
被學(xué)員評(píng)價(jià)為“接地氣”、“為實(shí)戰(zhàn)”營(yíng)銷(xiāo)管理教練
實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢(xún)式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
包老師擁有19年工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷(xiāo)講師獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷(xiāo)售記錄。
投身培訓(xùn)事業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員超過(guò)5萬(wàn)人，曾創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)；先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，成為他們強(qiáng)有力的幕后營(yíng)銷(xiāo)推手。

【服務(wù)客戶(hù)】
【咨詢(xún)企業(yè)（部分）】南玻集團(tuán)、中南橡膠、山工機(jī)械、康元電氣、青山工業(yè)集團(tuán)、金晶集團(tuán)、泛海智能、華工激光、萊恩精工、迪特科技、武漢天元熱工、鎮(zhèn)江西門(mén)子、恒潤(rùn)輝機(jī)器人、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、矽電科技煙、臺(tái)荏塬鍋爐、金天科技等30多家工業(yè)品企業(yè)和高科技企業(yè)
【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】工業(yè)設(shè)備及配套企業(yè)：華工激光、大族激光、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的集團(tuán)中央空調(diào)、遠(yuǎn)大中央空調(diào)、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、徐工集團(tuán)、廣西柳工集團(tuán)、中南橡膠、科勒電機(jī)、迪馬工業(yè)、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷設(shè)備等200多家企業(yè)工程項(xiàng)目類(lèi)企業(yè)：南玻集團(tuán)、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、鴻鑫幕墻、東方鋼構(gòu)、宏達(dá)鋼構(gòu)、多樂(lè)士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肅宏達(dá)建筑、中建集團(tuán)第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、環(huán)評(píng)華南設(shè)計(jì)院等100多家企業(yè)高科技解決方案型企業(yè)：深信服、恒潤(rùn)輝機(jī)器人、珠海太川云社區(qū)技術(shù)股份、浙大網(wǎng)絡(luò)、信雅達(dá)、青島雷訊、佳杰科技、技嘉科技、智星軟件、智達(dá)通信、云訊通智能、華騰技術(shù)、西部數(shù)據(jù)（香港）等