【培訓(xùn)對(duì)象】
TOB銷售模式企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、公關(guān)經(jīng)理、銷售工程師、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等

【培訓(xùn)收益】

  【開篇】
一、新形勢下，社會(huì)環(huán)境的深刻變化
二、傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)
三、新常態(tài)下，正確關(guān)系營銷思維的建立
案例分享：最近苦惱的羅總
第一講、《組織全力地圖》分析與關(guān)鍵人關(guān)系目標(biāo)認(rèn)知
一、關(guān)鍵人關(guān)系對(duì)訂單的價(jià)值
案例解析：一句話改變訂單結(jié)果的“大姥”
二、關(guān)鍵人人物定位與關(guān)鍵人客戶群認(rèn)知
落地工具：《組織權(quán)力地圖》繪制
三、關(guān)鍵人人際關(guān)系"五階梯"認(rèn)知
案例解析：為什么經(jīng)常丟掉一些不該丟的單子
四、關(guān)鍵人關(guān)系評(píng)估“五緯度”
案例解析：他是我的真愛嗎？
五、人際關(guān)系評(píng)估原則：只相信做的，不相信說的
案例解析：到處“忽悠”人的大嘴巴
第二講、360度洞察與了解關(guān)鍵人人物
一、別說你真的了解“她”
二、全方位了解關(guān)鍵人的8大緯度
三、了解關(guān)鍵人的三大基本功
1、聽得懂“神話”---聆聽的三個(gè)層次
2、看得透人心---看人的三種境界
3、算得了人命---相人的不傳奧秘
案例解析：神秘“女神”的到底要什么
四、洞察人，了解關(guān)鍵人的情報(bào)系統(tǒng)建立
案例解析：丁書苗如何撬動(dòng)鐵道部大佬
五、3+1“同盟”行業(yè)隱性圈子構(gòu)建
案例解析：小邢如何走進(jìn)“夏總”的世界
六、洞察人，了解人，你才能一往無能
落地工具：《關(guān)鍵客戶信息登記卡》的使用
第三講、關(guān)鍵人心理解讀與前期銷售拜訪突破
一、為什么關(guān)鍵人對(duì)我總是不冷不熱
二、關(guān)鍵人心理三緯解讀
案例解析：老滑頭到底在想什么
三、成功約見關(guān)鍵人的“七把利劍”
案例分享：老總與小狗
四、關(guān)鍵人拜訪“一見鐘情“也可造
落地工具：如何與不同決策風(fēng)格關(guān)鍵人建立共鳴點(diǎn)
五、關(guān)鍵人“信任度”突破“鐵三角”
1、公司組織信任---“信任樹”法則
2、個(gè)人專業(yè)信任---專業(yè)建立“四步法“
3、個(gè)人人品信任---厚道是信任的最高境界
案例分享：我如何三天內(nèi)搞定刀槍不入的許董
第四講、關(guān)鍵人情感關(guān)系深化與支持度突破
一、認(rèn)清關(guān)鍵人決策者的五個(gè)人性特點(diǎn)
二、破解關(guān)鍵人決策“動(dòng)力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長
三、關(guān)鍵人人性“痛點(diǎn)”識(shí)別與甄別
落地工具：需求痛點(diǎn)“魚骨圖”繪制
四、“關(guān)鍵痛點(diǎn)”漏斗法則
案例解析：他如何讓副局長成為污水治理行業(yè)的一哥
五、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定
案例解讀：為什么他與董事長情同手足
六、掌控“需求痛點(diǎn)”，掌控“關(guān)系結(jié)果”
第五講、兄弟死黨與關(guān)鍵情感關(guān)系再升級(jí)
一、為什么難以與關(guān)鍵人建立長期持久的關(guān)系
二、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
案例解析：老總的兄弟幫們
三、持久的關(guān)系一定是多緯度的
案例解讀：我與某省石化公司老總的交情
四、關(guān)鍵人的情感“多邊鎖定”策略
五、關(guān)鍵人關(guān)系的立體組織鎖定
案例解析：我國與俄羅斯的立體化關(guān)系結(jié)盟
第六講、高層攻關(guān)實(shí)務(wù)與實(shí)戰(zhàn)攻關(guān)兵法
一、高層人物攻關(guān)的“三個(gè)一”法則
案例解析：溫州人如何玩轉(zhuǎn)政商兩屆
二、高層關(guān)系突破的三個(gè)關(guān)鍵：謀略/鋪墊/同盟
案例解讀：《人民的名義》給我們的啟發(fā)
三、如何識(shí)別高層“贏”的標(biāo)準(zhǔn)和“難言之隱”
四、高層人物攻關(guān)的“三項(xiàng)基本原則“
1、春風(fēng)化雨，若隱若顯
2、攻心為上，攻城為下
3、好雨知時(shí)節(jié)，潤物細(xì)無聲
案例分享：我與牛行長如何心心相惜
五、高層人物攻關(guān)之“謀劃到位，策略精準(zhǔn)，戰(zhàn)術(shù)到位”
第七講、解碼行業(yè)攻關(guān)高手的日常修煉
一、攻關(guān)高手的自我職業(yè)提升之路
二、如何駕馭新形勢，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞
案例解讀：胡雪巖的成功故事
三、攻關(guān)高手自我修煉的五項(xiàng)法則
案例分享：一個(gè)猶太商人的感悟
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

 

  工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人

知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練
曾任國內(nèi)大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
被學(xué)員評(píng)價(jià)為“接地氣”、“為實(shí)戰(zhàn)”營銷管理教練
實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問
包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷講師獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。
投身培訓(xùn)事業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員超過5萬人，曾創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷咨詢，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為他們強(qiáng)有力的幕后營銷推手。

【服務(wù)客戶】
【咨詢企業(yè)（部分）】南玻集團(tuán)、中南橡膠、山工機(jī)械、康元電氣、青山工業(yè)集團(tuán)、金晶集團(tuán)、泛海智能、華工激光、萊恩精工、迪特科技、武漢天元熱工、鎮(zhèn)江西門子、恒潤輝機(jī)器人、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、矽電科技煙、臺(tái)荏塬鍋爐、金天科技等30多家工業(yè)品企業(yè)和高科技企業(yè)
【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】工業(yè)設(shè)備及配套企業(yè)：華工激光、大族激光、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的集團(tuán)中央空調(diào)、遠(yuǎn)大中央空調(diào)、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、徐工集團(tuán)、廣西柳工集團(tuán)、中南橡膠、科勒電機(jī)、迪馬工業(yè)、人本集團(tuán)、錢江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷設(shè)備等200多家企業(yè)工程項(xiàng)目類企業(yè)：南玻集團(tuán)、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、鴻鑫幕墻、東方鋼構(gòu)、宏達(dá)鋼構(gòu)、多樂士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肅宏達(dá)建筑、中建集團(tuán)第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、環(huán)評(píng)華南設(shè)計(jì)院等100多家企業(yè)高科技解決方案型企業(yè)：深信服、恒潤輝機(jī)器人、珠海太川云社區(qū)技術(shù)股份、浙大網(wǎng)絡(luò)、信雅達(dá)、青島雷訊、佳杰科技、技嘉科技、智星軟件、智達(dá)通信、云訊通智能、華騰技術(shù)、西部數(shù)據(jù)（香港）等