【培訓(xùn)對(duì)象】
行業(yè)：
非消費(fèi)品：IT、工業(yè)品、儀器儀表、商用機(jī)器、農(nóng)業(yè)……
消費(fèi)品：耐用消費(fèi)品、日用消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)……
職位：
總經(jīng)理、渠道銷售總監(jiān)、渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、基層銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、教授62項(xiàng)渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能；
2、提高渠道銷售行動(dòng)效率；
3、提高渠道銷售人員的激情；
4、真正提高市場份額和品牌效應(yīng)

課程亮點(diǎn)：
1、全案例教學(xué)
全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。
每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。
每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！

2、診斷式教學(xué)
課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。
診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。
對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！

3、情景模擬考試
課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。
能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。
我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

課程大綱:
A模塊
一、渠道解密
什么是渠道銷售？
渠道銷售的基本模型
渠道銷售鏈的關(guān)鍵要素
銷售渠道的分類
渠道銷售的市場價(jià)值
渠道商分析
渠道商的經(jīng)營性格
渠道商內(nèi)部角色分工
渠道商購買決策流程
渠道力
什么是渠道力
存量渠道力的5要素
增量渠道力的3大關(guān)鍵指標(biāo)
渠道銷售的3大任務(wù)

二、渠道商招募
推介產(chǎn)品的節(jié)奏與技巧
向渠道商推介產(chǎn)品的節(jié)奏
產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
FABE話術(shù)
渠道銷售工具包
招商手冊(cè)
渠道商多利益訴求
渠道商對(duì)廠商的6大利益訴求
渠道商的內(nèi)部角色利益
有效跟蹤渠道商
跟蹤渠道商的4步法
確認(rèn)渠道商內(nèi)部角色的3種途徑
快速約見的“時(shí)間攔截”法
拜訪的形象和禮儀
渠道商需求判斷
渠道商的需求調(diào)研
渠道商加盟的8個(gè)興趣點(diǎn)
渠道商對(duì)廠商的期望
潛在渠道商的11大疑慮
說服渠道商的技巧
渠道合作的6個(gè)切入點(diǎn)
渠道商與你合作的9大機(jī)會(huì)
打動(dòng)渠道商的5個(gè)關(guān)鍵技能
推動(dòng)合作的8大法寶
渠道商愿意合作的7個(gè)預(yù)兆
渠道商選擇的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
渠道招商策略
招商前的準(zhǔn)備工作
渠道招商如何“借東風(fēng)”
招商會(huì)議策劃
渠道合作的商務(wù)談判
商務(wù)談判的主要條款
商務(wù)談判的準(zhǔn)備
商務(wù)談判的七大策略
應(yīng)對(duì)渠道商的“花招”

三、渠道促銷
渠道促銷的10大“杠桿”
培訓(xùn)促銷
渠道商需要哪些培訓(xùn)
廠家渠道經(jīng)理的8大培訓(xùn)能力
渠道培訓(xùn)的5個(gè)高效法則
樣板市場帶動(dòng)促銷
市場計(jì)劃推進(jìn)
促銷類市場計(jì)劃的6個(gè)要點(diǎn)
市場計(jì)劃的7大元素
區(qū)域市場廣告拉動(dòng)
區(qū)域市場的廣告分類
投放廣告應(yīng)注意哪些問題
渠道商分銷增速
提高銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋密度
聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)
終端市場驅(qū)動(dòng)
終端促銷方案的3大要點(diǎn)
終端市場調(diào)研
終端促銷執(zhí)行的5個(gè)流程
會(huì)議營銷
會(huì)議營銷的優(yōu)點(diǎn)
會(huì)議營銷的8個(gè)關(guān)鍵要素
幫助渠道商拓展大客戶
“挑起”渠道競爭
激勵(lì)渠道商超水平進(jìn)貨
促成壓貨的9大杠桿

四、渠道管理
渠道管理的10大任務(wù)
簽約后的頭等大事
渠道（區(qū)域）經(jīng)理的顧問職能
督導(dǎo)合同執(zhí)行的4個(gè)連環(huán)套
維護(hù)區(qū)域市場秩序
渠道商的7種違規(guī)行為
處理渠道商違規(guī)行為的7項(xiàng)原則
項(xiàng)目報(bào)備制度
提升渠道商管理水平的5個(gè)策略
渠道審計(jì)
什么是渠道審計(jì)
渠道商評(píng)估指標(biāo)
渠道信用授權(quán)
對(duì)渠道商進(jìn)行分級(jí)管理
渠道分級(jí)管理的意義
分級(jí)管理的標(biāo)準(zhǔn)

五、渠道市場戰(zhàn)略
精益營銷的五大理念
目標(biāo)市場定位
戰(zhàn)略資訊調(diào)研
判斷目標(biāo)市場的7個(gè)問題
品牌與銷售渠道的對(duì)接
渠道模式的選擇
渠道體系模式
選擇渠道模式的6個(gè)前提
區(qū)位營銷
區(qū)位營銷戰(zhàn)略
區(qū)位營銷的制高點(diǎn)在哪里
客戶滿意度管理
滿意度管理的意義
渠道商滿意度管理
用戶滿意度管理
區(qū)域品牌深耕
深耕市場的5種手段
口碑效應(yīng)
客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)
從數(shù)據(jù)中挖掘新市場

B模塊
一、談判基礎(chǔ)理論
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的5個(gè)核心要素
商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣

二、談判流程
產(chǎn)品類談判程序
項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段
客戶探測階段的談判對(duì)策
客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策
購買階段的談判對(duì)策
談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
談判目標(biāo)的3個(gè)層次
演練：談判開局前，雙方的準(zhǔn)備工作……

三、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機(jī)
搶占先機(jī)
踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)
準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)
爭取吉時(shí)
哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利
如何安排談判出場人員
談判對(duì)局模式
商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
以一個(gè)口徑對(duì)外
營造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率

四、談判心理的把握
案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
客戶的談判滿足感
談判的心理目標(biāo)
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
談判對(duì)象的個(gè)性分析
溝通工具對(duì)談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示

五、評(píng)估談判籌碼
案例：吳長江逼退施耐德……
評(píng)估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評(píng)估談判雙方籌碼的方法
分析競爭態(tài)勢(shì)
如何掀開對(duì)手的“底牌”
如何變換、增加籌碼

六、談判策略與價(jià)格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入：提高對(duì)方的退出成本
漁翁得利：利用買方競爭
步步為營：設(shè)定限制，阻止對(duì)方進(jìn)攻
聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱：放長線，釣大魚
以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機(jī)會(huì)
紅臉白臉：提高對(duì)方滿足感，從而不再進(jìn)攻
疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長談判時(shí)間，促使讓步
案例：小李面對(duì)老客戶直來直去，卻沒有得到好報(bào)……
報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
報(bào)價(jià)的方法
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
價(jià)格談判技巧
如何試探對(duì)手
讓價(jià)策略
機(jī)動(dòng)防守談判陣地
客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場
如何守住談判陣地
談判收官：果斷簽約
分組討論：小李的訂單做，還是不做？
 

王先生是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國際商務(wù)?，F(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。

 

在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營，不僅對(duì)產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會(huì)，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強(qiáng)銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì)貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。

 

王先生不僅通過學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識(shí)和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。

 

王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，擅長和學(xué)員分享其以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)；亦能吸收國外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對(duì)企業(yè)客戶的培訓(xùn)中，王先生會(huì)提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

 

◆ 王先生主講的課程包括：

 

u 《電話銷售技巧》（1天）

u 《如何在電話中贏得客戶》（2天）

u 《大客戶開發(fā)與管理》（2天）

u 《大客戶戰(zhàn)略管理》（2天）

u 《客戶關(guān)系管理》（2天）

u 《成功的銷售技巧》（2天）

u 《卓越客戶服務(wù)》（2天）

u 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

u 《卓有成效的銷售談判》

u 《品牌維護(hù)與管理》（2天）

u 《市場營銷全方位》（2天）

u 《工業(yè)品營銷》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場調(diào)研》（2天）

u 《如何制定市場計(jì)劃》（2天）

u 《如何定價(jià)》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場助理》（2天）等等。

• 采購成本分析、削減與談判策略

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州

  討論主題采購管理的增值活動(dòng)第一講 采購成本管理采購成本分析的最終目標(biāo)是什么？采購成本管理的三大問題：“今天的議價(jià)對(duì)TCO而言是未知的，如何破解交易問題”“套用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價(jià)格與成本&rd..

  ￥4,500   元/ 天

  人氣：775  

  

• 采購成本分析、削減與談判策略

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2022年4月16~17日（星期六~ 星期日）/北京 2022年4月25~26日（星期一~ 星期二）/上 海 2022年6月13~14日（星期一~ 星期二）/蘇 州 2022年8月20~21日（星期六~ 星期日）/北京..

  ￥4,500   元/ 天

  人氣：736  

  

• 絕對(duì)成交——客戶溝通與談判策略 2020年12月19日 上海

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)互動(dòng)暖身游戲分組并選出組長小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。第一章、獲取客戶信任銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任如何獲取客戶的信任？1、破冰技巧破除客戶身上的堅(jiān)冰，獲取客戶的信任。銷售核心：沒有破冰之前不能講產(chǎn)品?。?font face=Arial>..

  ￥2,400   元/ 天

  人氣：2358  

  

• 絕對(duì)成交——客戶溝通與談判策略 2020年11月22日 上海

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)互動(dòng)暖身游戲分組并選出組長小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。第一章、獲取客戶信任銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任如何獲取客戶的信任？1、破冰技巧破除客戶身上的堅(jiān)冰，獲取客戶的信任。銷售核心：沒有破冰之前不能講產(chǎn)品！！..

  ￥2,400   元/ 天

  人氣：1034  

  

• 絕對(duì)成交——客戶溝通與談判策略 2020年10月24日 上海

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)互動(dòng)暖身游戲分組并選出組長小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。第一章、獲取客戶信任銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任如何獲取客戶的信任？1、破冰技巧破除客戶身上的堅(jiān)冰，獲取客戶的信任。銷售核心：沒有破冰之前不能講產(chǎn)品?。?font face=Arial>..

  ￥2,400   元/ 天

  人氣：947