【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷條線管理干部

【培訓(xùn)收益】
● 培養(yǎng)旺季營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，把握旺季營(yíng)銷重要契機(jī) ● 明確分解旺季營(yíng)銷目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵要素 ● 制定網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷策略，客戶資源整合分層合理 ● 廳內(nèi)廳外營(yíng)銷部署得當(dāng)，策略技能高效整合提升 ● 五類客戶經(jīng)典案例解析，直擊前沿市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)

 第一講：把握旺季契機(jī)，夯實(shí)市場(chǎng)戰(zhàn)略

一、把握旺季營(yíng)銷的契機(jī)

案例導(dǎo)入：各行業(yè)旺季營(yíng)銷案例解析與旺季營(yíng)銷的意義

1. 占領(lǐng)市場(chǎng)份額的最佳契機(jī)

2. 提升客戶價(jià)值的最佳時(shí)機(jī)

3. 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的最快時(shí)段

4. 團(tuán)隊(duì)合力打造的最佳過程

二、旺季營(yíng)銷的五大誤區(qū)

思考：過往旺季營(yíng)銷過程中，我行網(wǎng)點(diǎn)是如何做的？效果如何？

1. 無(wú)目標(biāo)營(yíng)銷

2. 無(wú)策略營(yíng)銷

3. 無(wú)結(jié)果營(yíng)銷

4. 無(wú)增長(zhǎng)營(yíng)銷

5. 無(wú)留存營(yíng)銷

三、旺季營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的核心思想

1. 分解年度目標(biāo)，保持領(lǐng)先進(jìn)度

2. 存量資源整合，重點(diǎn)客戶整合

3. 深化服務(wù)意識(shí)，深耕存量?jī)r(jià)值

4. 目標(biāo)市場(chǎng)開拓，拓寬增量渠道

5. 營(yíng)銷氛圍營(yíng)造，提升流量粘性

四、旺季營(yíng)銷的目標(biāo)制定及目標(biāo)分解

1. 網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷目標(biāo)制定與解析

2. 營(yíng)銷目標(biāo)客戶層面的有效分解

3. 營(yíng)銷目標(biāo)員工層面的有效分解

4. 營(yíng)銷目標(biāo)策略層面的有效分解

小組研討：如何通過做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成

5. 旺季營(yíng)銷重點(diǎn)員工的績(jī)效輔導(dǎo)

小組演練：業(yè)績(jī)較差的病貓員工如何做好開門紅任務(wù)分解

6. 旺季營(yíng)銷晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)與管理

小組演練：根據(jù)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會(huì)安排表

 

第二講：贏在陣地——廳堂營(yíng)銷全攻略

一、廳堂營(yíng)銷策略制定——吸金攻略

1. 廳堂營(yíng)銷策略制定六部曲

2. 旺季營(yíng)銷節(jié)日氛圍營(yíng)造與管理

案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂

3. 廳堂營(yíng)銷的五大觸點(diǎn)管理

案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點(diǎn)管理攻略

4. 最大化客戶識(shí)別動(dòng)態(tài)圖

小組演練：策劃開門紅廳堂營(yíng)銷方案

二、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷深挖流量?jī)r(jià)值

1. 價(jià)值客戶的有效識(shí)別

2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧與策略

3. 廳堂一句話營(yíng)銷技巧

話術(shù)解析：

1）大額理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)存話術(shù)

2）外出務(wù)工人員存款營(yíng)銷話術(shù)

3）大額活期資金轉(zhuǎn)理財(cái)話術(shù)

話術(shù)演練：結(jié)合本行營(yíng)銷策略制定話術(shù)并演練

三、廳堂沙龍?zhí)嵘群驎r(shí)間貢獻(xiàn)

1. 贏得客戶剩余時(shí)間，就是贏得客戶價(jià)值

2. 微沙龍組織技巧與策略

3. 微沙龍的舉辦與流程要素

小組研討：結(jié)合旺季營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話術(shù)

 

第三講：決勝區(qū)域——目標(biāo)拓展全攻略

一、開門紅拓展?fàn)I銷之攻城掠地

1. 開門紅拓展?fàn)I銷的重要意義

2. 拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo)

1）品牌形象深入民心

2）客戶信息有效采集

3）活動(dòng)方案宣導(dǎo)到位

4）產(chǎn)品辦理上門服務(wù)

5）客戶粘性深度經(jīng)營(yíng)

3. 拓展?fàn)I銷的四大陣地：社區(qū)、商區(qū)、農(nóng)區(qū)、專區(qū)

4. 拓展?fàn)I銷的三大策略：團(tuán)拜、路演、社群

二、拓展?fàn)I銷攻略——團(tuán)拜

1. 目標(biāo)客戶拓展攻略

案例分析：務(wù)工戶旺季營(yíng)銷策略

案例分析：商戶旺季營(yíng)銷策略

案例分析：機(jī)關(guān)單位旺季營(yíng)銷策略

2. 拓展?fàn)I銷的準(zhǔn)備工作

3. 拓展?fàn)I銷的基本流程與話術(shù)

小組演練：拓展?fàn)I銷面談七步曲

4. 拓展?fàn)I銷注意事項(xiàng)

三、拓展?fàn)I銷攻略——路演

1. 了解路演營(yíng)銷的歷史由來

2. 路演營(yíng)銷的三大注意事項(xiàng)：選址；策略；分工

3. 經(jīng)典路演營(yíng)銷策略解析

案例分析：社區(qū)文化宣傳路演

案例分析：游戲式社區(qū)路演

案例分析：促銷拉動(dòng)式商區(qū)路演

四、拓展?fàn)I銷攻略——社群

1. 社群營(yíng)銷的概念與意義

2. 社群的分類方法

3. 社群營(yíng)銷流程解析

案例分析：寶媽社群的價(jià)值與傳播力

案例分析：小企業(yè)主社群帶來的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷價(jià)值

小組演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶情況，構(gòu)建專屬社群營(yíng)銷策略

 

第四講：引爆增長(zhǎng)——存量激活全攻略

一、存量客戶價(jià)值分層及營(yíng)銷策略解析

1. 存量客戶價(jià)值分析

2. 客戶關(guān)系管理的五大核心理念

3. 漏斗式客戶價(jià)值深耕與營(yíng)銷策略

4. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分層管理與營(yíng)銷策略

5. 引爆存量?jī)r(jià)值之轉(zhuǎn)介紹策略

小組研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量客戶盤點(diǎn)表，對(duì)本網(wǎng)點(diǎn)存量客戶進(jìn)行分層分析與管理

二、重點(diǎn)客戶資源整合與旺季營(yíng)銷策略

1. 個(gè)金高貢獻(xiàn)度客戶的差異化服務(wù)

2. 企金客戶的旺季服務(wù)與營(yíng)銷策略

3. 公私聯(lián)動(dòng)做好客戶資源盤活與價(jià)值深耕

三、客戶價(jià)值深耕之電話營(yíng)銷策略與話術(shù)

1. 存量客戶電話營(yíng)銷三大目標(biāo)

1）客戶認(rèn)養(yǎng)

2）產(chǎn)品推薦

3）服務(wù)升級(jí)

2. 存量客戶電話邀約流程與話術(shù)

小組演練：根據(jù)提供情景，演練存量客戶電話營(yíng)銷話術(shù)

2. 存量客戶電話邀約注意事項(xiàng)

四、客戶粘性綁定與價(jià)值提升之沙龍營(yíng)銷

1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值策略的四大認(rèn)同

2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值綁定三步走

3. 從沙龍起源解析沙龍營(yíng)銷的三大要素

4. 銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍的五大營(yíng)銷模式

1）理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷沙龍

2）關(guān)鍵客戶服務(wù)升級(jí)沙龍

3）私行客戶體驗(yàn)式沙龍

4）O2O積分兌換沙龍

5）高端女性社群沙龍

5. 存量客戶沙龍活動(dòng)策劃流程

小組研討：結(jié)合本行存量客戶情況，策劃一期沙龍活動(dòng)

課程小結(jié)與問題解答

北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長(zhǎng)

延邊農(nóng)商行營(yíng)銷管理顧問

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目創(chuàng)始三杰之一

全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營(yíng)銷主管

 

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲(chǔ)客活動(dòng)策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬(wàn)

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營(yíng)銷管理干部10000余名研發(fā)項(xiàng)目：

√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》：讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單精準(zhǔn)

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道

√ 《營(yíng)銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項(xiàng)目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

 

主講課程：

“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人MBA：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略》

《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷與固化》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值激活》

《卓越支行長(zhǎng)的六項(xiàng)修煉》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷策略》

《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》

 

金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目5期。

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行三門峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 中國(guó)工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目4期。

◆ 長(zhǎng)沙銀行《客戶溝通與心理分析》項(xiàng)目6期。

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營(yíng)銷及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》項(xiàng)目4期。

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行鄭州分行《理財(cái)客戶顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目6期。

◆ 四川郵儲(chǔ)銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

  ￥   元/ 天

  人氣：1225  

  

• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營(yíng)銷的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1822  

  

• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1392  

  

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1328  

  

• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

  ￥   元/ 天

  人氣：1076  

  

• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷骨干為什么要學(xué)這門課？1、 企業(yè)管理就是行銷與創(chuàng)新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋果公司“三熱”營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)起死回生【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)存貸款突破2、 經(jīng)典4P營(yíng)銷與營(yíng)銷的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)——新增..

  ￥   元/ 天

  人氣：1773