第一部分 會(huì)銷對(duì)象的分析

一、明確客戶畫(huà)像

二、明確客戶痛點(diǎn)

三、明確客戶特點(diǎn)

1、一般特點(diǎn)

2、決策特點(diǎn)

第二部分 會(huì)議銷售的管理

一、 會(huì)議準(zhǔn)備

1、場(chǎng)地選擇

（1） 位置

（2） 環(huán)境

（3） 設(shè)備

（4） 容納人數(shù)

（5） 場(chǎng)地氣場(chǎng)

（6） 場(chǎng)地方政策協(xié)調(diào)

2、人員分工

（1） 主持人

（2） 講師

（3） 音樂(lè)和視頻負(fù)責(zé)人

（4） 燈光、接待、引導(dǎo)、會(huì)議紀(jì)律管理

（5） 其他

3、物料準(zhǔn)備

（1）宣傳物料

（2）參會(huì)物料

（3）基本設(shè)備

（4）音樂(lè)和視頻

4、食宿和交通準(zhǔn)備

二、會(huì)銷設(shè)計(jì)

1、會(huì)銷時(shí)間設(shè)計(jì)

（1） 時(shí)長(zhǎng)

（2） 時(shí)間段

2、會(huì)銷流程的設(shè)計(jì)

（1） 接待鋪墊

（2） 會(huì)前視頻宣傳

（3） 主持人開(kāi)場(chǎng)

（4） 主講環(huán)節(jié)

（5） 案例分享

（6） 大V站臺(tái)

（7） 一對(duì)一溝通

（8） 預(yù)付款

（9） 簽約儀式

3、會(huì)銷內(nèi)容設(shè)計(jì)

（1）商業(yè)邏輯分析

1）政策支持

2）客戶剛需

3）公司優(yōu)勢(shì)

Ø 產(chǎn)品和技術(shù)

Ø 價(jià)格

Ø 先發(fā)優(yōu)勢(shì)和行業(yè)壁壘

Ø 公司實(shí)力強(qiáng)勁、發(fā)展迅速

4）公司服務(wù)與支持

4、核心成員IP打造

5、收益分析

（1） 可行性

（2） 長(zhǎng)久性

（3） 收益性

三、會(huì)議過(guò)程管理

1、會(huì)銷邀約

（1）選定參會(huì)對(duì)象

（2）設(shè)定參會(huì)條件

（3）設(shè)計(jì)邀約方式和技巧

（4）邀約發(fā)布和回饋管理

2、人員接待

（1）人員參會(huì)路線和集合地點(diǎn)通知

（2）制定聯(lián)系人

（3）人員接送

（4）人員住宿安排

（5）參會(huì)證件

（6）參會(huì)接待和引導(dǎo)

3、會(huì)議營(yíng)銷六脈神劍

（1）儀式感塑造

（2）深扎痛點(diǎn)

（3）場(chǎng)內(nèi)配合、氣氛控制

（4）項(xiàng)目設(shè)計(jì)順天時(shí)、合地利、通人和

（5）實(shí)力強(qiáng)勁、大V助力

（5）擴(kuò)張欲望

（6）現(xiàn)場(chǎng)促單交訂金

4、常見(jiàn)突發(fā)情況的處理

四、會(huì)后總結(jié)和客戶跟進(jìn)

1、會(huì)議復(fù)盤

2、跟單促銷

3、實(shí)施導(dǎo)入和關(guān)系維護(hù)

4、裂變拉新

第三部分 會(huì)銷講師的要求

一、會(huì)銷講師的結(jié)構(gòu)

1、獨(dú)立會(huì)銷

2、組合會(huì)銷

3、會(huì)銷講師的人設(shè)

二、講師的修煉

1、情緒管理

2、形象管理

3、開(kāi)場(chǎng)技巧

4、演講技巧

（1）條理性

（2）可信性

（3）生動(dòng)性

（4）互動(dòng)性

5、身體語(yǔ)言和語(yǔ)言表達(dá)技巧

（1）身體語(yǔ)言技巧

（2）演講語(yǔ)言的表達(dá)技巧

6、觀眾常見(jiàn)問(wèn)題以及解決方式

（1）互動(dòng)中的問(wèn)題

（2）遇到不配合的觀眾的處理方式

7、做一個(gè)精彩的結(jié)尾

 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃和銷售團(tuán)隊(duì)管理踐行者