【培訓對象】
銀行、保險、基金、證券等金融產(chǎn)品客戶經(jīng)理、銷售代表；金融行業(yè)中層管理。

【培訓收益】
學員能獲得多種金融產(chǎn)品在客戶需求中，可以完善客戶人生需求的重要實際用途。更深刻地認識金融產(chǎn)品和消費者市場

第一章：現(xiàn)如今的營銷困境？金融改革促進金融更好服務實體
一、營銷環(huán)境的變化是什么？
1、營銷越來越難的原因都有哪些？
2、實物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區(qū)別
二、金融產(chǎn)品復雜化、客戶需求多樣化
1、銀行理財、基金、保險等產(chǎn)品，在客戶眼里是什么？
2、客戶經(jīng)理到底能賣給客戶什么？
三、當下營銷的幾大基礎：客戶、產(chǎn)品、區(qū)域，如何突圍？
1、突破營銷困境的前提
2、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺的區(qū)別）
（第一章：政策解讀、打開視野、案例分析）
第二章：當今形勢之下，金融風險如何防范
一、金融風險離我們并不遙遠
1、金融對經(jīng)濟如同血液對人體
2、金融較其它行業(yè)更易受沖擊
3、金融風險概念
4、金融風險的系統(tǒng)性與非系統(tǒng)性
5、黑天鵝與灰犀牛、近幾年金融風險事件
二、各類機構需要采取有效措施防范風險
1、配備機構與人員
2、明確決策程序
3、建立危機應急機制
4、及時處置突發(fā)事件避免形成系統(tǒng)風險
5、利用各種技術手段
6、亡羊補牢完善制度
7、風險與駕馭風險的法則
第三章：溝通技術及建立客戶關系
一、開拓屬于自己的個人客戶
1.1我的能力在哪里，我的客戶就在哪里
1.2如何選擇客戶？建立我們之間的信任
二、為客戶打造可信的認知體系
1、樹立存、貸款，理財，抗風險等需求的觀念
2、挖掘客戶真實需求、洞察客戶的獲取及分析方法
3、營銷步驟第一藥：解決與“我”何干
4、加強延伸服務，營造良好的“客戶新關系”與“新客戶關系”
5、客戶畫像及長期服務規(guī)劃
三、電銷話術
1、開場不被掛電話
2、客戶需求探尋
3、產(chǎn)品價值輸出
四、客戶管理理念
1、客戶分類、跟進
2、垃圾客戶清除
3、有效客戶比例
五、好好說話
1、同理心的識別
2、溝通時的典型錯誤
3、場景及語術
（第三章：技術講解、分組練習討論、互動游戲、完成收集框架的建立和延展設計）
第四章：線上線下營銷最強大的力量—故事力
一、金融產(chǎn)品也可以講故事嗎？
1、銀行、保險故事力的天然優(yōu)勢
2、銀行、保險產(chǎn)品故事感的天然劣勢
3、應對劣勢，需要你我他的好方法
二、為什么講故事如此重要
1、為什么故事比事實更具有說服力
2、為什么故事可以提高信任度
三、故事的構成
1、是在講故事？還是在敘述？
2、故事的結構
3、有的放矢地影響他人
第五章：金融產(chǎn)品線上線下營銷要一次完成嗎？
一、植入廣告或埋下種子
1、分次進行，不急于求成
2、產(chǎn)品的逐級分析（胸有成竹，隨時準備被提問）
二、一切銷售的終極邏輯
1、買賣的最終需求
2、強大的心態(tài)
3、無法逃避的服務
（第四、五章：案例分析、分組練習討論、體驗式互動游戲、完成一個線上線下宣傳小作品）
 

原中信商業(yè)保理（保理行業(yè)全國龍頭） 資產(chǎn)管理部副總裁
原中信資產(chǎn) 風險管理及破產(chǎn)管理人
原浦發(fā)銀行 大堂經(jīng)理、事中監(jiān)督崗
原民生銀行 個金部主要負責人
中國供應鏈金融服務聯(lián)盟特邀嘉賓講師
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓
融夢工廠特約保理業(yè)務講師
AFP金融理財規(guī)劃師
北京交通大學MBA

【個人簡介】
馬老師擁有近二十年的銀行，金融領域風險管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在中信商業(yè)保理期間，為16個主體企業(yè)設計ERP系統(tǒng)及供應鏈金融平臺服務；制定及撰寫保理業(yè)務制度，被多家商業(yè)保理企業(yè)借鑒；幫助企業(yè)保理業(yè)務不良資產(chǎn)清收處置存量24億元，回現(xiàn)5.4億元，重組3.4億元。
在中信資產(chǎn)期間，帶隊全國項目巡檢問責，共計完成385個各類型金融產(chǎn)品項目的全面合規(guī)風險責任審查及認定，與相關人員單獨訪談，進行全面責任劃分及認定工作。涉及項目類型：融資租賃、商業(yè)保理、典當、基金、投資、對外擔保等。操作內(nèi)容：不良資產(chǎn)處置工作、組織訴訟及應訴工作，組織談判和解、重組等工作。
在銀行期間，曾幫助銀行籌備兩家社區(qū)網(wǎng)點支行，三個月內(nèi)客戶叫號量提升三倍、吸收存款存款1.5億元，理財產(chǎn)品按季度完成任務。
馬老師累計審核過的金融及類金融項目金額總計超過100億，審計不予通過的項目金額累計近50億，避免形成不良資產(chǎn)的項目近15億。
馬老師基于在金融領域風險實操經(jīng)驗的是經(jīng)驗，對于金融企業(yè)如何做好合規(guī)及風險管控進行了深入研究，總結了一套金融企業(yè)風險管理的方法論，并在多家金融機構落地實施，取得良好的效果
馬老師致力于提升金融企業(yè)在風險領域的管理水平，希望為金融行業(yè)的整體水平及能力提升貢獻自己的一份力量。

【主講課程】
資產(chǎn)管理、不良資產(chǎn)、盡職調(diào)查：
《必須用可行邏輯來面對“不良資產(chǎn)”》
《不良資產(chǎn)處置的全方位一線清收戰(zhàn)備》
《不良資產(chǎn)行業(yè)“領導們”的必備技能》
《金融人的全面盡職調(diào)查手冊》
《金融項目將面臨科技和財務報表的巨大考驗》
金融科技、供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、未來金融：
《金融的發(fā)展：供應鏈金融與增強產(chǎn)業(yè)鏈可控》
《金融科技是新時代邁向下一個未來的必然產(chǎn)物》
廳堂管理、銀行資產(chǎn)負債業(yè)務管理、金融營銷管理、理財規(guī)劃：
《銀行廳臺一體化轉型、網(wǎng)點、駐點的培訓及固化輔導方案》
《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》
《疫情之后，個人客戶理財投資的關鍵階段和應有的資產(chǎn)配置》
商務談判、職場心理、生涯管理：
《談判不用嘴的致勝三板斧》
《金融行業(yè)將隔山“問診”——客戶心理對金融需求的影響》
《金融行業(yè)一線員工未來5年生涯規(guī)劃》
《金融行業(yè)管理層未來5年生涯規(guī)劃》
【學員評價】
馬老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點到面，從易到難，將風險事件講得有趣又能夠運用到實際中去，這讓學和做，都變得輕松了很多。
——健康力醫(yī)療科技 董事長 王同偉

馬老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，對于傳統(tǒng)物流行業(yè)在新時代的轉變讓我們深受啟發(fā)，供應鏈金融離不開供應鏈，資產(chǎn)也隨時在優(yōu)勢和劣勢中迭代，我們的客戶需要的正是對新知的廣度，舊知的梳理，與時代的銜接方式。——中物聯(lián) 信息中心副主任 & 中鏈金融生態(tài)資源-運作負責人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學員對資產(chǎn)、市場、時代有很多新的認識，而且工具實用性強，收獲很大。
——宜信公司 人力招聘總監(jiān) 李慧

課程內(nèi)容由淺入深，對風險有變通的認識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松學習效率又很高。 ——華夏基金 質量經(jīng)理 付群

馬老師將復雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——華夏保險 團隊合伙人&理財規(guī)劃師 郭德江

馬老師認真負責、價值觀清晰，課上是風趣幽默，案例多多，工具實用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫(yī)藥-科園信海 內(nèi)控負責人 王婉君

課程內(nèi)容非常實用，馬老師風格幽默，并且時常引發(fā)大家思考，對于課上課下學員提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關村外國語學校教學副校長 郝端端 

• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關系管理

   

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  第1章 跨越部門間的合作“鴻溝”1. 跨越五大合作障礙；2. 避免三個合作陷阱；3. 杜絕四類錯誤行為。4. 功夫在詩外——了解跨部門業(yè)務；5. 把同事當作客戶——主動服務他人。第2章 掌握跨部門溝通的基本方法6. 情感賬戶：你的情感賬戶余額充足嗎？7..

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• 金融投資理財和金融產(chǎn)品銷售技巧

   

  投資理財一、 理財原理1. 理財規(guī)劃基本內(nèi)涵2. 理財規(guī)劃核心內(nèi)容3. 理財規(guī)劃主要工具4. 理財規(guī)劃風險管理二、 理財規(guī)劃之投資規(guī)劃1. 投資規(guī)劃2. 投資決策3. 投資目標與資產(chǎn)配置4. 稅收籌劃5. 財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃6. 退休養(yǎng)老規(guī)劃三、 理財規(guī)劃-信托1. 個人信托與子女教育2..

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• 金融產(chǎn)品營銷與資產(chǎn)配置

   

  課程目的： 本課程通過介紹專業(yè)化金融產(chǎn)品營銷中理財顧問必備的知識、技能，在討論、演練中，學員們了解自身工作的重點、工作計劃的重要性及方法，掌握未來開發(fā)和服務客戶的關鍵技能：如何分析了解客戶需求，如何選擇和推薦投資理財產(chǎn)品，為客戶提供專業(yè)化理財和資產(chǎn)配置，并通過提供優(yōu)異的客戶服務加強客戶關系管理、培養(yǎng)自己的忠誠客戶；最后，我們還系統(tǒng)介紹、分享發(fā)達國家投..

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• 金融產(chǎn)品演講表達技巧

   

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