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金融行業(yè)個(gè)金公金、線上線下的實(shí)用營(yíng)銷技術(shù)

課程編號(hào):25318

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長(zhǎng):1 天

課程人氣:430

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:馬菁菁

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行、保險(xiǎn)、證券等客戶經(jīng)理、銷售代表;金融行業(yè)中層管理。

【培訓(xùn)收益】
學(xué)員可以獲得多種營(yíng)銷思路,更深刻地認(rèn)識(shí)金融產(chǎn)品和消費(fèi)者市場(chǎng),洞悉銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài),了解和掌握用以擴(kuò)大分支行客戶規(guī)模、提升客戶黏性、提高客戶活躍度的營(yíng)銷方法和工具,設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)推廣工具,通過(guò)線上線下整合營(yíng)銷,滿足客戶線上與線下動(dòng)作交互的需求,覆蓋每一個(gè)與客戶可能的接觸點(diǎn),增加營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

第一章:到底什么是營(yíng)銷?現(xiàn)如今的營(yíng)銷困境?
一、營(yíng)銷是什么?都發(fā)生了哪些變化?
1、營(yíng)銷越來(lái)越難的原因都有哪些?
2、一二線城市與三四線城市的需求區(qū)別
3、實(shí)物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區(qū)別
二、知己知彼,百戰(zhàn)不殆
1、突破營(yíng)銷困境的前提:知己知彼
(1)城市的情況
(2)周邊主要行業(yè)的分布
2、銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品,在客戶眼里是什么?
3、客戶經(jīng)理到底能賣給客戶什么?
4、到底在哪里銷售合適?(社群與平臺(tái)的區(qū)別)
第二章:存款、貸款、理財(cái)、保險(xiǎn)等等都該怎么賣?
一、個(gè)人金融產(chǎn)品發(fā)展的走向
1、負(fù)債業(yè)務(wù)質(zhì)量管理(存款業(yè)務(wù))
2、個(gè)人不良貸款批量轉(zhuǎn)讓
3、證券、基金、理財(cái)?shù)奈磥?lái)……
4、保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃與大步伐挑戰(zhàn)
二、存款下降,不良貸款增加的主要原因
1、穩(wěn)定性因素
2、客戶消費(fèi)需求的變化,客戶用款的需求變化
3、客戶要買這些產(chǎn)品的原因各自又是什么?客戶的心理變化
三、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷措施
1、樹(shù)立存、貸款,理財(cái),抗風(fēng)險(xiǎn)等需求的觀念
2、加強(qiáng)延伸服務(wù),營(yíng)造良好的“客戶新關(guān)系”與“新客戶關(guān)系”
3、營(yíng)銷步驟第一藥:解決與“我”何干
4、客戶真實(shí)需求的獲取及分析方法
5、客戶畫像及長(zhǎng)期服務(wù)規(guī)劃
四、關(guān)注老年人的服務(wù)策略
1、什么是貼心的設(shè)施布局
2、老年人的退休規(guī)劃
3、兒女、孫輩的憂慮
第三章:銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷概述、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)
一、對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展五大要素:客戶、產(chǎn)品、隊(duì)伍、營(yíng)銷、機(jī)制
二、對(duì)公客戶分類
1、授信戶、無(wú)貸戶、機(jī)構(gòu)戶
2、影響對(duì)公客戶營(yíng)銷的維度
3、對(duì)公客戶營(yíng)銷難度梯次
4、客戶到底做什么行業(yè)?具體什么工作內(nèi)容?
5、對(duì)公客戶是誰(shuí)在掌握決策權(quán)?
三、銀行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1、由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
4、由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
第四章:趣味實(shí)用的營(yíng)銷,線上線下的關(guān)鍵
一、營(yíng)銷面面觀
1、客戶在哪里
2、找準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)機(jī)
3、提供什么樣的“誘餌”
4、從哪里開(kāi)始邀約客戶
二、人類都熱衷于窺探他人隱私嗎?
1、哪些“隱私”是可以被窺探的
2、如何挖掘“隱私”的共鳴,與他人分享獲得關(guān)注
三、趣味性的營(yíng)銷,通用法則有哪些?
1、對(duì)賭與挑戰(zhàn)賽
2、銀行、保險(xiǎn)故事力的天然優(yōu)勢(shì)
3、銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品故事的天然優(yōu)勢(shì)
(1)為什么講故事如此重要:故事比事實(shí)更具有說(shuō)服力
(2)故事的構(gòu)成
(3)有的放矢地影響他人
四、建立網(wǎng)格化鏈接的社群
1、客戶需要節(jié)約時(shí)間和精力
2、有收獲的禮品
3、能提供有意義服務(wù)的“朋友”
五、趣味技術(shù)
1、讀心術(shù)
2、催眠術(shù)
第五章:銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品線上線下?tīng)I(yíng)銷要一次完成嗎?
一、植入廣告或埋下種子
1、分次進(jìn)行,不急于求成
2、產(chǎn)品的逐級(jí)分析(胸有成竹,隨時(shí)準(zhǔn)備被提問(wèn))
二、一切銷售的終極邏輯
1、買賣的最終需求
2、強(qiáng)大的心態(tài)
3、無(wú)法逃避的服務(wù) 

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