【培訓(xùn)對(duì)象】
中高層決策者、運(yùn)營(yíng)管理者，中高層銷(xiāo)售管理者、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等

【培訓(xùn)收益】
掌握挖掘和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)與高質(zhì)量大單的方法 掌握把小訂單培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)大訂單的技巧 提高銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理者對(duì)大單、重點(diǎn)項(xiàng)目的控單能力 建立可持續(xù)發(fā)展的銷(xiāo)售管理體系，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)平均客單價(jià)，提升投入產(chǎn)出比 提高銷(xiāo)售人員自我管理技能

一、什么叫做“高質(zhì)量大單”，它的意義是什么？
1、優(yōu)質(zhì)大單的特點(diǎn)有哪些
按平均行業(yè)訂單價(jià)劃分
按平均行業(yè)利潤(rùn)率劃分
按客戶(hù)行業(yè)地位劃分
銷(xiāo)售周期和投入資源
打“大單”和“養(yǎng)大單”的區(qū)別是什么
2、優(yōu)質(zhì)大單的意義有哪些
更高的投入產(chǎn)出比
更高的用戶(hù)粘性
更高的品牌效應(yīng)
更快的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)力
更低的維護(hù)成本
更高的資本增值空間
3、大單的風(fēng)險(xiǎn)和局限性有哪些
過(guò)度依賴(lài)性
低價(jià)值銷(xiāo)售

二、挖掘培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)大單的前期準(zhǔn)備有哪些
宏觀市場(chǎng)的行業(yè)分析及戰(zhàn)略的制定
認(rèn)清趨勢(shì)和熱點(diǎn)的區(qū)別，合理配備資源
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
自身優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品的分析

三、搞定優(yōu)質(zhì)大單對(duì)銷(xiāo)售的技能要求有哪些
大單銷(xiāo)售的三項(xiàng)性格特點(diǎn)
大單銷(xiāo)售的必備三項(xiàng)能力
不同銷(xiāo)售類(lèi)型的配置和運(yùn)用
大單銷(xiāo)售面臨的障礙有哪些
大單銷(xiāo)售的境界：找出痛點(diǎn)、引導(dǎo)需求、咨詢(xún)顧問(wèn)

四、銷(xiāo)售組織架構(gòu)對(duì)贏得大單的幫助是什么
常見(jiàn)的銷(xiāo)售領(lǐng)域類(lèi)職位有哪些
主流銷(xiāo)售架構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)，區(qū)域銷(xiāo)售VS大客戶(hù)銷(xiāo)售
重點(diǎn)客戶(hù)部門(mén)（KA）的設(shè)置技巧
銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)部門(mén)的設(shè)置及對(duì)產(chǎn)生大單的幫助有哪些

五、如何通過(guò)客戶(hù)管理提升優(yōu)質(zhì)大單的產(chǎn)生幾率
客戶(hù)分類(lèi)與篩選的常用方法及優(yōu)勢(shì)：行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴
篩選行業(yè)：哪些行業(yè)較容易產(chǎn)生大單
客戶(hù)業(yè)務(wù)部門(mén)的分析：哪些部門(mén)可能成就大單
客戶(hù)角色劃分
客戶(hù)友好度劃分
訂單挖掘過(guò)程技巧： 四步法
從需求到痛點(diǎn)：訂單做大的關(guān)鍵
客戶(hù)數(shù)據(jù)收集：深入了解你的客戶(hù)
如何建立有效的客戶(hù)關(guān)系
如何制定合格的Account Plan

六、贏得大單的關(guān)鍵：伴隨業(yè)務(wù)成長(zhǎng)中的項(xiàng)目管理
項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)控：如何梳理時(shí)間節(jié)點(diǎn)
初期、試驗(yàn)期項(xiàng)目的介入技巧：嬰兒期訂單
友商及合作伙伴的選擇與配合：超強(qiáng)互補(bǔ)法則
方案交流的把控：兩次交流的側(cè)重點(diǎn)
立項(xiàng)期的控單技巧：確保單一性
招投標(biāo)介入的最佳時(shí)間是什么：參與標(biāo)書(shū)制定
如何為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙
遞交標(biāo)書(shū)的技巧
高層拜訪的技巧。
報(bào)價(jià)及談判技巧：如何做到年年提價(jià)
組建虛擬團(tuán)隊(duì)的技巧
項(xiàng)目失敗原因分析：認(rèn)清失敗的真實(shí)原因
合規(guī)制度管理的技巧：費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)、折扣申請(qǐng)、客戶(hù)關(guān)懷、監(jiān)察懲罰機(jī)制

七、優(yōu)質(zhì)大單養(yǎng)成：項(xiàng)目后期的工作技巧
售后的跟蹤與服務(wù)技巧
推動(dòng)需求及需求變化追蹤
復(fù)購(gòu)、續(xù)采的方案推介技巧
集團(tuán)型客戶(hù)的集采攢單技巧

八、如何通過(guò)整合資源培養(yǎng)并贏得大單
理解什么是銷(xiāo)售資源：獲取商機(jī)的途徑有哪些
資源的分類(lèi)：只關(guān)注客戶(hù)關(guān)系不是好銷(xiāo)售
資源優(yōu)先度排序技巧（對(duì)客戶(hù)而言由外至內(nèi)，自下而上）
友商與競(jìng)品資源的價(jià)值意義
內(nèi)部資源的價(jià)值意義：項(xiàng)目中后期的有力支持

九、挖掘培養(yǎng)大單的高效時(shí)間管理
什么是高效時(shí)間利用率
工作地點(diǎn)分析：位置對(duì)大單的影響
時(shí)間使用分析：有多少時(shí)間投入在訂單上
如何自我檢查時(shí)間有效率：幾項(xiàng)有意思的參數(shù)分享
高效的日常制度管理技巧：例會(huì)內(nèi)容及時(shí)間

十、大單和其他訂單的沖突應(yīng)對(duì)機(jī)制是什么
容易發(fā)生的沖突類(lèi)型：資源沖突、價(jià)格沖突、管理風(fēng)格沖突
沖突的解決原則：目標(biāo)為先
合理利用沖突機(jī)制：競(jìng)爭(zhēng)

十一、挖掘大單中的用戶(hù)體驗(yàn)：用戶(hù)體驗(yàn)管理設(shè)計(jì)
用戶(hù)體驗(yàn)次序方法論
銷(xiāo)售基本禮儀
用戶(hù)旅程在B2B行業(yè)中的應(yīng)用
視覺(jué)管理
用戶(hù)滿(mǎn)意度NPS的選擇

課程回顧與總結(jié) 

曾任蘋(píng)果公司企業(yè)解決方案大區(qū)總監(jiān)、全球?qū)?br /> 曾任甲骨文軟件（全球最大的企業(yè)級(jí)軟件公司）業(yè)務(wù)發(fā)展高級(jí)總監(jiān)
曾任美國(guó)瑞樂(lè)普新媒體公司中國(guó)區(qū)副總裁
曾任戴爾計(jì)算機(jī)公司資深大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)
慧科訊業(yè)（大數(shù)據(jù)輿情領(lǐng)域前五）營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
AMDOCS(以色列知名企業(yè))營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
中國(guó)移動(dòng)，通用電氣等知名企業(yè)培訓(xùn)特聘專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
北山老師曾在多家世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)從事過(guò)銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理工作，并且在新興創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)任過(guò)合伙人、高級(jí)經(jīng)理人等職務(wù)，以及在多家中小企業(yè)擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理高級(jí)顧問(wèn)等職務(wù)。從業(yè)期間，為所服務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了從0到1或從1 到100的業(yè)績(jī)突破。
北山老師在蘋(píng)果任職期間將所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)績(jī)從100萬(wàn)提升到年度1.4億，業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)企業(yè)團(tuán)隊(duì)排名第一；實(shí)施了每年上百場(chǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)項(xiàng)目，覆蓋國(guó)內(nèi)國(guó)際員工、企業(yè)用戶(hù)超1萬(wàn)人次，北山老師所負(fù)責(zé)的東北區(qū)域企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售額突破從0 到1，用一年的時(shí)間，東北區(qū)域業(yè)績(jī)最高占整體區(qū)域業(yè)績(jī)的40%。
北山老師在甲骨文（Oracle）任職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)出全新公關(guān)客戶(hù)領(lǐng)域市場(chǎng)，在整體市場(chǎng)處于去IOE（外資軟件）背景環(huán)境下，幫助企業(yè)提升數(shù)據(jù)庫(kù)及軟件服務(wù)銷(xiāo)售額140%，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)連續(xù)三年超額完成目標(biāo)。
在戴爾（Dell）公司任職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)三年50%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，最高一年達(dá)10倍業(yè)績(jī)目標(biāo)，單張訂單超9000萬(wàn)的全球記錄。
北山老師有著近20年的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，所服務(wù)的企業(yè)類(lèi)型涵蓋IT、通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、零售、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等多種行業(yè)，職業(yè)生涯期間獲取了大量企業(yè)榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)。
北山老師基于自身20年?duì)I銷(xiāo)不敗戰(zhàn)績(jī)的豐富經(jīng)驗(yàn)，研究整理了詳細(xì)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，旨在幫助企業(yè)結(jié)合自身企業(yè)文化及戰(zhàn)略目標(biāo)，建立一個(gè)適于自身的現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)體系模型，打造一支常勝不敗的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

【主講課程】
《建設(shè)常勝不敗的銷(xiāo)售體系-銷(xiāo)售管理中的“管”和“理”》
《成就Tops Sales-銷(xiāo)售人員培養(yǎng)與技能提升》
《企業(yè)文化及關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力在服務(wù)行業(yè)中的運(yùn)用》
《打造用戶(hù)體驗(yàn)、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力-蘋(píng)果公司體驗(yàn)式管理》
《業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的秘訣：挖掘培養(yǎng)高質(zhì)量大單》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理-蘋(píng)果公司體驗(yàn)式管理學(xué)習(xí)》》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
北山老師的課程非常精彩，實(shí)戰(zhàn)案例的分析講解讓我們豁然開(kāi)朗。
—— 京東物流大客戶(hù)部總監(jiān) 任杰
快速拉升業(yè)績(jī)的方法很實(shí)用、邏輯清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比較混亂沒(méi)有頭緒，按照北山老師所講，清晰易懂，實(shí)操性很強(qiáng)。 —— 慧科訊業(yè)銷(xiāo)售VP嚴(yán)宇杰
實(shí)踐案例豐富、理論條理清晰，對(duì)我們的工作很有幫助！ —— 北京移動(dòng)大客戶(hù)部 宋陽(yáng)
北山老師所教授的方法論另我們耳目一新，相信按照課程所傳授的方法一定能獲得更好的用戶(hù)滿(mǎn)意度。 —— 華夏幸?；鶚I(yè) 項(xiàng)力